Was Hersteller tun sollten, nachdem sie einen Schlüsselkunden verloren haben

Veröffentlicht: 2022-04-27

Kundenbindung kann oft den Unterschied zwischen Erfolg oder Untergang Ihres Unternehmens ausmachen. Damit ist der Verlust von Großkunden einer der größten Risikofaktoren für produzierende Unternehmen. Ihr konsequentes Ziel sollte es sein, alle erforderlichen Anstrengungen zu unternehmen, um diese Keystone-Kunden zu halten. Doch selbst während der gesamten Lebensdauer eines äußerst erfolgreichen Unternehmens kann – und wird – diese Art von Paradigmenwechsel bei Kundenverlusten auftreten.

Herstellerin – Was tun nach dem Verlust eines wichtigen Kunden?

Was tun, wenn Sie von einem Großkunden gekündigt werden? Genauer gesagt, wie erholen Sie sich so schnell und effizient wie möglich von diesem scheinbar katastrophalen Ereignis?

Bieten Sie Upselling für Ihre bestehenden Kunden an

Der einfachste Kunde, den Sie gewinnen können, ist ein Kunde, den Sie bereits haben. Sollte ein Großkunde Ihr Unternehmen verlassen, wenden Sie sich an Ihren bestehenden Kundenstamm. Wenden Sie sich an aktuelle und potenzielle Kunden, um sich nach ihrem Status zu erkundigen und wie Sie ihnen in Zukunft behilflich sein können. Stehst du für sie ständig an erster Stelle?

Ihre aktuellen Kunden nutzen wahrscheinlich nicht Ihr gesamtes Angebotsspektrum – sie sind sich möglicherweise nicht einmal aller Dienstleistungen bewusst, die Ihr Unternehmen anbieten kann. Dies ist der perfekte Zeitpunkt, um sie auf alle neuen Optionen aufmerksam zu machen, die Ihr Unternehmen anbieten kann und die ihnen zusätzliche Vorteile bringen. Erwägen Sie, ihnen ein Pauschalangebot anzubieten, wenn sie zustimmen, neue Produkte oder Dienstleistungen mit den bestehenden Dienstleistungen zu bündeln, die sie bereits erhalten. Um das Wachstum aufrechtzuerhalten, sollten Sie auch regelmäßig mit Ihren Kunden darüber sprechen, wie sich die Dinge entwickeln werden, um zu erfahren, wie Ihre Lösungen andere Herausforderungen lösen können, die sie haben. Bestandskunden sind entscheidend, um neue zu gewinnen. Priorisieren Sie den Kundenerfolg und holen Sie regelmäßig Feedback von Ihren bestehenden Kunden ein.

Erfahren Sie mehr: Kundenerfolg vs. Kundensupport – was sollten Sie priorisieren?

Setzen Sie mehr Marketingaufwand ein

Verstärken Sie Ihre digitalen Marketingbemühungen. Die heutigen B2B-Käufer sind zu mehr als 70 % Millennials, und weil sie technisch versiert sind, nutzen sie das Internet und digitale Plattformen, um sich über Ihr Unternehmen zu informieren. Eine der effektivsten Möglichkeiten, heute neue Geschäfte anzukurbeln (und bestehende zu halten), besteht darin, dort online zu sein, wo Ihre Käufer sind.

Erstellen Sie eine starke Online-Präsenz

Werfen Sie einen Blick auf Ihre Industrie-Website. Wenn es in den letzten Monaten nicht aktualisiert oder mit einem neuen Beitrag aktualisiert wurde, könnte es Sie daran hindern, neue Kunden zu gewinnen. Denn laut den neuesten B2B-Marketingstatistiken achten 73 % der B2B-Käufer auf Ihre Website, wenn sie entscheiden, ob sie RFIs einreichen.

Nutzen Sie alle verfügbaren Tools im Marketing-Toolkit – E-Mail-Marketing, PPC, SEO und soziale Medien usw., um zu kommunizieren, was in Ihrem Unternehmen vor sich geht und wie Ihre Produkte und Dienstleistungen Lösungen für die Herausforderungen und Probleme potenzieller Kunden darstellen. Verwenden Sie Ihre Website als Grundlage all Ihrer Bemühungen. Diese Taktiken sind auch notwendig, um bestehende Kunden zu binden und sie zu Wiederholungsgeschäften zu ermutigen.

Siehe Beispiele: Die 10 besten Beispiele für industrielle Websites, die Kunden ansprechen

Infografik zu B2B-Käuferstatistiken – Verlust eines wichtigen Kunden

Verwenden Sie Marketing-Tools wie HubSpot oder Thomas WebTrax, um die Leistung Ihrer Website im Auge zu behalten und zu sehen, wie Ihre Kunden mit Ihren Inhalten interagieren. Diese Tools geben Ihnen Zugriff auf Daten, mit denen Sie bessere Geschäftsentscheidungen über zukünftige Produkteinführungen treffen können, Informationen, die potenzielle Kunden anziehen können, und Trends zum Käuferverhalten.

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Die Rodon Group, ein Unternehmen für kundenspezifischen Kunststoffspritzguss, verwendet HubSpot, um mühelos Inbound-Marketingkampagnen zu erstellen. Ihre Content-Marketing- und Website-Verbesserungen ermöglichten ihnen eine 24-prozentige Steigerung der Einreichungen von Kontaktformularen und ein zweistelliges Umsatzwachstum. ️ Lesen Sie die Fallstudie.

Erweitern Sie Ihr Geschäft mithilfe von Online-Werbung auf andere Branchen

Denken Sie an potenzielle neue Zielgruppen, mit denen Sie in Kontakt treten können und die an Ihren Angeboten interessiert sein könnten. Haben Sie versucht, Ihre Zielbranchen zu diversifizieren oder neue Anwendungen für Ihre Dienstleistungen in Ihren bestehenden Zielbranchen kreativ anzugehen? Da neue Generationen in den Arbeitsmarkt eintreten und verschiedene Branchen expandieren, reichen diese traditionellen Wachstumsmethoden nicht mehr aus, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Durch die Markterweiterung erschließen Sie ganz neue Einnahmequellen und bauen ein Sicherheitsnetz für unerwartete Konjunktureinbrüche auf.

Bewerben Sie Ihr Unternehmen kostenlos auf Thomasnet.com, um Ihr Unternehmen dem größten und aktivsten Netzwerk industrieller Käufer vorzustellen. Mehr als 1,2 Millionen B2B-Einkäufer, Ingenieure und Beschaffungsmanager nutzen Thomasnet.com, um Lieferanten und Industrieprodukte und -dienstleistungen zu finden. Sie umfassen verschiedene Branchen wie Luft- und Raumfahrt, Bildung, Automobil und mehr – und bieten Herstellern Möglichkeiten, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

„Werbung mit Thomas ermöglicht es uns, Konten zu entwickeln, die unseren Auftragsbestand aufbauen und uns stabiler machen, wenn die Wirtschaft wächst“, sagte Ken Carlton, VP bei Corrugated Metals. „Ein Thomas-Lead, der zu unserem Unternehmen kam, brachte ein völlig neues Unternehmen für unser Unternehmen hervor.“

„Wir arbeiten derzeit mit zwei großen Luft- und Raumfahrtunternehmen an einer Produktion von über 3,6 Millionen US-Dollar, was ein direktes Ergebnis unseres Thomasnet.com-Programms ist. Derzeit haben wir die 200-prozentige Steigerung der CHE-Verkäufe überwiegend auf unser von uns entwickeltes Internet-Marketing-Programm zurückgeführt mit Thomasnet.com. Das Geld, das ich bei Thomasnet.com ausgegeben habe, bringt eine Rendite von 3500 % auf unsere Investition."
—CHE International

Lerne aus deinen Fehlern

Der Verlust eines wichtigen Kunden kann verheerend sein, aber nutzen Sie dies als Lerngelegenheit. Analysieren Sie die Umstände, die zum Verlust Ihres Großkunden geführt haben. Holen Sie nach Möglichkeit Feedback von diesem Kunden ein und fragen Sie ihn, warum er sich entschieden hat, Ihr Unternehmen zu verlassen. Erkennen Sie, wo Sie bei der Wartung dieses Clients einen Fehler gemacht haben, um die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass dasselbe Problem bei Ihren anderen Clients auftritt.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team versteht, was schief gelaufen ist, und suchen Sie gemeinsam nach Wegen, das Geschäft gemeinsam zu verbessern. Während es wichtig ist , Ihre Kunden zufrieden zu stellen, indem Sie regelmäßig mit ihnen außerhalb der üblichen Kundendienstanforderungen oder -probleme kommunizieren, sollte Ihr Unternehmen auch mitarbeiterorientiert sein. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter zufrieden stellen, behandeln sie Ihre Kunden gut.

Es lohnt sich auch zu prüfen, wie sich die Einnahmen Ihres Unternehmens auf Ihre Kundenliste verteilen. Beispielsweise kann es oft riskant sein, nur wenige Großkunden zu haben, die den Großteil Ihrer Betriebskosten abdecken. Minimieren Sie das Risiko für das Endergebnis Ihres Unternehmens mit verschiedenen Arten von Konten, damit Sie sich schneller erholen können, wenn Sie einen einzelnen Kunden verlieren.

Angesichts des langen industriellen Einkaufszyklus und manchmal komplexer Lieferketten kann es eine Weile dauern, bis Sie neue Kunden erreichen. Aber wenn Sie diesen Zeitplan beschleunigen und Ihre Verkaufspipeline füllen möchten, ist es wichtig, ein tiefes Verständnis für Ihr Publikum zu haben. Was sind ihre demografischen Daten? Was sind die täglichen Herausforderungen ihrer Jobs? Diese Informationen helfen Ihnen dabei, zu bestimmen, worauf Sie Ihre Zeit konzentrieren, die Produktentwicklung lenken und eine Ausrichtung im gesamten Unternehmen ermöglichen können.

Um Ihnen zu helfen, bietet Thomas einen kostenlosen, maßgeschneiderten Bericht über aktive Käufer auf dem Markt an, um die Firmennamen und Standorte von Käufern auf dem Markt aufzudecken, die nach Ihren Industrieprodukten und -dienstleistungen suchen. Vielleicht finden Sie sogar Ihren nächsten wichtigen Kunden im Bericht.

Und wenn Sie Hilfe beim Aufbau von Strategien zur Verwaltung oder Erweiterung Ihres Kundenstamms benötigen, können die Experten von Thomas Ihnen helfen – wir verbinden B2B-Käufer mit Lieferanten seit mehr als 122 Jahren und fördern so das Wachstum der Branche. Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck und wir prüfen genau, was Sie brauchen, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen und neue Kunden zu gewinnen.

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Was kommt als nächstes: So erweitern Sie Ihr Fertigungsgeschäft auf neue Märkte

„Thomasnet.com öffnet Türen zu großen Organisationen, die ein enormes Potenzial als langfristige Kunden haben“, sagte Chicago Nut & Bolt, Inc., ein Hersteller von Standard- und kundenspezifischen Verbindungselementen. „Das Unternehmen, das für die Instandhaltung der Golden Gate Bridge verantwortlich ist, hat uns gefunden Thomasnet.com, als sie eine schnelle Lieferung eines kundenspezifischen Ersatzbefestigungselements für den Einsatz auf der gesamten Brücke benötigten. Wir haben den Bedarf gedeckt und stellen jetzt diese Befestigungselemente für die ständige Renovierung und Wartung der Brücke zur Verfügung."