7 Mythen über Social Selling, die Sie wahrscheinlich glauben

„Es ist nicht das, was du nicht weißt, was dich in Schwierigkeiten bringt. Es ist das, was Sie sicher wissen, dass es einfach nicht so ist.“

Das ist Mark Twain, der unsere allzu menschliche Neigung beschreibt, an Ideen festzuhalten, die nicht wahr sind. Verstehen Sie mich nicht falsch – ich bin genauso schuldig wie die nächste Person. Wir alle haben ein paar einschränkende Glaubenssätze. Einige der unten aufgeführten Social-Selling-Mythen haben mich eine ganze Weile geschockt. Einer von ihnen verwirrt mich immer noch.

Aber keiner von ihnen ist wahr. Und je eher Sie – und ich – aufhören können, uns einzureden, dass Social Selling schwierig ist, viel Zeit in Anspruch nimmt oder einen fortgeschrittenen Abschluss erfordert, desto eher werden wir einfach weitermachen. Vielleicht werden wir irgendwann … unsere Meinung für immer ändern.

1. Social Selling braucht viel Zeit.

Stunden um Stunden, richtig? Vielleicht nicht. Melonie Dodaro von Top Dog Social Media hat mit dieser praktischen Infografik erklärt, wie man Social Selling in 30 Minuten durchführt:

Möchten Sie noch mehr Zeit sparen? Steigern Sie Ihre LinkedIn-Suchfähigkeiten um eine Stufe. Zapier hat einen netten Artikel darüber, wie man das genau macht.

Der Schlüssel hier ist, sich daran zu erinnern, dass Rom nicht an einem Tag erbaut wurde. Eine soziale Präsenz braucht Zeit. Viele Verbindungen brauchen Zeit. Du bist nach deiner ersten Arbeitswoche nicht mit einem vollen Rolodex nach Hause gegangen, oder? Erwarten Sie also nicht, dass dies in den sozialen Medien passiert.

2. Man muss viel über Social Media wissen, um loszulegen – oder damit erfolgreich zu sein.

Ich habe schlechte Neuigkeiten. Sie werden nie alle Details, Tricks und Ninja-Moves des Social Selling kennen. Ich auch nicht.

Wissen Sie warum? Weil es zu viel zu wissen gibt. Und es ändert sich wöchentlich. Und Sie haben immer noch einen Vollzeitjob.

Soziale Medien sind so umfangreich und schnell, dass es Menschen gibt, die sich nicht mehr nur auf eine Plattform spezialisieren. Sie spezialisieren sich auf einen Aspekt einer Plattform – wie Facebook-Werbung oder LinkedIn-Gruppen. Und selbst diese Experten, die superschlaue Leute sind, die mehr als 60 Stunden pro Woche arbeiten, können kaum mithalten.

Also bitte, wenn Sie Social Media studiert haben und dachten, Sie würden alles herausfinden, bevor Sie einsteigen, hören Sie bitte auf. Oder eigentlich … bitte starten. Beginnen Sie mit:

• Richten Sie Ihre Profilseiten auf den großen Plattformen (LinkedIn, Twitter und Facebook) ein. Sie müssen nicht perfekt sein. Holen Sie sie einfach gut genug. Sie können später zurückgehen und sie verfeinern.

• Als nächstes wenden Sie sich an alle Personen, die Sie tatsächlich kennen. Wie Kunden. Mitarbeiter. Freunde der Industrie. Diese Leute sind im Grunde Ihre Social-Media-Basis. Sie sind die besten Menschen, mit denen man sich verbinden kann, und sie sind auch die Menschen, die Ihnen am wahrscheinlichsten helfen.

• Sobald Sie das verstanden haben, können Sie wirklich großartige, nützliche Inhalte teilen. Mischen Sie es auf: Etwa die Hälfte von Ihrem Unternehmen und etwa die Hälfte von Branchenressourcen.

Wenn Sie so weit sind, haben Sie einige Tricks gelernt und versehentlich ein paar neue Verbindungen hergestellt. Ihr Selbstvertrauen wird gestärkt und Sie können Dinge lernen, die wirklich nützlich sind, anstatt sich im Unkraut zu verlieren.

Wenn Sie an diesem Punkt wissen möchten, wie weit Ihr Social Selling fortgeschritten ist, sehen Sie sich den Social Selling Index (SSI) von LinkedIn an. Es wird Ihnen eine Bewertung darüber geben, wie Sie sich auf dieser Plattform schlagen.

Das Tool unterteilt Ihre Aktivitäten in mehrere Kategorien. Es zeigt sogar, was Sie tun müssen, um sich zu verbessern. Als viertes ist also zu tun: Befolgen Sie die Ratschläge dieses Tools, um sich zu verbessern. Willst du noch mehr? Lesen Sie den fantastischen Blog von Jill Konrath und sehen Sie sich unser eBook „10 Dinge, die B2B-Unternehmen auf LinkedIn tun sollten“ an.

3. Es dreht sich alles um die Daten.

Sind Sie besorgt, dass Ihre Fähigkeiten als wandelnder, sprechender Verkäufer passe sind? Nicht im geringsten. Könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Wenn überhaupt, brauchen wir Ihre menschlichen Augenkontaktfähigkeiten mehr als je zuvor.

Soziale Medien werden niemals einen guten Verkäufer ersetzen. All diese Plattformen – all diese Analysewerkzeuge – sie sind nur Werkzeuge. Sie brauchen eine menschliche Note.

Lassen Sie sich niemals von sozialen Medien einschüchtern oder machen Sie sich Sorgen, dass Ihre Fähigkeiten nicht mehr viel wert sind. Sie sind so wertvoll wie eh und je. Tatsächlich brauchen wir Sie als guten Verkäufer – die gesamte Branche braucht Sie –, um die Grundlagen dieser neuen Tools zu erlernen und sie gemäß Ihren bereits vorhandenen Fähigkeiten und Ihrem Urteilsvermögen einzusetzen. Menschliche Verbindungen werden nie aus der Mode kommen.

4. Sie können das meiste davon automatisieren.

Ja, Sie können Social-Media-Beiträge automatisieren. Und Sie können einen Teil eines Lead-Pflegesystems automatisieren. Aber manche Dinge brauchen immer noch eine menschliche Note. Senden Sie keine automatisierten Direktnachrichten an Personen. Es wird sie nur entfremden. Boilerplate Direct Messages auf Twitter und InMails auf LinkedIn tun niemandem einen Gefallen.

Solche automatisierten Nachrichten lassen den Absender unecht erscheinen. Sie geben dem Empfänger das Gefühl, zugespammt worden zu sein. (Und sie haben Recht.) Es verdirbt sofort den Wert der Verbindung. Es ist auch eine Botschaft – laut und deutlich – an den Empfänger: Dieser Verkäufer bringt nur Botschaften hervor und hat Ihnen nichts zu bieten. Du bist nur eine Nummer für sie.

Das heißt aber nicht, dass alle Direktnachrichten auf Twitter schlecht sind. Das bedeutet nicht, dass Sie niemals InMails senden oder Ihre neuen Kontakte erreichen sollten. Passen Sie es einfach ein wenig an.

Erwägen Sie, die „3×3-Formel“ auf Ihre Social-Media-Kommunikation anzuwenden – genauso, wie Sie sie anwenden würden, bevor Sie einen Anruf tätigen.

Das Wesentliche dabei ist, drei Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und der Person, mit der Sie kommunizieren, zu finden. Vielleicht kennen Sie einige der gleichen Leute. Vielleicht haben Sie einen Bericht oder eine Studie, die sich direkt auf ihr Geschäft bezieht. Was auch immer es ist, finden Sie heraus, was diese Verbindungen sind. Wenden Sie sie auf die Nachricht an, die Sie an Ihren Interessenten senden.

Es gibt ein weiteres Spiel mit der 3×3-Formel. Recherchieren Sie einfach drei Minuten lang über jemanden und sein Unternehmen, bevor Sie ihm eine Nachricht senden. Egal, ob es sich um eine E-Mail, eine Twitter-DM oder eine Nachricht auf LinkedIn handelt, werfen Sie einfach einen Blick auf ihre Unternehmenswebsite, ihren Twitter-Feed oder sehen Sie, was sie auf LinkedIn vorhaben. Weben Sie dann etwas aus dieser Recherche in Ihre Botschaft ein.

Das macht es persönlich und bringt Sie Ihrer Konkurrenz weit voraus. In der Tat so weit voraus, dass Sie selbst dann, wenn Sie etwas unbeholfen rüberkommen oder ein wenig herumfummeln, immer noch weit voraus sein werden. Ihr Interessent wird jemanden sehen, der sich tatsächlich genug darum kümmert, ihn kennenzulernen, bevor er eine Nachricht abschießt.

5. Menschen teilen Inhalte am häufigsten über soziale Medien.

Es gibt Hunderte, vielleicht sogar Tausende von Artikeln darüber, wie und warum Menschen Inhalte online teilen. Die überwiegende Mehrheit von ihnen konzentriert sich auf das Teilen über soziale Plattformen.

Daran ist nichts auszusetzen – viele Inhalte werden über soziale Medien geteilt. Und Menschen dazu zu bringen, Ihre Inhalte zu teilen, ist eines der Ziele der meisten Social-Media-Kampagnen.

Aber es vermisst den großen Treiber beim Online-Sharing: E-Mail.

Jawohl. Bescheidene alte E-Mail. Am Ende werden mehr Inhalte per E-Mail geteilt als über soziale Medien. Dies gilt insbesondere im B2B.

„Beweise es“, sagst du? Sicher. Hier sind Daten aus der Mobile Content Engagement Study 2014 von Rumble, die zeigen, dass E-Mails viel weiter verbreitet sind als Facebook oder Twitter. Und das auf Mobilgeräten, wo sowohl Facebook als auch Twitter sehr stark sind.

Diese Idee führt uns in die verrückte Welt von „Dark Social“, nämlich all die Arten, wie Menschen Inhalte teilen, die nicht verfolgbar sind. E-Mail ist ein großer Teil dieser Art des Teilens, aber auch Mundpropaganda, Foren und mehr.

Letztendlich ist Dark Social so etwas wie Dunkle Materie: Es gibt viel mehr davon, als man denkt. Diese Grafik, die auf RadiumOnes Whitepaper „The Light and Dark of Social Sharing“ basiert, bringt etwas Licht in die Sache.

6. Du kannst bei Kaltakquise bleiben und trotzdem okay sein.

Der Verkauf ist nur ein Zahlenspiel, oder? Und obwohl Kaltakquise zu 97 % ineffektiv ist, bedeutet das immer noch, dass sie zu 3 % effektiv ist. Was also, wenn Sie dreiunddreißig Anrufe tätigen müssen, um einen Kunden zu erreichen? Arbeite einfach härter.

Es stimmt zwar, dass Sie möglicherweise einfach härter arbeiten können, um Ihr aktuelles Umsatzniveau aufrechtzuerhalten, aber dies ist keine langfristige Strategie. Dafür gibt es zwei Gründe:

• Ständig steigende Verkaufsquoten.

Jeder im Vertrieb hat ein wirklich heikles Problem: Es ist nicht gut genug, so gut wie letztes Jahr zu sein. Jedes Jahr wird die Messlatte höher. Für einige von ihnen werden die Folgen des Verfehlens dieser Leiste auch größer.

Das bedeutet, dass sie jedes Jahr – irgendwie, irgendwie – mehr produzieren müssen. Was in der Vergangenheit funktioniert hat, funktioniert möglicherweise nicht in der Zukunft … oder sogar für dieses Jahr.

• Wettbewerb.

Schon mal den Witz über die zwei Camper und den Bären gehört? Es ist nicht ganz lustig, aber es spiegelt viel darüber wider, wie wettbewerbsfähig der Verkauf sein kann.

Hier ist der Witz: Zwei Typen campen. Mitten in der Nacht kracht ein wütender, hungriger Bär in ihr Zelt und fängt an, mit seinen Scharren hineinzukommen. Ein Typ beginnt, seine Laufschuhe anzuziehen. Der andere fragt ihn: „Warum ziehst du deine Laufschuhe an? Du kannst einem Bären nicht davonlaufen.“ Der andere sagt: „Ich muss dem Bären nicht davonlaufen. Ich muss dir einfach davonlaufen.“

Abgesehen von der schrecklichen Auswahl an Campingpartnern verdeutlicht dies das Problem des Festhaltens an alten und zunehmend ineffektiven Verkaufstechniken. Ob der Bär Ihre Quote oder Ihre Konkurrenz ist, Sie werden gute Schuhe brauchen.

7. Bei Social Selling dreht sich alles um LinkedIn.

Wenn wir an Social Selling denken, denken die meisten von uns an B2B. Und das stimmt im Allgemeinen, obwohl auch auf der B2C-Seite Social Selling betrieben wird.

Da wir in dieser B2B-Denkweise leben, gehen viele von uns auch davon aus, dass Social Selling hauptsächlich auf LinkedIn stattfindet. Es ist die primäre Business-Social-Media-Plattform, richtig?

Richtig. Aber es ist nicht die einzige Show in der Stadt. Die für den Social Media Marketing Industry Report 2015 von Social Media Examiner befragten B2B-Vermarkter wählten LinkedIn am häufigsten als ihre Social-Media-Plattform Nr. 1 aus. Aber auch Facebook und Twitter schnitten ziemlich gut ab.

Und denken Sie daran, dass dies der Prozentsatz der Vermarkter ist, die sagen, dass diese Plattformen für sie am besten funktionieren. Ich war ziemlich überrascht zu erfahren, dass sich so viele für Facebook entschieden hatten. Das ist also auch für mich ein Mythos.

Schlussfolgerungen

Hier sind die Mythen, über die wir gesprochen haben, und die gegensätzlichen Ideen:

1. Social Selling braucht viel Zeit.

Tatsächlich können Sie mit nur 30 Minuten pro Tag genug erreichen, um Ergebnisse zu sehen.

2. Sie müssen viel über Social Media wissen, um Social Selling richtig zu machen.

Wenn Sie warten, bis Sie ein Meister der sozialen Medien sind, werden Sie vielleicht nie anfangen. Grundkenntnisse und etwas gesunder Menschenverstand sind alles, was Sie brauchen, um gut zu sein. Das ganze Social-Selling-Ding ist technisch weit weniger herausfordernd, als es scheint.

3. Bei Social Selling dreht sich alles um die Daten.

Teilweise stimmt das. Aber die Daten sind nutzlos ohne all Ihre erprobte Verkaufserfahrung. Du bist noch lange nicht veraltet.

4. Social Selling kann automatisiert werden.

Auch hier können einige Teile automatisiert werden – wie das Teilen von Inhalten und etwas E-Mail-Marketing. Aber Sie müssen Kontakte mit angepassten Nachrichten erreichen, die zeigen, dass Sie einige Nachforschungen angestellt haben. Niemand mag automatisierte Social-Media-Nachrichten.

5. Alle Inhalte werden über soziale Medien geteilt.

E-Mail ist ein aktiverer Kanal zum Teilen als Social Media. Tatsächlich wird über „Dark Social“ mehr geteilt als auf irgendeiner anderen sozialen Plattform.

6. Es ist in Ordnung, bei Kaltakquise zu bleiben.

Nicht, wenn Sie wettbewerbsfähig sein wollen.

7. Social Selling bedeutet LinkedIn-Marketing.

Überraschenderweise übertreffen Facebook und Twitter LinkedIn bei einigen sozialen Verkäufern. Es hängt von Ihrem Unternehmen und Ihren speziellen Social-Selling-Techniken ab.

Willst du das alles in Kürze? Hier ist es:

Lassen Sie sich nicht vom Social Selling abschrecken. Sie haben bereits alle wesentlichen Fähigkeiten, die Sie brauchen, um es gut zu machen. Lernen Sie ein wenig über die verschiedenen Messaging-Taktiken und die Etikette verschiedener Plattformen, und Sie werden es gut machen.

Was denken Sie?

Haben Sie in Ihrer eigenen Social Selling-Arbeit irgendwelche Mythen durchbrochen? Gab es irgendeinen Hype, von dem Sie gelernt haben, dass er einfach nicht wahr ist? Teilen Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren.

Menschen kaufen von Menschen, nicht von Unternehmen. Neben Veranstaltungen und anderen Face-to-Face-Methoden sind soziale Medien der beste Kanal, um sinnvolle Verbindungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

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