今天有效的 8 種領導培育策略

潛在客戶培養產生更多收入，降低營銷成本並建立客戶忠誠度。

就像給植物澆水對植物的生長至關重要一樣，鉛培育對您的業務至關重要。 每個潛在客戶都有可能成為長期忠誠的客戶。

• 與 PPC 廣告相比，內容營銷獲得的潛在客戶多 3 倍。
• 適當培養潛在客戶的公司以低 33% 的成本吸引了 50% 以上的現成潛在客戶。
• 由於缺乏潛在客戶培育，79% 的頂級公司未能將潛在客戶轉化為銷售

作為一家企業，您的工作是吸引高質量的潛在客戶、建立聯繫並建立他們的信任。 一旦他們信任您，您就可以通過提供量身定制的解決方案來解決他們的問題來幫助他們。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培育是與潛在客戶建立信任以吸引他們購買的過程。 目標是引導他們沿著從新潛在客戶到付費客戶的客戶旅程。

然而，潛在客戶培養並不是一種萬能的方法。 根據漏斗階段，您必須定制您的消息傳遞。

為什麼每個企業都需要培養他們的潛在客戶

事實上， 96%的進入您網站的流量訪問者尚未接近購買。

領導必須意識到他們的問題。 一旦他們意識到，他們就必須知道市場上有哪些解決方案。 最後，潛在客戶必須明白你是他們的最佳解決方案。

更好的轉化率和客戶關係

每一段關係都始於信任。 潛在客戶培養使您可以傾聽潛在客戶的意見，以了解他們對您的內容和營銷方法的反應。

無論是通過分析、調查反饋、直接消息對話還是社交評論，您都會獲得有關他們對您品牌的看法的反饋。

尋找細分機會

當您傾聽您的潛在客戶時，您會找到根據不同標準對他們進行細分的方法。

受眾細分使您可以個性化您的信息並增加每個潛在客戶的轉化可能性。

例如，Neil Patel 要求用戶填寫詳細的潛在客戶表格。 與預算較大的人相比，預算較低的人可能會接到較短的電話。

如果您經營一家 SEO 機構，您可以將具有低預算潛在客戶的潛在客戶引導至 SEO 審計工具或低成本 SEO 大師班。

但是，如果潛在客戶的預算中等或較高，您可以將他們細分到通往您的 SEO 代理服務的漏斗中。

降低成本並提高收入

潛在客戶培養可以通過多種方式降低成本。 例如，通過重新定位點擊您的產品頁面但尚未購買的潛在客戶，您可以獲得額外的銷售。 因此，您正在降低每位客戶的獲取成本。

潛在客戶培育也發生在銷售之後。 如果您在購買後進行交叉銷售或追加銷售，您可能會增加客戶生命週期價值，從而增加您的收入。

擁有強大後端培育系統的企業可以在廣告或內容營銷上花費更多的錢。 因此，他們可以比競爭對手捕獲更多的潛在客戶，因為他們知道後端漏斗會由於其高於平均水平的客戶生命週期價值而轉化。

2022 年有效的 8 項領先培養策略

潛在客戶培養歸結為計劃、執行和分析。 實施這八項潛在客戶培養策略，以轉化更多客戶並在您的領域獲得競爭優勢。

1.創建內容營銷漏斗

內容營銷漏斗是一種策略，可以在潛在客戶想要購買時引導他們完成客戶旅程。 內容必須說明潛在客戶旅程的階段。

全面的內容營銷策略應回答以下問題：

• 我應該製作什麼類型的內容？
• 發布我的內容的最佳地點在哪裡？
• 我將如何衡量我的內容的有效性？

根據您的潛在客戶所處的隧道階段，您希望製作適合其客戶旅程的內容。

了解更多：使您的內容營銷工作與客戶旅程保持一致

漏斗頂部——意識（或吸引力）

當客戶最初進入您的內容營銷渠道時，他們並不知道您的公司以及您提供的產品或服務。

您可以使用許多內容類型，例如：

• 博客文章
• YouTube視頻
• 播客
• 社交媒體帖子
• 電子書

與決定內容的位置和類型同樣重要的是，考慮消息傳遞。

問問自己，我如何為我的品牌創造知名度？

如果您是一家位於西雅圖的 SEO 公司，您可以撰寫一篇題為“什麼是 SEO？”的博文。

您希望在此階段為您的業務帶來高質量的流量。

分析總訪問時間、跳出率等指標，並查看您的潛在客戶點擊了哪些頁面。

您在“意識”階段的內容應該有引導他們進入下一個漏斗階段的 CTA。 例如，如果它是一篇博客文章，您可以提供一個磁石來了解更多關於 SEO 的信息，例如“初學者在開始使用 SEO 時犯的 14 個錯誤”。

Neil Patel 提供了一個潛在客戶表格，可以在他們的意識博客文章中與他們的交通專家預約諮詢電話。

漏斗中部——評估

潛在客戶不及早採取行動是很常見的。 潛在客戶通常不確定他們是否願意投資解決他們的問題。 也許，潛在客戶仍然相信他們可以自己做 SEO。

在評估階段，您希望與消費者建立關係並進一步信任。

如果您有他們的電子郵件，這是開始回答他們可能已經提出的問題的絕佳機會。

您可以選擇創建內容類型，例如：

• 電子郵件
• 有用的下載或信息圖表
• 實例探究
• 活動或網絡研討會

這是 Bright Edge 提出的一個漂亮的案例研究。 他們解釋了他們如何幫助客戶之一 Graco Inco 在“People Also Ask”搜索結果中增加 718%，在快速回答結果中增加 145%。

既然初學者已經知道問題和解決方案，案例研究是將您的業務定位為可用最佳解決方案的絕佳方式。

漏斗底部——轉化（或關閉）

潛在客戶可以隨時進入您漏斗的任何階段。 例如，準備購買的潛在客戶可能已經知道他們想要為他們的公司提供 SEO 服務，但需要幫助來決定哪個機構適合他們。

這可能會在 Google 上搜索“西雅圖最佳 SEO 機構”。

漏斗的轉化方面是為客戶提供更多的購買理由。 內容類型的一些示例包括：

• 並排比較表
• 免費試用
• 演示

諾頓提供 60 天免費試用或 50 美元的年度訂閱優惠。 在他們的報價之下，他們提供功能和優勢，並允許您將產品與其競爭對手進行比較。

演示或免費試用讓用戶體驗他們對您的產品或服務的期望。 這是將您的解決方案掌握在他們手中的好方法。

研究表明，訂閱業務免費試用模式可以將高達 68.8% 的用戶轉化為付費客戶。

2. 電子郵件營銷

當潛在客戶進入渠道時，每個企業都應該準備好各種電子郵件滴灌活動。 有效的滴灌活動應該是個性化的、價值驅動的和及時的。

在你發送你的活動之前，你應該有辦法從你的潛在客戶那裡提取信息。

例如，您可以構建一個 Typeform 來收集特定的響應。 如果您是 SEO 機構，您可能希望獲取關鍵信息，例如公司規模、收入/利潤和營銷目標。

Ship 30 for 30 是一個通過提供數字寫作課程教作家如何在線寫作的品牌。 在他們的第一封歡迎電子郵件中，他們立即詢問我是否是一個全新的作家或至少有一年的時間。

我們建議在您的電子郵件中添加此潛在客戶限定符，以便您細分潛在客戶。 這樣，您可以確定潛在客戶的位置並個性化電子郵件流以滿足他們的需求。

Encharge 允許您創建電子郵件流並設置自動潛在客戶細分和触發器。

根據答案，您可以將高價值潛在客戶與低價值潛在客戶區分開來。

如果潛在客戶不符合您的公司規模要求，則可以自動將其發送到低價值細分市場。

此外，Encharge 允許您設置條件和規則來細分您的列表。

如果潛在客戶執行特定操作，您可以對潛在客戶進行分類。 一些活動可能包括打開電子郵件、安排通話或單擊鏈接。

通過為潛在客戶設置條件，您將了解哪些潛在客戶是熱門、熱情或冷門。

3. 與潛在客戶互動

儘管營銷自動化非常適合潛在客戶培養，但您也可以通過社區建設手動培養潛在客戶。

您的潛在客戶會很高興給予他們一些關注並幫助他們解決問題。

以個人品牌為榮的教練、顧問和服務提供商可以建立一個在線社區，以更好地與他們的潛在客戶互動。

與您的觀眾互動可以讓您獲得反饋並更多地了解他們的情況。

以下是您可以更好地與潛在客戶互動的方法：

• 執行每週或每月的直播
• 發送自動測驗或調查
• 提供私人社區，如 Facebook 群組、不和諧聊天等。

直播是一種互動方式，通過談論一個主題，然後為觀眾提供問答時間，與您的潛在客戶建立聯繫。

您還可以使用測驗來查看適合您的產品或服務。

一位名叫 Jeff Nippard 的健身 YouTube 主播讓訪問者進行測驗，以根據他們目前的情況決定哪種訓練計劃最適合。

他提出問題以了解有關前景的更多信息：

• 性別
• 年齡
• 經驗水平
• 目標
• 活動水平

一旦他們完成了自動測驗，就會為潛​​在客戶提供針對其特定需求設計的最佳程序。 我們喜歡這種策略，因為它根據潛在客戶提供的數據對產品進行個性化。

4. 入職

入職是讓新客戶體驗您的產品或服務價值的過程。

SaaS 公司可能會發送自動入職電子郵件來教用戶如何使用他們的平台及其主要功能。

以下是 14 天入職電子郵件序列的示例：

許多用戶在購買之前希望獲得親身體驗。

在入職過程中提供演示、關鍵功能說明、教程甚至案例研究都是為免費試用客戶創造價值的好方法。

就像銷售漏斗一樣，客戶將在入職過程中經歷自己的旅程。 確保您的入職階段交付成果並展示用戶使用您的軟件的進度。

您可以在入職過程中使用多種電子郵件類型來提高轉化率。

如果可能，我們建議讓銷售人員在幾天后跟進試用用戶，看看他們的體驗如何。

在免費試用潛在客戶方面，銷售人員幫助轉化率提高了近 4 倍。

5. 跨渠道再營銷

營銷比以往任何時候都更加複雜。 當您在客戶旅程中將潛在客戶從一個平台無縫轉移到另一個平台時，就會發生成功的跨渠道營銷。

多渠道營銷是在不同渠道上獨立地與潛在客戶進行溝通。 相反，跨渠道營銷使用多個渠道，但無縫傳遞信息，以在所有接觸點提供流暢的客戶體驗。

這個想法是為您的潛在客戶創建多個接觸點，讓他們覺得您無所不在。

下面是 Mind Valley 的一個例子：

MindValley 是一個個人成長平台，世界級的導師在這裡向世界各地的人們教授在線大師班。 廣告繞過了介紹。 相反，他們已經了解潛在客戶接近漏斗底部。

他們可能需要一點提醒才能讓他們越過柵欄並報名參加大師班。

再營銷也不僅僅是 Facebook 重定向廣告。 以下是實施跨渠道再營銷的其他一些方法：

• 捕獲潛在客戶後，將您的頂級潛在客戶發送到博客文章或 YouTube 視頻。
• 要求用戶與您一起在社交媒體直播中進行問答環節。
• 使用其他重定向廣告，例如社交媒體廣告、谷歌橫幅廣告等。
• 請您的社交媒體關注者收聽您的新播客節目。

尋找將潛在客戶無縫引導到另一個平台的方法。

6. 創建忠誠度和獎勵計劃

一旦您的潛在客戶轉變為付費客戶，您的工作就是繼續培養他們。 這有助於將一次性付費客戶轉變為回頭客。 快樂的顧客也更有可能告訴他們的朋友和家人。

擁有可靠忠誠度計劃的企業產生新業務的速度比沒有忠誠度計劃的競爭對手快 2.5 倍。

忠誠度或獎勵計劃旨在表達客戶的感激之情，同時提高客戶的終身價值並留住客戶。

一些計劃用積分兌換成折扣來獎勵客戶，而另一些計劃可能會獲得免費福利。 獎勵計劃的最佳例子之一是航空公司。 許多航空公司會獎勵常客和高消費的旅客。

達到 VIP 身份的旅客可享受免費休息室使用權、免費食品或飲料、免費機上 WiFi、額外托運行李限額和提早登機。

在創建客戶忠誠度計劃時，請考慮什麼對您的客戶有吸引力。 換句話說，什麼會讓他們對你的品牌保持忠誠感到興奮？ 大多數客戶要么想要省錢，要么想要獲得獎勵。

這裡有一些想法可以添加到您的客戶忠誠度計劃中：

• 競賽或贈品：也許，上傳推薦或在社交媒體上發表評論的客戶可以獲得現金獎勵。
• 里程碑：這些可以向您的客戶證明他們已經取得了巨大的進步。 里程碑可能是完成入職過程中的某些課程。 例如，一旦您的客戶完成入職流程，您可能會在郵件中向他們發送一份特別的歡迎禮物。
• 激勵措施：考慮以折扣價提供新產品發布的獨家訪問權。 已經從您那裡購買過產品的客戶可以以大幅折扣購買您的下一個產品。

進一步閱讀： 30 封產品發佈公告電子郵件（提示、模板和示例）

7. 使用有力的推薦信

如果您可以將您的熱心客戶變成您最好的銷售團隊會怎樣？ 營銷並不總是向所有人吹噓您的業務有多麼出色。 口口相傳很快。

鼓勵您的客戶說出他們對您品牌的體驗。 免費給他們一些東西，以換取分享有關您品牌的圖片或視頻。

如果您創建聯屬網絡營銷計劃，他們甚至可以獲得報酬來推廣您的業務。

在 Encharge，我們幫助 Landbot 每月節省 320 小時，同時讓超過 80,000 名用戶加入他們的公司。

通過利用我們軟件的成功，我們能夠使用這個案例研究和推薦來進一步推銷自己。

甚至哈佛大學也創建了一個單獨的暑期學校 YouTube 頻道來幫助宣傳他們的項目。 在那裡，您會找到數十個關於高中生分享他們的大學預科暑期課程經驗的視頻。

哈佛可能會使用這些視頻作為他們漏斗過程的一部分，以鼓勵學生申請他們的暑期課程。

8. 調整您的銷售和營銷團隊

不幸的是，大多數公司都有獨立運作的營銷和銷售部門。 通過將客戶旅程視為一個過程，兩個部門可以更有效地合作。

必須集成工具，以便在每一步都傳遞有關潛在客戶的數據。

Encharge 允許您集成各種銷售和營銷軟件工具。 假設潛在客戶觀看了網絡研討會並瀏覽了您發送的一系列自動電子郵件。 潛在客戶現已與您的銷售代表預訂了演示。 由於與網絡研討會工具、HubSpot 和 Calendly 等 CRM 平台的集成，Encharge 可以通過將潛在客戶轉移到正確的交易階段、向銷售團隊發送自動提示等來幫助您自動化該流程。

最後但並非最不重要的一點是，您可以使用潛在客戶評分來更好地在您的組織中進行銷售 <> 營銷協調。

通過潛在客戶評分，您的營銷團隊應識別熱門潛在客戶並通知銷售團隊跟進。

例如，如果潛在客戶訪問您的定價頁面，則客戶很有可能已準備好購買。 在這種情況下，Encharge 可以自動通知銷售代表並發送應用內消息以預訂現場演示。

通過潛在客戶培育策略取得成功的秘訣

鉛培育不會在一夜之間發生。

事實上，近一半的營銷人員認為他們的潛在客戶培養策略和實施可能會有所改進。

遵循我們的六個提示，幫助您從正確的角度開始。

1.無所不在

正如格蘭特卡多內所說，“企業在默默無聞中死去。”

想想可口可樂這個品牌。 他們是世界上最知名的品牌之一。 它們是世界上最美味的飲料嗎？ 可能不是。

一旦你的潛在客戶知道你，關鍵是變得無所不在。 使用像素跟踪出現在他們的 Google 搜索引擎和社交媒體供稿中。 Omnipresence 提供了許多有助於轉化銷售的好處。

當潛在客戶準備購買時，您會首先想到。

此外，您將被定位為品牌權威，以便客戶將您視為該行業的首選專家。

2. 使用線索評分個性化營銷活動

潛在客戶評分可幫助您確定潛在客戶購買的可能性。

對潛在客戶進行評分的最簡單方法是對您最重要的屬性進行排名並為其分配數值。 相反，潛在客戶也可能因執行對您的最終目標適得其反的負面行為而失分。 這包括：

• 從您的電子郵件列表中退訂
• 取消演示預約
• 是競爭對手

Encharge 允許您設置自動觸發器，以根據他們的操作增加或減少潛在客戶分數。

您的潛在客戶評分系統將取決於對您最重要的事情。 例如，您不想為每封打開的電子郵件添加一個積分，因為這並不是潛在客戶是否會購買的準確指標。

但是，某些限定條件應考慮額外的點，例如註冊試用、在 Calendly 上安排通話或滿足您的公司規模要求。

3. 重新接觸或跟進潛在客戶

重新定位廣告和跟進對於任何潛在客戶培養活動都至關重要。 一般來說，大約需要7 到 8 個接觸點才能獲得銷售。

必須實施兩件事來重新吸引潛在客戶：重新定位廣告和電子郵件跟進。

重定向廣告

重定向廣告是一種極好的策略，可以讓您的潛在客戶無所不在。 如果他們登陸您的網站或訪問登陸頁面，您可以向他們發送重定向廣告。

您可以使用重定向像素或重定向列表。 像素通過在瀏覽器上放置匿名 cookie 來跟踪訪問者。

重新定位列表允許您獲取潛在客戶的電子郵件並在社交媒體上重新定位他們。 例如，您可以將您的電子郵件列表上傳到 Facebook。 甚至更好——通過 Facebook 原生集成自動將人員添加到您的 Facebook 受眾。 然後，您可以將廣告定位為僅針對具有匹配電子郵件帳戶的人。

您的廣告應該提醒他們特定的操作，例如購買、預訂演示或加入網絡研討會。

跟進郵件

後續電子郵件應適時發送。 我們建議給您的潛在客戶幾天時間做出決定，但不要太長，以免他們對您的產品或服務失去興趣。

以下是發送後續電子郵件的一些提示：

• 與決策者一起審查： B2B 銷售週期往往比 B2C 需要更長的時間。 其他利益相關者可能會參與該過程，因此請務必在推介後等待一周，然後再發送後續電子郵件。 為潛在客戶希望做出決定的時間確定一個明確的截止日期是有益的。
• 推介後：您可以在推介後一兩天發送一封初始電子郵件。 這是一個很好的機會來感謝他們的時間，重申痛點和解決方案，並呼籲採取行動。
• 未答复的跟進：在這裡，您可以發送一封跟進電子郵件，詢問他們是否仍然感興趣。 也許您可以處理常見的反對意見或為他們提供額外的資源。
• 分手或最後一次通話電子郵件：如果您沒有收到潛在客戶的回复，您可以告訴他們您正在關閉他們的帳戶。 或者，您可以提供最後一次通話電子郵件，以引起感興趣的潛在客戶的回复。 那是因為人類有一種“害怕錯過！” 在下面的電子郵件中，營銷人員旨在銷售文案程序。 他們希望利用最後期限來製造緊迫感並鼓勵我現在就採取行動。

4. 監控潛在客戶培育電子郵件和流程的指標

必須使用指標跟踪和評估有效的潛在客戶培養策略。

如果沒有指標，就無法衡量您的廣告系列的效果。 在 Encharge，我們提供數據和分析報告來顯示您的電子郵件流的有效性。

我們提供的一些統計數據是：

• 已發送的電子郵件
• 退回的電子郵件
• 打開
• 點擊次數
• 垃圾郵件報告
• 回复
• 退訂
• 點擊次數

考慮對重要的電子郵件元素進行 A/B 測試，以提高您的打開率和點擊率。

如果您的列表中有合適的受眾，您會驚訝於打開率增加 5% 或 10% 會產生多大的影響。 在這個包含 10,000 封電子郵件列表的示例中，打開率增加 10% 會導致打開更多 1,000 封電子郵件！ 這是 1,000 多個相關線索將看到您的消息。

5. 使銷售和營銷與 Encharge 中的 CRM 集成保持一致

您的銷售和營銷團隊應該彼此步調一致。

在 Encharge，您可以將您最喜歡的 CRM 工具（例如HubSpot或Salesforce ）集成到您的電子郵件數據庫中。

以下是如何利用 Hubspot 集成：

• 將 Hubspot 中的聯繫人添加到 Encharge 並將其添加到您的電子郵件滴灌活動中
• 從您的電子郵件自動化預訂演示後，自動更新 Hubspot 上的交易階段
• 如果潛在客戶的潛在客戶得分較高，則分配銷售任務，例如跟進熱門潛在客戶

潛在客戶培育工具

利用營銷自動化來培養潛在客戶的企業比沒有自動化的企業擁有的合格潛在客戶多451% 。

擁有適當的工具來實施您的潛在客戶培育策略至關重要。

以下是一些可以幫助您開展潛在客戶培育活動的營銷自動化工具類別：

• CRM 或客戶關係管理軟件管理您的潛在客戶和客戶的互動。
• 聊天機器人旨在模擬人類互動。 它用於幫助潛在客戶獲得他們正在尋找的答案並使他們更接近購買。
• 網絡研討會 是在線進行的網絡課程，用於教育和銷售您的產品或服務。 網絡研討會不是一次只能向一個人銷售的電話，而是允許您同時向許多人銷售。
• 電子郵件營銷 是您使用電子郵件宣傳您的業務產品或服務的方法。 Encharge 提供高級功能，例如按屬性和操作細分潛在客戶、使用潛在客戶評分確定潛在客戶的優先級以及創建電子郵件流。 更不用說，它還提供有關您的廣告系列效果的數據和分析。
• 網站建設者、頁面建設者、彈出式表單和登錄頁面是捕獲潛在客戶的方法。 這些是收集潛在客戶聯繫信息的佔位符，作為交換，您將為他們提供一些有價值的東西。
• Zapier 等應用程序連接器可以自動將數據從一個平台發送到另一個平台，從而觸發特定操作。
• Calendly 等會議應用程序允許您將日曆插件放置到您的網站上。 客戶可以輕鬆選擇與其日曆相匹配的可用時間。 預約完成後，它會出現在您的日曆上。
• Stripe 和 Chargebee 等計費平台負責處理付款並將發票發送給相關方。 例如，試用期結束後，計費平台會自動對試用用戶的卡進行扣費。
• SMS是一種自動化工具，可將文本發送給同意 SMS 文本消息的人。 它可用於在演示當天發送提醒，以免潛在客戶忘記。
• 分析工具用於自動跟踪和衡量進度。 谷歌分析將顯示流量訪問和流量質量。 Facebook 廣告管理器將顯示每個潛在客戶的成本和廣告支出的投資回報率。

Encharge 擁有數十種營銷自動化工具集成，因此您可以跨平台無縫發送數據。 這意味著所有部門都可以朝著共同的目標齊心協力。

借助 Encharge，您可以通過收集潛在客戶、細分受眾、創建個性化活動和提高參與度來培養潛在客戶。

立即開始計劃您的潛在客戶培養策略！

建立和完善您的潛在客戶培養策略需要時間。 如果使用得當，它可以幫助您吸引更高質量的潛在客戶，將其轉化為銷售並改善客戶體驗。

我們為您提供了 8 種潛在客戶培育策略，以幫助您在業務中吸引更多滿意的客戶。

從今天開始計劃您的潛在客戶培養！
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