So ermitteln Sie den ROI für Ihre Inbound-Marketing-Strategie: Pt. 1

Wir haben oft Kunden und Interessenten, die uns zu ihrer Inbound-Marketing-Strategie und insbesondere zu ihren zukünftigen Renditen befragen. Natürlich wollen sie wissen, wohin ihr Budget fließt und wann sie dieses Geld wieder sehen. Sie sind bestrebt, ihre Geschäftsziele zu erreichen, und möchten unbedingt eine solide Antwort in Sichtweite haben.

Leider gibt es keine feste und schnelle Antwort. Dies hängt von Ihrer Branche, Ihrem Produkt, Ihrem Team, Ihren verfügbaren Ressourcen ab … die Variablen sind nahezu endlos. Wir können jedoch ein paar Tipps geben, die Ihnen helfen, Ihren Return on Investment aus Inbound-Marketing zu berechnen.

Update: Dieser Blog wurde ursprünglich vor einem Jahr im August 2016 veröffentlicht, aber wir haben ihn gerade mit einigen schönen neuen Erkenntnissen aktualisiert. Schauen Sie sich das Ende dieses Blogs an, um mehr zu erfahren!

 

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Alles ist relativ

Jeder würde gerne denken, dass sein Unternehmen eine besondere Schneeflocke ist – und in den meisten Fällen würde ich versuchen, ihm diese Sichtweise auszureden. Wenn es jedoch um den Marketing-ROI geht, ist dies tatsächlich der Fall.

Natürlich hängt Ihr ROI stark von Ihrer Branche und Ihren Dienstleistungen ab. Einige B2B-Unternehmen können mit nur 10 Verkäufen pro Jahr Rekordgewinne erzielen, während die meisten B2C-Händler jährlich Tausende von Verkäufen verzeichnen müssen, um über Wasser zu bleiben.

Die Rentabilität hängt jedoch tatsächlich von einer Vielzahl von Dingen ab. Es geht darum, weit über einfache Verkaufszahlen hinauszuschauen und jeden Ausgang zu berücksichtigen, mit dem Ihr Unternehmen zu tun hat. Vielleicht erfordert Ihr erfahrenes Team höhere Löhne, oder vielleicht müssen Sie die Grundmiete für einen Laden in der Innenstadt einkalkulieren. Was auch immer die Gründe sind, Sie müssen sie berücksichtigen.

Passend zu Ihrem Markt

Ihre Markt- und Zielgruppendemografie wird auch die Inbound-Marketingstrategie beeinflussen, die erforderlich ist, um einen ROI zu erzielen.

Einige Unternehmen müssen einen Bildungsverkauf durchführen (Leads informieren und pflegen, um sie verkaufsbereit zu machen). Wenn ein Produkt hohe Kosten und ein gewisses Risiko aufweist, wird dies wahrscheinlich der Fall sein. Die Lösung? Viele informative Blogs, die Leads dabei helfen, Ihr Angebot besser zu verstehen.

Andererseits erfordern viele B2B-Produkte langfristige Kunden-Lieferanten-Beziehungen. Beispielsweise werden nicht viele Unternehmen auf ein neues Computersystem umsteigen, ohne zu planen, die nächsten Jahre beim Lieferanten zu verbringen, da die Umstellung zeit- und arbeitsintensiv ist und sogar die Produktivität für kurze Zeit beeinträchtigen kann. In diesem Fall sind Lead-Pflege-Workflows unerlässlich, um die Korrespondenz mit Interessenten aufrechtzuerhalten.

Lesen Sie Teil 2, wie Sie den ROI für Ihre Inbound-Marketing-Strategie ermitteln

Das Was ist, das Wo ist und das Wie

Bevor Sie Ihren ROI berechnen, müssen Sie zunächst überlegen, wie Ihr Unternehmen jedes Element der Inbound-Marketing-Strategie durchführen wird.

Wie viele Blogs und andere Inhaltsangebote planen Sie zu veröffentlichen? Wo werden Sie es auf Social-Media-Plattformen bewerben? Wie läuft der Genehmigungsprozess für neue Inhalte ab?

Welche Teammitglieder werden die Arbeit erledigen und sind sie erfahren? Wenn nicht, müssen Sie möglicherweise etwas Zeit und Budget für Schulungszwecke einplanen.

Werden diese Teammitglieder ihre Stunden in anderen Bereichen des Unternehmens reduzieren, um die eingehende Arbeit zu erledigen? So sehr wir es uns alle wünschen würden, es gibt noch keine Technologie, um dem Tag mehr Stunden hinzuzufügen, also müssen Sie überlegen, wer etwas Zeit im Haus haben kann. Alternativ können Sie sich externe Hilfe von einer Inbound-Marketing-Agentur holen.

Überprüfen Sie Ihre Zahlen

Um den Marketing-ROI zu berechnen, müssen Sie auch etwas Zeit für die Analyse einplanen.

Welche Inhalte sind für Ihr Publikum am attraktivsten und wie gut erfassen Sie diese Leads? Fühlen sie sich von Ihren Call-to-Actions und Zielseitenangeboten angezogen?

Sie können A/B-Tests durchführen, um eine grundlegende Conversion-Rate-Optimierung durchzuführen, aber selbst dies erfordert einige Vorbereitung. Die Daten zur Lead-Generierung auf einer tieferen Ebene zu analysieren, erfordert noch mehr Zeit und Mühe, kann Ihnen aber wirklich dabei helfen, zu verstehen, was funktioniert und was nicht.

Lernen Sie Ihr ABC

„ABC… Always Be Closing“ ist ein häufig wiederholtes Akronym unter Vertriebsteams, und es lohnt sich, es im Hinterkopf zu behalten, wenn es um Ihren Marketing-ROI geht. Es ist wichtig, dass Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufeinander abgestimmt sind. Es bringt nichts, Unmengen von Leads zu produzieren, mit denen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht beschäftigen wollen, und Sie haben kaum eine Chance, Ihren Vorstand oder die Geschäftsleitung davon zu überzeugen, weiterhin Marketingaktivitäten zu tätigen, wenn sie keine Rendite sehen.

Sinnvoll – in manchen Branchen hat das Marketing noch den alten Ruf einer Negativkostenabteilung. Sie müssen nachweisen, dass Sie einen wertvollen Service bieten und dem Vertrieb qualitativ hochwertige Leads liefern.

Im neuesten State of Inbound-Bericht argumentiert HubSpot, dass sich Marketingabteilungen darauf konzentrieren müssen, den ROI zu verfolgen und ihre Leistung nachzuweisen. Inbound setzt ROI frei und ROI setzt Budget frei – aber wenn ROI nicht angezeigt wird, werden Budgets gekürzt und Ihre Inbound-Marketing-Strategie wird aufgegeben.

Lesen Sie Teil 2, wie Sie den ROI für Ihre Inbound-Marketing-Strategie ermitteln

Geduld ist eine Tugend

Um alle an Bord zu holen, legen Sie einen klaren Wachstumsplan fest und legen Sie dar, was Sie von Ihrer Inbound-Marketing-Strategie über mehrere Tage, Wochen und Monate erwarten können. Sobald Sie den Leuten erklärt haben, wann sie den ROI sehen sollten, werden sie sich ein wenig entspannen!

Die eigene Methodik von HubSpot empfiehlt sofort umsetzbare Jobs zu Beginn eines Projekts, um das Wachstum voranzutreiben und einige ziemlich sofortige Ergebnisse zu erzielen. Sie geben jedoch auch an, dass es durchschnittlich drei bis sechs Monate dauert, bis echte Ergebnisse aus dem Content-Marketing zu sehen sind. Das ist in Ordnung, solange jeder weiß, dass dies der Fall ist! Versprechen Sie Ihrem Chef nicht die Welt in einer Woche, das wird immer nur nach hinten losgehen.

Update: Inbound-Marketing-ROI im Jahr 2017

Also, die schlechte Nachricht zuerst – der ROI-Kampf ist immer noch sehr real. Tatsächlich hat HubSpot bei der Zusammenstellung ihres neuesten State of Inbound-Berichts genau hingeschaut. Auf die Frage nach ihren größten Marketingherausforderungen gaben 40 % der befragten Unternehmen an, Schwierigkeiten zu haben, den ROI ihrer Marketingaktivitäten nachzuweisen.

Keine Sorge, jede Wolke hat einen silbernen (oder HubSpot-orangen) Rand. Im Jahr 2017 veröffentlichte ein Student am MIT eine Studie zum ROI der Nutzung der Marketing-, Vertriebs- und CRM-Software von HubSpot. Es stellte sich heraus, dass die HubSpot-Implementierung dazu führte, dass sich die Anzahl der Besucher und Leads pro Monat innerhalb eines Jahres mehr als verdreifachte. 79 % der Befragten sahen obendrein auch innerhalb eines Jahres eine Umsatzsteigerung. Ziemlich beeindruckend, oder?