So legen Sie jährliche und vierteljährliche Inbound-Marketing-KPIs basierend auf den Geschäftszielen fest

„Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder dasselbe zu tun, aber andere Ergebnisse zu erwarten.“— Albert Einstein (angeblich)

Unabhängig davon, wer es zuerst gesagt hat, ist dieses Zitat eine großartige Erinnerung daran, kontinuierlich zu bewerten, was Sie tun und welche Ergebnisse diese Bemühungen erzielen. Sie möchten sicherstellen, dass Sie als B2B-Vermarkter Zeit für das Wesentliche aufwenden. Die sofortige und breite Verfügbarkeit digitaler Marketingdaten ist einer der stärksten Vorteile des Inbound-Marketings gegenüber traditionellen Outbound-Taktiken und kann Ihnen dabei helfen, weitaus bessere Ergebnisse zu erzielen.

Als Teil unserer Serie zur jährlichen Marketingplanung haben wir kürzlich darüber geschrieben, wie Sie die Lücke zwischen Ihrer aktuellen und der gewünschten Geschäftsleistung analysieren und diese Informationen verwenden können, um Ihre jährlichen Marketingpläne und Ihre allgemeine Marketingstrategie voranzutreiben. Wir haben auch über die Kraft gesprochen , vierteljährliche Marketing-Roadmaps zu erstellen , um Flexibilität und Fokus für Ihre umfassenderen Jahrespläne zu bieten. Ein Marketingplan ist der zugrunde liegende „Weg nach vorne“, und vierteljährliche Roadmaps skizzieren die Tools, die Sie verwenden, um Ihre Ziele zu erreichen.

Also ... woran wenden Sie sich an, um die Leistung an diesen Zielen zu messen? Welche „großen“ Bereiche müssen Sie überwachen und welche granulareren Maßnahmen sollten Sie berücksichtigen?

High-Level-Inbound-KPIs, die an Geschäftsziele gebunden sind

Bevor Sie Key Performance Indicators (KPIs) festlegen können, müssen Sie SMARTe Ziele für Ihr Unternehmen identifiziert haben – was Sie in Bezug auf das Geschäftswachstum für das Jahr erreichen möchten. Woher wissen Sie sonst, welche Metriken Fortschrittsindikatoren sein werden? In diesem Artikel gehen wir näher auf den Prozess der Festlegung von Zielen und hochrangigen Marketing-KPIs ein, die Ihre Entscheidungen bei der Umsetzung Ihrer Jahresstrategie leiten können. Es genügt zu sagen, dass Sie eine Grundlage aus quantifizierbaren Zielen haben müssen, damit alle Daten, die Sie im Laufe des Jahres sammeln, von größtem Wert sind .

Sobald Sie Ihre jährlichen Wachstumsziele festgelegt haben, bestimmen Sie, wie viele Kunden Sie gewinnen müssen, um diese Ziele zu erreichen. Mit diesen Informationen können Sie rückwärts arbeiten und bestimmen, wie viele vertriebsqualifizierte Leads, marketingqualifizierte Leads und Website-Sitzungen Sie aus dem Inbound-Marketing generieren müssen, um auf Kurs zu bleiben.

Richten Sie dann ein Dashboard mit einem Tool wie Databox ein, das sich in Ihre Marketingautomatisierungs- und Website-CMS-Plattform integriert, um Echtzeiteinblicke in diese Daten zu erhalten. Wir verfolgen diese übergreifenden KPIs das ganze Jahr über auf einem Dashboard „Quarterly High-Level Overview“, das uns einen schnellen Überblick darüber gibt, wie unser Inbound-Programm im Vergleich zu unseren Zielen abschneidet. Wir können dieses Dashboard nach Monat oder Quartal anzeigen, um Trends und Fortschritte zu erkennen.

Zugehöriges Video: 3 Top-Tools für Inbound-Marketing-Analysen

Vierteljährliche KPIs basierend auf Roadmap-Fokusbereichen

Während wir an unserer Inbound-Marketing-Roadmap für die kommenden 90 Tage arbeiten, verwenden wir jedes Quartal die übergreifenden KPIs, um Bereiche zu identifizieren, auf die wir uns konzentrieren müssen. Dies könnten sein:

• Bereiche, die verbessert werden müssen, um die Ziele zu erreichen
  
• Bereiche, in denen wir uns verdoppeln werden, weil die Daten zeigen, dass etwas wirklich gut funktioniert
  
• Zeitbasierte Komponenten des Jahresplans
  

Ein Beispiel für eine zeitbasierte Komponente kann eine große Messe sein, die in ein bestimmtes Quartal fällt. Der Aufbau einer Inbound-Kampagne rund um diese Veranstaltung würde einen eigenen Schwerpunktbereich für das Quartal rechtfertigen, um den größtmöglichen ROI aus der Messe zu erzielen, und mit dieser Kampagne verbundene Metriken können Besuche auf einer bestimmten Zielseite, gebuchte Standtermine oder angeforderte Demos sein nach der Show von Ihren pflegenden Bemühungen.

Verwandter Artikel: Verbesserung der Messe- und Ausstellungsergebnisse mit diesen Inbound-Taktiken

Beispiel

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie vierteljährliche KPIs basierend auf Ihren Roadmap-Schwerpunktbereichen bestimmen könnten . Angenommen, Sie erzielen guten Website-Traffic, aber nur 0,5 % der Besucher füllen ein Conversion-Formular aus, um ein bekannter Kontakt zu werden. Einer Ihrer Schwerpunktbereiche für das Quartal sollte die Optimierung der Konversionsrate für Ihre Website sein. Dazu möchten Sie Metriken verfolgen wie:

• Call-to-Action (CTA) Aufrufe und Einreichungen
  
• Zielseitenaufrufe, Übermittlungen und Konversionsraten
  
• Neue Kontakte von Landing Pages
  

Verwenden Sie Tools wie Google Analytics oder Lucky Orange , um zu sehen, wo Benutzer Ihre Website verlassen. Heatmap-Tools können Ihnen visuell zeigen, wie weit jemand auf einer Seite herunterkommt, bevor er wegklickt.

Interagieren sie mit Ihren Blogbeiträgen, hören aber nach ein paar Absätzen auf zu lesen? Lesen sie tatsächlich den größten Teil der Seite, nur um auf einen externen Link zu klicken und Ihre Website vollständig zu verlassen? Möglicherweise müssen Sie CTAs hinzufügen, damit sie weiter oben auf der Seite erscheinen als im herkömmlichen Fußzeilenbereich am Ende. Etwa so:

Sie sollten auch Mikro-Conversion-Metriken für bestimmte Seiten verfolgen, die Sie optimiert haben , um zu wissen, welche Auswirkungen Ihre Änderungen hatten. Gibt es zum Beispiel ein bestimmtes Feld auf einem Landing-Page-Formular, das für einige Besucher immer wieder das Ende des Weges bedeutet und sie daran hindert, den Prozess abzuschließen? (Heatmap-Tools wie Lucky Orange können Ihnen das sagen.) Erwägen Sie, dieses Feld zu entfernen und Ihre Konvertierungsformulare zu vereinfachen, um das Ausfüllen zu fördern. Oder experimentieren Sie mit einem Chatbot anstelle eines Formulars.

Wiederholen Sie diesen Vorgang für jeden Schwerpunktbereich in Ihrer Roadmap. Hier sind einige zusätzliche Schwerpunktbereiche und KPIs, die zu berücksichtigen sind:

• Wenn Sie genug neue Kontakte bekommen, aber nicht genug Marketing Qualified Leads (MQLs), sehen Sie sich Ihre Formularstrategie an, um festzustellen, ob Sie die richtigen Fragen stellen, um Leads zu qualifizieren. Analysieren Sie, woher Ihre MQLs kommen, und entwickeln Sie dann Strategien, um in diesen Bereichen zu verdoppeln. Empfehlungsverkehr von Branchenpublikationen eignet sich beispielsweise eher für komplexe B2B-Branchen.
  
• Wenn Sie genügend MQLs, aber nicht genügend Sales Qualified Leads (SQLs) erhalten, sehen Sie sich Ihre Lead- Pflege-Workflows genau an und optimieren Sie Ihre E-Mail-Kampagnen. Verfolgen Sie dann die Leistung dieser E-Mails und Workflows, um zu sehen, ob sie sich verbessern.
  
• Wenn Sie genügend SQLs erhalten, diese aber nicht in Opportunities umgewandelt werden (keine Live-Gespräche mit dem Vertrieb führen), sehen Sie sich den Informationsfluss auf Ihrer Website an und wie Sie versuchen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, um sicherzustellen, dass Reibungen vermieden werden für Benutzer. Vielleicht möchten Sie sich auch ansehen, welche Angebote am Ende des Trichters entwickelt oder optimiert werden können, um überzeugender zu sein. Verfolgen Sie dann die Leistung dieser Angebote.
  

Wenn Sie die Inbound-Marketing-KPIs, die Sie für das ganze Jahr verfolgen, in Quartalsergebnisse aufschlüsseln, wissen Sie, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Jahresziele zu erreichen. Verwenden Sie diese Informationen, um Schwerpunktbereiche für Ihre vierteljährlichen Roadmaps zu identifizieren, in denen Sie die Nadel am effizientesten bewegen können, und verfolgen Sie dann KPIs für jeden Schwerpunktbereich, die sich auf Ihre jährlichen Marketing-KPIs und Unternehmenswachstumsziele auswirken.

Die Verwendung von Daten zur Bestimmung der Leistung Ihres Marketingteams und der Rolle, die Ihre Abteilung beim Erreichen der allgemeinen Leistungsziele des Unternehmens spielt, ist von entscheidender Bedeutung. Es ist nicht immer einfach, Ihren Chef oder andere Influencer davon zu überzeugen, dass Ihre Marketingbemühungen der Grund dafür sind, dass Ihr Unternehmen mehr Umsatz erzielt oder mehr Marktanteile gewonnen hat. Um Ihnen zu helfen, haben wir einen Leitfaden entwickelt, der Sie durch sechs wichtige Marketingkennzahlen führt, die Ihr Chef wirklich sehen möchte, um Ihren Marketing-ROI zu beweisen. Überprüfen Sie es unten.

Dieser Artikel wurde ursprünglich im Januar 2019 veröffentlicht und wurde seitdem im Hinblick auf Vollständigkeit und aktuelle Best Practices aktualisiert.