Warum Distributoren eher wie E-Commerce-Unternehmen denken müssen

Das Aufkommen des E-Commerce war eine disruptive Kraft für industrielle Großhandels- und Vertriebsunternehmen. Die Lieferkette, auf die früher nur über einen dedizierten Distributor zugegriffen werden konnte, kann jetzt – zumindest teilweise – online über Websites wie Grainger erschlossen werden.

Die Käufer von heute sind es gewohnt, unterwegs detaillierte Daten über alles zu haben, von der Produktverfügbarkeit und den Preisen bis hin zum genauen Standort ihrer Bestellung. Alles andere wird schnell unbefriedigend.

Daher stellen traditionelle Distributoren fest, dass sich ihre Branche schnell verändert, und die Dienstleistungen, für die sie einst geschätzt wurden, bieten nicht mehr den gleichen Wettbewerbsvorteil wie früher. Nehmen Sie zum Beispiel diesen Artikel B2B E-Commerce: Der Hochgeschwindigkeitszug für die Großhändler von heute.

Der Artikel erklärt 5 Wege, wie der E-Commerce die Art und Weise verändert, wie die heutigen Großhändler und Distributoren Geschäfte machen. Zusätzlich zum Hinzufügen bestimmter E-Commerce-Funktionalitäten müssen die heutigen Distributoren die Denkweise und digitalen Taktiken nachahmen , die zum Erfolg von E-Commerce-Unternehmen beigetragen haben, wie z Website und ein Verkaufsteam, das sich ausschließlich um die Betreuung Ihrer Online-Kanäle kümmert. Laut einer Umfrage von Accenture haben 86 % der in den USA ansässigen B2B-Unternehmen mit einem Jahresumsatz von über 500 Millionen US-Dollar bereits E-Commerce-Lösungen implementiert, und wenn Sie jetzt nicht damit beginnen, wird es noch schwieriger, Ihre größten Konkurrenten zu überholen die Straße.

Industrielle Großhändler brauchen bessere Online-Präsenzen

Vertriebspartner genießen seit langem einen guten Ruf für hervorragenden Kundenservice, aber wenn Sie sich im digitalen Zeitalter durchsetzen wollen, brauchen Sie mehr als einen hervorragenden Service – Sie müssen Ihren Kunden das Leben leichter machen. Die Menschen haben nicht mehr die Zeit oder Lust, ein Verkaufsgespräch zu hören oder durch einen dichten Papierkatalog zu blättern. Stattdessen neigen die Menschen dazu, ihre eigenen Recherchen, Anfragen und Einkäufe online und nach Belieben durchzuführen. Daher der schnelle Erfolg des E-Commerce.

Grainger ist ein Beispiel für ein industrielles Lieferkettenunternehmen, das mit dem Verkauf mit Katalogen und Einkaufsmanagern begann, sich aber in den letzten Jahren verändert hat, indem es E-Commerce-Zugang auf seiner Website und sogar in seiner eigenen App anbietet. Für industrielle Großhändler und Lieferanten, die gezögert haben, im digitalen Bereich zu konkurrieren, stellt diese Expansion großer industrieller Akteure in den Online-Bereich eine ernsthafte Bedrohung für jedes Unternehmen dar, das nicht auf eine bessere Online-Schnittstelle umgestellt hat.

Bedeutet dies, dass alle Händler eine E-Commerce-Plattform entwickeln müssen? Nein auf keinen Fall. Sie sollten jedoch darauf abzielen, die Art von Transparenz, Benutzerfreundlichkeit und Attraktivität zu schaffen, die E-Commerce-Plattformen einen Vorteil verschafft. Wie zum Beispiel....

1. Priorisieren Sie eine saubere, gut gestaltete Website

Die Einrichtung und Pflege einer gut gestalteten Website ist absolut notwendig, unabhängig davon, wie Nischenhändler Sie sind. Gehen Sie beim ersten Besuch eines potenziellen Kunden auf Ihrer Website davon aus, dass er dort ist, weil er ein Problem hat, zu dessen Lösung er Hilfe sucht. Ihre Website muss vermitteln, wie hilfreich, kundenorientiert und erreichbar Sie sind.

E-Commerce-Websites sind wertvoll, weil sie alles, was sie haben – Spezifikationen, Details, Bilder usw. – direkt auf ihren Produktseiten anzeigen. Wenn Ihr Wettbewerbsvorteil als Distributor in Ihren Dienstleistungen, Pünktlichkeit und anderen wertschöpfenden Qualitäten liegt, dann muss Ihre Website in Bezug auf diese Aspekte Ihrer Tätigkeit genauso klar und transparent sein. Stellen Sie sicher, dass die Preise und die ersten Schritte auf Ihrer Website keine verwirrenden Konzepte sind. Führen Sie die Arbeit und Planung durch, die notwendig sind, um alles absolut puppensicher zu halten.

Grainger zum Beispiel hat eine E-Commerce-Plattform für viele Produkte, aber sie werden immer noch nach Katalog für eine Vielzahl von Produkttypen verkauft. Der Unterschied besteht darin, dass sie jeden Katalog vollständig zugänglich und online leicht durchsuchbar gemacht haben. Das äußerst benutzerfreundliche, klare Design bietet Kunden alle Informationen, die sie suchen. Sie bieten Kunden auch die Möglichkeit, Kataloge in gedruckter Form zu bestellen, um traditionellere Kunden zufrieden zu stellen.

2. Bauen Sie Kundenvertrauen auf, indem Sie Ihre Online-Produktseiten mit hilfreichen Inhalten unterstützen

Wenn Sie dies lesen, sind Sie wahrscheinlich ein Katalogmeister. Sie kennen den genauen Abschnitt, die Seite und den Ort, um zu finden, wonach der Kunde sucht. Offensichtlich besteht ein Vorteil von E-Commerce-Websites darin, dass sie digital verkaufte Produkte durchsuchbar und für den Kunden zugänglich machen, anstatt einen Servicemitarbeiter durchlaufen zu müssen.

Aber Sie müssen nicht den drastischen Wechsel zum E-Commerce vollziehen, um Ihren Kunden Produktinformationen leichter zugänglich (oder verständlicher) zu machen. Tatsächlich ist der beste Weg, mehr Website-Traffic anzuziehen, jedes Produkt, das Sie produzieren, mit mehr Inhalten und hilfreicheren Anleitungen zu unterstützen.

Beispiel: Krantechnik

Werfen Sie einen Blick auf Crane Engineering, einen Pumpen- und Flüssigkeitsverarbeitungs-Distributor, der sehr aggressiv bei der Online-Lead-Generierung war. Sie haben schöne Produktseiten (siehe unten), aber sie haben keine E-Commerce-Funktionalität. Stattdessen ist jedes Produkt für ein Angebot verfügbar – nicht anders als bei vielen anderen Nischenhändlern.

Der Unterschied zu Crane besteht darin, dass ihre Produktseiten von hilfreichen, informativen Inhalten unterstützt werden, die tatsächlich den Verkehr zum Anzeigen von Produktseiten generieren. Über mehrere Jahre hinweg haben sie einen soliden Business-Blog entwickelt, in dem sie über Themen schreiben, die Hersteller, Betriebsleiter und Wartungsfachleute, die Geräte zur Flüssigkeitsverarbeitung kaufen und verwenden, wirklich interessieren.

Obwohl der Inhalt nicht übermäßig verkaufsorientiert ist, tragen die Artikel von Crane Engineering dazu bei, Traffic anzuziehen, der letztendlich zu Produktseiten führt. Sehen Sie sich unten einen Beispielartikel an:

Ihre Online-Präsenz hängt von effektiver SEO ab

Distributoren können den E-Commerce jedes Mal schlagen, wenn sie neue Inhalte wie die Artikel von Crane Engineering oben produzieren. Wieso den? Weil der Algorithmus von Google viel eher eine hilfreiche Artikelseite wie einen Blogbeitrag anzeigt als eine E-Commerce-Produktseite. Online suchen Besucher viel häufiger nach Antworten auf ihre Fragen als nach konkreten Lösungen, und das zu lernen, ist der Schlüssel zu effektiver SEO für den industriellen Großhandel und die Lieferkette.

Wenn Sie einen Inhaltskalender zum regelmäßigen Posten von Blogs eingerichtet haben, möchten Sie sicherstellen, dass Ihre Leads ihn finden können. Wenn Sie Inhalte für Ihre Käuferpersönlichkeiten erstellen, ist es ebenso wichtig, dass Sie die Reise ihrer Käufer nutzen, um Ihre Ideen zu leiten und ihre brennendsten Fragen zu beantworten. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Käufer und erstellen Sie hilfreiche Inhalte, nach denen sie online suchen, indem Sie die Sprache und die Schlüsselwörter verwenden, die sie in alltäglichen Gesprächen verwenden. Wenn Sie das tun, werden Sie zweifellos mehr Gelegenheiten gewinnen.

Distributoren verstehen traditionelles Upselling. Setzen Sie jetzt auf digitales Upselling.

E-Commerce-Unternehmen konzentrieren sich heute stark darauf, Produkte vorzuschlagen, die ihre bestehenden Kunden wahrscheinlich als nächstes wollen oder brauchen werden – Upselling durch vorgeschlagene digitale Inhalte. Allein diese Taktik hat den traditionellen Händlern eine Menge Geschäfte gestohlen.

In traditionellen Verkaufssituationen sind Distributoren jedoch Meister darin, die Bedürfnisse ihrer Kunden vorherzusehen und sie durch bessere Dienstleistungen und Produktangebote zu unterstützen. Jetzt ist es an der Zeit, dass Vertriebsunternehmen dieses Vertriebs-Know-how nutzen, um Upselling-Möglichkeiten im Internet zu schaffen. Hier sind drei Schlüsseltaktiken, die nicht die Einführung einer E-Commerce-Plattform beinhalten.

1. Verwenden Sie E-Mail, um neue Dienste vorzuschlagen – taktvoll

E-Mail ist heute noch genauso relevant, wenn nicht sogar wichtiger als vor 10 Jahren, und E-Mail-Marketing-Software hat das Erstellen hochwertiger, personalisierter E-Mails einfacher denn je gemacht.

Natürlich gibt es ein feines Gleichgewicht zwischen dem Benachrichtigen Ihrer Kontakte über hilfreiche Gelegenheiten und dem Spammen ihres Posteingangs. Posteingänge sind mit mehr Inhalten und Müll vollgestopft, als die meisten Menschen öffnen, geschweige denn lesen möchten.

Der Fokus für Distributoren liegt also darauf, Kontext per Telefon, E-Mail und auf Ihrer Website aufzubauen. Ziehen Sie beispielsweise in Betracht, E-Mails von Namen zu personalisieren, sodass Ihre Kunden immer nur E-Mails von dem Mitarbeiter erhalten, dem sie zugewiesen sind.

2. Personalisieren Sie vorgeschlagene Inhalte auf Ihrer Website, genau wie in E-Mails

Mit moderner Marketing-Automatisierungstechnologie wie HubSpot können Sie Ihren Kunden Inhalte vorschlagen, wenn sie Ihre Website besuchen, genau wie ein E-Commerce-Unternehmen es auf seinen Bestellseiten tun würde. Sie können ein einheitliches Erlebnis für Ihre Kunden von E-Mail über Website bis Telefon schaffen.

Jeder möchte sich besonders fühlen! Sie kennen bereits den Namen, die Branche und die Schmerzpunkte Ihres Leads, also nutzen Sie diese Informationen zu Ihrem Vorteil, um jede Interaktion mit Ihren Interessenten und Kunden zu einer persönlichen zu machen. Begrüßen Sie sie in E-Mails mit Namen und fügen Sie Handlungsaufforderungen ein, die für ihre vorherigen Suchen und Downloads relevant sind.

3. Seien Sie bereit für den Zugang zum digitalen Kundenservice

Besonders im Vertrieb, wo Produkte von Zeit zu Zeit verloren gehen oder beschädigt ankommen, ist der Kundenservice entscheidend, um das Vertrauen der Kunden aufrechtzuerhalten, die für etwas bezahlt haben, das sie nicht erhalten haben. Menschliches Versagen ist unvermeidlich, aber wie man angemessen reagiert und handelt, wenn ein Problem auftritt, wird den Unterschied ausmachen, ob man einen geschätzten Kunden behält oder ihn an die Konkurrenz verliert.

Unabhängig davon, ob Sie über E-Commerce-Funktionen verfügen oder nicht, der digitale Kundenservice ist unerlässlich. Erwägen Sie, Ihrer Website Funktionen hinzuzufügen, damit Ihre Kunden Servicetickets einreichen oder direkt von Ihrer Website aus Hilfe erhalten können. Es gibt viele Plattformen, um Chatfenster auf Ihrer Website zu platzieren. Erwägen Sie diesen Ansatz, um für zusätzliche Zugänglichkeit zwischen Ihnen und Ihren Kunden zu sorgen.

Vertriebsunternehmen müssen in der Welt der Daten konkurrieren

Ein Schlüsselfaktor für erfolgreiche Vertriebsunternehmen ist der Datenfluss. Wenn Sie saubere und effektive Daten pflegen können, können Sie alles tun, worüber ich oben geschrieben habe – personalisierte Inhalte, digitales Upselling, E-Mail-Marketing usw.

Wenn Sie das nicht können, dann ist es schwierig, mit Unternehmen wie dem E-Commerce zu konkurrieren, denn die effektive Nutzung von Daten ist wirklich das, worauf E-Commerce-Unternehmen aufbauen. Amazon hat alles im Griff – Website, CRM, Inventar, Lager, Versand usw. Jede Logistik ist in der Tasche.

Integrieren Sie Ihre Systeme, um nahtlose und transparente Datenströme zu gewährleisten

Distributoren haben oft einen Teil ihres Datenmanagementprozesses eingerichtet, aber oft stellen wir fest, dass sie ihre Daten noch nicht mit ihren digitalen Marketing- und Kundendienstbemühungen vereinheitlichen. Die Integration all Ihrer Daten und Systeme spart Ihnen nicht nur Zeit, Geld und Kopfschmerzen, sondern schafft aufgrund der Transparenz und des Verständnisses, die Sie erzeugen können, eine bessere und länger anhaltende Beziehung zu Ihren Kunden.

Der beste Weg, Daten zu integrieren, ist die Auswahl von Systemen, die gut zusammenarbeiten. Hat Ihr CRM beispielsweise die technischen Möglichkeiten, mit Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform zu kommunizieren? Kann Ihr ERP mit beliebigen digitalen Kundenservice-Plattformen kommunizieren? Dies sind grundlegende Technologiefragen, denen sich Distributoren stellen müssen.

Wenn nicht jetzt wann dann?

Aufgepasst, Händler! Wir befinden uns nicht mehr in einer Zeit, in der Sie das einzige spezialisierte Unternehmen in der Stadt sind. Heute können Käufer online gehen und bekommen genau das, wonach sie suchen, innerhalb weniger Tage direkt an ihren Arbeitsplatz geliefert. Wenn Ihre Dienstleistungen nicht deren Standards entsprechen, sind Ihre Konkurrenten nur ein paar Klicks entfernt und Ihre Käufer werden nicht zögern, den Wechsel vorzunehmen. Wenn Sie online überhaupt nicht gefunden werden, verpassen Sie eine Fülle von Möglichkeiten, denn mehr als 75 % der industriellen Einkäufer von heute beginnen ihre Recherche mit einer Suchanfrage bei Google oder einer anderen Online-Datenbank. Änderungen im E-Commerce-Stil können nicht nur dazu beitragen, Ihren Umsatz zu steigern; Es ist ein Schritt, der Ihr Unternehmen vor dem Scheitern bewahren wird, da immer mehr Käufer online gehen.