So verbessern Sie Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung

Ein potenzieller Kunde, den Sie seit Monaten suchen, recherchiert ebenfalls über Sie, schaut sich Ihren Produktkatalog auf der Website eines Händlers an und lädt Ihre CAD-Modelle herunter. Sie haben ihre Auswahlliste auf Sie und einige Ihrer Konkurrenten eingegrenzt und besuchen jetzt Ihre Website, um weitere Informationen zu sammeln.

Aber wenn sie auf Ihre Website gelangen, stimmt das, was sie sehen, nicht ganz mit dem überein, was sie auf der Website des Vertriebspartners gesehen haben. Die Teilenummern sind deaktiviert und die Spezifikationen stimmen nicht zu 100 % überein. Außerdem stimmen grundlegende Unternehmensinformationen nicht mit dem überein, was sie zuvor gelesen haben, und der Inhalt sieht veraltet aus.

Die Unterschiede auszugleichen würde viel zu lange dauern, also streichen sie dich stattdessen einfach von ihrer Liste. Und Sie wussten nicht einmal, dass sie überhaupt interessiert waren.

Leider spielt sich dieses Szenario allzu häufig ab und hindert Lieferanten und Distributoren daran, ihre Ziele zu erreichen. In einigen Fällen führt das Szenario dazu, dass Schlüsselkunden verloren gehen und der bestehende Kundenstamm abnimmt.

Ist Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung gefährdet?

Ihre Lieferanten sind nicht nur Lieferanten und Ihre Kunden sind nicht nur Zahlen auf einer Rechnung. Über die Finanztransaktion hinaus bauen sie auf Loyalität und Vertrauen auf. Diese Beziehung ist einer der Schlüssel zu mehr Umsatz.

Wenn Sie wie die meisten Produkthersteller sind, haben Sie höchstwahrscheinlich zwei unterschiedliche Teams mit zwei unterschiedlichen Systemen, die Ihre Produktdaten und Ihre Website verwalten. Das erste Team besteht aus Ingenieuren und technischen Experten, die Produktkonfigurationssoftware und CAD verwenden, um Ihre Produktdaten zu aktualisieren, zu verfeinern und zu pflegen. Die zweite sind Ihre Marketingexperten und Website-Designer, die ein Content-Management-System (CMS) – wie WordPress oder Wix – verwenden, um das Erscheinungsbild, die Bedienung, die Navigation und die Benutzererfahrung Ihrer Website zu verwalten. Wenn diese beiden Gruppen, ihre Partner und ihre Tools nicht miteinander kommunizieren, sind Sie nicht auf Erfolg eingestellt.

Stellen Sie sich einen Käufer vor, der auf Ihre Website kommt und 2000 Nieten bestellt. Es sind nur 1000 auf Lager, aber die Bestellung wird trotzdem aufgegeben, weil es auf Ihrer Website keine Kommunikation oder Inhalte gab, um genaue Daten bereitzustellen. Jetzt müssen Sie dem Kunden leider die schlechte Nachricht mitteilen und Ihrem Partner mitteilen, dass er die Gelegenheit ebenfalls verpasst hat.

Ungenaue Produktdaten sind ein Problem, das Unsicherheit schafft und die Vertrauenswürdigkeit Ihrer Marke beeinträchtigt. Außerdem können Sie nichts verkaufen, von dem die Benutzer nicht wissen, dass Sie es haben. Zu wissen, wie viel Lagerbestand verfügbar ist, wie und wann er versandt wird – und diese Daten auf dem neuesten Stand zu halten, ist der Schlüssel zur Bestandsverwaltung und zum reibungslosen Ablauf Ihres Betriebs. Wenn ein neues Produkt verfügbar ist, sind Ihre Online-Systeme in der Lage, die steigende Nachfrage zu bewältigen? Wissen Ihre Benutzer überhaupt, dass sich Ihr Produktbestand geändert hat? Die gleiche Beziehung, die Sie mit Ihren Partnern am Telefon und persönlich haben, muss auf Ihrer Website durch genaue Produktdaten widergespiegelt werden. Fehlkommunikation über die Verfügbarkeit von Produkten und mangelndes Verständnis der Lieferanten-Händler-Beziehung führt zu Problemen mit Ihren Partnern, zu Problemen mit ihren Partnern – und letztendlich zu Umsatzeinbußen für Sie.

Hersteller, Distributoren und Kunden haben alle unterschiedliche Ziele, aber nur weil sie nicht mit Ihren übereinstimmen, heißt das nicht, dass Sie ihre Bedürfnisse nicht unterstützen sollten. Viele Hersteller und Industrieunternehmen kämpfen immer noch mit der digitalen Transformation ihres Geschäfts. Und ohne die richtigen Technologieplattformen und offene Kommunikationswege zwischen Lieferanten und Händlern werden sich Käufer an agilere Wettbewerber wenden.

Was wollen B2B-Käufer?

Die Kaufgewohnheiten sind nicht mehr dieselben wie noch vor einigen Jahren. Eine Online-Präsenz und ein E-Katalog reichen nicht aus – selbst ISO-Standards reichen nicht aus, um spezifiziert zu werden. Laut einem kürzlich erschienenen Forrester Research Report „wollen B2B-Käufer sich um einen Faktor von drei zu eins selbst weiterbilden, anstatt mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen, um mehr über Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Darüber hinaus sagt eine Mehrheit der B2B-Käufer jetzt, dass der Online-Kauf bequemer ist als der Kauf bei einem Verkäufer.“

Dieser Prozess der Selbsterziehung kann unglaublich schwierig und zeitaufwändig sein, aber es ist eine Käufergewohnheit, die Ihnen die Möglichkeit bietet, einen Verkauf zu tätigen. Je einfacher Sie ihre Aufträge erledigen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass Einkäufer Sie in ihre Projekte einbeziehen. Die meisten Hersteller-Websites enthalten Produktinformationen auf einer grundlegenden Ebene. Als Branchenexperte wissen Sie, dass „Basic“ nicht im Vokabular von Ingenieuren, Designern und Einkaufsmanagern zu finden ist – sie leben von umfassenden Produktdaten wie CAD-Modellen und Zeichnungen.

Lesen Sie mehr: So erfüllen Sie die Bedürfnisse industrieller Einkäufer

Im Gegenteil, Zweifel in den Köpfen Ihrer Interessenten zu schüren – indem Sie widersprüchliche, veraltete oder inkonsistente Informationen präsentieren – ist der schnellste Weg, um von der Berücksichtigung ausgeschlossen zu werden. Neben detaillierten Daten erwarten B2B-Käufer also, dass Ihre Inhalte aktuell sind – zu jeder Tageszeit.

73 % der B2B-Käufer sind technisch versierte Millennials

Die heutigen B2B-Käufer wollen einfach nicht mehr verkauft werden. Sie möchten Produkte selbst online entdecken, recherchieren und spezifizieren, bevor sie sich für ihre Projekte einsetzen. Erstellen Sie die richtigen Inhalte für Ihr Publikum und präsentieren Sie diese korrekt?

Zugehörige Ressource: Content-Marketing für Industrieunternehmen

Einrichten Ihrer Website für die Produktdatenausrichtung

Um mit mehr Käufern und Vertriebspartnern in Kontakt zu treten, erstellen viele Lieferanten eine moderne Website für ihre Unternehmen. Aber die führenden Hersteller wissen, dass es nicht ausreicht, nur eine Website zu haben, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen.

Hier sind einige grundlegende Anzeichen dafür, dass Sie Ihre E-Commerce-Website aktualisieren sollten:

1. Ihre Website ist nicht für mobile Geräte konzipiert

Sind Sie mobilfreundlich? Nein, der einfache Zugriff auf Ihre Website von einem Smartphone aus zählt nicht; Ihre Website muss speziell für mobile Geräte entwickelt werden. Die Realität ist, dass mehr als 70 % der heutigen B2B-Profis technisch versierte Millennials sind und Ihre Website auf mehr als nur einem Desktop durchsuchen. Sie tätigen ihre Geschäfte auf Tablets und anderen mobilen Geräten. Und Studien zeigen, dass 57 % der Nutzer ein Unternehmen mit einer schlecht gestalteten mobilen Website nicht weiterempfehlen würden.

Denken Sie daran, dass Käufer, wenn sie nicht arbeiten, häufig online auf Verbraucherseiten wie Amazon einkaufen. Sie erwarten dieselbe einfache, intuitive und benutzerfreundliche Erfahrung beim Besuch Ihrer Website.

Das bedeutet, dass Ihre Website einfach zu navigieren sein muss und ein professionelles Erscheinungsbild haben muss. Seiten und Bilder müssen schnell geladen werden, während Formulare nicht übermäßig lang und beschwerlich sein dürfen. Wenn das alles erledigt ist, können Sie Ihren Produktkatalog integrieren.

Zugehörige Informationen: 7 schnelle Möglichkeiten, um zu überprüfen, ob Ihre Website veraltet ist

So   Stellen Sie sicher, dass Ihre Website responsiv ist. Mit anderen Worten, stellen Sie sicher, dass es so konzipiert ist, dass es die Größe des Bildschirms oder Webbrowsers, den Ihre Zielgruppe verwendet, misst, und passen Sie es entsprechend an. Dadurch kann Ihre Website einfach konvertiert und auf jedem Gerät angezeigt werden, jederzeit und überall. Bilder und Links müssen auf einem Mobiltelefon genauso gut funktionieren wie auf einem Desktop-Computer.

Ein Telekommunikationsanbieter erhöhte seine Marktreichweite, nachdem er seine E-Commerce-Erfahrung aktualisiert hatte

2. Ihre Website ist nicht benutzerfreundlich

Ebenso sollte Ihre Website intuitiv und benutzerfreundlich sein. Wenn es verwirrend, schwer zu navigieren, langsam zu laden, nicht hilfreich oder einfach nur chaotisch ist, werden Sie die Leute einfach vertreiben. Was nützt eine Benutzeroberfläche, wenn sie frustrierend, kontraintuitiv oder überwältigend ist? Dies wird nur potenzielle Kunden – und möglicherweise sogar aktuelle Kunden – dazu ermutigen, die Angebote Ihrer Konkurrenten zu erkunden.

Halten Sie daher die Navigation so einfach wie möglich und geben Sie die gesuchten Informationen an. Eine Suchfunktion sollte leicht zu finden und zu identifizieren sein. Stellen Sie sicher, dass Website-Besucher mit nur ein oder zwei Klicks genau dorthin gelangen, wo sie hin möchten – und die wertvollen Informationen finden, die sie benötigen.

Siehe Beispiele: Beispiele für Websites von Industriehändlern, die den Umsatz steigern

3. Ihre Website ist nicht sicher

Cyberangriffe und andere digitale Missetaten werden immer alltäglicher. Wenn Sie nicht mindestens die minimalen Schritte unternehmen, um sicherzustellen, dass Ihre Website sicher ist, wird dies ein großes Warnsignal für die zunehmend technisch versierte Geschäftswelt und Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung sein. Website-Besucher möchten sicher sein, dass ihre Informationen sicher und verschlüsselt sind. Sie möchten nicht, dass Malware in ihr System eindringt, weil Sie nicht sorgfältig genug waren, um die richtigen Sicherheitsmaßnahmen zu ergreifen.

Aktualisieren Sie zumindest Ihre Website von   HTTP zu HTTPS   falls Sie dies noch nicht getan haben; Letzteres bietet eine verschlüsselte Plattform, auf der Ihre Informationen und die Informationen der Besucher sicher aufbewahrt werden. Auch wenn Sie möglicherweise nicht verlangen, dass Benutzer vertrauliche Informationen in Formulare eingeben – oder vielleicht haben Sie solche Formulare nicht einmal auf Ihrer Website –, möchten Sie dennoch zeigen, dass Sie den Überblick behalten.

In diesem hart umkämpften Markt müssen OEMs noch härter arbeiten, um ihren Vorsprung zu halten. Die erfolgreichsten OEMs steigern die Effizienz der Design- und Beschaffungsprozesse ihrer Kunden, indem sie ein zentralisiertes Produktinformationssystem verwenden.

Die Vorteile des Produktdatenabgleichs

Die Zentralisierung Ihrer Daten in einem dynamischen E-Katalog ermöglicht es Ihren Kunden und Vertriebspartnern, Produkte auf Ihrer Website einfacher zu finden und auszuwählen. Aber alle Ihre Daten an einem Ort zu haben, macht keinen großen Unterschied, wenn Ihre Daten unbrauchbar sind. Käufer benötigen Zugriff auf umfangreiche, detaillierte und konfigurierbare Produktdaten – und zwar in verschiedenen Formaten. Ermöglichen Sie die Bereitstellung von CAD-Modellen und Verkaufszeichnungen in mehreren Formaten, um sicherzustellen, dass Ihre Produkte ordnungsgemäß spezifiziert und direkt in ein Kundenprojekt eingefügt werden. Reichhaltige Inhalte aus Ihrem E-Katalog stellen sicher, dass Ihre Kunden die Informationen erhalten, die sie benötigen, in den Formaten, die sie erwarten.

Hinter den Kulissen benötigen Sie eine intelligente und robuste Produktdatenkonfigurationslösung, mit der intern einfach gearbeitet werden kann und die Endbenutzer benutzerfreundliche Ergebnisse liefert.

Sie möchten auch sicherstellen, dass alle Ihre Daten korrekt auf den Websites Ihrer Distributoren weitergegeben werden. Um dies zu erreichen, muss Ihr Datensyndizierungsprozess in Ihre Konfigurationstools und Ihr zentralisiertes System integriert werden.

Der Produktdatenabgleich zwischen Ihnen, Ihrem Anbieter, Ihrer Website und deren macht es Ihrem Unternehmen leicht, Geschäfte zu machen. Das Ergebnis ist:

• Mehr Lead-Möglichkeiten – und qualitativ hochwertigere Leads. Mit einer Bibliothek voller Daten, nach denen Ihre Kunden suchen, wird Ihr Unternehmen zur Anlaufstelle, wenn sie Projekte abschließen müssen. Und wenn Kunden zufrieden sind, neigen sie dazu, den Reichtum mit anderen Käufern in ihrem Netzwerk zu teilen. Es ist die Kundenzufriedenheit, die uns immer wieder gibt.
• Verbesserte Kundenbindung. Wenn Sie es Ihren Käufern leicht machen, ihre Arbeit zu erledigen, gewinnen sie Vertrauen in Ihre Marke und machen weiterhin Geschäfte mit Ihnen.
• Mehr Händlerverkäufe. Die Bereitstellung dieser reichhaltigeren und detaillierteren Produktdaten für Ihre Händler bringt Ihre Produkte an die Spitze der Suchergebnisse unter den Mitbewerbern. Mehr Umsatz für sie bedeutet mehr Geschäft für Sie.

Zygology Ltd verbesserte das Online-Einkaufserlebnis seiner Kunden durch den Einsatz von Thomas Connect. Durch die nahtlose Integration technischer Daten ist der Online-Shop von Zygology immer in Echtzeit auf dem neuesten Stand, was eine hervorragende Beziehung zum Informationsaustausch zwischen Hersteller und Händler ermöglicht.

Die Technologie von Thomas Connect wird Unternehmen in Großbritannien auch dabei helfen, die Produktpalette von Zygology in lokalen Suchmaschinen leichter zu finden. Höhere Suchrankings bedeuten eine erhöhte Wahrscheinlichkeit, von relevanteren Käufern online gefunden zu werden. Es ist die ideale Lösung, um die Marktreichweite zu erweitern und neue Branchen zu erschließen.

Erfahren Sie schnelle Tipps, um mit diesem 30-Tage-Planer auf der ersten Seite von Google zu ranken

Verkaufen Sie mehr B2B-Produkte auf die bessere Weise

Um andere Industrieverkäufer zu übertreffen, müssen Sie Ihre Produktinformationen als strategisches Kapital betrachten. Die Vorteile der aktuellsten Produktdatenlösungen können die Erfahrung Ihrer Kunden verändern, wenn sie Ihre Produkte spezifizieren oder beziehen, und Sie zum Anbieter der Wahl in einer hart umkämpften Online-Welt machen. Und indem Sie die Art und Weise verbessern, wie Sie Informationen über Produktänderungen und -aktualisierungen zwischen Ihrer Website und der Website Ihres Partners austauschen, beseitigen Sie eine weitere Kommunikationsbarriere, von der Sie wahrscheinlich nicht einmal wussten, dass Sie sie haben.

Was kommt als Nächstes: eCommerce-Website-Checkliste für Vertriebspartner

Lassen Sie fehlenden Support nicht zu einem Problem werden, das Ihre Lieferanten-Händler-Beziehung zerstört. Ob taktisch oder strategisch, die Beziehung ist eine Partnerschaft, die eine offene Kommunikation und ein funktionierendes Produkterlebnis erfordert. Wahrer Erfolg liegt in einem vollständig digitalen Marketingansatz, vom Inbound- und Content-Marketing bis hin zu einem datengesteuerten E-Commerce-Erlebnis. Wenden Sie sich an unsere Produktmanagement-Experten, um zu erfahren, wie Ihre Website Ihre Datenherausforderungen lösen und mehr Wachstumschancen schaffen kann, oder um selbst mehr zu erfahren, laden Sie unser eBook The Manufacturer's Guide To Building An Effective Product Catalog herunter.

Zusätzliche Ressourcen für Lieferanten und Distributoren:

• 3 Ursachen komplexer Lieferketten
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