2 nächste Schritte nach der Konvertierung eingehender Leads

Die Verwaltung eines Inbound-Marketing-Programms ist ähnlich wie der Besitz eines Autos – es erfordert kontinuierliche Wartung und Kraftstoff, damit es gut läuft. Die Arbeit, die mit einem guten Inbound-Marketing verbunden ist, endet nicht, wenn ein Lead hereinkommt. Im Gegenteil – die Arbeit fängt gerade erst an.

Wir hatten eine Reihe von Kunden, die uns aufsuchten, nachdem sie mit Inbound-Marketing begonnen hatten und frustriert waren, weil sie nicht wussten, was sie tun sollten, um ihre eingehenden Online-Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Dies ist eine häufige Frustration, die jedoch mit einem strategischen, durchdachten Ansatz für das Lead-Management leicht vermieden werden kann.

Besonders im B2B-Kontext ist es entscheidend, über die richtigen internen Abläufe zur Qualifizierung und Pflege von Leads zu verfügen, um mehr Verkäufe zu erzielen und letztendlich mit Inbound-Marketing erfolgreich zu sein. In diesem Artikel werden wir einige Best Practices untersuchen, die Sie anwenden sollten, um sicherzustellen, dass Sie Ergebnisse sehen, wenn Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen beginnen, neue Leads zu generieren.

Verwenden Sie die Inbound-Methodik, um Ihre Marketingaktivitäten zu steuern

Im Allgemeinen unterteilen wir die B2B-Inbound-Marketing-Methodik in 7 Schritte:

• Anlocken
• Konvertieren
• Qualifizieren
• Nähren
• Analysieren
• Schließen
• Freude

Es ist einfach, sich in die ersten beiden Schritte einzuarbeiten, wenn Sie mit der Implementierung von Inbound-Marketing beginnen: Sie identifizieren Ihre Personas, unterscheiden ihre Schmerzpunkte und entwickeln dann wertvolle Inhalte, mit denen Sie Leads online gewinnen und konvertieren. Der Prozess der Erstellung und Bewerbung von Inhalten zur Gewinnung neuer Leads ist sehr zeit- und arbeitsintensiv, und man verfängt sich leicht in der Vorstellung, dass das Konvertieren von Leads Ihre ganze Aufgabe ist.

Wenn Sie jedoch nicht mit der Methodik fortfahren – um Leads durch den Inbound-Trichter zu qualifizieren und zu pflegen – werden Ihre Leads im Wesentlichen im Raum verloren gehen, nachdem sie Ihre Inhalte heruntergeladen haben. Es liegt an Ihnen, herauszufinden, was als Nächstes passieren muss, um Ihre Leads weiter nach unten in den Verkaufstrichter zu bringen.

Qualifizieren Sie Ihre Leads, um sich auf die besten Gelegenheiten zu konzentrieren

Realistisch gesehen haben Sie eine Reihe neuer Kontakte, die einfach nicht das Richtige für Ihr Unternehmen sind. Bei der Weidert Group gewinnen wir beispielsweise eine Reihe von Studenten, Stellenbewerbern und anderen Marketingagenturen dazu, auf unsere Angebote umzusteigen, die keine echten Geschäftsmöglichkeiten darstellen. Es ist wichtig, über Parameter zu verfügen, um Ihre Kontakte zu qualifizieren, die Ihnen dabei helfen, die echten Chancen von allen anderen zu unterscheiden – damit Sie Ihre Zeit und Bemühungen auf die Leads konzentrieren können, die am wahrscheinlichsten zu neuen Kunden werden.

Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, benutzerdefinierte Felder und intelligente Formulare mit Ihrer Marketing-Automatisierungssoftware zu implementieren. Es gibt keinen Grund, sich an die traditionellen Formularfelder „Vorname, Nachname, E-Mail, Firmenname, Telefonnummer, Bundesland/Region“ zu halten, an die wir uns alle so gewöhnt haben, wenn diese Informationen für Ihre Branche nicht wirklich wichtig sind. Wenn Sie ein Software-as-a-Service-Unternehmen sind, interessiert es Sie möglicherweise nicht so sehr, wo sich ein potenzieller Kunde befindet, und können stattdessen diese Gelegenheit nutzen, um sich über seinen aktuellen Dienstanbieter zu informieren.

Denken Sie sorgfältig darüber nach, welche Informationen für den Erfolg Ihres Vertriebsteams bei der Nachverfolgung eines Leads wirklich entscheidend sind. Wir hatten Kunden, die benutzerdefinierte Felder und intelligente Formulare verwendet haben, um Informationen über den Jahresumsatz, die Anzahl der Mitarbeiter, die größten Probleme mit ihrem aktuellen Produkt/Dienstleistung und so weiter zu erfassen; was für die Bedürfnisse ihrer Branche und ihres Vertriebs am sinnvollsten ist.

Durch die Verwendung benutzerdefinierter Felder und intelligenter Formulare qualifizieren sich Ihre Leads von selbst – und machen Ihnen weniger Arbeit! Schauen Sie sich zum Beispiel die von uns verwendeten Formularfelder an. Wir sind darauf spezialisiert, B2B-Branchen wie Geräteherstellung, Finanzdienstleistungen und Versicherungen, A/E/C-Dienstleistungen und Industrievertrieb zu bedienen. Da wir die Branche eines Kontakts auf Anhieb kennen, wissen wir, wie qualifiziert dieser Lead für Geschäftsmöglichkeiten ist.

Pflegen Sie Ihre Leads, um sie durch den Verkaufszyklus zu ermutigen

Einer der größten Vorteile der Verwendung von Marketing-Automatisierungssoftware ist die Möglichkeit, pflegende Workflows einzurichten. Durch die Einrichtung von Workflows wird sichergestellt, dass Ihre Leads während ihrer gesamten Buyer's Journey weiterhin von Ihnen berührt werden. Diese Berührungen sollten dazu dienen, diesem Lead die wertvollen, hilfreichen Informationen zu liefern, die er benötigt, wenn er von der Bewusstseinsphase (wenn er nur erkennt, dass er ein Problem hat) zur Überlegungsphase (wenn er recherchiert und findet) übergeht herauszufinden, welche Optionen sie haben) bis schließlich zur Entscheidungsphase (wenn sie zum Kauf bereit sind und wissen, bei wem sie kaufen möchten).

Wenn Sie einen Inhalt bewerben, denken Sie an die logische Abfolge von Inhalten, die als Folgematerialien dienen können. Wenn ein Lead beispielsweise Ihr Tippblatt „10 Gründe für die Verwendung eines Zentralstaubsaugers“ herunterlädt, würde ein vorhandener Workflow sicherstellen, dass der Kontakt Folgeinhalte direkt in seinen Posteingang erhält, wie z E-Book „Zentralstaubsauger für Unternehmen“ und Infografik „So funktioniert die Installation eines Zentralstaubsaugers“. Sie können sogar vorgeben, wie viele Tage Sie warten müssen, bis das nächste Stück geliefert wird (eine gute Faustregel lautet, 7-10 Tage zu warten, abhängig von der Länge Ihres typischen Verkaufszyklus).

Umgekehrt können Sie Workflows auch dann einrichten, wenn jemand noch kein Interesse an einem Inhalt gezeigt hat. Angenommen, Sie senden eine Werbe-E-Mail mit einem Call-to-Action, um Ihr Tippblatt in Ihre Liste mit Blog-Abonnenten herunterzuladen. Sie können einen Workflow einrichten, um automatisch ein anderes Angebot zu liefern, wenn eine bestimmte Anzahl von Tagen verstrichen ist und dieser Kontakt bei Ihrem ersten Angebot nicht konvertiert wurde (Sie könnten die Nachricht sogar so gestalten, dass sie Formulierungen wie „Wir dachten, Sie könnten das finden eBook besonders hilfreich..."). Natürlich sollten Sie es vermeiden, zu viele Werbe-E-Mails zu versenden, um Ihre potenziellen Kunden zu verärgern, aber die Verwendung von Workflows dient als nette Nachbereitung, um Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie an sie denken und immer versuchen, ihnen etwas hinzuzufügen Wert.