今天有效的 8 种领导培育策略

潜在客户培养产生更多收入，降低营销成本并建立客户忠诚度。

就像给植物浇水对植物的生长至关重要一样，铅培育对您的业务至关重要。 每个潜在客户都有可能成为长期忠诚的客户。

• 与 PPC 广告相比，内容营销获得的潜在客户多 3 倍。
• 适当培养潜在客户的公司以低 33% 的成本吸引了 50% 以上的现成潜在客户。
• 由于缺乏潜在客户培育，79% 的顶级公司未能将潜在客户转化为销售

作为一家企业，您的工作是吸引高质量的潜在客户、建立联系并建立他们的信任。 一旦他们信任您，您就可以通过提供量身定制的解决方案来解决他们的问题来帮助他们。

什么是铅培育？

潜在客户培育是与潜在客户建立信任以吸引他们购买的过程。 目标是引导他们沿着从新潜在客户到付费客户的客户旅程。

然而，潜在客户培养并不是一种万能的方法。 根据漏斗阶段，您必须定制您的消息传递。

为什么每个企业都需要培养他们的潜在客户

事实上， 96%的进入您网站的流量访问者尚未接近购买。

领导必须意识到他们的问题。 一旦他们意识到，他们就必须知道市场上有哪些解决方案。 最后，潜在客户必须明白你是他们的最佳解决方案。

更好的转化率和客户关系

每一段关系都始于信任。 潜在客户培养使您可以倾听潜在客户的意见，以了解他们对您的内容和营销方法的反应。

无论是通过分析、调查反馈、直接消息对话还是社交评论，您都会获得有关他们对您品牌的看法的反馈。

寻找细分机会

当您倾听您的潜在客户时，您会找到根据不同标准对他们进行细分的方法。

受众细分使您可以个性化您的信息并增加每个潜在客户的转化可能性。

例如，Neil Patel 要求用户填写详细的潜在客户表格。 与预算较大的人相比，预算较低的人可能会接到较短的电话。

如果您经营一家 SEO 机构，您可以将具有低预算潜在客户的潜在客户引导至 SEO 审计工具或低成本 SEO 大师班。

但是，如果潜在客户的预算中等或较高，您可以将他们细分到通往您的 SEO 代理服务的漏斗中。

降低成本并提高收入

潜在客户培养可以通过多种方式降低成本。 例如，通过重新定位点击您的产品页面但尚未购买的潜在客户，您可以获得额外的销售。 因此，您正在降低每位客户的获取成本。

潜在客户培育也发生在销售之后。 如果您在购买后进行交叉销售或追加销售，您可能会增加客户生命周期价值，从而增加您的收入。

拥有强大后端培育系统的企业可以在广告或内容营销上花费更多的钱。 因此，他们可以比竞争对手捕获更多的潜在客户，因为他们知道后端漏斗会由于其高于平均水平的客户生命周期价值而转化。

2022 年有效的 8 项领先培养策略

潜在客户培养归结为计划、执行和分析。 实施这八项潜在客户培养策略，以转化更多客户并在您的领域获得竞争优势。

1.创建内容营销漏斗

内容营销漏斗是一种策略，可以在潜在客户想要购买时引导他们完成客户旅程。 内容必须说明潜在客户旅程的阶段。

全面的内容营销策略应回答以下问题：

• 我应该制作什么类型的内容？
• 发布我的内容的最佳地点在哪里？
• 我将如何衡量我的内容的有效性？

根据您的潜在客户所处的隧道阶段，您希望制作适合其客户旅程的内容。

了解更多：使您的内容营销工作与客户旅程保持一致

漏斗顶部——意识（或吸引力）

当客户最初进入您的内容营销渠道时，他们并不知道您的公司以及您提供的产品或服务。

您可以使用许多内容类型，例如：

• 博客文章
• YouTube视频
• 播客
• 社交媒体帖子
• 电子书

与决定内容的位置和类型同样重要的是，考虑消息传递。

问问自己，我如何为我的品牌创造知名度？

如果您是一家位于西雅图的 SEO 公司，您可以撰写一篇题为“什么是 SEO？”的博文。

您希望在此阶段为您的业务带来高质量的流量。

分析总访问时间、跳出率等指标，并查看您的潜在客户点击了哪些页面。

您在“意识”阶段的内容应该有引导他们进入下一个漏斗阶段的 CTA。 例如，如果它是一篇博客文章，您可以提供一个磁石来了解更多关于 SEO 的信息，例如“初学者在开始使用 SEO 时犯的 14 个错误”。

Neil Patel 提供了一个潜在客户表格，可以在他们的意识博客文章中与他们的交通专家预约咨询电话。

漏斗中部——评估

潜在客户不及早采取行动是很常见的。 潜在客户通常不确定他们是否愿意投资解决他们的问题。 也许，潜在客户仍然相信他们可以自己做 SEO。

在评估阶段，您希望与消费者建立关系并进一步信任。

如果您有他们的电子邮件，这是开始回答他们可能已经提出的问题的绝佳机会。

您可以选择创建内容类型，例如：

• 电子邮件
• 有用的下载或信息图表
• 实例探究
• 活动或网络研讨会

这是 Bright Edge 提出的一个漂亮的案例研究。 他们解释了他们如何帮助客户之一 Graco Inco 在“People Also Ask”搜索结果中增加 718%，在快速回答结果中增加 145%。

既然初学者已经知道问题和解决方案，案例研究是将您的业务定位为可用最佳解决方案的绝佳方式。

漏斗底部——转化（或关闭）

潜在客户可以随时进入您漏斗的任何阶段。 例如，准备购买的潜在客户可能已经知道他们想要为他们的公司提供 SEO 服务，但需要帮助来决定哪个机构适合他们。

这可能会在 Google 上搜索“西雅图最佳 SEO 机构”。

漏斗的转化方面是为客户提供更多的购买理由。 内容类型的一些示例包括：

• 并排比较表
• 免费试用
• 演示

诺顿提供 60 天免费试用或 50 美元的年度订阅优惠。 在他们的报价之下，他们提供功能和优势，并允许您将产品与其竞争对手进行比较。

演示或免费试用让用户体验他们对您的产品或服务的期望。 这是将您的解决方案掌握在他们手中的好方法。

研究表明，订阅业务免费试用模式可以将高达 68.8% 的用户转化为付费客户。

2. 电子邮件营销

当潜在客户进入渠道时，每个企业都应该准备好各种电子邮件滴灌活动。 有效的滴灌活动应该是个性化的、价值驱动的和及时的。

在你发送你的活动之前，你应该有办法从你的潜在客户那里提取信息。

例如，您可以构建一个 Typeform 来收集特定的响应。 如果您是 SEO 机构，您可能希望获取关键信息，例如公司规模、收入/利润和营销目标。

Ship 30 for 30 是一个通过提供数字写作课程教作家如何在线写作的品牌。 在他们的第一封欢迎电子邮件中，他们立即询问我是否是一个全新的作家或至少有一年的时间。

我们建议在您的电子邮件中添加此潜在客户限定符，以便您细分潜在客户。 这样，您可以确定潜在客户的位置并个性化电子邮件流以满足他们的需求。

Encharge 允许您创建电子邮件流并设置自动潜在客户细分和触发器。

根据答案，您可以将高价值潜在客户与低价值潜在客户区分开来。

如果潜在客户不符合您的公司规模要求，则可以自动将其发送到低价值细分市场。

此外，Encharge 允许您设置条件和规则来细分您的列表。

如果潜在客户执行特定操作，您可以对潜在客户进行分类。 一些活动可能包括打开电子邮件、安排通话或单击链接。

通过为潜在客户设置条件，您将了解哪些潜在客户是热门、热情或冷门。

3. 与潜在客户互动

尽管营销自动化非常适合潜在客户培养，但您也可以通过社区建设手动培养潜在客户。

您的潜在客户会很高兴给予他们一些关注并帮助他们解决问题。

以个人品牌为荣的教练、顾问和服务提供商可以建立一个在线社区，以更好地与他们的潜在客户互动。

与您的观众互动可以让您获得反馈并更多地了解他们的情况。

以下是您可以更好地与潜在客户互动的方法：

• 执行每周或每月的直播
• 发送自动测验或调查
• 提供私人社区，如 Facebook 群组、不和谐聊天等。

直播是一种互动方式，通过谈论一个主题，然后为观众提供问答时间，与您的潜在客户建立联系。

您还可以使用测验来查看适合您的产品或服务。

一位名叫 Jeff Nippard 的健身 YouTube 主播让访问者进行测验，以根据他们目前的情况决定哪种训练计划最适合。

他提出问题以了解有关前景的更多信息：

• 性别
• 年龄
• 经验水平
• 目标
• 活动水平

一旦他们完成了自动测验，就会为潜在客户提供针对其特定需求设计的最佳程序。 我们喜欢这种策略，因为它根据潜在客户提供的数据对产品进行个性化。

4. 入职

入职是让新客户体验您的产品或服务价值的过程。

SaaS 公司可能会发送自动入职电子邮件来教用户如何使用他们的平台及其主要功能。

以下是 14 天入职电子邮件序列的示例：

许多用户在购买之前希望获得亲身体验。

在入职过程中提供演示、关键功能说明、教程甚至案例研究都是为免费试用客户创造价值的好方法。

就像销售漏斗一样，客户将在入职过程中经历自己的旅程。 确保您的入职阶段交付成果并展示用户使用您的软件的进度。

您可以在入职过程中使用多种电子邮件类型来提高转化率。

如果可能，我们建议让销售人员在几天后跟进试用用户，看看他们的体验如何。

在免费试用潜在客户方面，销售人员帮助转化率提高了近 4 倍。

5. 跨渠道再营销

营销比以往任何时候都更加复杂。 当您在客户旅程中将潜在客户从一个平台无缝转移到另一个平台时，就会发生成功的跨渠道营销。

多渠道营销是在不同渠道上独立地与潜在客户进行沟通。 相反，跨渠道营销使用多个渠道，但无缝传递信息，以在所有接触点提供流畅的客户体验。

这个想法是为您的潜在客户创建多个接触点，让他们觉得您无所不在。

下面是 Mind Valley 的一个例子：

MindValley 是一个个人成长平台，世界级的导师在这里向世界各地的人们教授在线大师班。 广告绕过了介绍。 相反，他们已经了解潜在客户接近漏斗底部。

他们可能需要一点提醒才能让他们越过栅栏并报名参加大师班。

再营销也不仅仅是 Facebook 重定向广告。 以下是实施跨渠道再营销的其他一些方法：

• 捕获潜在客户后，将您的顶级潜在客户发送到博客文章或 YouTube 视频。
• 要求用户与您一起在社交媒体直播中进行问答环节。
• 使用其他重定向广告，例如社交媒体广告、谷歌横幅广告等。
• 请您的社交媒体关注者收听您的新播客节目。

寻找将潜在客户无缝引导到另一个平台的方法。

6. 创建忠诚度和奖励计划

一旦您的潜在客户转变为付费客户，您的工作就是继续培养他们。 这有助于将一次性付费客户转变为回头客。 快乐的顾客也更有可能告诉他们的朋友和家人。

拥有可靠忠诚度计划的企业产生新业务的速度比没有忠诚度计划的竞争对手快 2.5 倍。

忠诚度或奖励计划旨在表达客户的感激之情，同时提高客户的终身价值并留住客户。

一些计划用积分兑换成折扣来奖励客户，而另一些计划可能会获得免费福利。 奖励计划的最佳例子之一是航空公司。 许多航空公司会奖励常客和高消费的旅客。

达到 VIP 身份的旅客可享受免费休息室使用权、免费食品或饮料、免费机上 WiFi、额外托运行李限额和提早登机。

在创建客户忠诚度计划时，请考虑什么对您的客户有吸引力。 换句话说，什么会让他们对你的品牌保持忠诚感到兴奋？ 大多数客户要么想要省钱，要么想要获得奖励。

这里有一些想法可以添加到您的客户忠诚度计划中：

• 竞赛或赠品：也许，上传推荐或在社交媒体上发表评论的客户可以获得现金奖励。
• 里程碑：这些可以向您的客户证明他们已经取得了巨大的进步。 里程碑可能是完成入职过程中的某些课程。 例如，一旦您的客户完成入职流程，您可能会在邮件中向他们发送一份特别的欢迎礼物。
• 激励措施：考虑以折扣价提供新产品发布的独家访问权。 已经从您那里购买过产品的客户可以以大幅折扣购买您的下一个产品。

进一步阅读： 30 封产品发布公告电子邮件（提示、模板和示例）

7. 使用有力的推荐信

如果您可以将您的热心客户变成您最好的销售团队会怎样？ 营销并不总是向所有人吹嘘您的业务有多么出色。 口口相传很快。

鼓励您的客户说出他们对您品牌的体验。 免费给他们一些东西，以换取分享有关您品牌的图片或视频。

如果您创建联属网络营销计划，他们甚至可以获得报酬来推广您的业务。

在 Encharge，我们帮助 Landbot 每月节省 320 小时，同时让超过 80,000 名用户加入他们的公司。

通过利用我们软件的成功，我们能够使用这个案例研究和推荐来进一步推销自己。

甚至哈佛大学也创建了一个单独的暑期学校 YouTube 频道来帮助宣传他们的项目。 在那里，您会找到数十个关于高中生分享他们的大学预科暑期课程经验的视频。

哈佛可能会使用这些视频作为他们漏斗过程的一部分，以鼓励学生申请他们的暑期课程。

8. 调整您的销售和营销团队

不幸的是，大多数公司都有独立运作的营销和销售部门。 通过将客户旅程视为一个过程，两个部门可以更有效地合作。

必须集成工具，以便在每一步都传递有关潜在客户的数据。

Encharge 允许您集成各种销售和营销软件工具。 假设潜在客户观看了网络研讨会并浏览了您发送的一系列自动电子邮件。 潜在客户现已与您的销售代表预订了演示。 由于与网络研讨会工具、HubSpot 和 Calendly 等 CRM 平台的集成，Encharge 可以通过将潜在客户转移到正确的交易阶段、向销售团队发送自动提示等来帮助您自动化该流程。

最后但并非最不重要的一点是，您可以使用潜在客户评分来更好地在您的组织中进行销售 <> 营销协调。

通过潜在客户评分，您的营销团队应识别热门潜在客户并通知销售团队跟进。

例如，如果潜在客户访问您的定价页面，则客户很有可能已准备好购买。 在这种情况下，Encharge 可以自动通知销售代表并发送应用内消息以预订现场演示。

通过潜在客户培育策略取得成功的秘诀

铅培育不会在一夜之间发生。

事实上，近一半的营销人员认为他们的潜在客户培养策略和实施可能会有所改进。

遵循我们的六个提示，帮助您从正确的角度开始。

1.无所不在

正如格兰特卡多内所说，“企业在默默无闻中死去。”

想想可口可乐这个品牌。 他们是世界上最知名的品牌之一。 它们是世界上最美味的饮料吗？ 可能不是。

一旦你的潜在客户知道你，关键是变得无所不在。 使用像素跟踪出现在他们的 Google 搜索引擎和社交媒体供稿中。 Omnipresence 提供了许多有助于转化销售的好处。

当潜在客户准备购买时，您会首先想到。

此外，您将被定位为品牌权威，以便客户将您视为该行业的首选专家。

2. 使用线索评分个性化营销活动

潜在客户评分可帮助您确定潜在客户购买的可能性。

对潜在客户进行评分的最简单方法是对您最重要的属性进行排名并为其分配数值。 相反，潜在客户也可能因执行对您的最终目标适得其反的负面行为而失分。 这包括：

• 从您的电子邮件列表中退订
• 取消演示预约
• 是竞争对手

Encharge 允许您设置自动触发器，以根据他们的操作增加或减少潜在客户分数。

您的潜在客户评分系统将取决于对您最重要的事情。 例如，您不想为每封打开的电子邮件添加一个积分，因为这并不是潜在客户是否会购买的准确指标。

但是，某些限定条件应考虑额外的点，例如注册试用、在 Calendly 上安排通话或满足您的公司规模要求。

3. 重新接触或跟进潜在客户

重新定位广告和跟进对于任何潜在客户培养活动都至关重要。 一般来说，大约需要7 到 8 个接触点才能获得销售。

必须实施两件事来重新吸引潜在客户：重新定位广告和电子邮件跟进。

重定向广告

重定向广告是一种极好的策略，可以让您的潜在客户无所不在。 如果他们登陆您的网站或访问登陆页面，您可以向他们发送重定向广告。

您可以使用重定向像素或重定向列表。 像素通过在浏览器上放置匿名 cookie 来跟踪访问者。

重新定位列表允许您获取潜在客户的电子邮件并在社交媒体上重新定位他们。 例如，您可以将您的电子邮件列表上传到 Facebook。 甚至更好——通过 Facebook 原生集成自动将人员添加到您的 Facebook 受众。 然后，您可以将广告定位为仅针对具有匹配电子邮件帐户的人。

您的广告应该提醒他们特定的操作，例如购买、预订演示或加入网络研讨会。

跟进邮件

后续电子邮件应适时发送。 我们建议给您的潜在客户几天时间做出决定，但不要太长，以免他们对您的产品或服务失去兴趣。

以下是发送后续电子邮件的一些提示：

• 与决策者一起审查： B2B 销售周期往往比 B2C 需要更长的时间。 其他利益相关者可能会参与该过程，因此请务必在推介后等待一周，然后再发送后续电子邮件。 为潜在客户希望做出决定的时间确定一个明确的截止日期是有益的。
• 推介后：您可以在推介后一两天发送一封初始电子邮件。 这是一个很好的机会来感谢他们的时间，重申痛点和解决方案，并呼吁采取行动。
• 未答复的跟进：在这里，您可以发送一封跟进电子邮件，询问他们是否仍然感兴趣。 也许您可以处理常见的反对意见或为他们提供额外的资源。
• 分手或最后一次通话电子邮件：如果您没有收到潜在客户的回复，您可以告诉他们您正在关闭他们的帐户。 或者，您可以提供最后一次通话电子邮件，以引起感兴趣的潜在客户的回复。 那是因为人类有一种“害怕错过！” 在下面的电子邮件中，营销人员旨在销售文案程序。 他们希望利用最后期限来制造紧迫感并鼓励我现在就采取行动。

4. 监控潜在客户培育电子邮件和流程的指标

必须使用指标跟踪和评估有效的潜在客户培养策略。

如果没有指标，就无法衡量您的广告系列的效果。 在 Encharge，我们提供数据和分析报告来显示您的电子邮件流的有效性。

我们提供的一些统计数据是：

• 已发送的电子邮件
• 退回的电子邮件
• 打开
• 点击次数
• 垃圾邮件报告
• 回复
• 退订
• 点击次数

考虑对重要的电子邮件元素进行 A/B 测试，以提高您的打开率和点击率。

如果您的列表中有合适的受众，您会惊讶于打开率增加 5% 或 10% 会产生多大的影响。 在这个包含 10,000 封电子邮件列表的示例中，打开率增加 10% 会导致打开更多 1,000 封电子邮件！ 这是 1,000 多个相关线索将看到您的消息。

5. 使销售和营销与 Encharge 中的 CRM 集成保持一致

您的销售和营销团队应该彼此步调一致。

在 Encharge，您可以将您最喜欢的 CRM 工具（例如HubSpot或Salesforce ）集成到您的电子邮件数据库中。

以下是如何利用 Hubspot 集成：

• 将 Hubspot 中的联系人添加到 Encharge 并将其添加到您的电子邮件滴灌活动中
• 从您的电子邮件自动化预订演示后，自动更新 Hubspot 上的交易阶段
• 如果潜在客户的潜在客户得分较高，则分配销售任务，例如跟进热门潜在客户

潜在客户培育工具

利用营销自动化来培养潜在客户的企业比没有自动化的企业拥有的合格潜在客户多451% 。

拥有适当的工具来实施您的潜在客户培育策略至关重要。

以下是一些可以帮助您开展潜在客户培育活动的营销自动化工具类别：

• CRM 或客户关系管理软件管理您的潜在客户和客户的互动。
• 聊天机器人旨在模拟人类互动。 它用于帮助潜在客户获得他们正在寻找的答案并使他们更接近购买。
• 网络研讨会 是在线进行的网络课程，用于教育和销售您的产品或服务。 网络研讨会不是一次只能向一个人销售的电话，而是允许您同时向许多人销售。
• 电子邮件营销 是您使用电子邮件宣传您的业务产品或服务的方法。 Encharge 提供高级功能，例如按属性和操作细分潜在客户、使用潜在客户评分确定潜在客户的优先级以及创建电子邮件流。 更不用说，它还提供有关您的广告系列效果的数据和分析。
• 网站建设者、页面建设者、弹出式表单和登录页面是捕获潜在客户的方法。 这些是收集潜在客户联系信息的占位符，作为交换，您将为他们提供一些有价值的东西。
• Zapier 等应用程序连接器可以自动将数据从一个平台发送到另一个平台，从而触发特定操作。
• Calendly 等会议应用程序允许您将日历插件放置到您的网站上。 客户可以轻松选择与其日历相匹配的可用时间。 预约完成后，它会出现在您的日历上。
• Stripe 和 Chargebee 等计费平台负责处理付款并将发票发送给相关方。 例如，试用期结束后，计费平台会自动对试用用户的卡进行扣费。
• SMS是一种自动化工具，可将文本发送给同意 SMS 文本消息的人。 它可用于在演示当天发送提醒，以免潜在客户忘记。
• 分析工具用于自动跟踪和衡量进度。 谷歌分析将显示流量访问和流量质量。 Facebook 广告管理器将显示每个潜在客户的成本和广告支出的投资回报率。

Encharge 拥有数十种营销自动化工具集成，因此您可以跨平台无缝发送数据。 这意味着所有部门都可以朝着共同的目标齐心协力。

借助 Encharge，您可以通过收集潜在客户、细分受众、创建个性化活动和提高参与度来培养潜在客户。

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建立和完善您的潜在客户培养策略需要时间。 如果使用得当，它可以帮助您吸引更高质量的潜在客户，将其转化为销售并改善客户体验。

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