So maximieren Sie Ihre Inbound-Marketing-Strategie

Bei Act-On glauben wir an einen ausgewogenen Marketingansatz, der sowohl Inbound- als auch Outbound-Taktiken umfasst. Laut Forrester haben wir außerdem branchenführende Inbound-Funktionen in unsere Plattform eingebaut, um Marketern dabei zu helfen, die beste Arbeit ihrer Karriere zu leisten. Konzentrieren wir uns in diesem Beitrag auf das, was Sie wissen müssen, um Ihre Inbound-Marketing-Strategie zu maximieren.

Wir behandeln:

• Was ist Inbound-Marketing?
• Die Rolle von Personas
• Die Kraft des Content-Marketings
• So gewinnen Sie an Sichtbarkeit
• So verwandeln Sie eingehende Leads in Kunden
• Welche Inbound-Marketing-Inhalte sollten verwendet werden?
• Beispiele für Inbound-Marketing-Strategien

Was ist Inbound-Leads-Marketing?

Inbound-Marketing ist definiert als eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, dass eine Marke von Kunden gefunden wird.

„Das hört sich wirklich einfach an, bis Sie jemals versucht haben, von Kunden gefunden zu werden“, sagte Phil Bosley, Gründer und CEO von Tactical Marketing, in Act-Ons On-Demand-Webinar Maximizing Inbound Strategies. Bosley beschreibt die Komponenten der Inbound-Marketing-Strategie wie folgt:

• „Wir brauchen Inhalte , die wir speziell für unsere Zielgruppe entwickelt haben und die sie relevant und ansprechend finden.“
• „Wir müssen das richtige Publikum finden und diese Leute mit diesen Inhalten anziehen und zusammenbringen.“
• „Wir müssen herausfinden, wer diese Leute sind, indem wir ihre Identität durch einen Mechanismus erfassen.“
• „Wir müssen sie durch einen Entscheidungsprozess (die Reise des Käufers) führen.“
• „Wir müssen sie in Kunden umwandeln .“

Wie Sie sehen können, ist Inbound-Marketing mehr, als nur Leute auf Ihre Website zu locken. Wie Bosley sagt: „Ein Inbound-Lead wird ein hervorragend qualifizierter potenzieller Kunde sein, aber er ist immer noch genau das, ein Lead und ein potenzieller Kunde. Ich muss sie noch pflegen.“

Was ist eine Käuferpersönlichkeit?

Eine Käuferpersönlichkeit ist eine konstruierte Darstellung Ihres idealen Kunden, mit der Sie Ihre Zielgruppe identifizieren können. Je fokussierter Ihre Käuferpersönlichkeit ist, desto erfolgreicher werden Sie Marketing betreiben und an dieses größere Publikum verkaufen.

Dies ist für Unternehmen immer schwer zu akzeptieren – insbesondere für Startups, bei denen Sie sehr daran interessiert sind, Umsätze zu erzielen, und sich weniger Gedanken darüber machen, woher Sie diese bekommen. Diese Art von Schrotflintenansatz für Wachstum kann eine Weile funktionieren, aber sie ist niemals nachhaltig.

Neben den geschäftlichen Gründen ist es auch wichtig zu wissen, wer Ihr Käufer ist, wenn Sie Inhalte für ihn als Haken für Ihre Inbound-Marketing-Strategie erstellen möchten.

Das Erstellen einer Persona erfordert das Sammeln demografischer und psychografischer Informationen über Ihren Käufer. Die demografischen Informationen bestehen aus den Fakten über Ihren idealen Käufer. Zum Beispiel könnten Sie jemanden ansprechen, der weiblich, 35 Jahre alt, ein Hausbesitzer und so weiter ist. Die psychografischen Informationen sind tiefergehender und gehen auf Dinge wie Kaufverhalten, Entscheidungsprozesse und ähnliches ein.

Welche Rolle spielen Inhalte im Inbound-Marketing?

Was ist Content-Marketing? Nun, mir hat ein kürzlich erschienener Gartner-Blogbeitrag wirklich gut gefallen, der das Gespräch mit der Frage beginnt, ob sich der Vermarkter auf das Marketing von Inhalten oder das Content-Marketing konzentrieren möchte. In unserem Gespräch konzentrieren wir uns auf Content-Marketing: Erstellen von Inhalten wie eBooks, Videos, Blog-Beiträgen, Infografiken, Quiz und anderen interaktiven Inhalten, die speziell Ihren idealen Käufer ansprechen, den Sie zuvor in Ihren Käuferpersönlichkeiten identifiziert haben.

Bei Act-On wenden wir gerne die Viererregel an, wenn wir über die Erstellung von Inbound-Marketing-Inhalten nachdenken. Und das ist, wenn Sie einen starken Inhalt erstellen – den Larry Kim Unicorn Content nennen würde – und ihn in vier weitere Teile umwandeln. Im Beispiel dieses Blogs haben wir ein Webinar genommen, es in ein On-Demand-Webinar (1) umgewandelt und es nun in einen Blogbeitrag (2) mit einem Video (3) umgewandelt. Für Nr. 4 könnte ich einen Anruf mit Phil vereinbaren, um einen Podcast zum Thema aufzunehmen, oder Zitate und Stichpunkte aus dem Beitrag ziehen und sie in eine SlideShare umwandeln.

Aber Sie fragen sich vielleicht, was ist der Zweck dieser Inhalte?

Um diese Frage zu beantworten, müssen wir zunächst verstehen, was wir meinen, wenn wir unsere Käufer als „auf einer Reise“ beschreiben. Auf der ersten Etappe dieser Reise wird ihnen bewusst, dass sie ein Problem haben (es kann ein gutes oder ein schlechtes Problem sein: nicht genügend Leads oder zu viele Leads). In der zweiten Etappe der Reise begeben sie sich dann auf die Suche nach möglichen Lösungen. Das könnte sein, einen Kollegen um Hilfe zu bitten, oder es könnte sein, was sie glauben, dass ihr Problem in eine Internet-Suchleiste einzutippen ist.

Die von Ihnen erstellten Inhalte zielen darauf ab, die Fragen Ihrer Käufer zu beantworten. Es könnte sich auf die anfänglichen Fragen richten, die sie in Google oder Bing eingeben, oder es könnte sich mehr um Inhalte handeln, die darauf abzielen, Fragen zu beantworten, die Käufer haben, wenn sie weiter auf ihrer Reise sind, z. B. warum sie Ihre Lösung der Ihres Mitbewerbers vorziehen sollten. oder warum sollten sie jetzt und nicht zu einem späteren Zeitpunkt handeln?

Außerdem können Sie Inhalte erstellen, die das Problem auf eine neue oder andere Weise darstellen – eine, die für die von Ihnen angebotene Lösung günstiger ist.

Ein persönliches Beispiel stammt aus meiner Marketingzeit für ein Startup, das Ladestationen für Elektrofahrzeuge herstellt. Wir waren zuversichtlich, unsere Ladestation als intelligente Netzwerkoption für unsere Käufer, die lokale Regierungen waren, zu positionieren. Dann, aus heiterem Himmel, änderte ein Konkurrent, der keine intelligente Lösung hatte, das Gespräch und sprach über die Notwendigkeit einziehbarer Ladekabel, die verhindern würden, dass Menschen stolpern oder sich die Hände schmutzig machen. Das Ergebnis war, dass diese lokalen Agenturen anfingen, Kabelmanagement in ihren RFPs zu fordern.

Kanäle, um Ihre Inbound-Marketing-Strategie zu aktivieren

Sie haben also eine Menge großartiger Inhalte erstellt, die Ihre Käufer während ihrer Reise wirklich ansprechen. Toll! Was jetzt?

Nun, hier wird Ihre Inbound-Strategie etwas Hilfe von Outbound-Marketing-Taktiken brauchen, denn, wie das Klischee sagt, wenn ein Baum in einen Wald fällt und niemand in der Nähe ist, um es zu hören …

Sie müssen einige Werbeaktionen aktivieren, damit diese großartigen Inhalte von Ihrer Zielgruppe gesehen und gehört werden. Und das aus mehreren Gründen. Erstens haben Google und die anderen Suchmaschinen möglicherweise Ihre Website indiziert und festgestellt, dass Sie Inhalt X haben, der eine bestimmte Frage Ihres Käufers anspricht, aber sie geben anderen, ähnlichen Inhalten den Vorzug, die Traffic und Engagement auf der Website generieren , Links, Social Shares und Erwähnungen im gesamten Web. Aus diesem Grund – und weil Sie nicht der einzige sind, der eine Inbound-Strategie versucht – werden tonnenweise großartige Inhalte in die Welt hinausgetragen.

Ich kann nicht sagen, welcher Kanal oder welche Art von Werbung für Sie am besten geeignet ist. Aber wenn Sie die Kleinarbeit zum Aufbau einer robusten Käuferpersönlichkeit geleistet haben, sollten Sie ein ziemlich gutes Gespür für die Kanäle haben, die Ihr Publikum nutzt, sei es LinkedIn, Facebook, Syndication, PPC-Werbung oder ein anderes Mittel.

Was wir empfehlen, ist, dass Sie testen, welche Kanäle für Sie am besten funktionieren – und sie dann immer wieder testen.

„Eine der Taktiken, die meiner Meinung nach sehr, sehr gut funktionieren, besteht darin, am Ende eines bestimmten Quartals oder des Zeitraums, den Sie messen, zu prüfen, wo Ihr leistungsschwächster Kanal war, und dieses Budget Ihrem leistungsstärksten zuzuweisen. leistungsstarker Kanal“, sagte Bosley. „Auf diese Weise verbessern Sie sich ständig, lassen das Eigengewicht fallen und maximieren die Kanäle, die für Sie am besten funktionieren.“

Beispiele für Inbound-Marketing-Strategien

Was passiert, wenn Leute Ihre Website besuchen und auf die großartigen Inhalte zugreifen möchten, die Sie für sie erstellt haben? Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie Ihre Inhalte nutzen können, damit Ihre Inbound-Marketing-Strategie Ihre potenziellen Kunden fördert und konvertiert.

Sie hoffen vielleicht, dass Ihre potenziellen Kunden auf Ihre Website kommen, Ihren wertvollen Blogbeitrag lesen und dann auf „Kaufen“ klicken. Aber ich vermute, dass es für die meisten von uns ein längerer Zyklus sein wird, was einer der Gründe dafür ist, dass Sie diesen Inhalt vielleicht aussortieren sollten, damit Sie beginnen können, Ihren potenziellen Käufer zu identifizieren und zu pflegen, bis er dazu bereit ist Konvertieren.

Das Gating von Inbound-Marketing-Inhalten hat seine Befürworter und Gegner. Ich bin ein Verfechter – solange Sie einen echten Wert im Austausch für den Namen des Besuchers und andere Informationen bieten.

„Wenn wir gute Inhalte für unser Publikum entwickelt haben, Inhalte, die darauf ausgelegt sind, ihnen zu helfen, haben diese Inhalte einen inneren Wert“, sagte Bosley. „Und das ist die Art von Inhalten, für die Menschen ihre Informationen eintauschen, damit sie Zugang zu dieser Ressource erhalten. Es ist Handel, wie alles andere. Der Eintrittspreis ist Ihre Information. Und wenn ich glaube, dass ich ein Problem habe und Sie eine Lösung haben, die hinter diesem Tor sitzt, mache ich diesen Handel absolut.“

Sobald Sie diesen anfänglichen Austausch der Identität für Inhalte durchgeführt haben, sollten Sie diese Käufer als nächstes segmentieren, damit Ihre zukünftigen Gespräche mit ihnen sinnvoll und wertvoll bleiben. Dies könnte sie danach charakterisieren, wo sie sich in der Kaufreise befinden, oder nach ihrem Persona-Typ, wie z. B. CMO oder Entscheidungsträger, und so weiter.

Als Nächstes sollten Sie automatisierte Pflegeprogramme erstellen, die Ihre Inhalte basierend auf ihrem Engagement an diese potenziellen Kunden liefern. Zum Beispiel haben sie ursprünglich Ihr eBook zum Erstellen eines leistungsstarken Marketingplans heruntergeladen. Ein oder zwei Wochen später möchten Sie sie vielleicht zu einem On-Demand-Webinar zu einem verwandten Thema einladen. Und wenn sie sich das Video angesehen haben, können Sie sie einladen, sich den nächsten Inhalt auf ihrer Reise anzusehen, z. B. ein Datenblatt, in dem verschiedene Marketingautomatisierungsplattformen verglichen werden.

Während Ihr idealer Käufer weiterhin mit Ihnen und Ihren Inhalten interagiert, beginnen Sie ein Gespräch über die Umwandlung in einen Verkauf. Dies könnte so einfach sein, dass Ihr Käufer auf Ihrer Website auf eine „Buy-me“-Schaltfläche klickt, aber wahrscheinlicher wird es Ihr Verkaufsteam dazu bringen, sich mit ihm in Verbindung zu setzen.

Die gute Nachricht ist, dass diese Maßnahmen von Ihren Käufern begrüßt werden, da Sie bereits Gespräche geführt haben, die auf einer Inbound-Strategie für einen zielgerichteten, spezifischen Käufer mit speziell für ihn erstellten Mehrwertinhalten aufbauen.