High Growth Study 2022 – Best Practices für das Marketing von öffentlichen Auftraggebern

Zu Beginn des Jahres 2022 sah sich die Welt wie nie zuvor mit Herausforderungen in der Lieferkette und Arbeitskräftemangel konfrontiert – ganz zu schweigen von endlosen Fragen zum kommenden Jahr. Die heutigen staatlichen Auftragsfirmen kämpfen wie andere professionelle Dienstleistungsunternehmen um die besten Talente. Fusionen und Übernahmen vollziehen sich in einem halsbrecherischen Tempo, und die Marketingbudgets bleiben historisch hoch, während staatliche Vertragsunternehmen darum kämpfen, auf einem neuen, digital gesteuerten Markt zu konkurrieren.

Trotz dieser Schwierigkeiten gelang es einigen staatlichen Vertragsunternehmen, ein beispielloses Wachstum und eine noch nie dagewesene Rentabilität zu erreichen, selbst als ihre Konkurrenten ohne Wachstum darum kämpften, über Wasser zu bleiben.

Diese Erkenntnisse stammen aus der jährlichen High Growth Study des Hinge Research Institute.

Die Studie untersucht und berichtet jedes Jahr über die spezifischen Strategien und Taktiken, die von den am schnellsten wachsenden professionellen Dienstleistungsunternehmen umgesetzt werden. Wir nennen diese Firmen die „High Growth Firms“.

Indem Sie die Marketing- und Betriebspraktiken Ihres Unternehmens mit denen der Leistungsträger vergleichen, können Sie damit beginnen, Ihr Unternehmen nach dem Vorbild einiger der am schnellsten wachsenden Unternehmen der Welt zu modellieren.

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Definition von wachstumsstarken Beratungsunternehmen

Ein Unternehmen wird als „wachstumsstarkes“ Unternehmen eingestuft, wenn es über einen Bewertungszeitraum von drei Jahren eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 20 % oder mehr aufweist. Etwa eines von vier staatlichen Vertragsunternehmen in der Stichprobe der High Growth Study erhielt die Auszeichnung für hohes Wachstum, indem es im Jahr 2021 eine mittlere Wachstumsrate von 26 % erreichte. In Abbildung 1 sehen wir, dass wachstumsstarke staatliche Vertragsunternehmen etwa zweieinhalb Mal gewachsen sind schneller als ihre durchschnittlich wachsenden Kollegen.

Abbildung 1: Mittlere Wachstumsrate staatlicher Auftragsunternehmen in der High Growth Study 2022

Nicht nur, dass die am schnellsten wachsenden Unternehmen die staatlichen Vertragsunternehmen ohne Wachstum und durchschnittliches Wachstum bei weitem übertreffen, 41 % der wachstumsstarken staatlichen Vertragsunternehmen waren auch hoch profitabel.

Natürlich wollen alle Unternehmen zu denen gezählt werden, die ein solches Wachstum und eine solche Rentabilität realisieren. Was verraten die Daten also über diese wachstumsstarken Unternehmen?

Hauptvorteil 1: Technologie

Wachstumsstarke staatliche Vertragsunternehmen haben einen erheblichen Vorteil im Hinblick auf die allgemeine Einführung und Implementierung von Unternehmenssoftware und Automatisierungsprodukten. Wir bezeichnen dies in der Umfrage als Automatisierungsreife und bitten die Teilnehmer, ihre Unternehmen auf einer Skala von 0 (keine Automatisierung) bis 5 (optimiert) einzustufen.

Abbildung 2 zeigt, dass wachstumsstarke staatliche Vertragsunternehmen einen höheren Reifegrad der Automatisierung in den beiden von uns untersuchten Kategorien meldeten: Kerngeschäftssoftware und Marketing-/Vertriebsautomatisierung.

Abbildung 2: Automatisierungsreifegrad (hohes Wachstum vs. kein Wachstum)

Wachstumsstarke staatliche Vertragsunternehmen haben den größten Vorteil bei der Kerngeschäftssoftware, die das Herzstück der Unterstützung der Dienstleistungserbringung bildet. Interessanterweise ist Workflow- und Prozessautomatisierung das Thema Nr. 1, über das sich die meisten Unternehmen in diesem Jahr informieren möchten. Die wachstumsstarken Firmen sind bereits da.

Die Technologie- und Softwarebranche ist das einzige andere Segment, das wir untersucht haben, in dem wachstumsstarke Unternehmen einen solchen Vorteil in beiden Reifegradkategorien der Automatisierung aufwiesen. Dies ist ein weiterer Indikator für die zentrale Rolle, die solche Softwarelösungen spielen.

Hauptvorteil 2: Talent

Wachstumsstarke staatliche Auftragsunternehmen haben Zugang zu mehr hochqualifizierten Talenten als ihre Kollegen ohne Wachstum, insbesondere in Funktionen wie SEO, Social Media und Forschung. Wachstumsstarke staatliche Vertragsunternehmen genießen die größten Kompetenzvorteile im Bereich SEO.

Die Teilnehmer der High Growth Study 2022 bewerteten das allgemeine Qualifikationsniveau ihres Unternehmens auf einer Skala von 1 bis 10 in einer Vielzahl unterschiedlicher Qualifikationsbereiche. Wachstumsstarke Unternehmen übertrafen ihre Konkurrenten ohne Wachstum in Schlüsselbereichen durchweg. Abbildung 3 zeigt die 5 wichtigsten Marketingtechniken, bei denen wachstumsstarke staatliche Vertragsunternehmen den größten Vorteil gegenüber ihren Konkurrenten haben.

Abbildung 3: Bewertung der Fähigkeiten der Marketingfunktion

Hauptvorteil 3: Marketing

Die Entdeckung, wie wachstumsstarke Unternehmen sich selbst vermarkten, war schon immer das Herzstück der High Growth Study – und die diesjährige Studie taucht tiefer denn je in die Aufdeckung der Besonderheiten ein.

Eine große Veränderung in diesem Jahr war die Rückkehr der Inhaltserstellung an die Spitze als oberste Marketingpriorität von wachstumsstarken Unternehmen. Die am schnellsten wachsenden Beratungsunternehmen wissen seit Jahren um die wichtige Rolle, die die Erstellung von Inhalten bei der Vermarktung ihrer Expertise spielt. Sie wissen, dass die Entwicklung von Inhalten, die die wichtigsten geschäftlichen Herausforderungen der Kunden ansprechen, der Schlüssel dazu ist, ein Vordenker in ihrer Branche zu sein.

In der Zwischenzeit priorisieren keine Wachstumsunternehmen Investitionen, um die Leistung der Website aufzuholen, die richtigen Analysen zu sammeln und den richtigen Marketing-Mix festzulegen. All dies sind lohnende Investitionen. Aber ohne ein vollautomatisiertes Marketingsystem werden sich viele dieser Investitionen nicht auszahlen.

Die wachstumsstarken Unternehmen sind wieder einmal der Zeit voraus und konzentrieren sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte, die dazu beitragen, organische Sichtbarkeit auf ihre Websites zu bringen und sie gleichzeitig als glaubwürdige Vordenker zu etablieren. Abbildung 4 zeigt die obersten Marketingprioritäten wachstumsstarker Unternehmen.

Abbildung 4: Top-Marketingprioritäten wachstumsstarker Unternehmen

Die High-Growth-Studie forderte die Teilnehmer außerdem auf, ihre gesamten Marketinganstrengungen und Auswirkungen der Marketingtechniken zu messen, die sie in ihrem Unternehmen implementieren. Wenn es speziell um die Marketingwirkung geht, sehen wir wieder einmal einige bemerkenswerte Trends bei wachstumsstarken Unternehmen, die staatliche Aufträge vergeben. Abbildung 5 zeigt die 10 wichtigsten Marketingtechniken, bei denen wachstumsstarke Unternehmen berichten, dass ihre Bemühungen die größte Wirkung erzielen.

Abbildung 5: Die 10 wirkungsvollsten Marketingtechniken für hohes Wachstum

Beachten Sie, dass die Hälfte dieser Marketingtechniken digitaler Natur sind. Interessanterweise übersieht kein wachstumsstarkes staatliches Auftragsunternehmen fünf entscheidende Marketingtechniken, die große Auswirkungen auf wachstumsstarke Unternehmen haben: Öffentlichkeitsarbeit, E-Mail-Kampagnen, Fallstudien, das Veröffentlichen von Blog-Beiträgen und das Verfolgen von Branchenauszeichnungsmöglichkeiten.

Die diesjährige High Growth Study ging dem Thema SEO weiter nach. Wir finden, dass Keyword-Recherche- und SEO-Techniken am besten von Beratungsunternehmen eingesetzt werden, wenn sie als Werkzeug eingerichtet werden, um potenziellen Kunden zu helfen, ihre Inhalte zu finden. Ein Fehler, dem wir oft begegnen, ist, wenn Firmen SEO-Bemühungen als einmalige Investition beschreiben – eine Art Set-it-and-forget-it-Modell. Leider führt dies nicht zu großartigen Ergebnissen. SEO erfordert einen kontinuierlichen Fokus, um sich an den sich ständig ändernden Algorithmus von Google anzupassen.

Und wenn es um die Art von Inhalten geht, von denen wachstumsstarke Unternehmen glauben, dass sie die größte Wirkung haben, nimmt die Originalforschung den ersten Platz ein. Dies stimmt mit der Geschichte überein, die die Daten des Hinge Research Institute seit Jahren erzählen – in einer Welt voller Lärm ist Originalforschung der mächtigste Mechanismus zur Entwicklung von Thought-Leadership-Inhalten.

Hauptvorteil 4: Strategie

Der letzte Vorteil, den wachstumsstarke Unternehmen genießen, liegt im Bereich der Strategie – worauf sich wachstumsstarke staatliche Vertragsunternehmen als nächstes konzentrieren. In Abbildung 6 zeigen wir die fünf wichtigsten Themen und Trends, über die wachstumsstarke Unternehmen nachdenken.

Abbildung 6: Worauf konzentrieren sich wachstumsstarke Unternehmen als Nächstes?

Wachstumsstarke Unternehmen interessieren sich besonders für disruptive digitale Technologien: KI, Workflow- und Prozessautomatisierung, Big Data und Analytik, Strategie und Cybersicherheit. Der größte Fokusunterschied zwischen wachstumsstarken und wachstumslosen Unternehmen betrifft die Cybersicherheit. Das Interesse an diesem Thema spiegelt die Notwendigkeit einer besseren Datensicherheit und des Zugriffs auf IT-Systeme wider, da immer mehr Beschäftigte öffentlicher Auftraggeber von zu Hause aus arbeiten. Dies könnte sich auch auf die strengeren Anforderungen an die Datenkonformität beziehen, die für staatliche Auftragnehmer gelten und die aufgrund der Sicherheitsrisiken einer Work-from-Home-Realität während COVID-19 verschärft wurden.

Die Daten zum Laufen bringen

In den letzten zwei Jahren sind Unsicherheit und schnelle Veränderungen zu einer neuen Art von Normalität geworden. Um inmitten so vieler Veränderungen erfolgreich zu sein, haben wachstumsstarke staatliche Vertragsunternehmen gelernt, sich auf die richtigen Prioritäten zu konzentrieren, die richtigen Fähigkeiten zu erwerben und die richtige Anleitung zu suchen, wenn der Weg nach vorne nicht klar ist. Durch die Wiederholung dieser Strategien im Jahr 2022 und darüber hinaus können staatliche Vertragsunternehmen damit rechnen, endlose Möglichkeiten zu finden – selbst inmitten von Unsicherheit.

Wie wir aus der siebenjährigen Durchführung dieser Studie in Folge gelernt haben, bewegt sich der Markt schnell. Daher war es noch nie so wichtig, mit den besten Marketing- und Geschäftsentwicklungspraktiken Schritt zu halten. Sie können diese Daten verwenden, um Ihrem Unternehmen zu helfen, die zukünftigen Entscheidungen zu treffen. Und wenn Sie Unterstützung benötigen, wenden Sie sich bitte hier bei Hinge an uns.