Mengapa Distributor Perlu Berpikir Lebih Seperti Perusahaan E-Commerce

Diterbitkan: 2022-04-27

Mengapa-Distributor-Perlu-Berpikir-Lebih-Menyukai-eCommerce-Companies.jpg

Munculnya e-commerce telah menjadi kekuatan yang mengganggu bagi perusahaan grosir dan distribusi industri. Rantai pasokan yang dulunya hanya dapat diakses melalui distributor khusus sekarang dapat disadap— setidaknya sebagian —secara online melalui situs-situs seperti Grainger.

Pembeli saat ini terbiasa memiliki data terperinci tentang segala hal mulai dari ketersediaan produk dan harga hingga lokasi tepat pesanan mereka dalam perjalanan. Apa pun yang kurang dengan cepat menjadi tidak memuaskan.

Jadi, distributor tradisional menemukan bahwa industri mereka berubah dengan cepat, dan layanan yang pernah mereka hargai tidak lagi memberikan keunggulan kompetitif seperti dulu. Ambil saja artikel ini sebagai contoh, B2B E-Commerce: Kereta Peluru untuk Distributor Grosir Hari Ini.

Artikel tersebut menjelaskan 5 cara e-commerce menciptakan perubahan besar dalam cara bisnis grosir dan distributor saat ini. Selain menambahkan fungsionalitas e-commerce tertentu, distributor saat ini perlu meniru pola pikir dan taktik digital yang telah membantu membuat perusahaan e-commerce sukses, seperti berfokus pada pengalaman pelanggan (CX), mendukung pelanggan omni-channel, menciptakan ponsel yang dioptimalkan situs, dan memiliki tim penjualan yang berdedikasi untuk melayani saluran online Anda. Menurut survei Accenture, 86% perusahaan B2B yang berbasis di AS dengan pendapatan tahunan lebih dari $500 juta telah menerapkan solusi e-niaga, dan jika Anda tidak memulai sekarang, akan lebih sulit lagi untuk mengejar pesaing terbesar Anda. jalan.

Pedagang Grosir Industri Membutuhkan Kehadiran Online yang Lebih Baik

Distributor telah lama memiliki reputasi layanan pelanggan yang hebat, tetapi jika Anda ingin menang di era digital, Anda membutuhkan lebih dari layanan hebat — Anda perlu membuat hidup pelanggan Anda mudah. Orang tidak lagi punya waktu atau keinginan untuk mendengar panggilan penjualan atau membolak-balik katalog kertas yang padat. Sebaliknya, orang-orang cenderung melakukan penelitian, pertanyaan, dan pembelian mereka sendiri secara online dan dengan kenyamanan mereka sendiri. Oleh karena itu, e-commerce sukses dengan cepat.

Grainger adalah contoh perusahaan rantai pasokan industri yang mulai menjual dengan katalog dan manajer pembelian, tetapi dalam beberapa tahun terakhir, mereka mengubah diri mereka sendiri dengan menawarkan akses e-niaga di situs web mereka dan bahkan aplikasi mereka sendiri. Untuk pedagang grosir dan pemasok industri yang ragu untuk bersaing di ruang digital, ekspansi oleh pemain industri besar ke ruang online ini merupakan ancaman serius bagi perusahaan mana pun yang belum beralih ke antarmuka online yang lebih baik.

Apakah ini berarti bahwa semua distributor perlu mengembangkan platform e-commerce? Tidak, sama sekali tidak. Namun, Anda harus bertujuan untuk menciptakan jenis transparansi, kegunaan, dan daya tarik yang memberikan keunggulan pada platform e-niaga. Seperti....

1. Prioritaskan Situs Web yang Bersih dan Dirancang dengan Baik

Membangun dan memelihara situs web yang dirancang dengan baik mutlak diperlukan terlepas dari seberapa niche distributor Anda. Pada kunjungan pertama calon pelanggan ke situs web Anda, anggaplah mereka ada di sana karena mereka memiliki masalah yang mereka cari bantuan untuk dipecahkan. Situs web Anda perlu mengomunikasikan betapa membantu, berorientasi pada pelanggan, dan dapat diaksesnya Anda.

Situs e-niaga memiliki nilai karena mereka menampilkan semua yang mereka miliki—spesifikasi, detail, gambar, dll.—tepat di halaman produk mereka. Jika, sebagai distributor, keunggulan kompetitif Anda terbungkus dalam layanan Anda, ketepatan waktu, dan kualitas nilai tambah lainnya, maka situs Anda harus sama jelas dan transparannya tentang aspek-aspek dari apa yang Anda lakukan. Pastikan harga dan cara memulai tidak membingungkan konsep di situs web Anda; lakukan pekerjaan dan perencanaan yang diperlukan untuk menjaga semuanya benar-benar anti-dummy.

Contoh Beranda Grainger.com Grainger, misalnya, memiliki platform e-niaga untuk banyak produk, tetapi mereka masih menggunakan katalog untuk berbagai jenis produk. Perbedaannya adalah mereka membuat setiap katalog dapat diakses sepenuhnya dan mudah dicari secara online. Desain yang sangat berguna dan bersih memberi pelanggan semua informasi yang mereka cari. Mereka juga menyediakan pilihan bagi klien untuk memesan katalog dalam bentuk cetak, membuat klien yang lebih tradisional senang.

2. Bangun Kepercayaan Pelanggan dengan Mendukung Halaman Produk Online Anda dengan Konten Bermanfaat

Jika Anda membaca ini, Anda mungkin master katalog. Anda tahu bagian, halaman, dan lokasi yang tepat untuk menemukan apa yang dicari klien. Jelas, keuntungan dari situs e-niaga adalah mereka membuat produk yang dijual secara digital dapat dicari dan diakses oleh klien daripada harus melalui perwakilan layanan.

Tetapi Anda tidak perlu melakukan perubahan drastis ke e-niaga untuk membuat informasi produk lebih mudah tersedia bagi klien Anda (atau lebih mudah dipahami). Faktanya, cara terbaik untuk menarik lebih banyak lalu lintas situs web adalah dengan mendukung setiap produk yang Anda hasilkan dengan lebih banyak konten dan panduan yang lebih bermanfaat.

Contoh: Teknik Derek

Lihatlah Crane Engineering, distributor pemroses pompa dan cairan yang telah menghasilkan prospek online yang sangat agresif. Mereka memiliki halaman produk yang indah (lihat di bawah), tetapi mereka tidak memiliki fungsi e-niaga. Sebaliknya, setiap produk tersedia untuk penawaran—tidak seperti banyak distributor khusus lainnya. Tangkapan Layar 25-07 2018 pukul 8.51.34

Perbedaannya dengan Crane adalah halaman produk mereka didukung oleh konten informatif dan bermanfaat yang benar-benar menghasilkan lalu lintas untuk melihat halaman produk. Selama beberapa tahun, mereka telah mengembangkan blog bisnis yang kuat di mana mereka menulis tentang topik yang menjadi perhatian nyata bagi produsen, manajer pabrik, dan profesional pemeliharaan yang membeli dan menggunakan peralatan pemrosesan cairan.

Meskipun kontennya tidak terlalu menjual, artikel Crane Engineering membantu menarik lalu lintas yang pada akhirnya mengarah ke halaman produk. Lihat contoh artikel di bawah ini:

Tangkapan Layar 25-07-2018 pukul 8.55.59 pagi

Kehadiran Online Anda Tergantung pada SEO yang Efektif

Distributor dapat mengalahkan e-commerce setiap kali mereka menghasilkan konten baru seperti artikel dari Crane Engineering di atas. Mengapa? Karena algoritme Google lebih cenderung menampilkan halaman artikel yang bermanfaat, seperti posting blog, daripada halaman produk e-niaga. Secara online, pengunjung mencari jawaban atas pertanyaan mereka jauh lebih sering daripada mencari solusi spesifik, dan mempelajari ini adalah kunci SEO yang efektif untuk grosir industri dan rantai pasokan.

Jika Anda telah membuat kalender konten untuk memposting blog secara teratur, Anda ingin memastikan prospek Anda dapat menemukannya. Demikian juga, jika Anda membuat konten untuk persona pembeli Anda, penting bagi Anda untuk menggunakan perjalanan pembeli mereka untuk memandu ide Anda dan menjawab pertanyaan mereka yang paling membara. Tempatkan diri Anda pada posisi pembeli Anda dan buat jenis konten bermanfaat yang mereka cari secara online, menggunakan bahasa dan kata kunci yang mereka gunakan dalam percakapan sehari-hari. Jika Anda melakukannya, Anda pasti akan memenangkan lebih banyak peluang.

Distributor Memahami Upselling Tradisional. Sekarang, Adopsi Digital Upselling.

Perusahaan e-niaga saat ini sangat fokus untuk menyarankan produk yang kemungkinan besar diinginkan atau dibutuhkan oleh pelanggan mereka yang sudah ada—meningkatkan penjualan melalui konten digital yang disarankan. Taktik ini sendiri telah mencuri banyak bisnis dari distributor tradisional.

Namun, dalam situasi penjualan tradisional, distributor ahli dalam mengantisipasi kebutuhan klien mereka dan meningkatkan penjualan mereka melalui layanan dan penawaran produk yang lebih baik. Sekaranglah saatnya perusahaan distribusi mengonversi keahlian penjualan tersebut untuk menciptakan peluang peningkatan penjualan di web. Berikut adalah tiga taktik utama yang tidak melibatkan adopsi platform e-niaga.

1. Gunakan Email untuk Menyarankan Layanan Baru— dengan bijaksana

Email masih relevan hingga saat ini jika tidak lebih dari 10 tahun yang lalu, dan perangkat lunak pemasaran email telah membuat pembuatan email pribadi berkualitas tinggi menjadi lebih mudah dari sebelumnya.

Tentu saja, ada keseimbangan yang baik antara mengirim pesan ke kontak Anda tentang peluang yang bermanfaat dan mengirim spam ke kotak masuk mereka. Kotak masuk sangat jenuh dengan lebih banyak konten dan sampah daripada yang kebanyakan orang ingin buka apalagi membaca.

Jadi, fokus distributor adalah membangun konteks melalui telepon, email, dan situs web Anda. Misalnya, pertimbangkan untuk mempersonalisasi email dari nama sehingga pelanggan Anda hanya pernah menerima email dari perwakilan yang ditugaskan kepada mereka.

2. Personalisasi Konten yang Disarankan di Situs Web Anda, Sama seperti di Email

Dengan teknologi otomatisasi pemasaran modern, seperti HubSpot, Anda dapat menyarankan konten kepada pelanggan saat mereka mengunjungi situs web Anda, seperti yang dilakukan perusahaan e-niaga dalam halaman pesanan mereka. Anda dapat menciptakan pengalaman terpadu bagi pelanggan Anda dari email ke situs web ke telepon.

Semua orang ingin merasa istimewa! Anda sudah mengetahui nama prospek, industri, dan poin kesulitan Anda, jadi manfaatkan informasi itu untuk keuntungan Anda, jadi buatlah setiap interaksi dengan prospek dan klien Anda menjadi interaksi pribadi. Sapa mereka dalam email dengan nama dan sertakan ajakan bertindak yang relevan dengan pencarian dan unduhan mereka sebelumnya.

3. Bersiaplah untuk Akses Layanan Pelanggan Digital

Terutama dalam distribusi, di mana produk pasti akan hilang atau tiba dalam keadaan rusak dari waktu ke waktu, layanan pelanggan sangat penting untuk menjaga kepercayaan dengan pelanggan, yang membayar untuk sesuatu yang tidak mereka terima. Kesalahan manusia tidak bisa dihindari, tetapi bagaimana merespons dan bertindak dengan tepat ketika masalah muncul, akan membuat perbedaan antara mempertahankan pelanggan yang berharga dan kehilangan mereka dari pesaing Anda.

Apakah Anda memiliki kemampuan e-commerce atau tidak, layanan pelanggan digital sangat penting. Pertimbangkan untuk menambahkan fungsionalitas ke situs web Anda sehingga pelanggan Anda dapat mengirimkan tiket layanan atau mendapatkan bantuan langsung dari situs web Anda. Ada banyak platform yang tersedia untuk menempatkan panel obrolan di situs web Anda. Pertimbangkan untuk mengambil pendekatan itu, untuk memberikan aksesibilitas ekstra antara Anda dan klien Anda.

Perusahaan Distribusi Harus Bersaing di Dunia Data

Faktor kunci bagi perusahaan distribusi yang sukses adalah aliran data. Jika Anda dapat mempertahankan data yang bersih dan efektif, maka Anda dapat melakukan semua yang telah saya tulis di atas—konten yang dipersonalisasi, peningkatan penjualan digital, pemasaran email, dll.

Jika Anda tidak bisa, maka akan sulit untuk bersaing dengan e-commerce, karena penggunaan data yang efektif adalah dasar dari perusahaan e-commerce. Amazon memiliki segalanya—situs web, CRM, inventaris, gudang, pengiriman, dll. Setiap logistik ada di dalam tas.

Integrasikan Sistem Anda untuk Memastikan Aliran Data yang Mulus dan Transparan

Distributor sering memiliki bagian dari pengaturan proses manajemen data mereka, tetapi sering kali, kami menemukan bahwa mereka belum menyatukan data mereka dengan upaya pemasaran digital dan layanan pelanggan mereka. Mengintegrasikan semua data dan sistem Anda tidak hanya akan menghemat waktu, uang, dan sakit kepala Anda, tetapi juga akan menciptakan hubungan yang lebih baik dan tahan lama dengan pelanggan Anda karena transparansi dan pemahaman yang dapat Anda hasilkan.

Cara terbaik untuk mengintegrasikan data adalah dengan memilih sistem yang bekerja sama dengan baik. Misalnya, apakah CRM Anda memiliki kemampuan teknis untuk berbicara dengan platform otomatisasi pemasaran Anda? Dapatkah ERP Anda berkomunikasi dengan platform layanan pelanggan digital apa pun. Ini adalah pertanyaan teknologi penting yang harus dihadapi distributor.

Jika tidak sekarang lalu kapan?

Dengarkan, distributor! Kami tidak lagi berada di zaman di mana Anda adalah satu-satunya perusahaan khusus di kota ini. Saat ini, pembeli dapat online dan mendapatkan apa yang mereka cari dikirim langsung ke tempat kerja mereka dalam hitungan hari. Jika layanan Anda tidak memenuhi standar mereka, maka pesaing Anda hanya dengan beberapa klik saja, dan pembeli Anda tidak akan ragu untuk beralih. Jika Anda tidak dapat ditemukan online sama sekali, Anda kehilangan banyak peluang, karena lebih dari 75% pembeli industri saat ini memulai penelitian mereka dengan kueri di Google atau database online lainnya. Membuat perubahan gaya e-niaga bukan hanya sesuatu yang dapat membantu meningkatkan penjualan Anda; ini adalah langkah yang akan menyelamatkan bisnis Anda dari kegagalan karena semakin banyak pembeli yang pindah secara online.

Panduan Langkah demi Langkah untuk Pemasaran Masuk