Mit digitalem Marketing Geschäfte von Fortune-1000-Unternehmen gewinnen

Der Abschluss eines Vertrags mit einem großen Käufer kann erhebliche Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben. Große Einkaufsorganisationen wie Fortune 1000 gehen jedoch tendenziell anders vor als kleinere Unternehmen, die bei der Annäherung an neue Partnerschaften flexibler sind.

Laut DemandGen verlassen sich 67 % der B2B-Käufer mehr auf digitale Inhalte, um zu recherchieren und Kaufentscheidungen zu treffen, als noch vor einem Jahr. Wenn Sie also echte neue Geschäftsergebnisse erzielen und vor große Unternehmen treten möchten, ist eine starke Online-Präsenz erforderlich, die die wichtigsten Anliegen und Qualifikationen anspricht, nach denen diese Unternehmen suchen, wenn sie neue Lieferanten in Betracht ziehen.

Worauf Käufer von Fortune-1000-Unternehmen Wert legen

Beschaffungsteams großer Unternehmen verfügen über spezifische Systeme und Auswahlkriterien, um die Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen, sorgfältig auszuwählen. Es kann außergewöhnlich lange dauern, bis Einkäufer von Großkonzernen ihre Auswahlliste zusammengestellt haben. Sie beginnen damit, ihre spezifischen Bedürfnisse an ein Produkt oder eine Dienstleistung klar zu definieren, und erst wenn sie eine offensichtliche und sichere Vorstellung davon haben, was sie wollen, gehen sie auf die Suche nach einem Anbieter. Dieser Prozess, wie große Unternehmen neue Lieferanten auswählen, ist sehr tiefgreifend und zeitaufwändig.

Große Unternehmen wollen kein Risiko eingehen. Sie erwarten, mit Lieferanten zusammenzuarbeiten, die keine Fristen oder Qualitätsziele verpassen oder andere unerwünschte Überraschungen bereiten. Ihre Lieferketten können komplex sein, und mit zunehmender Integration und Wettbewerbsfähigkeit können Unterbrechungen der Lieferkette zu massiven Kosten führen und sogar den Shareholder Value beeinträchtigen. Aus diesem Grund betrachten Einkäufer die Lieferperformance als einen der wichtigsten Faktoren bei der Auswahl eines neuen Lieferanten. Eine konsistente termingerechte Erfolgsbilanz kann einen Lieferanten in einer Branche, die von KPIs und SLAs bestimmt wird, von anderen abheben.

Lesen Sie mehr: Die 3 Personas, die den B2B-Kaufprozess beeinflussen

Verwenden Sie Ihre Website, um in die engere Wahl zu kommen

Da der anfängliche Entscheidungsprozess so kompliziert ist, werden große Einkäufer nur dann eine Partnerschaft mit Ihnen in Betracht ziehen, wenn sie genau verstehen, was Sie an den Tisch bringen und wie es sich von dem unterscheidet, was Ihre Konkurrenten anbieten können.

Die Bereitstellung des richtigen Detaillierungsgrads und Content-Marketings auf Ihrer Website ist der Schlüssel, um es auf die begehrten Shortlists zu schaffen. Ihre Website ist die Grundlage all Ihrer Bemühungen. Um Ihre Fähigkeiten als vertrauenswürdiger Qualitätsanbieter zu kommunizieren, sollte Ihre Website die folgenden Informationen enthalten:

• Herunterladbare CAD- und BIM-Dateien – Das Angebot von CAD- und BIM -Zeichnungsdownloads online ermöglicht es Ingenieuren und Designern, auf die benötigten Informationen in genau dem Format zuzugreifen, das sie benötigen. Diese CAD-Zeichnungen können in andere gängige CAD-Softwareprogramme eingefügt und per E-Mail versendet oder an alle Personen heruntergeladen werden, die sie benötigen.
  
• Worum es bei Ihnen geht – Ihr Unternehmensprofil sollte Käufern mitteilen, wer Sie sind, was Sie tun, warum Sie die bessere Wahl sind und wie Sie den Betrieb und das Endergebnis Ihrer Kunden fördern.
• Wo sind Sie – Sind Sie regional, national oder international? Welche Regionen bedienen Sie? Von wie vielen Standorten liefern Sie? Bieten Sie Unterstützung vor Ort an?
• Welche Branchen bedienen Sie – Welche Branchen können am meisten von Ihren Kernkompetenzen profitieren? Wie haben Sie erfolgreich in andere Märkte diversifiziert?
• Was Sie tun – Wenn Sie ein Lieferant von Lager- oder konfigurierbaren Produkten sind, möchten Käufer detaillierte Produktspezifikationen. Wenn Sie ein kundenspezifischer Hersteller sind, stellen Sie umfassende Informationen zu den Fähigkeiten, Maschinenlisten und Beispielprojektseiten bereit. Organisieren Sie Ihre Produktdaten in einem dynamischen Online-Produktkatalog.
• Wie gut Sie abschneiden – Einige große Käufer werden Sie automatisch abschreiben, wenn Sie Ihren Jahresumsatz nicht offenlegen. Stellen Sie also sicher, dass diese Informationen ihnen leicht zugänglich sind.
• Was Sie verwenden – Stellen Sie eine Liste der Fertigungsausrüstung bereit, damit Käufer wissen, welche Ausrüstung Sie verwenden werden, um ihre Anforderungen zu erfüllen.
• Was Sie können — Welche Kapazitäten haben Ihre Maschinen? Wie liefert Ihr Lagersystem Produkte? Die Bereitstellung genauer Informationen ist von entscheidender Bedeutung.
• Wie qualifiziert Sie sind – Die Bereitstellung von Zertifizierungs- und Compliance-Informationen ist ebenfalls sehr wichtig. Die meisten großen Einkäufer bestehen darauf, dass ihre Lieferanten über ein bestimmtes Zertifizierungsniveau verfügen und einen gründlichen QC-Prozess implementieren.
• Wer Sie sind – Wer sind die Menschen hinter Ihrem Unternehmen und was können sie großen Käufern bieten? Machen Sie diese Informationen in jedem Schritt des Lieferantenfindungs- und Kaufprozesses deutlich. Bieten Sie eine einfache Liste mit Kontaktinformationen an, damit Interessenten Sie leicht erreichen können.

Erstellen Sie branchenbezogene Inhalte

Einkäufer von großen Unternehmen werden Sie auf potenzielle Risiken und Vorteile prüfen, und sie sind sehr beruhigt, wenn sie wissen, dass ein Lieferant ihre Branche versteht. Branchenbezogene Inhalte mit wertvollen Informationen und hochwertigen Fotos der Märkte, die Sie bedienen, helfen Ihnen, sich von Mitbewerbern abzuheben.

Sehen Sie, wie Schroeder Industries, ein industrieller Distributor, alle Branchen, die sie bedienen, auf ihrer Website klar darstellt, damit Käufer mit ihnen interagieren können.

Erfahren Sie mehr: Digitale Marketingideen für Vertriebspartner

Service- und branchenorientierte Seiten auf Ihrer Website können auch dazu beitragen, Käufer von großen Unternehmen anzusprechen, die auf Suchmaschinen-Ergebnisseiten wie Google nach Ihren Dienstleistungen suchen. Wenn sie nach industriellen Dienstleistungen oder Produkten suchen, verwenden sie Long-Tail-Keywords wie „Präzisions-CNC-Bearbeitungsdienste“ oder branchenbezogene Begriffe wie „Luft- und Raumfahrt-Präzisionsbearbeitung“. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt Ihrer branchenorientierten Webseiten Antworten und Lösungen für häufige Probleme Ihrer Käufer bietet und relevante Schlüsselwörter enthält, nach denen Ihre Käufer suchen.

HOL DIR DEN VOLLSTÄNDIGEN LEITFADEN: „Positioniere deine digitalen Marketingbemühungen, um Aufträge von 1000 Unternehmen zu gewinnen“

Fangen Sie noch heute an, neue Geschäfte zu gewinnen

Umfragen haben gezeigt, dass 73 % der B2B-Käufer bei der Entscheidung, RFIs einzureichen, auf die Website eines Lieferanten achten. Da Einkäufer großer Unternehmen online und auf Thomasnet.com nach Industriepartnern suchen, ist es wichtiger denn je, in digitales Marketing zu investieren und sich von veralteten Taktiken wie Printanzeigen zu lösen.

Die Auflistung Ihres Unternehmens im Thomas Network ist einer der wichtigsten ersten Schritte, um Ihr Industrieunternehmen online zu finden. Tatsächlich bewertet jede Sekunde ein Käufer einen Lieferanten auf Thomasnet.com.

Möchten Sie mehr Geschäfte gewinnen, indem Sie Ihr Unternehmen vor den qualifiziertesten industriellen Käufern auflisten?

„Wir haben im ersten Quartal einen Rekord für Notierungen aufgestellt und sie gegenüber dem Vorjahr um 197 % gesteigert. Der Durchschnittswert der Notierungen ist gestiegen“, sagte Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Wir haben noch am selben Tag Bestellungen erhalten. Das Vertriebsteam kann nicht glauben, wie viele gute Gelegenheiten es jetzt hat. Die Teilnahme am Thomas-Programm hat die Art und Weise verändert, wie ich mein Geschäft vermarkte."

Wenden Sie sich noch heute an die Experten für industrielles Marketing bei Thomas, um Strategien für industrielles Marketing zu besprechen, die Ihre Markenbekanntheit bei namhaften Käufern steigern können. Seit mehr als 122 Jahren verbinden wir B2B-Käufer und -Lieferanten.