Was ist ein Lead? So qualifizieren und generieren Sie Leads

Lead-Generierung ist etwas, mit dem alle Unternehmen zu kämpfen haben. Tatsächlich geben 68 % aller Vermarkter zu, Probleme zu haben. Warum ist das so wichtig? Denn ohne Leads haben Sie kein zukünftiges Geschäft. Wenn Sie keine Leads generieren, wachsen Sie nicht, und wenn Sie nicht wachsen, können Sie nicht mithalten.

Um Leads zu generieren, müssen wir verstehen, was ein Lead im Marketing ist. Ich habe keinen Zweifel, dass wir alle die Idee eines Leads verstehen, aber es ist so viel mehr als das. Leads sind das Lebenselixier eines Unternehmens. Aus diesem Grund gehen wir auf die Einzelheiten ein. Lass uns anfangen.

Was ist ein Lead im Marketing?

Im Kontext des Vertriebs ist ein Lead ein Kontakt, der das Potenzial hat, ein Kunde zu sein. Meistens ist dies eine Person, die Kontaktinformationen bereitgestellt und damit eine potenzielle Verkaufsmöglichkeit geschaffen hat.

Die Definition eines Leads kann leicht unterschiedlich sein, je nachdem, wen Sie fragen. Beispielsweise könnte ein Unternehmen einen Lead als jemanden mit hohem Konversionspotenzial betrachten, während ein anderes einen Lead als einfachen Kontakt betrachtet.

Unabhängig von der Definition ist ein Lead ein Kontakt, an den Sie sich wenden und an den Sie vermarkten, um ihm etwas zu verkaufen. Ob es sich um eine Dienstleistung oder ein physisches Produkt handelt, ein Lead ist ein potenzieller Kunde.

Profi-Tipp: In bestimmten Phasen kann ein Lead auch als Interessent bezeichnet werden. Einige Unternehmen halten Interessenten für qualifizierter (z. B. weiter unten im Trichter) als Leads; bei anderen ist es umgekehrt. Es gibt keine allgemein akzeptierte Terminologie für Leads oder Interessenten, egal was andere Ihnen sagen. Es liegt an Ihnen und Ihrem Team, den richtigen Standard zu etablieren, der in Ihren Vertriebs- und Marketingaktivitäten funktioniert, und sicherzustellen, dass alle auf der gleichen Seite bezüglich der Definitionen sind.

So generieren Sie einen Lead

Lead-Generierung ist ziemlich wichtig, aber es ist nicht einfach. Selbst wenn Sie Ihr Publikum wie Ihre Westentasche kennen, bedeutet das nicht, dass Sie es in Leads verwandeln können. Die Lead-Generierung braucht einige Zeit, aber was noch wichtiger ist, es braucht eine Strategie. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Leads in Ihrem Unternehmen generieren können.

Direktes Engagement

In einigen Fällen, insbesondere wenn es um hochwertige Verkäufe geht, ist direktes Engagement eine gute Wahl, um einen Lead zu generieren. Dies erfordert viel Recherche, und die grundlegenden Schritte des Conversion-Funnels sind dieselben, aber es könnte sich als kluger Schachzug erweisen, sich persönlich zu melden und mit dem Lead zu sprechen.

Diese Taktik wird häufig auf Social-Media-Kanälen wie LinkedIn eingesetzt, kann aber auch per E-Mail oder Telefon erfolgen. Es geht darum, den Lead ohne automatisierte Nachricht direkt zu kontaktieren. Der Grund, warum sie für hochwertige Verkäufe so effektiv sind, liegt darin, dass die Erfahrung personalisiert und auf den Lead und nur auf den Lead zugeschnitten ist.

Ein gutes Beispiel dafür ist jemand wie ein Kundenbetreuer, der sich an ein Startup-Unternehmen wendet und fragt, ob es Hilfe braucht. Für den Kundenbetreuer ist dies ein großer Verkauf, und das Startup-Unternehmen hat das Gefühl, durch direktes Engagement eine personalisierte Erfahrung zu erhalten.

Nehmen Sie Kontakt über LinkedIn auf

Apropos LinkedIn, wussten Sie, dass es die doppelte Kaufkraft des durchschnittlichen Webpublikums hat? B2B-Marketing hat sich auf dieser Plattform als äußerst effektiv erwiesen und ist für die meisten Menschen und Unternehmen die Anlaufstelle, wenn es darum geht, über ihr Berufsleben zu sprechen.

Abhängig von Ihrer Branche können Sie leicht Verbindungen zu Branchenführern und Influencern finden und knüpfen. Auf diese Weise bauen Sie ein Netzwerk potenziell hochwertiger Leads auf.

Mit LinkedIn und anderen Social-Media-Plattformen können Sie (vorausgesetzt, Sie haben das Budget) sogar für Lead-generierende Anzeigen bezahlen. Dies sind Anzeigen, die speziell zum Sammeln von Lead-Daten wie Name, Standort und E-Mail erstellt wurden. Wenn Sie dafür nicht das Budget haben, können Sie sich trotzdem über ihre Posts mit Ihrer Zielgruppe verbinden und mit ihr interagieren, eigene Posts erstellen und sie direkt über die Plattform benachrichtigen.

Werbung suchen

Wenn es darum geht, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, ist die Ansprache Ihrer idealen Zielgruppe durch Anzeigen ein guter Weg. Dazu gehört natürlich ein Budget, aber es ist sehr effektiv, wenn es richtig ausgeführt wird.

Die Verwendung von Google und Bing zur Werbung auf der Grundlage von Schlüsselwörtern, von denen Sie wissen, dass sie für Ihr Unternehmen relevant sind, ist zweifellos eine der effektivsten Möglichkeiten, ein Publikum zu erreichen und heiße Leads zu generieren. Der Trick besteht darin, sicherzustellen, dass Sie wissen, welche Art von Suchanfragen Personen durchführen, die bei Ihnen kaufen.

Nehmen wir also an, Sie besitzen ein Fahrradunternehmen. Es würde nicht viel Sinn machen, eine Anzeige für etwas wie „20 % Rabatt auf Fahrradreifen“ bei einer Keyword-Suche wie „Rasenpflegedienste“ zu schalten. Versuchen Sie stattdessen „Wie man einen Fahrradreifen repariert“ oder „Neue Mountainbike-Reifen“. All dies ist in den Anzeigenmanagern für Suchmaschinen möglich; Sie müssen nur das Budget haben.

Kundenempfehlungen

Empfehlungen von Kunden zu erhalten, ist einer der ältesten Tricks der Welt, weil es funktioniert! Wenn Sie Ihr Bestes geben, um einen Kunden glücklich zu machen (was Sie übrigens tun sollten), dann werden die meisten von ihnen kein Problem damit haben, Sie an einen Freund zu verweisen.

Das ist Mund-zu-Mund-Propaganda vom Feinsten, und es ist ein so mächtiges Werkzeug. Leider wird es oft vergessen. Wenn Sie einem Kunden helfen, eine Bestellung aufzugeben, einen Kauf zu tätigen oder ihm wirklich in irgendeiner Weise zu helfen, seien Sie nicht schüchtern! Bitten Sie um eine Empfehlung und motivieren Sie sie.

Sagen Sie ihnen, dass jeder neue Kunde, der seinen Namen an der Kasse verwendet, 10 US-Dollar (oder etwas anderes Wertvolles) zur Verwendung in Ihrem Geschäft erhält. Auf diese Weise generieren Sie neue Leads und garantieren einen wiederkehrenden Kunden.

Gastbloggen

Das Bloggen von Gästen ist knifflig und zeitaufwändig, aber das heißt nicht, dass es nicht funktioniert. Im Content Marketing sind Backlinks alles. Es hilft Suchmaschinen zu erkennen, dass das, worauf Sie verlinken, eine Autorität zu diesem Thema ist, aber es weckt auch die Aufmerksamkeit derer, die es lesen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie arbeiten für ein Unternehmen, das digitale Kataloge und Zeitschriften herstellt, möchten aber auch in das Geschäft mit Restaurantmenüs einsteigen. Einen Blog zu finden, der darüber spricht, wie man ein Menü gestaltet und gestaltet, und ihm dann eine Idee zu unterbreiten, über die man schreiben kann, ist eine effektive Möglichkeit, ein anderes Publikum anzusprechen.

Die Chancen stehen gut, dass die Leute, die den Inhalt des anderen Blogs lesen, noch nichts von Ihnen gehört haben. Aber sie suchen nach Inspiration, um ihr eigenes Menü zu entwerfen. Sobald sie diesen Artikel gefunden haben, darauf klicken und Ihren Link und Ihre Lösung sehen, sind die Chancen, einen neuen Lead zu generieren, ziemlich hoch.

Bieten Sie ein kostenloses Tool oder einen Bleimagneten an

Seien wir hier ehrlich zu uns selbst und sagen, dass wir alle das Wort frei lieben. Kostenlose Muster im Lebensmittelgeschäft, kostenlose Details, wenn Sie Ihr Auto waschen lassen, und natürlich kostenlose Testversionen und Werkzeuge.

Kostenlose digitale Tools sind sowohl für den Benutzer als auch für das Unternehmen äußerst hilfreich. Der Benutzer bekommt durch das Tool, was er will, und er bekommt einen Vorgeschmack darauf, wozu das Produkt (falls Sie ein SaaS-Geschäft betreiben) fähig ist. Sobald sie das tun, haben sie eine viel höhere Chance auf eine Conversion, da sie bereits mit Ihrem Tool vertraut sind. Aber zumindest haben sie sich für die kostenlose Version angemeldet, Ihnen ihre E-Mail-Adresse gegeben und ihre Absicht offengelegt. Diese Leute werden viel einfacher zu vermarkten sein.

Zum Beispiel haben wir unseren eigenen kostenlosen KI-Betreffzeilen-Generator eingeführt. Sie können 15 kostenlose Betreffzeilen pro Tag generieren. Wenn Sie mehr wollen, werden Sie mit einem CTA aufgefordert, sich für unser vollständiges Produkt anzumelden:

Andererseits könnten Sie kostenlose Informationen anbieten. Etwas wie ein E-Book voller Informationen oder ein Webinar mit Einblicken sind Dinge, an denen Ihre Zielgruppe interessiert sein wird. Gated Lead Magnets wie diese sind eine sehr effektive Möglichkeit, Leads zu generieren.

Generierung eingehender vs. ausgehender Leads

Die Wahrheit ist, dass es viele Möglichkeiten gibt, die Kontaktinformationen eines Leads zu sammeln. Lassen Sie es uns basierend auf Ihrem allgemeinen Verständnis in zwei Kategorien unterteilen: Inbound- und Outbound-Marketing.

Inbound-Marketing ist eine Strategie, bei der ein Unternehmen wertvolle Inhalte erstellt, um einen Kunden zu gewinnen. Wir alle kennen diese Taktiken, da wir sie überall gesehen haben. Blogartikel, eBooks, Webinare, Demovideos und mehr. Alle diese Inhalte wurden als sprichwörtliche Angelrute erstellt. Sie werfen den Köder dort draußen aus und warten darauf, dass Sie ihn finden, und überzeugen Sie, zu beißen. dann ziehen sie dich ein. Letztendlich warst du es, der sie gefunden hat, basierend auf einem Bedürfnis, das du hattest.

Outbound-Marketing ist, wenn ein Unternehmen seine Botschaft an Sie übermittelt. Dies wird durch Werbung, Direktmarketing, Messen, Seminare usw. sichtbar. Das Unternehmen holt Sie dort ab, wo Sie stehen, und zeigt Ihnen dann, was es zu bieten hat.

Wie Sie sehen können, sind diese beiden das genaue Gegenteil von einander. Inbound beruht darauf, dass der Kunde das Unternehmen findet, während Outbound darauf beruht, dass das Unternehmen den Kunden findet. Jedes Unternehmen wendet beide Taktiken an, da sie beide in ihrer eigenen Umgebung nützlich sind.

Kalte vs. heiße Leads

Ein kalter Lead ist ein Lead, der noch nichts von Ihnen oder Ihrem Unternehmen gehört hat; Sie sind sich des Problems, das Sie zu lösen versuchen, möglicherweise nicht einmal bewusst. Alternativ könnten sie gut zu Ihrem Unternehmen passen, aber bereits eine Lösung haben. Im Allgemeinen haben kalte Leads ein geringes Umwandlungspotenzial.

In der Zwischenzeit ist ein heißer Lead einer, der sich Ihres Unternehmens bewusst und bereit ist, einen Kauf zu tätigen – dh er hat ein hohes Konversionspotenzial.

Warme Leads kennen das Problem und Ihre Lösung normalerweise, sind aber möglicherweise noch nicht bereit, ihre Brieftasche für Sie herauszuholen.

Wenn Sie den größten Teil Ihrer Zeit und Ihres Geldes in warme und heiße Leads investieren, haben Sie einen viel höheren ROI und eine höhere Konversionsrate.

Natürlich ist es immer möglich, kalte Leads in warme und schließlich heiße Leads umzuwandeln; es ist nur viel schwieriger.

Wie erkennst du den Unterschied in deiner Leitungstemperatur?

Ein kalter Hinweis könnte jemand sein, der kalt angerufen oder per E-Mail benachrichtigt wurde. Diese Leute suchten zu diesem Zeitpunkt nicht unbedingt nach einer Lösung. Die Chancen stehen gut, dass sie überhaupt nicht interessiert sind.

Dies ist typischerweise beim Outbound-Marketing der Fall.

Das heißt jedoch nicht, dass Outbound eine nutzlose Strategie ist. So fangen viele Unternehmen an, weil der Ansatz schnell ist und bei richtiger Ausführung (Ansprache der richtigen Zielgruppe mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit) schnelle Ergebnisse erzielt werden können.

Irgendwann möchten Sie jedoch aus der kalten Kontaktaufnahme herauswachsen und anfangen, in langfristige Inbound-Strategien zu investieren, die Ihr Publikum und Ihre Autorität in diesem Bereich aufbauen.

Inbound-Marketing produziert heiße Leads, weil der Kunde derjenige ist, der nach der Lösung sucht. Sie haben ein Problem, sind sich der möglichen Lösungen bewusst und beginnen mit der Suche. Es liegt an Ihnen, Ihre Lösung so aussehen zu lassen, als ob sie ihren Bedürfnissen am besten entspricht.

• Inbound-Marketing kostet 62 % weniger pro Lead als herkömmliches Outbound-Marketing. (HubSpot)
• E-Mail-Marketing hat einen doppelt so hohen ROI als Kaltakquise, Networking oder Messen. (Rat für benutzerdefinierte Inhalte)
• von 4 Inbound-Marketing-Kanälen kosten weniger als jeder Outbound-Kanal. (HubSpot)

Quelle

Eine gute Möglichkeit, dies zu visualisieren, besteht darin, mit einer Liste in ein Lebensmittelgeschäft zu gehen. Sie wissen, was Sie brauchen, und holen es in Gang 5 (Inbound-Marketing). Auf dieser speziellen Reise haben Sie jedoch eine Naschkatze und kommen an einer Schachtel mit Süßigkeiten vorbei, die Sie einfach nicht verpassen können (die Nachricht wurde Ihnen „zugeschoben“ – Outbound-Marketing). Sie brauchten die Zutaten, um eine Lasagne zum Abendessen zuzubereiten, aber als Sie an der Süßigkeitenausstellung vorbeikamen, wollten Sie Süßigkeiten bekommen.

So qualifizieren Sie einen Lead

Um das Conversion-Potenzial eines Leads besser bestimmen zu können, müssen Sie diesen qualifizieren. Aber es ist nicht so einfach, Ja oder Nein zu sagen. Sie sind zwar qualifiziert oder nicht, aber es gibt unterschiedliche Qualifikationsniveaus. Die Wahrheit ist, dass Sie wirklich nicht verstehen können, was ein Lead im Marketing ist, ohne diese gängigen Qualifikationstypen zu verstehen:

Information Qualifizierter Lead (IQL)

Ein Lead, der seine Kontaktinformationen für hilfreiche Informationen einreicht, wird als informationsqualifizierter Lead (IQL) betrachtet. Dies sind Menschen ganz oben im Trichter, die nach der besten Lösung für ihre Bedürfnisse suchen.

Häufig stammen diese Leads aus informationsbasierten Suchanfragen bei Google. Sie werden höchstwahrscheinlich nicht sehr vertraut mit Ihrem Unternehmen und Ihren Lösungen sein.

Der typische Ablauf hier ist, dass die IQL ihre Informationen übermittelt und sie auf eine Dankesseite umgeleitet werden, auf der sie alle von Ihnen angebotenen Inhalte kostenlos herunterladen können. Alternativ können Sie ihnen eine E-Mail mit einer Dankesnachricht und dem Link zum Herunterladen senden. Die erste Lösung erfordert eine zusätzliche Zielseite. Die andere erfordert einen einfachen Workflow zur E-Mail-Automatisierung.

Da diese Leads ganz am Anfang ihrer Reise stehen und sich ihrer Optionen noch nicht ganz sicher sind, gelten sie als kalte Leads (oder bestenfalls als warme). Daher sollte IQL eine niedrige Priorität eingeräumt werden. Sie haben ein sehr geringes Conversion-Potenzial, und Sie sollten nicht viel Zeit und Geld darauf verwenden, sie zu erwerben. Es empfiehlt sich, diese Leads zu qualifizieren und zu pflegen, bevor Sie sie an den Vertrieb weitergeben. Hier kommt die Marketingqualifikation ins Spiel.

Qualifizierter Marketing-Lead (MQL)

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist die nächste Stufe auf der Lead-Qualifizierungsskala. Häufig hat ein MQL seine Optionen geprüft und festgestellt, dass Sie und Ihre Lösungen gut passen könnten. Das bedeutet nicht, dass sie sich entschieden haben, aber es bedeutet sicherlich, dass Sie ein Anwärter sind.

Ein qualifizierter Marketing-Lead wird in der Regel anhand des Verhaltens oder bestimmter Attribute bestimmt, die auf eine gute Passform hindeuten. Wenn sie bestimmte Maßnahmen ergreifen, zeigt dies, dass sie interessiert sind. Vielleicht haben sie sich beispielsweise für Ihren Newsletter angemeldet und sich mehrmals durchgeklickt, um Ihre Preisseite anzuzeigen.

Marketingautomatisierungsabläufe und -abläufe werden eingerichtet, um dem Lead Informationen und Inhalte bereitzustellen, um eine Reaktion zu provozieren und die Kaufbereitschaft des Leads zu messen. Der Lead wird zu MQL, wenn er auf einen bestimmten CTA klickt, Ihre Lead-Pflege- oder Onboarding-E-Mails öffnet, auf Ihre Nachrichten antwortet oder anderweitig mit Ihrem Unternehmen interagiert. Das Marketingteam qualifiziert den Lead manuell oder verwendet Marketingautomatisierung, um den Lead zu qualifizieren, wenn er die Kriterien erfüllt, um ein MQL zu werden. Dieser Vorgang beinhaltet normalerweise einen automatisierten Lead-Scoring-Prozess.

MQLs sind bereit, in die nächste Phase des Verkaufsprozesses überzugehen. In diesem Fall ist es am besten, einige Angebote nachzuverfolgen und/oder den Lead an das Verkaufsteam weiterzuleiten. Das kann ein Rabatt für einen neuen Benutzer, eine kostenlose Beratung oder sogar eine einfache Produktdemo bedeuten. Was auch immer es ist, das Marketingteam und das Vertriebsteam müssen aufeinander abgestimmt sein, um die beste Vorgehensweise basierend auf der Position des Leads im Conversion-Funnel zu bestimmen.

Beide Teams müssen aufeinander abgestimmt sein, da MQLs, wenn sie richtig qualifiziert sind, als heiße Leads gelten. Sie haben ein enormes Potenzial, ein Kunde zu werden, und das ziemlich schnell. Sie haben den Punkt ihrer Reise erreicht, an dem sie bereit sind, sich zu bekehren. Sie brauchen nur das richtige Angebot.

Produktqualifizierter Lead (PQL)

Das Konzept der produktqualifizierten Leads ist relativ neu und hat sich mit der Popularität des produktgesteuerten Wachstums entwickelt. SaaS und andere digitale Technologieunternehmen verwenden es hauptsächlich.

Ein produktqualifizierter Lead (PQL) ist eine Person, die als Ergebnis einer kostenlosen Testversion, eines Freemium-Modells oder einer anderen Art von Premiere Wert durch die Verwendung eines Produkts erfahren hat (d. h. einen Aha-Moment in Ihrem Produkt erreicht hat). -hand Erfahrung mit der App.

Es ist im Wesentlichen eine viel relevantere Form von MQL für Produktunternehmen. Anstatt Leads einfach auf der Grundlage von E-Mail-Aktivitäten, Interaktionen mit Marketing-CTAs wie Pop-ups und Anzeigen usw. zu verfolgen und zu bewerten, qualifizieren Sie Leads anhand ihres Verhaltens in Ihrem Produkt.

Wenn Sie beispielsweise eine Aufgabenverwaltungs-App ausführen, könnten Sie eine PQL in Betracht ziehen, jeden Testbenutzer, der mindestens 2 Projekte und 20 Aufgaben innerhalb seines Testzeitraums erstellt hat.

Um eine produktbasierte Lead-Qualifizierung zu implementieren, benötigen Sie ein Marketing-Automatisierungstool, das den Empfang von Ereignissen aus Ihrer App und die Bewertung von Leads basierend auf dem App-Verhalten unterstützt. Glücklicherweise kann Encharge mit seiner leistungsstarken Ereignis-API und den Lead-Scoring-Funktionen dabei helfen.

Vom Verkauf akzeptierter Lead (SAL)

Unternehmen nutzen diese Phase selten, aber sie könnte den Qualifizierungsprozess erheblich verbessern. Es ist ein Schritt zwischen Marketing-qualifizierten und Sales-qualifizierten Leads.

Dieser Schritt trägt zu einer besseren Abstimmung zwischen den Vertriebs- und Marketingabteilungen bei. Ziel ist es, dass das Verkaufsteam zusätzliche Informationen über den Lead sammelt und bestimmt, ob sie eine gute Gelegenheit sind, den Verkaufsprozess weiter zu verfolgen.

Diese Phase des Qualifizierungsprozesses kann einen Discovery Call umfassen, der vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch oder der Produktdemo durchgeführt wird, um festzustellen, ob der Lead gut passt. Das Ziel des Entdeckungsaufrufs ist es, Folgendes zu verstehen:

• Ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Lead geeignet ist.
• Identifizieren Sie die Entscheidungsträger.
• Legen Sie den Entscheidungsprozess und den Zeitrahmen des Leads fest.
• Verwendet der Lead derzeit eine alternative Lösung? Etc.

Der Discovery-Anruf ermöglicht es dem Team, sich darauf zu konzentrieren, den Lead zu verstehen, bevor er an ihn verkauft, anstatt zu versuchen, sowohl Discovery als auch Verkauf in einem einzigen Anruf zusammenzufassen. Es würde auch dem Marketing ein sofortiges Feedback geben und es den Verkäufern ermöglichen, sich besser auf eine erfolgreiche Demo/ein Verkaufsgespräch vorzubereiten.

Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)

In der letzten Phase avanciert ein Lead zum Sales Qualified. In den meisten Organisationen bedeutet dies, dass das Vertriebsteam ein oder mehrere Verkaufsgespräche mit dem Lead geführt, ihn qualifiziert und Hinweise auf eine vorläufige Zustimmung des Leads erhalten hat. Jetzt versucht das Verkaufsteam, den Deal abzuschließen.

Ein Sales-Qualified Lead (SQL) wird ebenfalls als Hot Lead betrachtet. Je schneller das Verkaufsteam mit einem Angebot nachfassen kann, desto höher wird die Abschlussrate sein. Die Idee hinter einem solchen Lead ist einfach. Sie sind bereit zu konvertieren. Ob jetzt oder später, sie haben alle ihre Optionen gesehen, Ihre erkannt und brauchen die Lösung, die Sie anbieten.

Sobald ein Lead dieses Qualifikationsniveau erreicht hat, ist es Sache des Verkaufsteams, dies zu verwirklichen, aber das bedeutet nicht, dass das Marketingteam hier nutzlos ist. Das Vertriebsteam benötigt Inhalte, um das Geschäft abzuschließen, die Stärken Ihres Unternehmens hervorzuheben und zu erklären, wie der neue Kunde diese Stärken in seinen Anwendungen nutzen kann. Dies können Kundenreferenzen, Produktdemos, kostenlose Testversionen, Rabatte und mehr sein.

Wie man einen Lead pflegt

Wir haben viel über die verschiedenen Arten von Leads gesprochen, aber das alles bedeutet nichts, wenn Sie nicht verstehen, wie man einen Lead richtig pflegt. Lead Nurturing ist der Prozess, jemanden von einem Lead zu einem Kunden durch den Konversionstrichter zu führen.

Da es nicht unbedingt so einfach und trocken ist, wie manche vielleicht erwarten, werden wir einige Möglichkeiten auflisten, wie Sie den Prozess der Lead-Pflege in Ihrem Unternehmen etwas reibungsloser gestalten können. Fangen wir ganz oben an.

Starten Sie E-Mail-Marketing-Kampagnen

E-Mail-Marketing-Kampagnen sind eines der leistungsstärksten Tools, die Sie als Vermarkter in Ihrem Arsenal haben. Wir haben sie alle gesehen. Diese E-Mails, die zu scheinbar zufälligen Zeiten auftauchen und Ihnen etwas anbieten. Ehrlich gesagt sind diese E-Mails nicht so zufällig.

Sicher, einige von ihnen könnten Cold Outreach sein, aber die überwiegende Mehrheit von ihnen basiert auf dem, was das Unternehmen, das sie an Sie sendet, als Chance ansieht. Sie haben höchstwahrscheinlich eine Maßnahme ergriffen, die dieses Unternehmen zu der Annahme veranlasst hat, dass Sie entweder ein Marketing-Qualified-Lead oder sogar ein Sales-Qualified-Lead sind.

E-Mail-Marketingkampagnen sind sorgfältig darauf ausgelegt, Sie zum richtigen Zeitpunkt zu treffen. Sie kommen mit Informationen, Antworten und Angeboten auf Sie zu, die basierend auf Ihrer Position im Trichter persönlich auf Sie zugeschnitten sind. Dies wird als Lead Nurturing bezeichnet und ist von entscheidender Bedeutung.

Laut Marketo sind 96 % der Besucher Ihrer Website noch nicht kaufbereit. Das bedeutet, dass sie, wenn sie nicht weiterhin auf Ihre Website kommen, nichts von Ihren Vorgängen wissen. Manche vergessen dich vielleicht sogar komplett. Der einfachste und beständigste Weg, wieder mit ihnen in Kontakt zu treten, ist eine E-Mail-Marketingkampagne.

Omnichannel-Pflege

Obwohl E-Mail ein mächtiges Marketing-Tool ist, ist es nicht der einzige Kanal für die Pflege. Tatsächlich kann eine gut platzierte Anzeige manchmal gut konvertieren. Denken Sie an das letzte Mal, als Sie online gesurft sind, sich umgesehen und nicht gefunden haben, wonach Sie gesucht haben. Wie viele Facebook-Anzeigen haben Sie in den nächsten 2 Wochen zu diesem Produkt gesehen? Unzählige! Und das ist kein Zufall.

Omnichannel-Marketing bedeutet, den Lead dort zu treffen, wo er gerade steht. Es bedeutet, unwiderstehliche Anzeigen auf allen Plattformen einzurichten, auf den Social-Media-Konten des Unternehmens aktiv zu bleiben und jeden möglichen Kanal zu nutzen, um neue und bestehende Kunden und Leads zu erreichen. Außerdem bietet es seine eigenen Vorteile:

• Bessere Benutzererfahrung
• Einheitliche Markenstrategie und -identität
• Höherer Umsatz und ROI
• Genauere Zuordnungsdaten

Zielgerichtete Inhalte

Zielgerichtete Inhalte sind Inhalte, die für ein bestimmtes Publikum in einer Nische erstellt wurden, um eine bestimmte Reaktion der Gruppe hervorzurufen. Einfach ausgedrückt zeigen Sie den Leuten Inhalte, die für sie gemacht sind. Dieser Inhalt fordert sie dann auf, Maßnahmen zu ergreifen.

Das ist so wichtig, weil heutzutage buchstäblich jeder Inhalte erstellt. Es ist unmöglich, ein breites Publikum zu erreichen und profitabel zu sein. Sicher, große Marken wie Amazon oder Apple können das, aber sie haben ein großes Publikum und einen noch größeren Geldbeutel.

Schauen Sie sich dieses Beispiel von Google an. Wenn Sie nach „So löschen Sie ein Google-Konto“ suchen, ist dies eines der ersten Ergebnisse. Um ihn herum haben Sie andere kuratierte Inhalte, die dasselbe erklären. Es wurde speziell für Personen entwickelt, die nach einer Lösung zum Löschen ihres Kontos suchen.

Natürlich ist dies ein einfacher Schlüsselbegriff für jemanden wie den Google-Support, aber Sie verstehen, was ich meine. Es wurde für eine bestimmte Gruppe von Menschen mit einer ganz bestimmten Absicht entworfen, geschrieben und ausgestellt.

Erstellen Sie mehrere Berührungspunkte

Ein Touchpoint im Marketing wird immer dann gezählt, wenn ein Kunde oder Lead mit Ihrer Marke in Kontakt kommt. Dies kann direkt oder indirekt sein. Beispielsweise könnten sie auf eine Bewertung auf einer Drittanbieter-Website Ihres Unternehmens stoßen.

Für eine Marke, die versucht, in den Köpfen der Leads zu bleiben, sind mehrere Berührungspunkte unglaublich wichtig. Sie möchten nicht, dass der Lead nur dann an Sie denkt, wenn er auf Ihrer Hauptwebsite ist. Stattdessen möchten Sie durch Anzeigen, Rezensionen, Videos, Blogartikel und alles andere, was Ihnen einfällt, in die gesamte Customer Journey eingebunden werden. Aus diesem Grund nutzen Marken Plattformen wie Medium und Unsplash und versuchen sogar ihr Bestes, um auf jeder Bewertungsplattform vertreten zu sein. Es ist alles um der Pflege willen.

Erfahren Sie mehr: Richten Sie Ihre Content-Marketing-Bemühungen an der Customer Journey aus

Antworten Sie rechtzeitig

Nehmen wir an, ein Lead kontaktiert den Kundensupport wegen eines laufenden Deals, und es dauert ein oder zwei Tage, bis er antwortet. In der Geschäftswelt sind 48 Stunden ein Leben lang. In diesen 2 kurzen Tagen kann und wird der Lead höchstwahrscheinlich nach neuen Lösungen suchen. Das ist Zeit, die Sie nicht zurückholen können, und die Reaktion auf Leads sollte eine große Priorität sein.

Eine schnelle Reaktionszeit geht jedoch weit über den Kundenservice hinaus. Wenn Sie eine Marke sind, die in sozialen Medien aktiv ist, sollten Ihre Reaktionszeiten auch dort schnell sein. Der beste Weg, dies zu visualisieren, besteht darin, sich vorzustellen, wann Sie selbst in einer Situation sind, in der Sie Kundenunterstützung benötigen. Sie wollen eine schnelle Reaktionszeit, richtig?

Je schneller Sie zu Ihrem Lead kommen, egal über welches Medium sie Sie erreichen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie konvertieren. Eine schnelle Reaktionszeit bedeutet zumindest einen zufriedenen Kunden. Und zufriedene Kunden konvertieren.

Personalisierung nutzen

Personalisierung ist im Marketing keine Suggestion mehr. Eine kleine persönliche Note in Ihre Botschaft zu streuen, hilft wirklich beim Verkauf. Tatsächlich sind laut Forbes 71 % der Kunden frustriert, wenn ihre Erfahrung nicht personalisiert ist. Das ist eine erstaunliche Zahl, die nicht ignoriert werden sollte.

Was bedeutet Personalisierung im Marketing? Ehrlich gesagt ist es nicht so komplex, wie es scheint. Personalisierung bezieht sich auf die Verwendung des Namens des Kunden beim Versenden von E-Mails. Aber darüber hinaus sind es gezielte Rabatte und nicht so allgemeine Werbung.

Wenn ein Kunde seine Zeit damit verbringt, im Internet zu surfen und einen bestimmten Artikel in seinen Warenkorb zu legen, nur um ihn dann wieder abzubrechen, weil er zu teuer für ihn war, ist das die perfekte Gelegenheit. Diese Kunden haben genau über diesen Artikel nachgedacht. Das Senden eines personalisierten Rabattcodes für diesen Artikel ist eine schnelle Möglichkeit, Conversions und ROI zu steigern. Personalisierung verkauft!

Lead-Scoring implementieren

Lead Scoring ist eine Methode, mit der Sie potenzielle Kunden auf einer Skala einstufen, die ihre Verkaufsbereitschaft widerspiegelt. Dies alles basiert auf vorgegebenen Faktoren oder Datenpunkten. Jedes Mal, wenn ein potenzieller Kunde diese Kriterien erfüllt, werden ihm Punkte auf der Skala zugewiesen. Je höher die Punktzahl, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie konvertieren.

Viele Unternehmen nutzen das Lead Scoring schon lange, um Leads zu qualifizieren. Es erhöht effektiv die Vertriebseffizienz (und übrigens auch die Marketingeffizienz) und sorgt dafür, dass alle innerhalb des Unternehmens aufeinander abgestimmt sind. Mit einer soliden Lead-Scoring-Skala können Sie:

• Erstellen Sie effektivere Marketingkampagnen
• Halten Sie die Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abgestimmt
• Verkaufszahlen steigern

Datenpunkte können als Meilensteine ​​oder Kontrollpunkte betrachtet werden. Jedes Mal, wenn ein Lead eine vorher festgelegte Aktion ausführt, z. B. die Anmeldung für eine kostenlose Testversion, können Punkte hinzugefügt werden. Die Skala gibt Ihnen einen wertvollen Einblick in die Absicht des Leads. Wenn sie sich beispielsweise für eine kostenlose Testversion Ihres digitalen Tools anmelden, können Sie feststellen, dass sie an einer von Ihnen angebotenen Lösung interessiert sind.

Vertriebs- und Marketingstrategien aufeinander abstimmen

Apropos, alle auf einer Linie zu halten, das Vertriebs- und Marketingteam sollte Hand in Hand arbeiten, wenn es um die Generierung von Leads geht. Beide Teams sollten Kommunikationskanäle, Strategien, Ziele und Zielsetzungen teilen. Ohne diese Ausrichtung erhalten Ihre Leads höchstwahrscheinlich gemischte Signale, sehen eine Sache aus dem Inhalt und hören dann etwas völlig anderes von einem Vertriebsmitarbeiter.

Historisch gesehen arbeiteten Vertrieb und Marketing in einem sogenannten Silo. Wenn Sie sich ein großes Silo vorstellen und seinen Zweck verstehen, können Sie sehen, warum dies ein Problem ist. Auf einem Bauernhof dient ein Silo dazu, Getreide und andere Feldfrüchte von den Elementen auf einem Bauernhof fernzuhalten. Sobald das Silo seinen Zweck erfüllt hat, werden die Ernten umgelagert.

In Marketing-Silos geht das Marketing-Team auf seine Weise mit dem Lead um und hört nie etwas vom Vertrieb. Sobald sie den Trichter bis zur Verkaufsstelle durchlaufen haben, werden sie an das Verkaufsteam übergeben. Sobald dies erledigt ist, werden sie höchstwahrscheinlich nie wieder etwas vom Marketingteam hören. Jedes Team ist abgeschieden.

Diese Idee funktioniert heutzutage nicht mehr. Kunden, Leads und Interessenten interagieren lange vor und lange nach dem Kauf mit Marken. Dank Social Media und dem einfachen Zugang, den jeder zum digitalen Bereich hat; Marken verschwinden einfach nicht. Die Vermeidung von Marketing- und Vertriebssilos trägt dazu bei, den Prozess für alle transparent zu halten, was es für beide Teams zu jedem Zeitpunkt viel einfacher macht, sich an einen Lead zu wenden.

Schlussfolgerungen und Takeaway

Ein Lead im Marketing ist jemand, der das Potenzial hat, Ihrem Unternehmen einen Umsatz zu verschaffen. Wie Sie sich vorstellen können, sind sie für den Erfolg Ihres Unternehmens ziemlich wichtig. Aber ein Lead ist nicht jemand, der einfach zu Ihrer Haustür geht, anklopft und um einen Kauf bittet. Nein, es braucht Zeit, um einen Lead zu generieren, zu pflegen und zu konvertieren.

Leads zu akquirieren erfordert Zeit, Mühe und oft auch eine Menge Geld. Abhängig von Ihrem Unternehmen können Sie verschiedene Maßnahmen ergreifen, um sie zu sammeln. Leads sind Menschen, genau wie Sie und ich, und sie müssen überzeugt werden, um bei Ihnen zu kaufen. Angesichts des derzeitigen Wettbewerbs müssen Sie unbedingt sicherstellen, dass Sie alle Wege, Kanäle und Strategien nutzen, die für Ihr Unternehmen sinnvoll sind.

Und zum Schluss stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Werkzeuge haben. Encharge kann Ihnen dabei helfen, Ihre Leads von Anfang bis Ende zu bewerten, zu qualifizieren und zu pflegen. Zu den wichtigsten Funktionen, die wir implementiert haben, um diesen Prozess zu vereinfachen, gehören:

• Leistungsstarker Flow Builder, der Ihnen hilft, automatisierte Lead-Qualifizierungstrichter und -Prozesse zu erstellen.
• Nahtlose Integrationen mit CRMs wie HubSpot und Salesforce.
• Einfach zu verwendendes Lead-Scoring, das Sie in Ihren automatisierten Abläufen implementieren.

Wenn das interessant klingt, zögern Sie nicht, ein kurzes Demo-Gespräch mit uns zu vereinbaren. Gerne helfe ich Ihnen dabei, mehr Leads zu generieren und zu konvertieren!