8 Lead-Nurturing-Strategien, die heute funktionieren

Lead Nurturing generiert mehr Umsatz, reduziert Marketingkosten und stärkt die Kundenbindung.

So wie das Gießen von Pflanzen für das Wachstum von Pflanzen von entscheidender Bedeutung ist, ist die Pflege von Leads für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Jeder Interessent hat das Potenzial, ein langjähriger treuer Kunde zu werden.

• Content-Marketing erhält dreimal mehr Leads im Vergleich zu PPC-Anzeigen.
• Unternehmen, die ihre Leads richtig pflegen, ziehen 50 % mehr kaufbereite Leads zu 33 % geringeren Kosten an.
• 79 % der Top-Unternehmen schaffen es nicht, Leads in Verkäufe umzuwandeln, weil es an Lead-Pflege mangelt

Als Unternehmen ist es Ihre Aufgabe, qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen, eine Verbindung aufzubauen und ihr Vertrauen aufzubauen. Sobald sie Ihnen vertrauen, können Sie ihnen helfen, indem Sie eine maßgeschneiderte Lösung zur Lösung ihres Problems anbieten.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead Nurturing ist der Prozess, bei Ihren potenziellen Kunden Vertrauen aufzubauen, um sie zum Kauf zu bewegen. Ziel ist es, sie entlang der Customer Journey von einem neuen Lead zu einem zahlenden Kunden zu führen.

Lead Nurturing ist jedoch kein allgemeingültiger Ansatz. Je nach Funnel-Phase müssen Sie Ihr Messaging anpassen.

Warum jedes Unternehmen seine Leads pflegen muss

Die Wahrheit ist, dass 96 % der Traffic-Besucher, die Ihre Website besuchen, noch nicht kurz davor sind, etwas zu kaufen.

Ein Lead muss sein Problem erkennen. Sobald sie sich dessen bewusst sind, müssen sie wissen, welche Lösungen es auf dem Markt gibt. Schließlich muss der Interessent verstehen, dass Sie die beste Lösung für ihn sind.

Bessere Conversions und Kundenbeziehungen

Jede Beziehung beginnt mit Vertrauen. Lead Nurturing ermöglicht es Ihnen, Ihren Interessenten zuzuhören, um zu sehen, wie sie auf Ihre Inhalte und Ihren Marketingansatz reagieren.

Ob durch Analysen, Umfrage-Feedback, Direktnachrichtengespräche oder soziale Kommentare, Sie erhalten Feedback darüber, was sie über Ihre Marke denken.

Segmentierungsmöglichkeiten finden

Wenn Sie Ihren Interessenten zuhören, werden Sie Möglichkeiten finden, sie anhand verschiedener Kriterien zu segmentieren.

Die Zielgruppensegmentierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Botschaft zu personalisieren und die Wahrscheinlichkeit der Konversion jedes potenziellen Kunden zu erhöhen.

Beispielsweise bittet Neil Patel die Benutzer, ein detailliertes Lead-Formular auszufüllen. Eine Person mit einem geringen Budget erhält möglicherweise einen kürzeren Anruf als eine Person mit einem größeren Budget.

Wenn Sie eine SEO-Agentur betreiben, können Sie potenzielle Kunden mit geringem Budget an ein SEO-Audit-Tool oder eine kostengünstige SEO-Meisterklasse weiterleiten.

Wenn der Interessent jedoch ein mittleres oder hohes Budget hat, können Sie ihn in den Trichter einteilen, der zu Ihren SEO-Agenturdiensten führt.

Senkt die Kosten und verbessert den Umsatz

Es gibt eine Fülle von Möglichkeiten, wie Lead-Nurturing Kosten senken kann. Durch Retargeting von Leads, die auf Ihre Produktseite geklickt, aber nichts gekauft haben, können Sie beispielsweise zusätzliche Verkäufe erzielen. Dadurch senken Sie die Kosten pro Kundengewinnung.

Lead Nurturing findet auch nach dem Verkauf statt. Wenn Sie nach dem Kauf Cross-Selling oder Up-Selling betreiben, erhöhen Sie wahrscheinlich den Customer Lifetime Value, was Ihren Umsatz steigert.

Unternehmen mit einem robusten Back-End-Pflegesystem können mehr Geld für Werbung oder Content-Marketing ausgeben. Auf diese Weise können sie mehr Leads erfassen als Wettbewerber, da sie wissen, dass der Backend-Trichter aufgrund ihres überdurchschnittlichen Customer Lifetime Value konvertieren wird.

8 Lead-Pflegestrategien, die im Jahr 2022 funktionieren

Bei der Lead-Pflege geht es um Planung, Ausführung und Analyse. Implementieren Sie diese acht Strategien zur Lead-Pflege, um mehr Kunden zu konvertieren und einen Wettbewerbsvorteil in Ihrem Bereich zu erlangen.

1. Erstellen Sie einen Content-Marketing-Trichter

Ein Content-Marketing-Trichter ist eine Strategie, die Interessenten durch die Customer Journey führt, wenn sie etwas kaufen möchten. Der Inhalt muss die Phase der Reise des Interessenten berücksichtigen.

Eine umfassende Content-Marketing-Strategie sollte folgende Fragen beantworten:

• Welche Art von Inhalten soll ich produzieren?
• Wo kann ich meine Inhalte am besten veröffentlichen?
• Wie messe ich die Wirksamkeit meiner Inhalte?

Abhängig davon, in welcher Phase des Tunnels sich Ihre potenziellen Kunden befinden, möchten Sie Inhalte produzieren, die zu ihrer Customer Journey passen.

Erfahren Sie mehr: Richten Sie Ihre Content-Marketing-Bemühungen an der Customer Journey aus

Top of Funnel – Bewusstsein (oder Anziehung)

Wenn Kunden Ihren Content-Marketing-Trichter betreten, sind sie sich Ihres Unternehmens und der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen nicht bewusst.

Ihnen stehen viele Inhaltstypen zur Verfügung, z. B.:

• Blogeinträge
• Youtube Videos
• Podcasts
• Social-Media-Beiträge
• E-Books

Genauso wichtig wie die Entscheidung über den Ort und die Art des Inhalts ist die Botschaft.

Fragen Sie sich, wie schaffe ich Aufmerksamkeit für meine Marke?

Wenn Sie ein SEO-Unternehmen mit Sitz in Seattle sind, können Sie einen Blog-Beitrag mit dem Titel „Was ist SEO?“ erstellen.

Sie möchten in dieser Phase qualitativ hochwertigen Traffic in Ihr Unternehmen bringen.

Analysieren Sie Metriken wie die Gesamtbesuchszeit, die Absprungrate und sehen Sie, auf welche Seiten Ihre Leads klicken.

Ihre Inhalte in der „Awareness“-Phase sollten einen CTA haben, der sie zur nächsten Funnel-Phase führt. Wenn es sich beispielsweise um einen Blog-Beitrag handelt, können Sie einen Lead-Magneten anbieten, um mehr über SEO zu erfahren, z. B. „14 Fehler, die Anfänger machen, wenn sie mit SEO beginnen“.

Neil Patel bietet in seinem Awareness-Blogpost ein Lead-Formular an, um ein Beratungsgespräch mit seinen Verkehrsexperten zu buchen.

Mitte des Trichters – Auswertung

Es ist üblich, dass potenzielle Kunden nicht frühzeitig handeln. Interessenten sind oft unsicher, ob sie in die Lösung ihres Problems investieren wollen. Vielleicht glaubt der Interessent immer noch, dass er SEO selbst machen kann.

In der Bewertungsphase möchten Sie die Beziehung zu den Verbrauchern aufbauen und Ihr Vertrauen stärken.

Wenn Sie ihre E-Mail-Adresse kennen, ist dies eine hervorragende Gelegenheit, Fragen zu beantworten, die sie möglicherweise bereits haben.

Sie können sich dafür entscheiden, Inhaltstypen zu erstellen, wie zum Beispiel:

• E-Mails
• Nützliche Downloads oder Infografiken
• Fallstudien
• Veranstaltungen oder Webinare

Hier ist eine schöne Fallstudie von Bright Edge. Sie erklärten, wie sie einem ihrer Kunden, Graco Inco, dabei geholfen haben, die „People Also Ask“-Suchergebnisse um 718 % und die „Quick Answer“-Ergebnisse um 145 % zu steigern.

Jetzt, da Anfänger das Problem und die Lösung kennen, sind Fallstudien eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Unternehmen als die beste verfügbare Lösung zu positionieren.

Bottom of Funnel – Conversion (oder Abschluss)

Interessenten können jederzeit in jede Phase Ihres Trichters eintreten. Beispielsweise weiß ein kaufbereiter Interessent möglicherweise bereits, dass er SEO-Dienstleistungen für sein Unternehmen wünscht, benötigt aber Hilfe bei der Entscheidung, welche Agentur die richtige für ihn ist.

Das kann bei Google nach „besten SEO-Agenturen in Seattle“ suchen.

Beim Conversion-Aspekt des Trichters geht es darum, dem Kunden mehr Kaufgründe zu bieten. Einige Beispiele für Inhaltstypen sind:

• Vergleichstabellen nebeneinander
• Kostenlose Testphase
• Demo

Norton bietet eine 60-tägige kostenlose Testversion oder ein 50-Dollar-Angebot für sein Jahresabonnement an. Unterhalb ihres Angebots bieten sie Funktionen und Vorteile und ermöglichen es Ihnen, Produkte mit ihren Mitbewerbern zu vergleichen.

Eine Demo oder kostenlose Testversion gibt Benutzern einen Vorgeschmack darauf, was sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwarten können. Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Lösung in ihre Hände zu legen.

Studien zeigen, dass kostenlose Testmodelle für Abonnementgeschäfte bis zu 68,8 % der Benutzer zu zahlenden Kunden machen können.

2. E-Mail-Marketing

Jedes Unternehmen sollte eine Vielzahl von E-Mail-Tropfkampagnen bereithalten, wenn ein potenzieller Kunde den Trichter betritt. Eine effektive Drip-Kampagne sollte personalisiert, wertorientiert und zeitnah sein.

Bevor Sie Ihre Kampagne versenden, sollten Sie eine Möglichkeit haben, Informationen aus Ihrem Interessenten herauszuholen.

Sie können beispielsweise ein Typeform erstellen, um bestimmte Antworten zu sammeln. Wenn Sie eine SEO-Agentur sind, möchten Sie möglicherweise wichtige Informationen wie Unternehmensgröße, Umsatz/Gewinn und Marketingziele erfassen.

Ship 30 for 30 ist eine Marke, die Autoren beibringt, wie man online schreibt, indem sie einen digitalen Schreibkurs anbietet. In ihrer ersten Willkommens-E-Mail fragten sie sofort, ob ich ein völlig neuer Autor bin oder mindestens 1 Jahr auf dem Buckel habe.

Wir empfehlen, diesen Lead-Qualifizierer in Ihre E-Mail aufzunehmen, damit Sie Ihre Leads segmentieren können. Auf diese Weise können Sie feststellen, wo sich Ihre potenziellen Kunden befinden, und den E-Mail-Fluss an ihre Bedürfnisse anpassen.

Mit Encharge können Sie E-Mail-Flows erstellen und automatische Lead-Segmentierung und Trigger einrichten.

Anhand der Antworten können Sie hochwertige von geringwertigen Leads trennen.

Wenn ein Lead die Anforderungen Ihrer Unternehmensgröße nicht erfüllt, kann er automatisch in das Segment mit geringem Wert verschoben werden.

Darüber hinaus können Sie mit Encharge Bedingungen und Regeln festlegen, um Ihre Liste zu segmentieren.

Wenn ein Lead bestimmte Aktionen ausführt, können Sie den Lead kategorisieren. Einige Aktivitäten können das Öffnen einer E-Mail, das Planen eines Anrufs oder das Klicken auf Links umfassen.

Sie wissen, welche Interessenten heiß, warm oder kalt sind, indem Sie Bedingungen für Ihre Leads festlegen.

3. Interagieren Sie mit Leads

Obwohl sich die Marketingautomatisierung hervorragend für die Lead-Pflege eignet, können Sie Leads auch manuell durch Community-Aufbau pflegen.

Ihre Interessenten werden es zu schätzen wissen, ihnen etwas Aufmerksamkeit zu schenken und ihnen bei ihrem Problem zu helfen.

Coaches, Berater und Dienstleister, die von einer persönlichen Marke profitieren, können eine Online-Community aufbauen, um besser mit ihren potenziellen Kunden zu interagieren.

Die Interaktion mit Ihrem Publikum ermöglicht es Ihnen, Feedback zu erhalten und mehr über ihre Situation zu erfahren.

Hier sind Möglichkeiten, wie Sie besser mit Ihren Interessenten interagieren können:

• Führen Sie einen wöchentlichen oder monatlichen Livestream durch
• Versenden Sie automatisierte Quizze oder Umfragen
• Bieten Sie eine private Community wie eine Facebook-Gruppe, einen Discord-Chat usw. an.

Ein Live-Stream ist eine interaktive Möglichkeit, mit Ihren Leads in Kontakt zu treten, indem Sie über ein Thema sprechen und dann Zeit für Fragen und Antworten mit dem Publikum haben.

Sie können auch Quizze verwenden, um zu sehen, welches Produkt oder welche Dienstleistung das Richtige für Sie ist.

Ein Fitness-YouTuber namens Jeff Nippard lässt Besucher in einem Quiz entscheiden, welches Trainingsprogramm für ihre aktuelle Situation am besten geeignet ist.

Er stellt Fragen, um mehr über die Aussichten zu erfahren:

• Geschlecht
• Alter
• Erfahrungsstufe
• Ziele
• Aktivitätslevel

Sobald sie das automatisierte Quiz abgeschlossen haben, erhält der Interessent das optimale Programm, das auf seine spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Wir mögen diese Strategie, weil sie das Produkt basierend auf den Daten, die der potenzielle Kunde bereitstellt, personalisiert.

4. Onboarding

Onboarding ist der Prozess, neue Kunden dazu zu bringen, einen Mehrwert mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erleben.

Ein SaaS-Unternehmen kann automatisierte Onboarding-E-Mails senden, um Benutzern beizubringen, wie sie ihre Plattform und ihre wichtigsten Funktionen verwenden.

Hier ist ein Beispiel für eine 14-tägige Onboarding-E-Mail-Sequenz:

Viele Benutzer möchten praktische Erfahrungen sammeln, bevor sie einen Kauf tätigen.

Die Bereitstellung einer Demo, Erläuterungen zu den wichtigsten Funktionen, Tutorials und sogar Fallstudien während des Onboarding-Prozesses sind großartige Möglichkeiten, Kunden mit kostenloser Testversion einen Mehrwert zu bieten.

Wie bei einem Verkaufstrichter durchläuft ein Kunde während des Onboarding-Prozesses seine eigene Reise. Stellen Sie sicher, dass Ihre Onboarding-Phase Ergebnisse liefert und den Fortschritt des Benutzers mit Ihrer Software demonstriert.

Sie können während des Onboarding-Prozesses viele E-Mail-Typen verwenden, um die Konversion zu steigern.

Wenn möglich, empfehlen wir, dass ein Vertriebsmitarbeiter die Testbenutzer nach einigen Tagen nachverfolgt, um zu sehen, wie gut ihre Erfahrung gelaufen ist.

Vertriebsmitarbeiter helfen fast 4-mal mehr zu konvertieren, wenn es um kostenlose Test-Leads geht.

5. Kanalübergreifendes Remarketing

Marketing ist anspruchsvoller denn je. Erfolgreiches Cross-Channel-Marketing entsteht, wenn Sie potenzielle Kunden entlang ihrer Customer Journey nahtlos von einer Plattform zur anderen bewegen.

Multichannel-Marketing ist die eigenständige Kommunikation mit Interessenten auf verschiedenen Kanälen. Umgekehrt nutzt Cross-Channel-Marketing mehrere Kanäle, gibt Informationen jedoch nahtlos weiter, um ein reibungsloses Kundenerlebnis über alle Berührungspunkte hinweg zu bieten.

Die Idee ist, mehrere Berührungspunkte für Ihre potenziellen Kunden zu schaffen, damit sie das Gefühl haben, dass Sie allgegenwärtig sind.

Hier ist ein Beispiel aus Mind Valley:

MindValley ist eine Plattform für persönliches Wachstum, auf der erstklassige Instruktoren Online-Meisterkurse für Menschen auf der ganzen Welt unterrichten. Die Anzeige umgeht die Einleitung. Stattdessen wissen sie bereits, dass sich der Interessent am unteren Ende des Trichters befindet.

Sie brauchen vielleicht eine kleine Erinnerung, um sie über den Zaun zu bringen und sich für die Meisterklasse anzumelden.

Remarketing ist auch nicht nur Facebook-Retargeting-Anzeigen. Hier sind einige andere Möglichkeiten, kanalübergreifendes Remarketing zu implementieren:

• Sobald Sie Leads erfasst haben, senden Sie Ihre Top-of-Funnel-Interessenten an einen Blog-Beitrag oder ein YouTube-Video.
• Bitten Sie die Benutzer, mit Ihnen in einen Social-Media-Livestream für eine Frage-und-Antwort-Sitzung einzusteigen.
• Verwenden Sie andere Retargeting-Anzeigen wie Social-Media-Anzeigen, Google-Banneranzeigen usw.
• Bitten Sie Ihre Social-Media-Follower, sich Ihre neue Podcast-Episode anzuhören.

Finden Sie Wege, um Ihre potenziellen Kunden nahtlos auf eine andere Plattform zu leiten.

6. Erstellen Sie ein Treue- und Prämienprogramm

Sobald Ihr Interessent in einen zahlenden Kunden umgewandelt wurde, ist es Ihre Aufgabe, ihn weiter zu pflegen. Dies hilft dabei, einmalig zahlende Kunden zu wiederkehrenden Käufern zu machen. Zufriedene Kunden erzählen es auch eher ihren Freunden und ihrer Familie.

Unternehmen mit einem soliden Treueprogramm generieren 2,5-mal schneller neue Geschäfte als Wettbewerber ohne eines.

Ein Treue- oder Prämienprogramm zielt darauf ab, die Wertschätzung der Kunden zu zeigen und gleichzeitig den Customer Lifetime Value zu erhöhen und Kunden zu binden.

Einige Programme belohnen Kunden mit Punkten, die in Rabatte eingelöst werden, während andere kostenlose Vergünstigungen erhalten können. Eines der besten Beispiele für Prämienprogramme sind Fluggesellschaften. Viele Fluggesellschaften belohnen Vielflieger und Vielflieger mit Vergünstigungen.

Reisende, die den VIP-Status erreichen, erhalten möglicherweise kostenlosen Lounge-Zugang, kostenlose Speisen oder Getränke, kostenloses WLAN an Bord, zusätzliche Freigepäckmengen und frühes Boarding.

Überlegen Sie bei der Erstellung eines Kundenbindungsprogramms, was Ihre Kunden anspricht. Mit anderen Worten, was würde sie dazu bringen, Ihrer Marke treu zu bleiben? Die meisten Kunden möchten entweder Geld sparen oder eine Prämie erhalten.

Hier sind einige Ideen, die Sie Ihrem Kundenbindungsprogramm hinzufügen können:

• Wettbewerbe oder Giveaways: Vielleicht können Kunden, die ein Testimonial hochladen oder Bewertungen in ihren sozialen Medien hinterlassen, einen Geldpreis gewinnen.
• Meilensteine: Diese können Ihrem Kunden zeigen, dass er enorme Fortschritte gemacht hat. Meilensteine ​​könnten der Abschluss bestimmter Lektionen im Onboarding-Prozess sein. Sie können ihnen beispielsweise ein besonderes Willkommensgeschenk per Post schicken, sobald Ihre Kunden die Onboarding-Sequenz abgeschlossen haben.
• Anreize: Erwägen Sie, exklusiven Zugang zu Ihrer neuen Produkteinführung zu einem reduzierten Preis anzubieten. Kunden, die bereits bei Ihnen gekauft haben, können Ihr nächstes Produkt mit einem satten Rabatt kaufen.

Weiterführende Literatur: 30 Ankündigungs-E-Mails zur Produkteinführung (Tipps, Vorlagen und Beispiele)

7. Verwenden Sie starke Zeugnisse

Was wäre, wenn Sie Ihre begeisterten Kunden zu Ihrem besten Verkaufsteam machen könnten? Beim Marketing geht es nicht immer darum, allen zu zeigen, wie großartig Ihr Unternehmen ist. Mundpropaganda verbreitet sich schnell.

Ermutigen Sie Ihre Kunden, über ihre Erfahrungen mit Ihrer Marke zu sprechen. Geben Sie ihnen etwas kostenlos im Austausch dafür, dass sie ein Bild oder Video über Ihre Marke teilen.

Wenn Sie ein Partnerprogramm erstellen, können sie sogar dafür bezahlt werden, Ihr Unternehmen zu fördern.

Bei Encharge haben wir Landbot dabei geholfen, 320 Stunden pro Monat einzusparen, während wir über 80.000 Benutzer in ihr Unternehmen einführten.

Indem wir den Erfolg unserer Software nutzen, sind wir in der Lage, diese Fallstudie und dieses Testimonial zu nutzen, um uns weiter zu vermarkten.

Sogar die Harvard University hat einen separaten YouTube-Kanal für die Sommerschule eingerichtet, um ihr Programm zu bewerben. Dort finden Sie Dutzende von Videos über Highschool-Schüler, die ihre Erfahrungen mit dem Pre-College-Sommerprogramm teilen.

Harvard verwendet diese Videos wahrscheinlich als Teil ihres Trichterprozesses, um Studenten zu ermutigen, sich für ihr Sommerprogramm zu bewerben.

8. Richten Sie Ihr Vertriebs- und Marketingteam aufeinander aus

Leider verfügen die meisten Unternehmen über eine eigenständig agierende Marketing- und Vertriebsabteilung. Indem die Customer Journey als ein Prozess betrachtet wird, können beide Abteilungen effektiver zusammenarbeiten.

Es ist wichtig, Tools zu integrieren, damit bei jedem Schritt Daten über den potenziellen Kunden weitergegeben werden.

Mit Encharge können Sie verschiedene Vertriebs- und Marketing-Softwaretools integrieren. Angenommen, ein potenzieller Kunde hat sich ein Webinar angesehen und die automatisierte Reihe von E-Mails, die Sie versendet haben, durchlaufen. Der Interessent hat jetzt eine Demo bei Ihrem Vertriebsmitarbeiter gebucht. Dank Integrationen mit Webinar-Tools, CRM-Plattformen wie HubSpot und Calendly kann Encharge Ihnen dabei helfen, diesen Prozess zu automatisieren, indem es den Interessenten in die richtige Geschäftsphase bringt, automatisierte Aufforderungen an das Vertriebsteam sendet und vieles mehr.

Nicht zuletzt können Sie das Lead-Scoring für eine bessere Ausrichtung von Vertrieb <> Marketing in Ihrem Unternehmen nutzen.

Mit Lead-Scoring sollte Ihr Marketingteam heiße Leads identifizieren und das Vertriebsteam informieren, damit es nachfassen kann.

Wenn beispielsweise ein Lead Ihre Preisseite besucht, besteht eine gute Chance, dass der Kunde zum Kauf bereit ist. In diesem Fall kann Encharge automatisch einen Vertriebsmitarbeiter benachrichtigen und eine In-App-Nachricht senden, um eine Live-Demo zu buchen.

Tipps für den Erfolg mit Lead-Nurturing-Strategien

Lead Nurturing geschieht nicht über Nacht.

Tatsächlich glaubt fast die Hälfte der Vermarkter, dass ihre Lead-Nurturing-Strategien und -Implementierung verbessert werden könnten.

Befolgen Sie unsere sechs Tipps, um mit dem richtigen Fuß durchzustarten.

1. Sei allgegenwärtig

Wie Grant Cardone sagt: „Unternehmen sterben im Dunkeln.“

Denken Sie nur an die Marke Coca-Cola. Sie sind eine der bekanntesten Marken der Welt. Sind sie das leckerste Getränk der Welt? Wahrscheinlich nicht.

Sobald Sie Ihrem Interessenten bekannt geworden sind, ist es wichtig, allgegenwärtig zu werden. Verwenden Sie Pixel-Tracking, um in ihrer Google-Suchmaschine und in ihrem Social-Media-Feed zu erscheinen. Omnipresence bietet viele Vorteile, die helfen, den Verkauf zu konvertieren.

Sie werden zuerst daran denken, wenn der Interessent bereit ist zu kaufen.

Darüber hinaus positionieren Sie sich als Markenautorität, damit der Kunde Sie als Experten der Branche wahrnimmt.

2. Personalisieren Sie Kampagnen mit Lead-Scoring

Das Lead-Scoring hilft Ihnen festzustellen, wie wahrscheinlich ein potenzieller Kunde kaufen wird.

Der einfachste Weg, Leads zu bewerten, besteht darin, die wichtigsten Attribute in eine Rangfolge zu bringen und ihnen numerische Werte zuzuweisen. Umgekehrt kann ein Lead auch Punkte verlieren, indem er negative Verhaltensweisen zeigt, die Ihrem Endziel entgegenstehen. Das beinhaltet:

• Abmeldung von Ihrer E-Mail-Liste
• Storniert einen Termin für eine Demo
• Ist ein Konkurrent

Mit Encharge können Sie automatische Auslöser einrichten, um den Lead-Score basierend auf ihren Aktionen zu erhöhen oder zu verringern.

Ihr Lead-Scoring-System hängt davon ab, was Ihnen am wichtigsten ist. Beispielsweise möchten Sie nicht für jede geöffnete E-Mail einen Punkt hinzufügen, da dies kein genauer Indikator dafür ist, ob ein potenzieller Kunde kaufen wird.

Bestimmte Qualifizierungsmerkmale sollten jedoch zusätzliche Punkte berücksichtigen, z. B. die Anmeldung für eine Testversion, die Planung eines Anrufs auf Calendly oder die Erfüllung Ihrer Anforderungen an die Unternehmensgröße.

3. Erneutes Engagement oder Follow-up mit potenziellen Kunden

Retargeting-Anzeigen und Follow-up sind für jede Lead-Pflegekampagne von entscheidender Bedeutung. Im Allgemeinen sind etwa 7 bis 8 Berührungspunkte erforderlich , um einen Verkauf zu erzielen.

Zwei Dinge müssen implementiert werden, um mit Leads erneut in Kontakt zu treten: Retargeting-Anzeigen und E-Mail-Follow-up.

Retargeting-Anzeigen

Retargeting-Anzeigen sind eine ausgezeichnete Strategie, um Ihren potenziellen Kunden allgegenwärtig zu erscheinen. Wenn sie auf Ihrer Website landen oder eine Zielseite besuchen, können Sie ihnen Retargeting-Anzeigen senden.

Sie können entweder ein Retargeting-Pixel oder eine Retargeting-Liste verwenden. Ein Pixel verfolgt den Besucher, indem es ein anonymes Cookie in seinem Browser platziert.

Eine Retargeting-Liste ermöglicht es Ihnen, die E-Mail-Adresse des Interessenten zu nehmen und ihn in sozialen Medien neu auszurichten. Sie können beispielsweise Ihre E-Mail-Liste auf Facebook hochladen. Oder noch besser – fügen Sie mit der nativen Facebook-Integration automatisch Personen zu Ihrer Facebook-Zielgruppe hinzu. Dann können Sie Ihre Anzeigen so positionieren, dass sie nur Personen mit übereinstimmenden E-Mail-Konten ansprechen.

Ihre Anzeige sollte sie an eine bestimmte Aktion erinnern, z. B. einen Kauf tätigen, eine Demo buchen oder an einem Webinar teilnehmen.

Follow-up-E-Mails

Follow-up-E-Mails sollten rechtzeitig erfolgen. Wir empfehlen, Ihren Leads ein paar Tage Zeit zu geben, um eine Entscheidung zu treffen, aber nicht zu lange, damit sie das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verlieren.

Hier sind einige Tipps zum Versenden Ihrer Follow-up-E-Mail:

• Besprechung mit Entscheidungsträgern: B2B- Verkaufszyklen dauern tendenziell länger als B2C. Andere Stakeholder können in den Prozess involviert sein, warten Sie also eine Woche nach dem Pitch, bevor Sie eine Follow-up-E-Mail senden. Es ist von Vorteil, eine klare Frist zu erhalten, wann der Interessent voraussichtlich seine Entscheidung treffen wird.
• Nach dem Pitch: Du kannst ein oder zwei Tage nach deinem Pitch eine erste E-Mail senden. Dies ist eine ausgezeichnete Gelegenheit, ihnen für ihre Zeit zu danken, den Schmerzpunkt und die Lösung zu wiederholen und einen Aufruf zum Handeln einzufügen.
• Unbeantwortetes Follow-up: Hier können Sie eine Follow-up-E-Mail senden, um zu fragen, ob sie noch interessiert sind. Vielleicht können Sie mit häufigen Einwänden umgehen oder ihnen zusätzliche Ressourcen zur Verfügung stellen.
• Die Trennungs- oder letzte Anruf-E-Mail: Wenn Sie keine Antwort von dem potenziellen Kunden erhalten, können Sie ihm mitteilen, dass Sie sein Konto schließen. Oder vielleicht können Sie eine letzte Anruf-E-Mail bereitstellen, die eine Antwort von einem interessierten Lead hervorruft. Das liegt daran, dass Menschen eine „Angst haben, etwas zu verpassen!“ In der folgenden E-Mail möchte der Vermarkter ein Copywriting-Programm verkaufen. Sie hoffen, eine Frist zu nutzen, um Dringlichkeit zu schaffen und mich zu ermutigen, jetzt zu handeln.

4. Überwachen Sie Metriken für Lead-Pflege-E-Mails und -Flows

Eine effektive Lead-Nurturing-Strategie muss mit Metriken verfolgt und bewertet werden.

Ohne Messwerte lässt sich die Effektivität Ihrer Kampagne nicht messen. Bei Encharge stellen wir Daten und Analyseberichte bereit, um die Effektivität Ihres E-Mail-Flusses zu zeigen.

Einige der von uns bereitgestellten Statistiken sind:

• Zugestellte E-Mails
• Unzustellbare E-Mails
• Öffnet
• Klicks
• Spam-Berichte
• Antworten
• Abgemeldet
• Klicks

Erwägen Sie A/B-Tests wichtiger E-Mail-Elemente, um Ihre Öffnungs- und Klickraten zu verbessern.

Sie wären schockiert, wie viel Unterschied eine Erhöhung der Öffnungsrate um 5 oder 10 % machen kann, wenn Sie die richtige Zielgruppe auf Ihrer Liste haben. In diesem Beispiel einer 10.000 E-Mail-Liste führt eine Erhöhung der Öffnungsrate um 10 % zu 1.000 weiteren E-Mail-Öffnungen! Das sind 1.000 weitere relevante Leads, die Ihre Nachricht sehen.

5. Richten Sie Vertrieb und Marketing mit CRM-Integrationen in Encharge aus

Ihr Vertriebs- und Marketingteam sollte im Gleichschritt miteinander arbeiten.

Bei Encharge können Sie Ihr bevorzugtes CRM-Tool wie HubSpot oder Salesforce in Ihre E-Mail-Datenbank integrieren.

So können Sie die Hubspot-Integration nutzen:

• Fügen Sie Kontakte von Hubspot zu Encharge hinzu und fügen Sie sie Ihren E-Mail-Tropfkampagnen hinzu
• Sobald eine Demo über Ihre E-Mail-Automatisierung gebucht wurde, aktualisieren Sie automatisch die Deal-Phase auf Hubspot
• Weisen Sie Vertriebsaufgaben zu, wie z. B. das Follow-up mit heißen Leads, wenn potenzielle Kunden eine hohe Lead-Punktzahl haben

Tools für die Lead-Pflege

Unternehmen, die Marketingautomatisierung zur Lead-Pflege einsetzen, haben 451 % mehr qualifizierte Leads als Unternehmen ohne Automatisierung.

Es ist von entscheidender Bedeutung, über die richtigen Tools zu verfügen, mit denen Sie Ihre Lead-Pflegestrategie umsetzen können.

Hier sind einige Kategorien von Marketing-Automatisierungstools, die Ihrer Lead-Pflege-Kampagne helfen könnten:

• CRM- oder Customer-Relationship-Management-Software verwaltet die Interaktionen Ihrer Interessenten und Kunden.
• Chatbots wurden entwickelt, um menschliche Interaktionen zu simulieren. Es wird verwendet, um potenziellen Kunden zu helfen, die gesuchte Antwort zu erhalten, und sie einem Kauf näher zu bringen.
• Webinare sind Webkurse, die online durchgeführt werden, um sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu informieren und zu verkaufen. Anstelle eines Telefonanrufs, bei dem Sie jeweils nur an eine Person verkaufen können, ermöglichen Ihnen Webinare, an viele Personen gleichzeitig zu verkaufen.
• E-Mail Marketing ist der Ansatz, den Sie verwenden, um Ihre geschäftlichen Produkte oder Dienstleistungen per E-Mail zu bewerben. Encharge bietet erweiterte Funktionen wie das Segmentieren von Leads nach Attributen und Aktionen, das Priorisieren von Leads mithilfe von Lead-Scoring und das Erstellen von E-Mail-Flows. Ganz zu schweigen davon, dass es Daten und Analysen zur Leistung Ihrer Kampagnen liefert.
• Website-Builder, Page-Builder, Popup-Formulare und Zielseiten sind Möglichkeiten, Leads zu erfassen. Dies sind Platzhalter, um die Kontaktinformationen des Interessenten zu sammeln, und im Gegenzug stellen Sie ihm etwas Wertvolles zur Verfügung.
• App-Konnektoren wie Zapier können automatisch Daten von einer Plattform zur anderen senden und eine bestimmte Aktion auslösen.
• Mit Meeting-Apps wie Calendly können Sie ein Kalender-Plug-in auf Ihrer Website platzieren. Kunden können ganz einfach eine verfügbare Zeit auswählen, die ihrem Kalender entspricht. Sobald der Termin vereinbart ist, wird er in Ihrem Kalender angezeigt.
• Abrechnungsplattformen wie Stripe und Chargebee sind für die Verarbeitung von Zahlungen und den Versand von Rechnungen an die entsprechende Partei verantwortlich. Beispielsweise belastet die Abrechnungsplattform nach einer Testphase automatisch die Karte des Testbenutzers.
• SMS ist ein Automatisierungstool, das Texte an Personen sendet, die SMS-Textnachrichten zugestimmt haben. Es kann verwendet werden, um Erinnerungen am Tag der Demo zu senden, damit potenzielle Kunden nichts vergessen.
• Analysetools werden verwendet, um den Fortschritt automatisch zu verfolgen und zu messen. Google Analytics zeigt Traffic-Besuche und die Qualität des Traffics. Der Facebook-Anzeigenmanager zeigt die Kosten pro Lead und den ROI Ihrer Werbeausgaben an.

Encharge verfügt über Dutzende von Marketing-Automatisierungstool-Integrationen, sodass Sie Daten nahtlos über Plattformen hinweg senden können. So können alle Abteilungen gemeinsam auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten.

Mit Encharge können Sie Leads pflegen, indem Sie Leads sammeln, Ihr Publikum segmentieren, personalisierte Kampagnen erstellen und das Engagement steigern.

Beginnen Sie noch heute mit der Planung Ihrer Lead-Pflegestrategie!

Der Aufbau und die Perfektionierung Ihrer Lead-Pflegestrategie braucht Zeit. Bei richtiger Anwendung kann es Ihnen helfen, qualitativ hochwertigere Leads zu gewinnen, sie in Verkäufe umzuwandeln und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Wir haben Sie mit 8 Lead-Nurturing-Strategien ausgestattet, die Ihnen dabei helfen, zufriedenere Kunden in Ihrem Unternehmen zu generieren.

Beginnen Sie noch heute mit der Planung Ihrer Lead-Pflege!
Melden Sie sich für eine kostenlose 14-tägige Testversion mit Encharge an und erstellen Sie Ihre erste E-Mail-Lead-Pflege-Kampagne.