8 استراتيجيات رعاية رائدة تعمل اليوم

إن رعاية العملاء المحتملين يولد المزيد من الإيرادات ويقلل من تكاليف التسويق ويبني ولاء العملاء.

تمامًا مثل سقي النباتات أمر حيوي لنمو النباتات ، فإن رعاية الرصاص ضرورية لعملك. كل عميل محتمل لديه القدرة على أن يصبح عميلاً مخلصًا منذ فترة طويلة.

• يتلقى تسويق المحتوى 3 أضعاف العملاء المتوقعين مقارنة بإعلانات الدفع لكل نقرة.
• تجذب الشركات التي ترعى عملائها المحتملين بشكل صحيح 50٪ المزيد من العملاء المحتملين الجاهزين للشراء بتكلفة أقل بنسبة 33٪.
• 79٪ من الشركات الكبرى تفشل في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات بسبب نقص رعاية العملاء المحتملين

بصفتك شركة ، فإن وظيفتك هي جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية وبناء اتصال وتأسيس ثقتهم. بمجرد أن يثقوا بك ، يمكنك مساعدتهم من خلال توفير حل مخصص لحل مشكلتهم.

ما هي رعاية العملاء المحتملين؟

رعاية العملاء المحتملين هي عملية بناء الثقة مع العملاء المحتملين لحملهم على الشراء. الهدف هو توجيههم طوال رحلة العميل من عميل متوقع جديد إلى عميل يدفع.

ومع ذلك ، فإن رعاية العملاء المحتملين ليست نهجًا واحدًا يناسب الجميع. اعتمادًا على مرحلة مسار التحويل ، سيتعين عليك تخصيص رسائلك.

لماذا يحتاج كل عمل إلى رعاية العملاء المتوقعين

الحقيقة هي أن 96٪ من الزوار الذين يدخلون موقعك ليسوا قريبين من الشراء بعد.

يجب على القائد أن يدرك مشكلتهم. بمجرد أن يدركوا ، يجب أن يعرفوا الحلول الموجودة في السوق. أخيرًا ، يجب أن يفهم العميل المحتمل أنك الحل الأفضل له.

تحويلات أفضل وعلاقات أفضل مع العملاء

كل علاقة تبدأ بالثقة. تسمح لك رعاية العملاء المحتملين بالاستماع إلى عملائك المحتملين لمعرفة كيفية استجابتهم للمحتوى ونهج التسويق الخاص بك.

سواء من خلال التحليلات أو ملاحظات الاستطلاع أو محادثات الرسائل المباشرة أو التعليقات الاجتماعية ، ستحصل على تعليقات حول ما يفكرون به بشأن علامتك التجارية.

ابحث عن فرص التجزئة

أثناء الاستماع إلى توقعاتك ، ستجد طرقًا لتقسيمها بناءً على معايير مختلفة.

يسمح لك تجزئة الجمهور بتخصيص رسالتك وزيادة احتمالية تحويل كل عميل محتمل.

على سبيل المثال ، يطلب نيل باتيل من المستخدمين إكمال نموذج عميل رئيسي مفصل. قد يتلقى الشخص ذو الميزانية المنخفضة مكالمة هاتفية أقصر من الشخص الذي لديه ميزانية أكبر.

إذا كنت تدير وكالة تحسين محركات البحث (SEO) ، فيمكنك تحويل العملاء المحتملين ذوي الميزانية المحدودة إلى أداة تدقيق تحسين محركات البحث (SEO) أو دروس متقدمة لتحسين محركات البحث منخفضة التكلفة.

ومع ذلك ، إذا كان لدى العميل المحتمل ميزانية متوسطة أو عالية ، فيمكنك تقسيمها إلى مسار يؤدي إلى خدمات وكالة تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك.

يخفض التكلفة ويحسن الإيرادات

هناك العديد من الطرق التي يمكن أن تؤدي بها رعاية العملاء المحتملين إلى خفض التكاليف. على سبيل المثال ، من خلال إعادة استهداف العملاء المتوقعين الذين نقروا على صفحة المنتج ولكنهم لم يشتروا ، يمكنك الحصول على مبيعات إضافية. نتيجةً لذلك ، فإنك تقلل من تكلفة اكتساب العميل.

تحدث رعاية الرصاص بعد البيع أيضًا. إذا قمت بالبيع الإضافي أو البيع الإضافي بعد الشراء ، فمن المحتمل أن تزيد من القيمة الدائمة للعميل ، مما يزيد من إيراداتك.

يمكن للشركات التي لديها نظام رعاية قوي في النهاية أن تنفق المزيد من الأموال على الإعلان أو تسويق المحتوى. وبالتالي ، يمكنهم الحصول على عملاء متوقعين أكثر من المنافسين ، مع العلم أن مسار التحويل الخلفي سيتحول نظرًا لارتفاع قيمة عمر العميل عن المتوسط.

8 استراتيجيات رعاية رائدة تعمل في عام 2022

تنحصر رعاية العملاء المحتملين في التخطيط والتنفيذ والتحليل. قم بتطبيق استراتيجيات رعاية العملاء الثمانية هذه لتحويل المزيد من العملاء واكتساب ميزة تنافسية في مساحتك.

1. إنشاء مسار تسويق المحتوى

مسار تسويق المحتوى هو استراتيجية تأخذ العملاء المحتملين خلال رحلة العميل عندما يتطلعون إلى الشراء. يجب أن يراعي المحتوى مرحلة رحلة العميل المحتمل.

يجب أن تجيب استراتيجية تسويق المحتوى الشاملة على الأسئلة التالية:

• ما نوع المحتوى الذي يجب أن أنتجه؟
• ما هي أفضل الأماكن لنشر المحتوى الخاص بي؟
• كيف سأقيس فعالية المحتوى الخاص بي؟

اعتمادًا على مرحلة النفق التي تتواجد فيها آفاقك ، فأنت تريد إنتاج محتوى يناسب رحلة العميل الخاصة بهم.

تعرف على المزيد: مواءمة جهود تسويق المحتوى مع رحلة العميل

قمة القمع - الوعي (أو الجاذبية)

عندما يدخل العملاء في البداية مسار تسويق المحتوى الخاص بك ، فهم غير مدركين لشركتك والمنتج أو الخدمة التي تقدمها.

لديك العديد من أنواع المحتوى التي يمكنك استخدامها ، مثل:

• مشاركات المدونة
• أشرطة فيديو يوتيوب
• المدونة الصوتية
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• كتب إلكترونية

لا تقل أهمية عن تحديد موقع ونوع المحتوى ، فكّر في الرسائل.

اسأل نفسك ، كيف يمكنني خلق الوعي بعلامتي التجارية؟

إذا كنت تمثل إحدى شركات تحسين محركات البحث (SEO) ومقرها في سياتل ، فيمكنك إنشاء منشور مدونة بعنوان "ما هو تحسين محركات البحث؟"

أنت تتطلع إلى جلب حركة مرور عالية الجودة إلى عملك في هذه المرحلة.

قم بتحليل المقاييس مثل إجمالي وقت الزيارة ، ومعدل الارتداد ، وشاهد الصفحات التي ينقر عليها عملاؤك المحتملون.

يجب أن يحتوي المحتوى الخاص بك في مرحلة "الوعي" على عبارة حث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تقودهم إلى مرحلة مسار التحويل التالية. على سبيل المثال ، إذا كان منشورًا في مدونة ، فيمكنك تقديم نقطة جذب رئيسية لمعرفة المزيد عن مُحسّنات محرّكات البحث ، مثل "14 خطأ يرتكبها المبتدئون عند البدء باستخدام مُحسّنات محرّكات البحث."

يقدم نيل باتيل نموذجًا رئيسيًا لحجز مكالمة استشارية مع خبراء المرور على منشور مدونة التوعية الخاص بهم.

منتصف القمع - التقييم

من الشائع ألا يتخذ العملاء المحتملين أي إجراء مبكرًا. غالبًا ما تكون الآفاق غير مؤكدة ما إذا كانوا يريدون الاستثمار في حل مشكلتهم. ربما لا يزال العميل المحتمل يعتقد أنه بإمكانه القيام بتحسين محركات البحث بمفرده.

في مرحلة التقييم ، أنت تتطلع إلى بناء العلاقة وتعزيز ثقتك مع المستهلكين.

إذا كان لديك بريدهم الإلكتروني ، فهذه فرصة ممتازة للبدء في الإجابة على الأسئلة التي قد تكون لديهم بالفعل.

يمكنك اختيار إنشاء أنواع محتوى مثل:

• رسائل البريد الإلكتروني
• تنزيلات مفيدة أو رسوم بيانية
• دراسات الحالة
• الأحداث أو الندوات عبر الإنترنت

إليكم دراسة حالة جميلة قدمتها برايت إيدج. أوضحوا كيف ساعدوا أحد عملائهم ، Graco Inco ، على زيادة 718٪ في نتائج بحث "People Ask أيضًا" و 145٪ في نتائج Quick Answer.

الآن بعد أن عرف المبتدئين المشكلة والحل ، تعد دراسات الحالة طريقة ممتازة لوضع عملك كأفضل حل متاح.

الجزء السفلي من مسار التحويل - التحويل (أو الإغلاق)

يمكن للآفاق الدخول في أي مرحلة من مسار التحويل الخاص بك في أي وقت. على سبيل المثال ، قد يعرف العميل المحتمل الجاهز للشراء بالفعل أنه يريد خدمات تحسين محركات البحث لشركته ولكنه يحتاج إلى مساعدة في تحديد الوكالة المناسبة له.

قد يبحث ذلك على Google عن "أفضل وكالات تحسين محركات البحث في سياتل".

يدور جانب التحويل في القمع حول تقديم المزيد من الأسباب للعميل للشراء. تتضمن بعض الأمثلة على أنواع المحتوى ما يلي:

• جداول المقارنة جنبًا إلى جنب
• تجربة مجانية
• تجريبي

يقدم Norton إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة 60 يومًا أو عرضًا بقيمة 50 دولارًا للاشتراك السنوي. أسفل عرضهم ، يقدمون الميزات والفوائد ويسمحون لك بمقارنة المنتجات مع منافسيهم.

يمنحك الإصدار التجريبي أو التجريبي المجاني المستخدمين طعمًا لما يمكن أن يتوقعوه من منتجك أو خدمتك. إنها طريقة رائعة للحصول على الحل في أيديهم.

تشير الدراسات إلى أن النماذج التجريبية المجانية للأعمال التي تتطلب اشتراكًا يمكنها تحويل ما يصل إلى 68.8٪ من المستخدمين إلى عملاء يدفعون.

2. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يجب أن يكون لكل شركة مجموعة متنوعة من حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط جاهزة للانطلاق عندما يدخل أحد العملاء المحتملين في مسار التحويل. يجب أن تكون حملة التنقيط الفعالة مخصصة ، وذات القيمة ، وفي الوقت المناسب.

قبل إرسال حملتك ، يجب أن يكون لديك طريقة لسحب المعلومات من احتمالية.

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء نموذج Typeform لتجميع استجابات محددة. إذا كنت أحد وكالات تحسين محركات البحث (SEO) ، فقد ترغب في الحصول على معلومات أساسية مثل حجم الشركة والإيرادات / الربح وأهداف التسويق.

Ship 30 for 30 هي علامة تجارية تعلم الكتّاب كيفية الكتابة عبر الإنترنت من خلال توفير دورة للكتابة الرقمية. في أول بريد إلكتروني ترحيبي لهم ، سألوا على الفور عما إذا كنت كاتبًا جديدًا تمامًا أو أمتلك سنة واحدة على الأقل تحت حزامي.

نوصي بإضافة مؤهل العميل المحتمل هذا في بريدك الإلكتروني للسماح لك بتقسيم العملاء المتوقعين. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد مكان عملائك المحتملين وتخصيص تدفقات البريد الإلكتروني لتناسب احتياجاتهم.

يسمح لك Encharge بإنشاء تدفقات بريد إلكتروني وإعداد عمليات تجزئة ومشغلات تلقائية للعميل المتوقع.

بناءً على الإجابات ، يمكنك فصل العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية عن العملاء المحتملين ذوي القيمة المنخفضة.

إذا كان العميل المتوقع لا يفي بمتطلبات حجم شركتك ، فيمكن إرساله تلقائيًا إلى الشريحة منخفضة القيمة.

علاوة على ذلك ، يتيح لك Encharge تعيين الشروط والقواعد لتقسيم قائمتك.

إذا قام عميل متوقع بتنفيذ إجراءات محددة ، فيمكنك تصنيف العميل المتوقع. قد تتضمن بعض الأنشطة فتح بريد إلكتروني أو جدولة مكالمة أو النقر على الروابط.

ستعرف أي الاحتمالات ساخنة أو دافئة أو باردة من خلال تهيئة الظروف لعملائك المحتملين.

3. التفاعل مع العملاء المحتملين

على الرغم من أن أتمتة التسويق تعتبر أمرًا رائعًا لرعاية العملاء المحتملين ، إلا أنه يمكنك أيضًا رعاية العملاء المحتملين يدويًا من خلال بناء المجتمع.

سيقدر آفاقك منحهم بعض الاهتمام ومساعدتهم في حل مشكلتهم.

يمكن للمدربين والاستشاريين ومقدمي الخدمات الذين يزدهرون على علامة تجارية شخصية بناء مجتمع عبر الإنترنت للتفاعل بشكل أفضل مع آفاقهم.

يتيح لك التفاعل مع جمهورك الحصول على تعليقات ومعرفة المزيد عن وضعهم.

فيما يلي طرق يمكنك من خلالها التفاعل بشكل أفضل مع عملائك المحتملين:

• قم بإجراء بث مباشر أسبوعيًا أو شهريًا
• إرسال الاختبارات أو الاستطلاعات الآلية
• قدم مجتمعًا خاصًا مثل مجموعة Facebook أو دردشة الفتنة وما إلى ذلك.

البث المباشر هو وسيلة تفاعلية للتواصل مع العملاء المحتملين من خلال التحدث عن موضوع ثم توفير الوقت للأسئلة والأجوبة مع الجمهور.

يمكنك أيضًا استخدام الاختبارات لمعرفة المنتج أو الخدمة المناسبة لك.

قام أحد مستخدمي YouTube للياقة البدنية المسمى Jeff Nippard بإجراء اختبار قصير لتحديد برنامج التدريب الأفضل بناءً على وضعهم الحالي.

يطرح أسئلة لمعرفة المزيد عن الآفاق:

• جنس
• سن
• مستوى الخبرة
• الأهداف
• مستوى النشاط

بمجرد الانتهاء من الاختبار الآلي ، يتم منح العميل المحتمل البرنامج الأمثل المصمم لاحتياجاتهم الخاصة. نحن نحب هذه الإستراتيجية لأنها تخصص المنتج بناءً على البيانات التي يوفرها العميل المحتمل.

4. Onboarding

Onboarding هي عملية الحصول على عملاء جدد لتجربة قيمة مع منتجك أو خدمتك.

قد ترسل شركة SaaS رسائل بريد إلكتروني آلية لتعليم المستخدمين كيفية استخدام نظامهم الأساسي وميزاته الرئيسية.

في ما يلي مثال على تسلسل البريد الإلكتروني على متن الطائرة لمدة 14 يومًا:

يرغب العديد من المستخدمين في الحصول على خبرة عملية قبل إجراء عملية الشراء.

يعد تقديم عرض توضيحي وتوضيحات للميزات الرئيسية وبرامج تعليمية وحتى دراسات الحالة أثناء عملية الإعداد طرقًا رائعة لتقديم قيمة لعملاء الإصدار التجريبي المجاني.

مثل مسار المبيعات ، سيخوض العميل رحلته الخاصة أثناء عملية الإعداد. تأكد من أن مرحلة الإعداد الخاصة بك تحقق نتائج وتوضح تقدم المستخدم مع برنامجك.

يمكنك استخدام العديد من أنواع البريد الإلكتروني أثناء عملية الإعداد لزيادة التحويل.

إذا كان ذلك ممكنًا ، نوصي بمتابعة مندوب مبيعات مع المستخدمين التجريبيين بعد بضعة أيام لمعرفة مدى نجاح تجربتهم.

يساعد مندوبو المبيعات في تحويل ما يقرب من 4 مرات أكثر عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين في الإصدار التجريبي المجاني.

5. تجديد النشاط التسويقي عبر القنوات

أصبح التسويق أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى. يحدث التسويق عبر القنوات الناجح عندما تنقل العملاء المحتملين بسلاسة من منصة إلى أخرى خلال رحلة عملائهم.

يتواصل التسويق متعدد القنوات مع العملاء المحتملين بشكل مستقل على قنوات مختلفة. على العكس من ذلك ، يستخدم التسويق عبر القنوات قنوات متعددة ولكنه يمرر المعلومات بسلاسة لتوفير تجربة سلسة للعملاء عبر جميع نقاط الاتصال.

الفكرة هي إنشاء نقاط اتصال متعددة لعملائك المحتملين حتى يشعروا وكأنك موجود في كل مكان.

هذا مثال من Mind Valley:

MindValley هي عبارة عن منصة نمو شخصية حيث يقوم مدرسون من الطراز العالمي بتدريس دروس رئيسية عبر الإنترنت للأشخاص في جميع أنحاء العالم. الإعلان يتجاوز المقدمة. بدلاً من ذلك ، فهموا بالفعل يدركون أن الاحتمال قريب من أسفل مسار التحويل.

ربما يحتاجون إلى القليل من التذكير للحصول عليهم عبر السياج والاشتراك في الفصل الرئيسي.

لا يقتصر تجديد النشاط التسويقي على إعادة توجيه إعلانات Facebook فقط. فيما يلي بعض الطرق الأخرى لتنفيذ تجديد النشاط التسويقي عبر القنوات:

• بمجرد التقاط العملاء المتوقعين ، أرسل العملاء المحتملين إلى منشور مدونة أو مقطع فيديو على YouTube.
• اطلب من المستخدمين القفز في بث مباشر لوسائل التواصل الاجتماعي معك لحضور جلسة أسئلة وأجوبة.
• استخدم إعلانات إعادة الاستهداف الأخرى مثل إعلانات الوسائط الاجتماعية وإعلانات Google Banner وما إلى ذلك.
• اطلب من متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي الاستماع إلى حلقة البودكاست الجديدة.

ابحث عن طرق لتوجيه عملائك المحتملين بسلاسة إلى منصة أخرى.

6. إنشاء برنامج الولاء والمكافآت

بمجرد أن يتم تحويل عميلك المحتمل إلى عميل يدفع ، فإن وظيفتك هي الاستمرار في رعايتهم. يساعد هذا في تحويل العملاء الذين يدفعون لمرة واحدة إلى مشترين متكررين. من المرجح أيضًا أن يخبر العملاء السعداء أصدقائهم وعائلاتهم.

تولد الشركات التي لديها برنامج ولاء قوي أعمالًا جديدة أسرع 2.5 مرة من المنافسين الذين ليس لديهم برنامج ولاء.

يهدف برنامج الولاء أو المكافآت إلى إظهار تقدير العملاء مع زيادة قيمة عمر العميل والاحتفاظ بالعملاء.

تكافئ بعض البرامج العملاء بنقاط يتم استبدالها في خصومات ، بينما قد تكسب برامج أخرى مزايا مجانية. تعد شركات الطيران من أفضل الأمثلة على برامج المكافآت. تمنح العديد من شركات الطيران مزايا للمسافرين الدائمين وذوي الإنفاق المرتفع.

قد يحصل المسافرون الذين يصلون إلى فئة كبار الشخصيات على دخول مجاني إلى الصالة ، وأطعمة أو مشروبات مجانية ، وخدمة WiFi مجانية على متن الطائرة ، وبدل إضافي للأمتعة المسجلة ، والصعود إلى الطائرة في وقت مبكر.

عند إنشاء برنامج ولاء العملاء ، ضع في اعتبارك ما يجذب عملاءك. بمعنى آخر ، ما الذي يجعلهم متحمسين للبقاء مخلصين لعلامتك التجارية؟ يرغب معظم العملاء إما في توفير المال أو الحصول على مكافأة.

فيما يلي بعض الأفكار التي يمكنك إضافتها إلى برنامج ولاء العملاء الخاص بك:

• المسابقات أو الهدايا: ربما يمكن للعملاء الذين يقومون بتحميل شهادة أو ترك تعليقات على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم الفوز بجائزة نقدية.
• المعالم: يمكن أن توضح لعميلك أنهم حققوا تقدمًا هائلاً. يمكن أن تكون المعالم الرئيسية إكمال دروس معينة في عملية الإعداد. على سبيل المثال ، قد ترسل إليهم هدية ترحيب خاصة في البريد بمجرد أن يكمل عملاؤك تسلسل الإعداد.
• الحوافز: ضع في اعتبارك توفير وصول حصري إلى إطلاق منتجك الجديد بسعر مخفض. يمكن للعملاء الذين اشتروا منك بالفعل شراء منتجك التالي للحصول على خصم كبير.

قراءة إضافية: 30 رسالة بريد إلكتروني لإعلان إطلاق المنتج (نصائح ، قوالب وأمثلة)

7. استخدم شهادات قوية

ماذا لو تمكنت من تحويل عملائك الشغوفين إلى أفضل فريق مبيعات لديك؟ لا يقتصر التسويق دائمًا على التباهي للجميع بمدى روعة عملك. ينتشر الكلام الشفهي بسرعة.

شجع عملائك على التحدث عن تجربتهم مع علامتك التجارية. امنحهم شيئًا مجانًا مقابل مشاركة صورة أو مقطع فيديو حول علامتك التجارية.

إذا أنشأت برنامجًا تابعًا ، فيمكنهم حتى الحصول على أموال للترويج لعملك.

في Encharge ، ساعدنا Landbot في توفير 320 ساعة شهريًا أثناء ضم أكثر من 80000 مستخدم إلى شركتهم.

من خلال الاستفادة من نجاح برنامجنا ، يمكننا استخدام دراسة الحالة هذه والشهادة لتسويق أنفسنا بشكل أكبر.

حتى أن جامعة هارفارد أنشأت قناة منفصلة للمدرسة الصيفية على YouTube للمساعدة في الترويج لبرنامجهم. ستجد هناك العشرات من مقاطع الفيديو حول طلاب المدارس الثانوية يشاركون تجربتهم مع البرنامج الصيفي لمرحلة ما قبل الكلية.

من المحتمل أن تستخدم هارفارد مقاطع الفيديو هذه كجزء من عملية التحويل لتشجيع الطلاب على التقدم لبرنامجهم الصيفي.

8. قم بمحاذاة فريق المبيعات والتسويق الخاص بك

لسوء الحظ ، يوجد لدى معظم الشركات قسم تسويق ومبيعات يعمل بشكل مستقل. من خلال رؤية رحلة العميل كعملية واحدة ، يمكن لكلا القسمين العمل معًا بشكل أكثر فعالية.

من الضروري دمج الأدوات بحيث يتم تمرير البيانات حول العميل المحتمل في كل خطوة على الطريق.

يسمح لك Encharge بدمج أدوات برامج المبيعات والتسويق المختلفة. لنفترض أن أحد العملاء المحتملين قد شاهد ندوة عبر الإنترنت وخضع لسلسلة رسائل البريد الإلكتروني الآلية التي أرسلتها. قام العميل المحتمل الآن بحجز عرض توضيحي مع مندوب مبيعاتك. بفضل عمليات التكامل مع أدوات الويبينار ومنصات CRM مثل HubSpot و Cal Friendly ، يمكن أن تساعدك Encharge في أتمتة هذه العملية عن طريق نقل العميل المحتمل إلى مرحلة الصفقة الصحيحة ، وإرسال مطالبات آلية إلى فريق المبيعات ، والمزيد.

أخيرًا وليس آخرًا ، يمكنك استخدام نقاط العميل المتوقع لتحسين المبيعات <> محاذاة التسويق في مؤسستك.

من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع ، يجب على فريق التسويق تحديد العملاء المتوقعين المهمين وإبلاغ فريق المبيعات للمتابعة.

على سبيل المثال ، إذا قام عميل محتمل بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك ، فهناك فرصة جيدة لأن يكون العميل مستعدًا للشراء. في هذه الحالة ، يمكن لـ Encharge إخطار مندوب المبيعات تلقائيًا وإرسال رسالة داخل التطبيق لحجز عرض توضيحي مباشر.

نصائح للنجاح مع استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين

لا تحدث رعاية الرصاص بين عشية وضحاها.

في الواقع ، يعتقد ما يقرب من نصف جهات التسويق أن استراتيجيات الرعاية الرائدة وتنفيذها قد يحتاج إلى بعض التحسين.

اتبع نصائحنا الست لمساعدتك على البدء في القدم اليمنى.

1. كن حاضرا في كل مكان

كما يقول جرانت كاردون ، "تموت الشركات في غموض".

فكر فقط في Coca-Cola ، العلامة التجارية. إنها واحدة من أكثر العلامات التجارية شهرة في العالم. هل هم ألذ مشروب في العالم؟ على الاغلب لا.

بمجرد أن تصبح معروفًا لدى العميل المحتمل ، فإن المفتاح هو أن تصبح موجودًا في كل مكان. استخدم تتبع البكسل للظهور على محرك بحث Google وعبر موجز الوسائط الاجتماعية الخاص بهم. يوفر كلية الوجود العديد من الفوائد التي تساعد في تحويل البيع.

ستكون أول من يخطر ببالك عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء.

علاوة على ذلك ، سيتم تعيينك كسلطة للعلامة التجارية حتى يراك العميل كخبير أول في الصناعة.

2. إضفاء الطابع الشخصي على الحملات مع تسجيل النقاط الرئيسية

يساعدك تسجيل النقاط على تحديد مدى احتمالية شراء العميل المحتمل.

أسهل طريقة لتسجيل نقاط للعملاء المحتملين هي ترتيب أهم السمات بالنسبة لك وتعيين قيم رقمية لها. على العكس من ذلك ، قد يفقد العميل المتوقع أيضًا نقاطًا من خلال أداء سلوكيات سلبية تؤدي إلى نتائج عكسية لهدفك النهائي. هذا يشمل:

• إلغاء الاشتراك من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك
• إلغاء موعد لعرض توضيحي
• منافس

يسمح لك Encharge بإعداد مشغلات تلقائية لزيادة أو تقليل نتيجة العميل المتوقع بناءً على أفعالهم.

سيعتمد نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك على ما يهمك أكثر. على سبيل المثال ، لا تريد إضافة نقطة لكل بريد إلكتروني مفتوح لأن هذا ليس مؤشرًا دقيقًا على ما إذا كان العميل المحتمل سيشتري أم لا.

ومع ذلك ، يجب أن تحسب بعض المؤهلات نقاطًا إضافية ، مثل الاشتراك في نسخة تجريبية أو جدولة مكالمة على Cal Friendly أو تلبية متطلبات حجم شركتك.

3. إعادة الانخراط أو المتابعة مع العملاء المحتملين

تعد إعادة توجيه الإعلانات والمتابعة أمرًا بالغ الأهمية لأي حملة رعاية رائدة. بشكل عام ، يستغرق الأمر حوالي 7 إلى 8 نقاط اتصال للحصول على عملية بيع.

يجب تنفيذ شيئين لإعادة التفاعل مع العملاء المتوقعين: إعادة توجيه الإعلانات والمتابعة عبر البريد الإلكتروني.

إعادة توجيه الإعلانات

تعد إعادة استهداف الإعلانات إستراتيجية ممتازة للظهور في كل مكان في آفاقك. إذا وصلوا إلى موقع الويب الخاص بك أو قاموا بزيارة صفحة مقصودة ، فيمكنك إرسال إعلانات إعادة الاستهداف إليهم.

يمكنك إما استخدام بكسل إعادة الاستهداف أو قائمة إعادة الاستهداف. يتتبع البكسل الزائر عن طريق وضع ملف تعريف ارتباط مجهول على متصفحه.

تسمح لك قائمة إعادة الاستهداف بأخذ البريد الإلكتروني الخاص بالاحتمال وإعادة توجيهه على وسائل التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، يمكنك تحميل قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك على Facebook. أو حتى أفضل - أضف الأشخاص تلقائيًا إلى جمهورك على Facebook من خلال التكامل الأصلي مع Facebook. بعد ذلك ، يمكنك وضع إعلاناتك بحيث تستهدف فقط الأشخاص الذين لديهم حسابات بريد إلكتروني مطابقة.

يجب أن يذكرهم إعلانك بإجراء معين مثل إجراء عملية شراء أو حجز عرض توضيحي أو الانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت.

متابعة رسائل البريد الإلكتروني

يجب أن تكون رسائل المتابعة في توقيت جيد. نوصي بمنح العملاء المحتملين بضعة أيام لاتخاذ قرار ، ولكن ليس لفترة طويلة حتى يفقدوا الاهتمام بمنتجك أو خدمتك.

فيما يلي بعض النصائح لإرسال بريد المتابعة الإلكتروني الخاص بك:

• مراجعة مع صانعي القرار: تميل دورات مبيعات B2B إلى أن تستغرق وقتًا أطول من B2C. قد يشارك أصحاب المصلحة الآخرون في العملية ، لذا تأكد من الانتظار لمدة أسبوع بعد العرض قبل إرسال بريد إلكتروني للمتابعة. من المفيد الحصول على موعد نهائي واضح عندما يتوقع العميل المحتمل اتخاذ قراره.
• بعد العرض التقديمي: يمكنك إرسال رسالة بريد إلكتروني أولية بعد يوم أو يومين من عرضك. هذه فرصة ممتازة لشكرهم على وقتهم ، وتكرار نقطة الألم والحل ، وتضمين دعوة للعمل.
• متابعة لم يتم الرد عليها: هنا ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني للمتابعة للسؤال عما إذا كانوا لا يزالون مهتمين. ربما يمكنك التعامل مع الاعتراضات الشائعة أو تزويدهم بموارد إضافية.
• الإنفصال أو آخر مكالمة بريد إلكتروني: إذا لم تحصل على رد من العميل المحتمل ، يمكنك إخباره بأنك تغلق حسابه. أو ربما يمكنك تقديم آخر مكالمة بريد إلكتروني ، والتي تؤدي إلى استجابة من عميل متوقع مهتم. ذلك لأن البشر لديهم "خوف من الضياع!" في البريد الإلكتروني أدناه ، يهدف المسوق إلى بيع برنامج كتابة الإعلانات. إنهم يأملون في استخدام الموعد النهائي لإحداث الاستعجال وتشجيعي على العمل الآن.

4. مراقبة المقاييس لرسائل البريد الإلكتروني وتدفقات رعاية العملاء المحتملين

يجب تتبع استراتيجية رعاية الرصاص الفعالة وتقييمها باستخدام المقاييس.

لا توجد طريقة لقياس مدى فعالية حملتك بدون مقاييس. في Encharge ، نقدم تقارير البيانات والتحليلات لإظهار فعالية تدفقات البريد الإلكتروني الخاص بك.

بعض الإحصائيات التي نقدمها هي:

• تم تسليم رسائل البريد الإلكتروني
• ارتداد رسائل البريد الإلكتروني
• يفتح
• نقرات
• تقارير البريد العشوائي
• الردود
• غير مشترك
• نقرات

ضع في اعتبارك اختبار A / B لعناصر البريد الإلكتروني المهمة لتحسين معدلات الفتح والنقر.

ستُصدم من مدى الاختلاف الذي يمكن أن تحدثه زيادة بنسبة 5 أو 10٪ في معدل الفتح إذا كان لديك الجمهور المناسب في قائمتك. في هذا المثال لقائمة بريد إلكتروني 10،000 ، تؤدي زيادة 10٪ في معدل الفتح إلى فتح 1،000 بريد إلكتروني إضافي! هذا هو 1000 عميل محتمل أكثر صلة سيرون رسالتك.

5. قم بمواءمة المبيعات والتسويق مع عمليات تكامل CRM في Encharge

يجب أن يكون فريق المبيعات والتسويق لديك متعاونًا مع بعضهما البعض.

في Encharge ، يمكنك دمج أداة CRM المفضلة لديك ، مثل HubSpot أو Salesforce ، في قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني.

إليك كيفية الاستفادة من تكامل Hubspot:

• أضف جهات اتصال من Hubspot إلى Encharge وأضفها إلى حملات التنقيط عبر البريد الإلكتروني
• بمجرد حجز عرض توضيحي من أتمتة البريد الإلكتروني الخاص بك ، قم تلقائيًا بتحديث مرحلة الصفقة على Hubspot
• عيّن مهام المبيعات مثل المتابعة مع العملاء المتوقعين المهمين إذا كان لدى العملاء المحتملين درجة عالية من الرصاص

أدوات لرعاية الرصاص

الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق لرعاية العملاء المحتملين لديها 451٪ من العملاء المحتملين المؤهلين أكثر من الشركات التي لا تعمل بدون أتمتة.

من الضروري أن يكون لديك الأدوات المناسبة للسماح لك بتنفيذ استراتيجية رعاية العملاء المحتملين.

فيما يلي بعض فئات أدوات أتمتة التسويق التي يمكن أن تساعد حملة رعاية العملاء المحتملين:

• يدير CRM أو برنامج إدارة علاقات العملاء تفاعلات العملاء المحتملين والعملاء.
• تم تصميم روبوتات المحادثة لمحاكاة التفاعل البشري. يتم استخدامه لمساعدة العملاء المحتملين في الحصول على الإجابة التي يبحثون عنها وتقريبهم من إجراء عملية شراء.
• ندوات عبر الإنترنت هي فصول على الويب يتم إجراؤها عبر الإنترنت لتثقيفهم وبيعهم بشأن منتجك أو خدمتك. بدلاً من مكالمة هاتفية حيث يمكنك البيع فقط لشخص واحد في كل مرة ، تتيح لك الندوات عبر الإنترنت البيع للعديد من الأشخاص في وقت واحد.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني هي الطريقة التي تستخدم بها البريد الإلكتروني للترويج لمنتجاتك أو خدماتك التجارية. يوفر Encharge ميزات متقدمة مثل تقسيم العملاء المتوقعين حسب السمات والإجراءات ، وتحديد أولويات العملاء المتوقعين باستخدام تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، وإنشاء تدفقات البريد الإلكتروني. ناهيك عن أنه يوفر بيانات وتحليلات حول أداء حملاتك.
• يُعد منشئو مواقع الويب وبناة الصفحات والنماذج المنبثقة والصفحات المقصودة طرقًا لجذب العملاء المتوقعين. هذه عناصر نائبة لجمع معلومات الاتصال الخاصة بالاحتمال ، وفي المقابل ، ستوفر لهم شيئًا ذا قيمة.
• يمكن لموصلات التطبيقات مثل Zapier إرسال البيانات تلقائيًا من نظام أساسي إلى آخر ، مما يؤدي إلى إجراء معين.
• تتيح لك تطبيقات الاجتماعات مثل Cal Friendly وضع تقويم إضافي على موقع الويب الخاص بك. يمكن للعملاء بسهولة اختيار الوقت المتاح الذي يتطابق مع التقويم الخاص بهم. بمجرد تحديد الموعد ، سيظهر في التقويم الخاص بك.
• منصات الفوترة مثل Stripe و Chargebee مسؤولة عن معالجة المدفوعات وإرسال الفواتير إلى الطرف المناسب. على سبيل المثال ، بعد فترة تجريبية ، ستقوم منصة الفوترة تلقائيًا بشحن بطاقة المستخدم التجريبي.
• SMS هي أداة أتمتة ترسل نصوصًا إلى الأشخاص الذين وافقوا على الرسائل النصية القصيرة SMS. يمكن استخدامه لإرسال رسائل تذكير في يوم العرض التوضيحي حتى لا تنسى العملاء المحتملين.
• تُستخدم أدوات التحليلات لتتبع وقياس التقدم تلقائيًا. سيعرض برنامج Google Analytics زيارات حركة المرور وجودة حركة المرور. سيعرض مدير إعلانات Facebook التكلفة لكل عميل متوقع وعائد استثمار لإنفاق إعلانك.

يحتوي Encharge على العشرات من تكامل أدوات أتمتة التسويق بحيث يمكنك إرسال البيانات بسلاسة عبر الأنظمة الأساسية. هذا يعني أن جميع الأقسام يمكن أن تعمل في انسجام نحو هدف مشترك.

باستخدام Encharge ، يمكنك رعاية العملاء المحتملين من خلال جمع العملاء المحتملين وتقسيم جمهورك وإنشاء حملات مخصصة وزيادة المشاركة.

ابدأ التخطيط لاستراتيجية رعاية العملاء المحتملين اليوم!

يستغرق بناء وإتقان استراتيجية رعاية العملاء المحتملين وقتًا. إذا تم استخدامه بشكل صحيح ، يمكن أن يساعدك في جذب عملاء محتملين ذوي جودة أعلى وتحويلهم إلى مبيعات وتحسين تجربة العملاء.

لقد قمنا بتسليحك بـ 8 استراتيجيات لرعاية العملاء المحتملين لمساعدتك على تكوين المزيد من العملاء السعداء في عملك.

ابدأ في التخطيط لرعاية العميل المحتمل اليوم!
اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وأنشئ أول حملة رعاية عبر البريد الإلكتروني.