Der Faktor Mensch im ROI der Marketingautomatisierung

Die potenziellen Auswirkungen von Marketing-Automatisierungssoftware für Ihr Unternehmen sind enorm. Tatsächlich sehen 80 % der Unternehmen, die Marketingautomatisierung implementieren, eine Zunahme der Leads und 77 % eine Zunahme der Kundenkonversionen. Was viele jedoch übersehen, ist, was es hinter den Kulissen tatsächlich braucht, um solche Zahlen zu erreichen und einen positiven ROI für die Marketingautomatisierung zu erzielen. Unter dem Strich geht es bei der Nutzung der Marketingautomatisierung nicht nur darum, das richtige Softwaretool zu finden. Viel wichtiger sind die Menschen , die die Tools betreiben.

Menschen sind der wichtigste Aspekt für den Erfolg der Marketingautomatisierung, da sie oft die versteckten Retter oder die versteckten Kosten für den Betrieb Ihres Systems sein können.

Die Grundlagen der Marketingautomatisierung ROI

Die Investition in Marketing-Automatisierungstechnologie kann die beste Wahl sein, die Sie je getroffen haben, oder sie kann fehlschlagen. Um einen ROI zu erzielen, ist es wichtig, die richtigen Tools und die richtigen Leute für deren Ausführung zu haben. Und da fast 60 % der Vermarkter kürzlich angaben, dass sie das Gefühl haben, ihre Automatisierungstools nicht voll auszuschöpfen, ist die Optimierung von Technologie und Prozessen wichtiger denn je. Beginnen Sie zunächst mit einigen grundlegenden Überlegungen zum ROI der Marketingautomatisierung.

Investition in Marketingautomatisierung – Die Inputs

Denken Sie an alle Elemente eines Marketing-Automatisierungsprogramms und was sie kosten. Dies ist der erste Schritt zur Berechnung Ihres ROI für die Marketingautomatisierung. Auch wenn es sich um eine komplizierte Matrix handeln kann, um eine Rendite aus Ihrer Investition in die Marketingautomatisierung zu erzielen, müssen Sie zunächst die Inputs wie Zeit, Geld, Ideen und Personen berücksichtigen.

Zeit

Zeit kann in Geld umgewandelt werden, ja, aber das Aufstehen oder Verbessern Ihrer Marketingautomatisierung kostet auch buchstäblich Zeit. Onboarding, Schulung, tägliches Betreiben der Plattform, Erstellen der Strategien, Erstellen der Inhalte … all dies braucht Zeit.

Geld

Natürlich ist Geld einer der offensichtlichsten Inputs in der Marketingautomatisierungsgleichung. Und am Ende des Tages können viele der anderen Inputs in Geld umgewandelt werden, und jede ROI-Berechnung der Marketingautomatisierung beinhaltet den Kapitaleinsatz.

Ideen

Weniger greifbar, aber immer noch sehr wichtig, sind die Ideen, die Ihre gesamte Marketingstrategie antreiben (nicht nur das, was Sie automatisieren). Ideen, was und wie Marketingprozesse automatisiert werden können, welche Inhalte Ihr idealer Kunde lieben könnte; Ideen, wie man die Übergabe vom Marketing an den Verkauf organisiert und wie man Deals am besten durch die Pipeline bewegt. All diese mentale Kraft und Expertise könnte auch anderswo angewendet werden.

Menschen

Wenn es ein Problem mit dem ROI der Marketingautomatisierung gibt, liegt das oft daran, dass es ein Problem mit der menschlichen Seite der Dinge gibt. Das bedeutet nicht unbedingt, dass die falschen Leute auf Ihrer Marketingliste stehen, aber es kann eine Neupositionierung oder sogar ein oder zwei Notschläge erforderlich sein. Die Einstellung, Schulung und Bindung guter Marketingtalente ist ein kostspieliges Unterfangen. Hinzu kommt in einigen Fällen die Notwendigkeit, dass Berater komplizierte Softwaresysteme betreiben.

Die Rendite der Marketingautomatisierung – Die Ergebnisse

Unabhängig vom Geschäftstyp oder der Branche erreicht die Marketingautomatisierung bei guter Durchführung einen großen Prozentsatz der Leads und Kunden, die mit dem Unternehmen in Kontakt kommen. Bei einigen Unternehmen kommen 100 % der Leads und Kunden auf ihrem Weg in irgendeiner Weise mit der Marketingautomatisierung in Berührung. Von der Listenerstellung über die Lead-Pflege bis hin zur kontinuierlichen Kundenbindung kann die Marketingautomatisierung dazu beitragen, in allen Phasen des Kundenlebenszyklus positive Ergebnisse zu erzielen. Bei jeder Berechnung des ROI der Marketingautomatisierung müssen auch die Renditen berücksichtigt werden.

Zeit

Eine der offensichtlichsten Zeitgewinne bei der Marketingautomatisierung ist die Zeit, die Ihr Team für sich wiederholende Aufgaben benötigt. Weniger offensichtlich ist die Zeitersparnis, die durch die Verwendung von Marketingautomatisierungsdaten anstelle von Vermutungen erzielt wird, um Ihre Kampagnen zu informieren.

Geschwindigkeit

Mit Marketingautomatisierung können Sie Tausende von Menschen gleichzeitig erreichen, anstatt 1-zu-1, und mit automatisierten Programmen können Sie Ihre Leads schneller durch den Trichter führen.

Konvertierungen

Die Verwendung von Marketingautomatisierung zur Pflege, Aufklärung, Nachverfolgung und Bewertung vor einer Konversion bietet dem Vertriebsteam eine Unterstützung und entlastet die Zeit- und Energieinvestitionen auf ihrer Seite, um den Verkauf abzuschließen.

Kundenbindung

Geben Sie Kunden automatisch das, was sie brauchen, basierend auf Ihrer Analyse von Verhaltensmustern oder Fragen. Bilden und unterstützen Sie Kunden gut, um ihr Geschäft zu halten, und schaffen Sie automatisch Fürsprecher.

Gesamtbetriebskosten (TCO) der Marketing-Automatisierungsplattform

Neben der Betrachtung von Inputs und Outputs im Allgemeinen verbringen viele Unternehmen, die nach Antworten zum ROI der Marketingautomatisierung suchen, viel Zeit damit, speziell über die Gesamtbetriebskosten (TCO) nachzudenken. Wenn Sie die Gesamtbetriebskosten (TCO) Ihrer Marketingautomatisierungsplattform berücksichtigen, steckt mehr dahinter als der monatliche Abonnementpreis, der auf der Website eines Softwareunternehmens angegeben ist. Das liegt daran, dass die Marketingautomatisierung viel tiefer geht als das Tool selbst.

Abonnementkosten für die Marketing-Automatisierungsplattform

Bevor Sie sich für eine bestimmte Plattform anmelden, sehen Sie sich die Details der genauen Preisstruktur an. Bietet die Plattform ein kontaktbasiertes Preismodell, bei dem Sie basierend auf den Kontakten bezahlen, an die Sie vermarkten müssen, oder basiert die Preisgestaltung auf der Größe Ihrer gesamten Datenbank?

Migrationskosten

Was kostet es, Ihre Kontaktdaten zu bereinigen und zu übertragen? Was ist mit Formularen, Landing Pages, E-Mail-Sequenzen und Ihrer Marketing-Medienbibliothek? Viele Marketing-Automatisierungslösungen bieten bei der Migration ein gewisses Maß an „Done-for-you-service“, aber denken Sie daran, Ihre speziellen Anforderungen zu berücksichtigen. Sie könnten die Gesamtbetriebskosten erhöhen, wenn sich Ihre Kosten für die Migration von einer vorhandenen Lösung summieren.

Einarbeitung und Schulung

Das Onboarding in Ihre Marketing-Automatisierungsplattform wird in jedem Fall ein wenig Zeit und Mühe in Anspruch nehmen. Berechnen Sie diese Einarbeitungs- und Schulungsphase sowohl in Zeit als auch in Geld, um diesen Teil in Ihre Gesamtbetriebskosten einzubeziehen.

Add-Ons

Marketing-Automatisierungsplattformen bieten viele verschiedene Funktionen, aber einige können Aufpreise für bestimmte Optionen verbergen. Möglicherweise haben Sie dann das Gefühl, dass Sie die Gebühr zahlen müssen, um diese Funktionen freizuschalten, da Sie bereits an die Plattform gebunden sind. Einige Plattformen bieten unbegrenzten technischen Support und Schulungshilfe, während andere Support nur über bestimmte Supportpakete anbieten. Berücksichtigen Sie die Gesamtkosten der Plattform selbst mit allen Daten, Funktionen und Unterstützung, die Sie wirklich benötigen.

Inhalte kosten

Die Anmeldung für eine Marketing-Automatisierungsplattform ist ein guter Anfang, aber denken Sie daran, auch die Kosten für die Erstellung der Inhalte zu berücksichtigen, die die Automatisierungs-Engine antreiben. Ohne relevante, gut gestaltete Inhalte zur Unterstützung Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform wird Ihre Strategie nicht sehr weit kommen.

Menschen kosten

Und schließlich einer der am meisten übersehenen Aspekte der TCO – die Menschen, die es braucht, um das Programm auf die Beine zu stellen und es tagtäglich zu betreiben. Einige Plattformen erfordern Schichten dedizierter Ressourcen, um die Engine am Laufen zu halten, und andere sind einfacher von Personen mit anderen Rollen im Marketing zu bedienen. Es ist wichtig, die Mitarbeiter und das Fachwissen zu berücksichtigen, die erforderlich sind, um ein Marketingautomatisierungsprogramm auf einer beliebigen Plattform auszuführen. Wenn jedoch die Anforderungen der Mitarbeiter an ein bestimmtes Marketingautomatisierungstool überwältigend sind, kann es an der Zeit sein, die Auswirkungen auf die Gesamtbetriebskosten zu berücksichtigen.   

Warum Menschen für den ROI der Marketingautomatisierung so wichtig sind

Selbst wenn es das perfekte Marketing-Automatisierungstool gibt, braucht es die richtigen Ideen, um es zu leiten, und die richtigen Inputs, um seinen anhaltenden Erfolg voranzutreiben. Es läuft darauf hinaus, dass das Tool nicht die Lösung ist. Die Menschen hinter Ihren Marketingprogrammen als Ganzes und der Automatisierung im Besonderen sind unglaublich wichtig.

Im Allgemeinen umfassen die Rollen in einem Marketingautomatisierungsteam:

• Stratege
• Schriftsteller
• Designer
• Entwickler
• Videograf
• Videobearbeiter
• Automatisierungsmanager
• Analytiker

Der Grund, warum der Faktor Mensch beim Marketing-ROI schwer fassbar sein kann, liegt darin, dass er in gewisser Weise schwer zu quantifizieren ist. Während ein Mitarbeiter in Ihrer Marketingabteilung für bestimmte Fähigkeiten 75.000 US-Dollar pro Jahr kosten kann, kostet ein anderer mit doppelten Fähigkeiten und einem besseren strategischen Verstand möglicherweise 80.000 US-Dollar. Auch unter Menschen mit der gleichen Berufsbezeichnung kann man je nach Erfahrung, Mentalität und vielen anderen Faktoren mehr oder weniger beitragen. So viel wie möglich budgetiert und klug in Ihr Marketingteam investiert werden kann, ist es fast unmöglich, den Wert jeder Person genau vorherzusagen.

Hinzu kommt die unterschiedliche Komplexität von Marketing-Automatisierungsplattformen, und die Berechnung Ihres Personalbudgets ist noch schwieriger. Einige Lösungen erfordern eine Armee von Beratern, um sie zum Laufen zu bringen, und ein kontinuierliches Expertenteam, um sie Tag für Tag am Laufen zu halten. Andere sind für den durchschnittlichen Vermarkter intuitiver und erfordern daher weniger Expertenhilfe für den Betrieb.

Während einige Rollen unabhängig davon, welches System Sie verwenden, von entscheidender Bedeutung sind, kann Ihnen die Auswahl der richtigen Art von Marketingautomatisierungsplattform dabei helfen, bestimmte Kosten zu sparen, indem Sie bestimmte Aufgaben automatisieren und es Ihrem Team ermöglichen, sich auf seine Stärken zu konzentrieren. Manchmal besteht die Versuchung, bestimmte Teammitglieder zu bitten, Aufgaben auszuführen, für die sie in kleineren Teams nicht ausgebildet wurden. In größeren Teams haben Sie vielleicht mehr Personal als unbedingt nötig, einfach weil Sie in der Vergangenheit so viele Leute gebraucht haben.

Indem Sie sich darauf konzentrieren, eine benutzerfreundliche Marketing-Automatisierungslösung zu finden, können Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Leute in Ihrem Team haben, um Ihre Marketingstrategie weiter voranzutreiben und zu verbessern.

Es ist an der Zeit, den ROI der Marketingautomatisierung zu verbessern

Ganz gleich, wie leistungsfähig und intuitiv Ihre Wahl der Marketing-Automatisierungslösungen auch sein mag, wenn Sie nicht das richtige Team haben, das sie verwendet, wird Ihr ROI niemals zufriedenstellend sein. Wenn Sie versuchen, den ROI der Marketingautomatisierung zu verbessern (oder sich zum ersten Mal mit Automatisierung befassen), sollten Sie Ihre Ressourcen im Voraus berücksichtigen. Setzen Sie sich dafür ein, die richtigen Mitarbeiter zu finden, auszubilden und zu halten? Sind Ihre aktuellen Teammitglieder bereit, die Marketingautomatisierung zu verbessern, auch wenn das bedeutet, Rollen oder Aufgaben zu wechseln? Sind Sie sich der spezifischen Geschäftsziele bewusst, die Sie mit Marketingautomatisierung erreichen möchten, und haben Sie einen konkreten Plan, um dorthin zu gelangen?

Verwenden Sie unsere Einkaufscheckliste für Marketingautomatisierung als Leitfaden, um die wichtigsten Fragen zur Marketingautomatisierung zu durchdenken, bevor Sie Ihren Anbieter auswählen (oder wechseln). Und vergessen Sie nicht, die Macht liegt bei den Menschen .