Wie industrielle Hersteller den Einbruch der US-Investitionen überwinden können

Wenn Sie wie ich ein begeisterter Leser des Wall Street Journal sind, dann haben Sie vielleicht letzten Montag die Nachricht gesehen, dass laut US-Handelsministerium die US-Bestellungen von Investitionsgütern (ohne Flugzeuge und Verteidigung) in den ersten 10 Jahren um 3,8 % zurückgegangen sind Monate 2015 im Vergleich zum gleichen Zeitraum 2014.

Das ist die Art von nationalem Trend, der große Investitionsgüterhersteller (und viele andere B2B-Unternehmen) nervös macht. Wie der WSJ-Artikel feststellt, wenn Unternehmen aufhören, in ihre Ausrüstung, Maschinen, technologische Infrastruktur und andere Kerngeschäftskomponenten zu investieren, „schränkt dies die Wirtschaftsleistung ein, ein Hauptgrund, warum die Wirtschaft in den letzten Jahren Schwierigkeiten hatte, schneller als 2 % zu wachsen“.

Was können Sie also für Hersteller tun, die Investitionsgüter und andere damit verbundene Dienstleistungen bauen, um einen solchen Ausgabeneinbruch zu überwinden? Wie können Sie einen größeren Marktanteil gewinnen, wenn der Markt selbst scheinbar schrumpft?

Was Sie brauchen, ist ein Marketing- und Vertriebsansatz, der den Entscheidungsprozess von B2B-Käufern verändert, auch wenn sie zunehmend zögern, Geld auszugeben. Machen Sie den Wert Ihres Kapitals zu einem Geldsparer, nicht nur zu einer Geldanlage. In diesem Artikel gebe ich Ihnen einen Überblick darüber, wie Inbound-Marketing als Ansatz tatsächlich sehr erfolgreich dazu beigetragen hat, das Verständnis eines Leads für Ihr Unternehmen anzupassen, was dazu beiträgt, die Gesamtgröße Ihres Lead-Pools zu erweitern.

Inbound-Marketing hat eine Erfolgsbilanz im Schlagen von Wirtschaftstrends

Zwischen 2006 und 2011 wurde Inbound-Marketing mehrere Jahre lang als eine Art alternativer Ansatz zu traditionellen Geschäftsentwicklungsstrategien wie Werbung und Messemarketing angesehen. Heute ist dies eine Standardpraxis im Marketing, da Online-Suchmaschinen, professionelle soziale Medien und digitale Medienpublikationen die Verkaufsprozesse selbst der Nischenbranchen beeinflussen.

Doch diese frühen Jahre, in denen Business-Blogging Früchte trug und herunterladbare Inhalte begannen, die Online-Lead-Generierung zu dominieren, waren wichtig, um den Wert von Inbound-Marketing zu beweisen, da sie sich auch mit einer schlimmen wirtschaftlichen Situation überschnitten: dem Marktcrash von 2008 und der daraus resultierenden Rezession .

Zu diesem Zeitpunkt bewies Inbound-Marketing, dass es Unternehmen tatsächlich helfen kann, schlechte wirtschaftliche Bedingungen zu überstehen, indem es nachhaltigere Quellen für Geschäftskontakte in Marktnischen erschließt, auf die ein Hersteller zuvor einfach keinen Zugriff hatte.

Als beispielsweise Gerätehersteller bei der Beschaffung von Leads vollständig auf Messen und Ausstellungen angewiesen waren, konnte der Wert einer Messe für die Suche nach Leads während des wirtschaftlichen Abschwungs schnell versiegen. Jeder war auf der Suche nach Käufern, und wenn der Ausstellungsraum voller zögernder Käufer war, konnte sogar die Stimmung die Geschwindigkeit potenzieller Verkäufe bremsen. Mit anderen Worten, die Welt (und damit meine ich Ihren Markt) kann sich während einer Rezession auf einer Messe sehr klein anfühlen.

Inbound-Marketing schlägt Ausgabeneinbrüche, indem es auf mehr Leads zugreift

Während die meisten industriellen Hersteller, die Investitionsgüter herstellen, ihre potenziellen Kunden genau kennen, arbeitet Inbound-Marketing daran, die Anzahl der generierten Leads zu erhöhen, indem (1) die geografische Reichweite Ihres potenziellen Marktes erweitert wird und (2) Ihnen der Zugang zu Ersatzteilen erleichtert wird Ihrer Branche, die möglicherweise nicht alle Fähigkeiten Ihres Unternehmens kennen.

Darüber hinaus kann Inbound-Marketing auch dazu verwendet werden, Ihre bestehenden Kunden zu pflegen und durch bessere Erklärung und Positionierung Ihrer Produkte und Dienstleistungen Upselling-Möglichkeiten für Ihr Vertriebsteam zu erschließen.

Inbound-Leads sind besser über ihren Kauf informiert

Wie oben erläutert, erhöht Inbound-Marketing nicht nur die Anzahl der Leads, die Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung stehen, sondern verbessert auch das Verständnis der Leads für Ihre Produkte und Ihr Unternehmen. Im Allgemeinen erzielt Inbound-Marketing fundiertere Leads für Ihr Vertriebsteam, indem es Interessenten online einfach mehr erklärt – was bedeutet, dass es transparenter ist.

Inbound-Marketing funktioniert, indem Inhalte regelmäßig über eine Vielzahl von Kanälen veröffentlicht und dann für diese Inhalte beworben werden, damit Geschäftsinteressenten sie finden. Auf taktischer Ebene bedeutet dies, dass Inbound-Marketing normalerweise Folgendes erfordert:

• Veröffentlichen eines Business-Blogs
• Aktive Suche nach Earned Media
• Verbessern Sie Ihre Website, um für Leads hilfreicher zu sein
• Optimieren Sie alles, was Sie tun, damit Leads Ihre Ressourcen online über die Suche und soziale Medien finden

Wenn solche Inhalte den Käufern helfen, einen besseren Kaufprozess durchzuführen, werden sie Ihre Produkte natürlich in einem besseren Licht sehen. Während Sie möchten, dass Ihre Inhalte effektiv sind, besteht in der Fertigung ein Teil des Problems darin, dass nur sehr wenige Unternehmen überhaupt hilfreiche Informationen online bereitstellen. Stattdessen verlassen sie sich darauf, alles persönlich zu erklären. Inbound-Marketing ändert dies, um es an eine modernere Reise des Käufers anzupassen – wo sie zuerst online suchen, nach Artikeln suchen, die bei der gründlichen Überprüfung eines Kaufs helfen, und sich dann schließlich an den Vertrieb für ein Gespräch wenden.

Inbound-Marketing fördert ein anderes Verständnis von Kapitalausgaben

Da sich Inbound-Leads im Allgemeinen die Zeit nehmen, um zu recherchieren und zu verstehen, was sie kaufen, haben Unternehmen die Möglichkeit, Inhalte zu erstellen, die das Verständnis eines Interessenten darüber verändern, wie große Anschaffungen wie eine Kapitalinvestition zu bewerten sind.

Insbesondere helfen wir Unternehmen, transparentere Botschaften zu implementieren, die Interessenten helfen, den bargeldsparenden Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu erkennen. Eine der erfolgreichsten Arten von eingehenden Inhalten ist beispielsweise ein Arbeitsblatt oder eine Vorlage, die Leads bei der Berechnung der geschäftlichen Auswirkungen Ihrer Produkte und Dienstleistungen unterstützt.

Sie können Leads auch im Laufe der Zeit über E-Mail-Marketing mit Inhalten pflegen, die sich in die gemeinsamen Schmerzpunkte von Leads einfühlen, wie z. B. verworrene Prozesse, Ineffizienzen und hohe Produktionskosten. Indem Sie diese Schmerzpunkte mit einem Beitrag zur Kapitalverbesserung in Einklang bringen, sollten Ihre Leads beginnen, sowohl den finanziellen als auch den emotionalen Wert zu erkennen, den es hat, ihre Arbeitsfrustrationen zu überwinden.

Einen Abwärtstrend mit einem langfristigen Fokus auf Leads schlagen

Letztendlich besteht der Weg, um wirtschaftliche Abwärtstrends, wie sie im WSJ angekündigt wurden, zu überwinden, darin, sich auf die langfristige Generierung von Leads zu konzentrieren. Ist das nicht sowieso das Ziel, einen Abwärtstrend in Ihrer Branche zu überstehen – Sie wollen für Wachstum da sein?

Beim Inbound-Marketing dreht sich alles um die Nachwirkungen des Aufbaus einer größeren Online-Präsenz, die über Jahre hinweg Leads durch hochwertige, hilfreiche Inhalte anzieht. Jedes geschriebene Blog oder erstellte Inhaltsstück ist ein Online-Asset, das dazu beitragen wird, zukünftige Käufer über den Wert dessen zu informieren, was Sie verkaufen.

Die Weidert Group ist ein echter Beweis dafür. 2008 haben wir begonnen, Inhalte online über unseren Blog zu erstellen. Wir verkaufen hoch angesehene Marketingdienstleistungen, und während der Rezession sahen viele Unternehmen diese Art von Barinvestitionen als zu viel an, um sie zu bewältigen. Indem wir jedoch unsere Liste potenzieller Kunden erweitert haben, indem wir online mehr Leads mit hilfreichen Inhalten gewinnen, konnten wir den Abwärtstrend der Marketingausgaben während der Großen Rezession überwinden und von 2010 bis heute ein jährliches Wachstum verzeichnen.