Bauen Sie Ihr Fertigungsgeschäft aus: Expansion in neue Märkte

Die amerikanische Fertigung befindet sich im Aufschwung. Die Einstellungsaktivität ist auf einem historischen Höchststand; Reshoring bringt die Produktion zurück in die USA, und Käufer geben mehr für neue Lieferanten aus als in den letzten Jahren.

Unternehmer sind aus gutem Grund weiterhin zurückhaltend mit Investitionen und Kosten. Auch wenn das verarbeitende Gewerbe und die Wirtschaft insgesamt Gewinne verzeichnen, tauchen Erinnerungen an härtere Zeiten auf. Glücklicherweise können Sie in der heutigen digitalen Marketinglandschaft erhebliche Schritte unternehmen, um Ihr Unternehmen auszubauen und in neue Märkte zu expandieren.

Durch die Markterweiterung erschließen Sie sofort brandneue Einnahmequellen – und Inbound-Marketing hilft dabei, dies zu ermöglichen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.

1. Erforschen Sie Ihre neuen Branchen

Die Expansion in neue Branchen und vertikale Marktsegmente kann dazu beitragen, dass Ihre bestehende Produktlinie doppelte Aufgaben (oder mehr) erfüllt. Wie können Sie loslegen?

Wählen Sie Ihr Ziel

Ihre beste Wahl ist wahrscheinlich (aber nicht immer notwendigerweise) eine verwandte Branche. Arbeiten Sie viel in der Luft- und Raumfahrt? Nutzen Sie Ihre Sicherheitsbilanz und Ihr Transportwissen, um den Automobilsektor zu erkunden. (Erhalten Sie hier einen Einblick in die Herausforderungen und Chancen in der Luft- und Raumfahrtindustrie – wir listen den Rest unserer anderen branchenorientierten Blogs am Ende dieses Beitrags auf.) Medizinische Anbieter könnten den Sprung zu Laborkunden schaffen. Denken Sie an die größeren „Eimer“, in die Ihre bestehenden Branchen fallen, und sehen Sie, welche anderen daneben stehen. Entwickeln Sie auch Personas für diese Zielgruppen. So stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Personen mit der richtigen Botschaft erreichen.

Verwenden Sie Daten, um Ihre Entscheidungen zu treffen

Was ist Ihre Begründung für den Versuch, in diese neue Branche einzudringen? Was bringt Ihren bahnbrechenden Kunden dazu, „Ja“ zu jemandem zu sagen, der noch nie in seinem Marktsegment gearbeitet hat? Da Sie in einen neuen Markt wechseln, gibt es natürlich zwangsläufig Unterschiede. Stellen Sie sicher, dass Sie einen dokumentierten Plan zur Lösung dieser Probleme haben.

Die Recherche der neuesten Sourcing-Trends hilft Ihnen zu verstehen, wonach Ingenieure und Beschaffungsexperten suchen, und hilft Ihnen, klügere Entscheidungen zu treffen, die zum Gewinn Ihres Unternehmens beitragen.

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2. Holen Sie sich die erforderlichen Zertifizierungen

Qualitätszertifizierungen können Zeit und Mühe in Anspruch nehmen, sollten aber in Ihrer gesamten Online-Präsenz präsentiert werden. Bekannte Zertifizierungen wie ISO oder ANSI oder Nischenakkreditierungen wie API oder IATF sind für Ihre Käufer von Bedeutung, weil sie Vertrauen beweisen und Ihnen helfen, sich als Qualitätsanbieter von Mitbewerbern abzuheben.

Hier finden Sie eine vollständige Liste der Industriezertifizierungen und ihrer Definitionen.

Wo Sie Ihre Zertifizierungen online platzieren können

• Eine spezielle Site-Seite
• Kopf- und Fußzeile Ihrer Website
• Ihr Thomasnet.com Firmenprofil

Lesen Sie mehr: Warum Qualitätszertifizierungen in der Fertigung helfen, Geschäfte zu machen

3. Stärken Sie Ihre Online-Präsenz

Ihre Erfolgsbilanz sollte die Arbeit für Sie erledigen, aber stellen Sie sicher, dass Sie qualitativ hochwertige Inhalte entwickeln und fördern, die vergangene Projekte, Erfolge und Herausforderungen beschreiben – und wie sie sich auf Ihre neuen Zielmärkte beziehen. Die Kraft einer Online-Content-Marketing-Strategie kann Ihre geografischen Grenzen erweitern, im Wesentlichen ohne Grenzen. Ganz gleich, ob Sie von einem lokalen zu einem regionalen Anbieter oder von einem nationalen Unternehmen zu einem weltweiten Player aufsteigen möchten, eine starke digitale Strategie wird diese Mauern einreißen.

Erstellen Sie Inhalte rund um Ihre Zielregionen

Angenommen, Sie sind ein Automobilzulieferer im Mittleren Westen und möchten in den Südwesten und nach Mexiko expandieren. Sie können über den Produktionsboom in diesem Bereich bloggen und Inhalte auf Ihrer Website erstellen, die Ihre Möglichkeiten zur Lieferung dorthin beschreiben. Wenn Sie Ihr Unternehmen (auf sinnvolle Weise) mit Ihrem Zielgebiet in Verbindung bringen, erfahren Suchmaschinen, dass Sie dort relevant sind.

Bringen Sie das Wort online heraus

Direktmarketing scheint hier eine gute Lösung zu sein, aber der Kauf einer Interessentenliste für einen neuen Bereich ist kostspielig und ineffizient. Ziehen Sie stattdessen eine Pressemitteilung in Betracht und kündigen Sie Ihren neuen Service in Ihren Zielgebieten an. Zusätzlich zum Beitrag zu Ihrer Suchmaschinenoptimierung wird das Hinzufügen dieser Inhalte zu Ihrem Thomasnet.com-Unternehmensprofil sicherstellen, dass Sie die richtigen Käufer erreichen – mehr als 1,3 Millionen von ihnen.

Corrugated Metals erhielt einen Auftrag von einer neuen Branche (der Air Force!), nachdem sie auf Thomasnet.com geworben hatte. "Wir haben im ersten Quartal einen Rekord für die Notierungen aufgestellt und sie gegenüber dem Vorjahr um 197 % gesteigert", sagte Ken Carlton, VP von Corrugated Metals. "Der durchschnittliche Wert der Angebote ist gestiegen. Das Verkaufsteam kann nicht glauben, wie viele gute Gelegenheiten es jetzt hat. Online-Werbung mit dem Thomas-Programm hat die Art und Weise verändert, wie ich mein Unternehmen vermarkte."

TranPak bietet die Handhabung von Kunststoffmaterial an und hatte auch eine ähnliche Wachstumsgeschichte. Sie wollten für die richtigen Personen sichtbarer werden: relevante Einkäufer und andere industrielle Einkäufer, die bereit sind, eine Bestellung aufzugeben.

Nachdem TranPak von den Märkten erfahren hatte, die auf Thomasnet.com einkaufen, sicherte sich TranPak eine Top-Werbeposition in gezielten Kategorien, darunter „Kunststoffpaletten“ und „Exportpaletten“. Dies steigerte den Umsatz im ersten Jahr um 24 %, und die erhöhte Sichtbarkeit in neuen Märkten und Branchen ermöglichte es TranPak, von einem lokalen Lieferanten zu einem nationalen Palettenlieferanten zu expandieren.

„Die Leads, die wir von Thomasnet.com erhalten, sind qualifiziert. Sie sind Einkäufer, die unsere Produkte ernst nehmen“, sagte Christian Ueland, President, TrankPak, Inc. „Thomas stellt uns auf eine zielgerichtete Plattform vor unserem bisher größten Publikum qualifizierter Käufer. Wir bekommen Leads von Orten im ganzen Land, wo wir noch nie Geschäfte gemacht haben.“

Ebenso können Sie Ihre Zielgruppe mit einer Anzeige oder einem Spotlight-Artikel im branchenführenden E-Mail-Newsletter Thomas Industry Update erreichen.

Verwenden Sie einen multimedialen Ansatz, um Ihre Reichweite zu erhöhen

Stellen Sie sicher, dass Sie auf Social-Media-Plattformen in Verbindung bleiben und aktualisieren Sie Ihre Website kontinuierlich mit Blogs. Interagieren und kommentieren Sie gegebenenfalls auf den Social-Media-Kanälen Ihrer Kunden und unterstützen Sie sie durch Ihre eigenen Posts.

Das Hinzufügen einer zusätzlichen Ebene zur Beziehung hält die Kunden zufrieden und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich für mehr ihrer Bedürfnisse an Sie wenden. Erwägen Sie, Ihrem Content-Marketing-Arsenal Videos hinzuzufügen. Vermarkter, die Videoinhalte verwenden, steigern ihren Umsatz um 49 % schneller als diejenigen, die dies nicht tun. Sehen Sie sich hier 17 industrielle Videobeispiele an, um Sie zu inspirieren.

Thomas-Tipp: Das Hinzufügen eines Videos zu Ihrem Thomasnet.com-Firmenprofil erhöht Ihre Chancen, Anfragen zu erhalten. Erfahren Sie, wie Sie kostenlose Videoproduktionsdienste für Ihr Fertigungsunternehmen erhalten können.

4. Aktualisieren Sie Ihre bestehenden Outreach-Initiativen

Das Nonplusultra in Bezug auf geringe Investition und hohe Belohnung ist die Nutzung Ihrer bestehenden Produkte und Ihrer bestehenden Kunden, um mehr Geschäfte zu machen. Dies funktioniert besonders gut, wenn Sie einen Kunden haben, der Sie nur für ein- oder zweiteilige Nummern beauftragt, und Sie ihm mehr verkaufen möchten. So können Sie die Möglichkeit größerer Bestellungen eröffnen, ohne sie mit einem Verkaufsgespräch über den Kopf zu schlagen.

Da Sie diese Kontakte bereits haben, bietet sich hier E-Mail-Marketing an. Vermeiden Sie auch hier die harte Tonhöhe. Segmentieren Sie Ihre Liste nach den Kunden, die die besten Interessenten sind, und richten Sie Ihre Botschaften gezielt aus. Sie können sie über die Kosteneinsparungen bei der Konsolidierung von Lieferanten informieren oder eine Ankündigung über Ergänzungen oder Verbesserungen Ihrer Produktlinie und deren Vorteile für sie senden. Der Schlüssel liegt darin, relevante Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen. E-Mail-Pflege ermöglicht Ihnen dies.

Aber das E-Mail-Marketing hat sich im Laufe der Jahre stark verändert. Wir erhalten den ganzen Tag E-Mails in unserem Posteingang, aber manchmal veranlassen sie größtenteils keine andere Antwort, als auf die Schaltfläche „Löschen“ zu klicken. Warum ist das so? Werfen Sie einen Blick auf diese gängigen E-Mail-Follow-ups:

„Ich habe mich mehrmals gemeldet, konnte Sie aber nicht live erreichen. Angesichts Ihres Hintergrunds wollte ich sicherstellen, dass wir uns verbinden.“

„Shawn, vor ein paar Tagen habe ich dir eine Nachricht geschickt, aber ich habe keine Antwort gesehen und wollte nur sichergehen, dass ich sie nicht verpasse.“

„Ich hoffe, Sie wissen meine Beharrlichkeit zu schätzen.“ (Ja, " Beharrlichkeit " ist hier falsch geschrieben.)

„Ich wollte mich nur mit Ihnen in Verbindung setzen, da ich denke, dass wir gut zu Ihren Logistikanforderungen passen, und ich würde Sie gerne zu diesem Thema ansprechen.“

Siehst du den Trend? Es gibt einen einfachen Grund, warum keiner dieser Leute wahrscheinlich nie eine Antwort erhalten wird – Ihre Ingenieure, Beschaffungsmanager und MRO-Experten kümmern sich nicht darum, was Sie wollen oder was Ihre Bedürfnisse sind.

Lesen Sie mehr: Do's and Don'ts für E-Mail-Marketing

Verwenden Sie „wir“ anstelle von „ich“

Inklusive Sprache beseitigt die Grenzen zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden und schafft eine stillschweigende Partnerschaft. Wenn Sie im selben Team sind, ist es einfacher, sich Ideen zu öffnen.

Validieren Sie den Stress Ihrer Marktteilnehmer

Zeigen Sie Empathie für die Schwierigkeiten, mit denen sie jeden Tag konfrontiert sind, und die Hindernisse, die sie überwinden müssen, um ihre Ziele zu erreichen. Dies zeigt Unterstützung für den Interessenten als Person und hilft Ihnen zu verstehen, was er durchmacht. Sprechen Sie über ihr Endziel – jeder hat ein Ziel, auf das er zusteuert. Verstehen Sie, was dieses Ziel ist, und zeigen Sie ihnen, wie Sie ein unterstützendes System sein können, um ihnen dabei zu helfen, dieses Ziel zu erreichen – mehr zu den 3 B2B-Personas, die den Kaufprozess beeinflussen, finden Sie hier.

Erstellen Sie hilfreiche Inhalte

Dies muss die Hauptaussage jeder Kommunikation sein. Hilfsbereit zu sein impliziert Verantwortlichkeit, Kreativität, Einfallsreichtum und Fürsorge. Wenn Sie sich der Öffentlichkeitsarbeit (und allen anderen Aspekten Ihres Lebens) mit diesem grundlegenden Mantra nähern, werden gute Dinge passieren. Sehen Sie sich weitere Beispiele dafür an, wie Ihre Inhalte mit diesen 32 Tipps, Tricks und Ideen zur Lead-Generierung in der Industrie helfen können.

Verwenden Sie Marketing-Automatisierung

Tools zur Marketingautomatisierung wie Hubspot oder Pardot können Ihnen dabei helfen, viele Marketingaufgaben zu erfüllen, z. B. das Versenden von Massen-E-Mail-Kampagnen, das Posten in sozialen Medien, das Testen auf Ihrer Website oder das Identifizieren und Aktualisieren der Lebenszyklusphasen Ihrer Kontakte. Die Automatisierung ist zeitsparend und kann Ihren Vertriebs- und Marketingteams die wertvollen Erkenntnisse liefern, die sie benötigen, um neue Geschäfte zu gewinnen.

Viele Automatisierungstools verfügen auch über CRM-Software (Customer Relationship Management), mit der Sie Ihre Vertriebspipeline verfolgen und verwalten können.

Lesen Sie hier mehr über die Implementierung von Marketing-Automatisierung.

Veröffentlichung Ihres Unternehmens in Online-Geschäftsverzeichnissen

Ähnlich wie beim Betrachten einer Restaurantbewertung oder einer Amazon-Produktbewertung in der B2C-Welt nutzen viele B2B-Käufer jetzt Peer-Bewertungen auf Anbieter-Websites, wenn sie Geschäftsentscheidungen treffen.

Die Aufnahme Ihres Unternehmens in verschiedene Verzeichnisseiten hat einige Vorteile. Der erste Vorteil ist, dass es Ihren digitalen Fußabdruck und die Wahrscheinlichkeit, neue Geschäfte zu gewinnen, erweitert. Zweitens bietet das Einbeziehen Ihres Firmennamens, Ihrer Adresse, Ihrer Telefonnummer und Ihres Website-Links zu externen Ressourcen einen Backlink-Wert zu Ihrer Website für eine verbesserte Suchmaschinenoptimierung.

Online-Branchenverzeichnisse, die Sie verwenden können

• Google MyBusiness
• Apple-Karten
• Facebook
• LinkedIn-Unternehmensverzeichnisse
• Bin
• Jaulen
• MapQuest
• Super-Seiten
• Gelbes Buch
• Thomasnet.com

Von allen oben aufgeführten Online-Verzeichnissen ist Thomasnet.com vielleicht das wertvollste für Industrielieferanten. Das Thomas Network hilft dabei, industrielle B2B-Lieferanten und Käufer für einen optimierten Produktbeschaffungs- und Lieferantenfindungsprozess zu verbinden. Listen Sie Ihr Unternehmen kostenlos auf Thomasnet.com auf.

Thomasnet.com bietet einfach das reinste Industriepublikum im Internet, und die Präsenz dort hat uns geholfen, mit neuen Kunden in neuen Branchen in Kontakt zu treten.

5. Schulen Sie Ihre Teams

Der Erfolg Ihrer Markteinführungspläne hängt weitgehend auch von Ihren internen Teams ab. Planen Sie Schulungen, damit Ihre Teams die neuen Märkte und Ihre Strategien vollständig verstehen. Binden Sie sie auch in den Entwicklungsprozess Ihrer Strategien ein. Sie müssen alle Risiken, Gesetzmäßigkeiten und Änderungen in der Logistik verstehen. Vorbereitung ist der Schlüssel. Eine offene, klare Kommunikation mit Ihren Teams wird ihnen helfen, sich wertgeschätzt zu fühlen, und kann neue Einblicke in Dinge bringen, die möglicherweise ein Versehen waren – was Ihnen letztendlich zum Erfolg verhilft.

Fangen Sie an: Der ultimative Leitfaden für das Marketing im Jahr 2021 und darüber hinaus

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Warum sollten Sie eine Markterweiterung in Betracht ziehen?

Die Fertigungsindustrie kann unberechenbar sein. In einer Minute schließen Sie vielleicht einen lukrativen Vertrag mit einem großartigen neuen Kunden ab; Im nächsten Fall könnte dieser Kunde sein Geschäft aufgeben und dabei Ihr eigenes Unternehmen gefährden.

Der beste Weg, sich vor diesem Risiko zu schützen, besteht darin, Ihr Geschäft zu diversifizieren und in neue Märkte zu expandieren – hier sind weitere Gründe dafür.

Um ein Sicherheitsnetz für unerwartete Branchenabschwünge aufzubauen

Alle Eier in einen Korb zu legen – egal ob es sich dabei um einen einzelnen Kunden oder eine einzelne Branche handelt – kann Ihr Unternehmen in eine gefährliche Lage bringen. Wenn das Unternehmen zusammenbricht oder der Sektor schwächelt, möchten Sie nicht nach neuen Einnahmequellen suchen.

Die Verteilung Ihres Kundenstamms auf verschiedene Branchen kann Ihnen helfen, diese unerwarteten Veränderungen zu überstehen. Und obwohl der Verlust eines großen Kunden – oder mehrerer Kunden – immer noch weh tun kann, stellt die Diversifizierung sicher, dass Ihr Unternehmen widerstandsfähiger ist.

Ein weiterer Blickwinkel: Die Bedeutung von Marketing und Werbung in wirtschaftlichen Abschwüngen

Um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen

Diversifizierung ist nicht nur eine großartige Verteidigungsmaßnahme für Ihr Unternehmen, sondern kann Ihnen auch beim Wachstum helfen. Die Entwicklung neuer Produkte und neuer Verbindungen über Branchen (und sogar Regionen) hinweg wird neue Einnahmequellen für Ihr Unternehmen erschließen.

Wenn Sie als Erster in einen neuen Markt oder an einen neuen Standort eintreten, können Sie wertvolle Beziehungen aufbauen.

Identifizieren Sie Sektoren und Standorte, die derzeit von Ihnen und Ihren Konkurrenten unterversorgt sind, und versuchen Sie, mit Interessenten in diesen Bereichen in Kontakt zu treten. Wenn Sie als Erster in einen neuen Markt eintreten, können Sie Ihr Fachwissen unter Beweis stellen und wertvolle Erfahrungen mit wenig oder gar keinem Wettbewerb sammeln.

Um nicht in eine Abhängigkeitsfalle zu tappen

Wenn Sie sich zu stark auf einen Kunden oder eine Branche konzentrieren, kann Ihr Unternehmen in eine restriktive Box geraten, der Sie möglicherweise nicht entkommen können.

Beispielsweise können Anforderungen die Grundlage Ihres Unternehmens verändern. Sie können Ihre Prozesse und Produkte auf ein Unternehmen oder eine Branche zuschneiden, aber diese Prozesse lassen sich nicht auf andere potenzielle Kunden übertragen. Bevor Sie es wissen, sind Ihre Dienstleistungen so nischenhaft, dass es fast unmöglich ist, sie zu erweitern. Dies versetzt Ihr Unternehmen in die wenig beneidenswerte Position, Kunden und Branchen anzuziehen, für die Sie nicht gerüstet sind. Durch die Diversifizierung Ihres Geschäfts haben Sie mehr Kontrolle über den Erfolg Ihres Unternehmens.

Denken Sie über eine Markterweiterung nach?

Die Anfangsphase der Marktexpansion und -diversifizierung kann schwierig zu bewältigen sein. Besuchen Sie unsere spezifischen Branchenressourcen unten, um weitere Einblicke zu erhalten:

• Herausforderungen und Chancen in der Luft- und Raumfahrtindustrie
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• 11 Tipps für das Wachstum Ihres CNC-Bearbeitungsgeschäfts
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• Wie können Eigenmarkenhersteller den Umsatz steigern

Und seien Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus mit einem kostenlosen Eintrag auf Thomasnet.com, wo Sie mit Käufern aus verschiedenen Branchen und Regionen in Kontakt treten können, um Ihre neuen Märkte zu erweitern. Darüber hinaus können unsere Marketing-Experten für die Fertigung Ihnen dabei helfen, neue Märkte durch strategische SEO-Programme und Content-Marketing zu erschließen, die auf Ihre potenziellen Kunden ausgerichtet sind.

Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck – wir überprüfen Ihre Online-Präsenz, sagen Ihnen, was Sie brauchen, um Kunden in neuen Märkten zu gewinnen, und vergleichen Ihre Bemühungen mit denen der Konkurrenz.

„Für uns als Marketingabteilung war es wirklich hilfreich, Thomas um uns zu haben, um uns bei unserer Marketingstrategie zu helfen, anstatt sie im Laufe der Zeit zu erfinden“, sagte Jeff Collins, Partner bei Renown Electric. Eine neue Online-Wachstumsstrategie hat dazu beigetragen, dass die Website von Renown Electric an die Spitze der Google-Suchergebnisse gelangte und so neue Kunden erreichen konnte.