LEGO Education North America がマーケティング オートメーションを使用して勝利戦略を構築

30 年以上にわたり、レゴ エデュケーションは教師や教育の専門家と協力して、教室で教科に命を吹き込み、学習を楽しくするソリューションとリソースを提供してきました。 LEGO Education North America のシニア マーケティング マネージャーである Brandee Johnson 氏は最近、Act-On Software のマーケティング プログラム マネージャーである Leo Merle 氏と対談し、LEGO Education がどのように Act-On ソリューションを使用して生産性を向上させ、効果を高めたかについて話しました。彼らのキャンペーンの。 レゴ エデュケーション チームが独自のニーズに合わせてテクノロジー ソリューションを見つけて採用するプロセスを経て、すべての要素がどのように組み合わされるかを学びましょう。

LEO:マーケティング オートメーションの導入を決めた理由を教えてください。 具体的にどのような問題に対処する必要がありましたか?

BRANDEE:約 3 年前、レゴ エデュケーションは、基本的な電子メール マーケティングを行うためのマーケティング ツールを使用していました。 始めたばかりの中小企業向けに設計されており、一定期間その目的を果たしました。 しかし、私たちは成長しており、よりスケーラブルなキャンペーンを行いたいと考えていました。 達成したいすべての電子メール マーケティングを手動で実行する能力がありませんでした。

また、マーケティング リストをより適切に処理および管理する方法も必要でした。 私は、マーケティング オートメーション プログラムに注目し、それらが提供するものをよりよく理解するために調査を開始しました。 実際、私たちが直面していた問題のいくつかは、マーケティング オートメーション プログラムによって解決できると感じました。

LEO:システムを評価するために使用した基準は何ですか?

BRANDEE:さまざまなマーケティング自動化プログラムを検討し始めたとき、私たちが探していた機能と柔軟性を提供するために、私たちのビジネスの要件を満たすツールを購入していることを確認したいと思いました. これには、自動化された電子メール、電子メールの結果に関するレポート、使いやすいリスト管理が含まれていました。 マーケティング オートメーション プログラムについてさらに学び始めると、リード スコアリングが実際には特定できなかったギャップであることに気付き、リード スコアリングを備えたツールを探し始めました。 したがって、機能性は間違いなく基準の 1 つでした。

2 つ目の基準は使いやすさでした。 当時、私たちのグループは現在よりも小規模でした。立ち上げて実行するためだけに小さなチームが必要になる可能性のある、さまざまな機能を備えたプログラムがたくさんあります。 床が低く、天井が高いものが必要でした。 簡単に始められるものは、それを管理するために 2 人または 3 人のフルタイムの従業員を必要としませんでした。 しかし、私たちの成長に合わせて成長できる、または成長できるスケーラビリティも備えている必要がありました。 そこで私は、使いやすく、使い始めやすいツールを探しましたが、将来の拡張と成長に合わせて使用​​できる多くの機能も備えていました。

もちろん、3 つ目の基準は価格設定です。 私たちが探していた機能、使いやすさとスケーラビリティ、そして予算に適合する適切な価格を備えたソリューションを見つけることが重要でした.

LEO:実装する前に、最も重要な、または最も頑固なマーケティング上の課題は何でしたか? 実装後、マーケティングオートメーションはこれらの課題に対処しましたか?

BRANDEE:マーケティングオートメーションを実装する前は、可視性が不足していました。 タッチポイントがどのようにリードをバイヤーのファネルからマーケティングファネルに誘導しているのか、何が効果的にリードを動かしていて、どれが停滞しているのか、私たちは本当に知りませんでした. それは私たちにとってブラックホールのようなものでした。

もう 1 つの課題は、顧客が示した行動や、顧客との関係に基づいてカスタマー ジャーニーを導く方法がなかったことです。 すべてのターゲットを同一人物であるかのように扱っていたと言えます。 私たちにはパーソナライゼーションが欠けており、行動を監視し、示された関心に基づいて適切なタイミングで適切なメッセージを配信するパスにターゲットを送信できるようにするカスタマイズされたパスがありませんでした.

マーケティングオートメーションは、これらの課題を解決するのに本当に役立ちました。 Act-On Software を実装し、リード スコアリング コンポーネントと自動化コンポーネントを使用することで、リードが目標到達プロセスのどこにあるかを可視化することができました。 そして、彼らがどこにいて、どのように進歩しているかを確認できるだけでなく、掘り下げて、何が機能していて何が機能していないかを指摘することもできます。 そのため、機能している分野により多くの予算を投資し、ファネルを通じてリードを効果的に移動させることができます。 また、効果的に機能していないことを特定し、それらを分析して、それらを変更する必要があるかどうか、またはおそらく停止する必要があるかどうかを判断することもできます。

また、マーケティングの自動化により、LEGO Education とのやり取りを通じてカスタマー ジャーニーを導くことができないという問題に対処することもできました。 Act-On を使用すると、非常にパーソナライズされ、カスタマイズされた方法で、顧客やターゲット オーディエンスに実際に話しかけることができるように、さまざまなことを行うことができます。

現在、複数のキャンペーンを実施中です。 トリガー キャンペーンもあれば、ドリップ キャンペーンもあり、両方を組み合わせたものもあります。 これにより、お客様とのやり取りに基づいて、お客様に適切なメッセージを送信していることを確認できます。 彼らは私たちのメールを開封しましたか? 彼らは私たちのウェブページを訪れましたか？ 彼らはどのようなフォームをダウンロードしていますか? これらの活動や行動はすべて、彼らが何に興味を持っているかについてのフィードバックを私たちに与えてくれます。その後、個々のターゲットのニーズに合わせてカスタマイズされた追加のタッチポイントでフォローアップすることができます. もはやすべての人が同じように扱われているわけではありません。それぞれの人が独自にカスタマイズされた旅をしています。

LEO:採用以来、御社にどのような変化がありましたか?

BRANDEE:私たちの会社は、Act-On と統合された完全な CRM をまだ実装していません。 これにより、まだ完全には把握できていない ROI の一部をより詳しく知ることができます。

Act-On を実装して以来、マーケティングに非常に大きな変化がいくつかあることに気付きました。 私たちが北米で導入し始めたいくつかのかなり重要な変更の最大の原動力は、おそらくそれらだったと言えます。 約 1 年後、非常にうまく機能しているため、グローバルに実装することにしました。

私たちが気づいた具体的なことのいくつかは、はるかに大きなリーチと、よりパーソナライズされたリーチを達成できるということです. そのため、マーケティング オートメーションを導入する前は、年に 1 つか 2 つのキャンペーンを試していたかもしれません。 今年は 14 の異なるキャンペーンを実施しており、来年も同様の数のキャンペーンを実施する予定です。 私たちのキャンペーンはより優れており、個々のターゲットに合わせてカスタマイズされています。 おそらくそれは、彼らの肩書きや、彼らが私たちと一緒に行った活動に基づいているのでしょう。 アクセスした Web ページに基づいている可能性があります。 多くの場合、これらすべての組み合わせです。

より多くの見込み客を獲得し、それらの見込み客をより適切かつ迅速な方法で育成できるようになり、販売サイクルが短縮されました。 有望な見込み客を営業チームに引き継ぎ、より迅速に売上を上げることができます。 そして、私たちのマーケティング活動の結果を完全に可視化することで、何が機能していて何が機能していないかを見極めるのに本当に役立ちました.

LEO: ROI をシステムに帰することはできますか? もしそうなら、あなたはどのような結果を経験しましたか。

BRANDEE:より多くのターゲットにリーチし、購入者のサイクルをより速く進める能力を大幅に向上させました。 また、見込み客の育成も行います。営業担当者に引き渡す見込み客は、購入する準備ができており、営業担当者と話す準備ができています。 これにより、当社の販売員の活用が本当に最適化されました。 彼らは、見込みのない見込み客を呼ぶのではなく、マーケティング チームから、温かく育成された見込み客を大量に獲得しています。

LEO:マーケティング オートメーション プラットフォームを評価している他のマーケティング専門家にアドバイスはありますか?

BRANDEE:マーケティング オートメーションを検討している他のマーケティング担当者への私のアドバイスは、まず時間をかけて自分のニーズ、解決しようとしている問題を理解し、特定し、それらを文書化することです。 あなたが達成しようとしていることをしっかりと理解してください。 それに基づいて、これらのニーズに対応するソリューションを探すことをお勧めします。

これらのツールの中には、大規模なチームが実装する必要があるものもあれば、フルタイムの個人でなくても 1 人で実装できるものもあります。 ツールの背後に配置するリソースがあることを確認して、容量を考慮する必要があります。 ツールを理解し、それができることをすべて理解し、それをマーケティング活動に戻して、「わかりました。 他に何ができるでしょうか？ このツールをどのように活用して、私たちの成長を本当に支援できるでしょうか?」

また、これらのプログラムを実施した業界やマーケティングの同業者に連絡を取ることを強くお勧めします。 私がプロセスを進めていたとき、彼らからフィードバックやアドバイスを得ることができて本当に助かりました。

ケース スタディを読んで、LEGO Education North America が自動化されたマーケティング キャンペーンの成功に基づいて構築し続けてきた多くの方法について学んでください。