LEGO Education North America entwickelt mithilfe von Marketingautomatisierung eine erfolgreiche Strategie

Seit über 30 Jahren arbeitet LEGO Education mit Lehrern und Bildungsspezialisten zusammen, um Lösungen und Ressourcen bereitzustellen, die Themen im Klassenzimmer zum Leben erwecken – und das Lernen unterhaltsam machen. Brandee Johnson, Senior Marketing Manager bei LEGO Education North America, führte kürzlich ein Gespräch mit Leo Merle, Marketing Programs Manager bei Act-On Software, um darüber zu sprechen, wie LEGO Education Act-On-Lösungen verwendet, um ihre Produktivität zu verbessern und die Effektivität zu steigern ihrer Kampagnen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie alle Teile zusammenpassen, während das LEGO Education-Team den Prozess der Suche und Einführung einer Technologielösung für ihre individuellen Bedürfnisse durchlief.

LEO: Sagen Sie mir, warum Sie sich entschieden haben, Marketing-Automatisierung zu implementieren. Welche konkreten Probleme mussten gelöst werden?

BRANDEE: Vor ungefähr drei Jahren verwendete LEGO Education ein Marketingtool, mit dem wir grundlegendes E-Mail-Marketing durchführen konnten. Es wurde für kleinere Unternehmen entwickelt, die gerade erst anfangen, und es erfüllte seinen Zweck für eine gewisse Zeit. Aber wir wuchsen und wollten skalierbarere Kampagnen durchführen. Wir hatten nicht die Kapazität, das gesamte E-Mail-Marketing, das wir erreichen wollten, manuell auszuführen.

Wir brauchten auch eine bessere Möglichkeit, unsere Marketinglisten zu handhaben und zu verwalten. Ich fing an, mir Marketing-Automatisierungsprogramme anzusehen und zu recherchieren, um besser zu verstehen, was sie zu bieten hatten. Und wirklich, ich hatte das Gefühl, dass einige dieser Probleme, mit denen wir konfrontiert waren, durch ein Marketing-Automatisierungsprogramm gelöst werden könnten.

LEO: Nach welchen Kriterien haben Sie Systeme bewertet?

BRANDEE: Als ich anfing, mich mit verschiedenen Marketing-Automatisierungsprogrammen zu befassen, wollte ich sicherstellen, dass ich ein Tool kaufe, das die Anforderungen unseres Unternehmens erfüllt und uns die Funktionalität und Flexibilität bietet, nach der wir gesucht haben. Dazu gehörten automatisierte E-Mails, Berichte zu E-Mail-Ergebnissen und eine benutzerfreundliche Listenverwaltung. Als ich anfing, mehr über Marketing-Automatisierungsprogramme zu lernen, wurde mir auch klar, dass das Lead-Scoring eine Lücke war, die ich wirklich nicht genau erkannt hatte, also begann ich, nach einem Tool mit Lead-Scoring zu suchen. Funktionalität war also definitiv eines der Kriterien.

Ein zweites Kriterium war die Benutzerfreundlichkeit. Zu der Zeit war unsere Gruppe kleiner als heute, und es gibt viele Programme mit einer Menge Schnickschnack, die möglicherweise ein kleines Team erfordern, nur um loszulegen. Ich brauchte etwas, das einen niedrigen Boden und eine hohe Decke hatte. Etwas, das einfach zu starten war und für dessen Verwaltung keine zwei oder drei Vollzeitmitarbeiter erforderlich waren. Aber es musste auch eine Skalierbarkeit haben, die mit uns wachsen konnte, wenn wir wuchsen, oder in die wir hineinwachsen konnten. Also habe ich nach einem Tool gesucht, das einfach zu bedienen ist, einen einfachen Einstieg bietet, aber auch viele Funktionen bietet, die wir verwenden können, wenn wir in Zukunft expandieren und wachsen.

Und ein drittes Kriterium war natürlich die Preisgestaltung. Es war wichtig, eine Lösung zu finden, die die von uns gesuchte Funktionalität, Benutzerfreundlichkeit und Skalierbarkeit sowie den richtigen Preis für mein Budget hatte.

LEO: Was waren Ihre kritischsten oder hartnäckigsten Herausforderungen im Marketing vor der Implementierung? Hat sich die Marketingautomatisierung nach der Implementierung diesen Herausforderungen gestellt?

BRANDEE: Vor der Implementierung der Marketingautomatisierung fehlte es uns an Transparenz; Wir wussten nie wirklich, wie unsere Berührungspunkte Leads durch unseren Käufertrichter in unseren Marketingtrichter trieben – was sie effektiv bewegte und welche stagnierten. Für uns war es wie ein schwarzes Loch.

Eine weitere Herausforderung war, dass wir keine Möglichkeit hatten, die Reise unserer Kunden auf der Grundlage des Verhaltens, das sie zeigten, oder der Beziehung, die sie zu uns hatten, zu lenken. Man könnte sagen, wir behandelten alle unsere Ziele, als wären sie dieselbe Person. Uns fehlte die Personalisierung und es fehlten angepasste Pfade, die es uns ermöglichten, das Verhalten zu beobachten und die Zielpersonen dann auf einen Pfad zu schicken, der die richtige Botschaft zur richtigen Zeit basierend auf ihren nachgewiesenen Interessen lieferte.

Marketing-Automatisierung hat uns wirklich geholfen, diese Herausforderungen zu meistern. Durch die Implementierung der Act-On-Software und die Lead-Scoring-Komponente sowie die Automatisierungskomponente konnten wir einen Einblick gewinnen, wo sich unsere Leads in unserem Trichter befinden. Und wir können jetzt nicht nur sehen, wo sie stehen und wie sie vorankommen, wir können auch tiefer eintauchen und darauf hinweisen, was funktioniert und was nicht. So können wir mehr von unserem Budget in funktionierende Bereiche investieren und Leads effektiv durch den Trichter leiten. Wir können auch Dinge lokalisieren, die nicht so effektiv funktionieren, und diese analysieren, um festzustellen, ob wir sie ändern oder vielleicht aufhören müssen, sie zu tun.

Die Marketingautomatisierung ermöglichte es uns auch, das Problem anzugehen, dass wir nicht in der Lage waren, die Reise des Kunden durch seine Interaktionen mit LEGO Education zu lenken. Mit Act-On sind wir in der Lage, eine Vielzahl verschiedener Dinge zu tun, die es uns wirklich ermöglichen, auf sehr persönliche und individuelle Weise mit unseren Kunden oder der Zielgruppe zu sprechen.

Derzeit führen wir mehrere Kampagnen durch. Einige sind Trigger-Kampagnen, einige sind Drip-Kampagnen und einige sind eine Kombination aus beidem. Sie ermöglichen es uns, sicherzustellen, dass wir unseren Kunden basierend auf ihren Interaktionen mit uns die richtige Nachricht senden. Haben sie unsere E-Mails geöffnet? Haben sie unsere Webseiten besucht? Welche Formulare laden sie herunter? All diese Aktivitäten und Verhaltensweisen geben uns Feedback darüber, woran sie interessiert sind, und wir können dann mit zusätzlichen Berührungspunkten nachgehen, die wirklich auf die Bedürfnisse dieser individuellen Zielgruppe zugeschnitten sind. Nicht mehr jede Person wird gleich behandelt – jede Person hat ihre eigene maßgeschneiderte Reise.

LEO: Was hat sich seit der Einführung für Ihr Unternehmen geändert?

BRANDEE: Unser Unternehmen hat noch kein vollständiges CRM implementiert, das in Act-On integriert ist, daher freue ich mich sehr, dass wir dies im kommenden Jahr tun werden. Das wird uns einen größeren Einblick in einige der ROI geben, die wir möglicherweise noch nicht vollständig sehen können.

Seit wir Act-On implementiert haben, haben wir einige sehr wesentliche Änderungen in unserem Marketing vorgenommen. Ich kann sagen, dass sie wahrscheinlich der größte Treiber einiger ziemlich bedeutender Änderungen waren, die wir in Nordamerika eingeführt haben. Ungefähr ein Jahr später haben wir uns entschieden, sie weltweit zu implementieren, weil sie so gut funktionieren.

Einige der konkreten Dinge, die wir bemerkt haben, sind, dass wir eine viel größere Reichweite erzielen können – und eine personalisiertere Reichweite. Vor der Marketingautomatisierung haben wir also vielleicht ein oder zwei Kampagnen pro Jahr ausprobiert. Dieses Jahr führen wir 14 verschiedene Kampagnen durch, und nächstes Jahr werden wir eine ähnliche Anzahl und vielleicht noch ein paar mehr durchführen. Unsere Kampagnen sind besser – sie sind stärker auf die individuelle Zielgruppe zugeschnitten. Vielleicht liegt das an ihrem Titel oder an der Aktivität, die sie bei uns gezeigt haben. Es kann auf Webseiten basieren, die sie besucht haben. Oft ist es eine Kombination aus all diesen Dingen.

Wir erhalten mehr Leads und können diese Leads besser und schneller pflegen, was wiederum den Verkaufszyklus verkürzt. Wir können heiße Leads an unser Verkaufsteam übergeben, um schneller Verkäufe zu generieren. Und allein der bloße Einblick in die Ergebnisse unserer Marketingbemühungen hat uns wirklich dabei geholfen, herauszufinden, was funktioniert und was nicht.

LEO: Können Sie dem System einen ROI zuschreiben? Wenn ja, welche Ergebnisse haben Sie erlebt?

BRANDEE: Wir haben unsere Fähigkeit, mehr Ziele zu erreichen und sie schneller durch den Käuferzyklus zu führen, deutlich verbessert. Wir pflegen auch Leads, und die Leads, die wir an unsere Vertriebsmitarbeiter weitergeben, sind bereit zum Kauf und bereit, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Dies hat den Einsatz unseres Vertriebsteams wirklich optimiert. Anstatt auf kalte Leads zurückzugreifen, erhalten sie eine Fülle von herzlichen, gepflegten Leads vom Marketingteam.

LEO: Haben Sie Ratschläge für andere Marketingfachleute, die Marketing-Automatisierungsplattformen bewerten?

BRANDEE: Mein Rat an andere Vermarkter, die über Marketingautomatisierung nachdenken, ist, sich zunächst die Zeit zu nehmen, Ihre Bedürfnisse zu verstehen und zu identifizieren, die Probleme, die Sie zu lösen versuchen, und diese zu dokumentieren. Machen Sie sich ein genaues Bild davon, was Sie erreichen wollen. Auf dieser Grundlage würde ich vorschlagen, dass Sie nach einer Lösung suchen, die diese Anforderungen erfüllt.

Einige dieser Tools erfordern große Teams zur Implementierung, während andere mit einer Person implementiert werden können, vielleicht nicht einmal mit einer Vollzeitperson. Es ist eine Kapazitätssache, die Sie berücksichtigen sollten, um sicherzustellen, dass Sie über die Ressourcen verfügen, die Sie hinter das Tool stellen können. Nur um das Tool zu verstehen und zu verstehen, was es für Sie tun kann, und das dann irgendwie auf Ihre Marketingaktivitäten zurückzuführen und zu denken: „Okay. Was können wir anders machen? Wie können wir dieses Tool nutzen, um uns wirklich zu helfen, zu wachsen?“

Ich empfehle auch dringend, sich an Kollegen in Ihrer Branche oder im Marketing zu wenden, die diese Programme implementiert haben. Feedback und Ratschläge von ihnen zu erhalten, während ich den Prozess durchlief, war sehr hilfreich für mich.

Lesen Sie die Fallstudie, um mehr über die vielen Möglichkeiten zu erfahren, wie LEGO Education North America weiterhin auf dem Erfolg seiner automatisierten Marketingkampagnen aufbaut.