ディストリビューターがEコマース企業のように考える必要がある理由
公開: 2022-04-27
電子商取引の出現は、産業卸売および流通会社にとって破壊的な力となっています。 かつては専用のディストリビューター経由でしかアクセスできなかったサプライチェーンを、Graingerなどのサイトからオンラインで（少なくとも部分的に）利用できるようになりました。
今日の購入者は、製品の入手可能性や価格設定から、途中での注文の正確な場所まで、すべてに関する詳細なデータを入手することに慣れています。 それ以下のものはすぐに不満足になりつつあります。
そのため、従来のディストリビューターは、業界が急速に変化していることに気づき、かつて評価されていたサービスは、かつてほど競争力のある利点を提供しなくなりました。 この記事を例にとると、B2B Eコマース：今日の卸売業者向けの新幹線です。
この記事では、eコマースが今日の卸売業者や流通業者のビジネスのやり方に大きな変化をもたらしている5つの方法について説明しています。 特定のeコマース機能を追加することに加えて、今日のディストリビューターは、カスタマーエクスペリエンス（CX）に焦点を当て、オムニチャネルの顧客をサポートし、モバイルに最適化されたモバイルを作成するなど、eコマース企業の成功に役立った考え方とデジタル戦術をエミュレートする必要がありますサイト、およびオンラインチャネルの提供に専念する営業チームを持っています。 アクセンチュアの調査によると、年間収益が5億ドルを超える米国を拠点とするB2B企業の86％は、すでにeコマースソリューションを実装しています。今すぐ始めないと、最大の競合他社を追い詰めることはさらに難しくなります。道路。
産業卸売業者はより良いオンラインプレゼンスを必要としています
ディストリビューターは長い間優れたカスタマーサービスで定評がありますが、デジタル時代を勝ち抜くには、優れたサービス以上のものが必要です。顧客の生活を楽にする必要があります。 人々はもはや、セールスコールを聞いたり、密集した紙のカタログをめくったりする時間や欲求を持っていません。 代わりに、人々は自分の都合の良いときにオンラインで自分の調査、問い合わせ、購入を行うことに傾倒しています。 したがって、eコマースの急速な成功。
Graingerは、カタログや購入マネージャーで販売を開始した産業サプライチェーン企業の一例ですが、近年、Webサイトや独自のアプリでeコマースアクセスを提供することで変革を遂げました。 デジタル空間での競争に躊躇している産業卸売業者やサプライヤーにとって、主要な産業プレーヤーによるオンライン空間へのこの拡大は、より良いオンラインインターフェースに移行していない企業に深刻な脅威をもたらします。
これは、すべてのディストリビューターがeコマースプラットフォームを開発する必要があることを意味しますか？ いいえ、絶対にありません。 ただし、eコマースプラットフォームに優位性を与えるような透明性、使いやすさ、魅力を生み出すことを目指す必要があります。 そのような....
1.クリーンで適切に設計されたWebサイトを優先する
あなたがどんなにニッチなディストリビューターであっても、うまく設計されたウェブサイトを確立して維持することは絶対に必要です。 見込み客が最初にあなたのウェブサイトにアクセスしたとき、彼らが解決の助けを求めている問題を抱えているので、彼らがそこにいると仮定します。 あなたのウェブサイトは、あなたがどれだけ役に立ち、顧客志向で、アクセスしやすいかを伝える必要があります。
Eコマースサイトは、仕様、詳細、画像など、持っているすべてのものを製品ページに表示するため、価値があります。 ディストリビューターとしての競争上の優位性がサービス、適時性、およびその他の付加価値のある品質に包まれている場合、サイトは、あなたが行うことのこれらの側面について同様に明確で透明である必要があります。 価格設定と開始方法がWebサイトの概念を混乱させないようにしてください。 すべてを完全にダミープルーフに保つために必要な作業と計画を行います。
たとえば、Graingerには多くの製品のeコマースプラットフォームがありますが、それでもさまざまな製品タイプのカタログを使用しています。 違いは、すべてのカタログに完全にアクセスでき、オンラインで簡単に検索できるようになっていることです。 非常に使いやすく、すっきりとしたデザインは、お客様が探しているすべての情報を提供します。 また、クライアントがカタログを印刷して注文するオプションを提供し、従来のクライアントを満足させます。
2.役立つコンテンツでオンライン製品ページを支援することにより、顧客の信頼を築きます
あなたがこれを読んでいるなら、あなたはおそらくカタログマスターです。 クライアントが探しているものを見つけるための正確なセクション、ページ、および場所を知っています。 明らかに、eコマースサイトの利点は、サービス担当者を経由することなく、デジタル販売された製品を検索可能にしてクライアントがアクセスできるようにすることです。
しかし、製品情報をクライアントがより簡単に利用できるようにする（またはより理解しやすい）ために、eコマースに大幅に移行する必要はありません。 実際、より多くのWebサイトのトラフィックを引き付けるための最良の方法は、より多くのコンテンツとより役立つガイダンスで、作成するすべての製品を支援することです。
例：クレーンエンジニアリング
非常に積極的なオンラインリード生成を行っているポンプおよび流体処理のディストリビューターであるCraneEngineeringをご覧ください。 それらには美しい製品ページがありますが（以下を参照）、eコマース機能はありません。 代わりに、他の多くのニッチなディストリビューターとは異なり、すべての製品を見積もりに利用できます。 
Craneとの違いは、製品ページが、製品ページを表示するためのトラフィックを実際に生成する有益で有益なコンテンツに支えられていることです。 数年にわたって、彼らは、流体処理装置を購入して使用する製造業者、プラント管理者、および保守専門家にとって真に関心のあるトピックについて書く強力なビジネスブログを開発しました。
コンテンツは過度に売り上げではありませんが、Crane Engineeringの記事は、最終的に製品ページにつながるトラフィックを引き付けるのに役立ちます。 以下のサンプル記事をご覧ください。
あなたのオンラインプレゼンスは効果的なSEOに依存します
ディストリビューターは、上記のCrane Engineeringの記事のような新しいコンテンツを作成するたびに、eコマースを打ち負かすことができます。 なんで？ Googleのアルゴリズムは、eコマース製品ページよりもブログ投稿のような役立つ記事ページを表示する可能性がはるかに高いためです。 オンラインでは、訪問者は特定の解決策を探すよりもはるかに頻繁に質問への回答を探します。これを学ぶことは、産業卸売およびサプライチェーンの効果的なSEOの鍵です。
ブログを定期的に投稿するためのコンテンツカレンダーを作成している場合は、リードがそれを見つけられるようにする必要があります。 同様に、バイヤーペルソナのコンテンツを作成する場合は、バイヤーの旅を利用してアイデアを導き、最も熱心な質問に答えることが重要です。 購入者の立場に立って、日常会話で使用する言語とキーワードを使用して、オンラインで検索している種類の役立つコンテンツを作成します。 そうすれば、間違いなくより多くの機会を獲得できます。
ディストリビューターは従来のアップセルを理解しています。 今、デジタルアップセルを採用します。
今日のeコマース企業は、既存の顧客が次に欲しがる、または必要としそうな製品を提案することに重点を置いており、提案されたデジタルコンテンツを通じてアップセルを行っています。 この戦術だけでも、従来の販売業者から大量のビジネスを盗んでいます。
しかし、従来の販売状況では、ディストリビューターはクライアントのニーズを予測し、より良いサービスと製品の提供を通じてそれらをアップセルすることに長けています。 今こそ、流通会社がその販売の専門知識を変換して、Web上でアップセルの機会を創出するときです。 eコマースプラットフォームの採用を伴わない3つの重要な戦術を次に示します。
1.電子メールを使用して新しいサービスを提案する—巧みに
電子メールは、10年前と同じくらい重要であり、電子メールマーケティングソフトウェアにより、高品質でパーソナライズされた電子メールの作成がこれまでになく簡単になりました。
もちろん、有益な機会について連絡先にメッセージを送信することと、受信トレイにスパムを送信することの間には、微妙なバランスがあります。 受信トレイは、ほとんどの人が読むことはもちろん、開くことを気にするよりも多くのコンテンツとジャンクで非常に飽和しています。
したがって、ディストリビューターの焦点は、電話、電子メール、およびWebサイトでコンテキストを構築することです。 たとえば、名前からの電子メールをパーソナライズして、顧客が割り当てられた担当者からの電子メールのみを受信するようにすることを検討してください。
2.電子メールのように、Webサイトで提案されたコンテンツをパーソナライズします
HubSpotなどの最新のマーケティング自動化テクノロジーを使用すると、eコマース企業が注文ページ内で行うのと同じように、顧客がWebサイトにアクセスしたときにコンテンツを提案できます。 電子メールからWebサイト、電話に至るまで、顧客に統一されたエクスペリエンスを作成できます。
誰もが特別な気分になりたいです！ あなたはすでにあなたのリードの名前、業界、そして問題点を知っているので、その情報をあなたの利益のために利用してください、それであなたの見込み客とクライアントとのすべての相互作用を個人的なものにしてください。 彼らに名前でメールで挨拶し、以前の検索とダウンロードに関連する召喚状を含めます。
3.デジタルカスタマーサービスへのアクセスの準備をする
特に、商品が紛失したり、破損して到着したりする流通では、受け取っていないものにお金を払った顧客との信頼を維持するために、顧客サービスが不可欠です。 ヒューマンエラーは避けられませんが、問題が発生したときに適切に対応して行動する方法は、大切な顧客を維持することと、競合他社に失うことの違いになります。
あなたがeコマース機能を持っているかどうかにかかわらず、デジタルカスタマーサービスは不可欠です。 顧客がサービスチケットを送信したり、Webサイトから直接ヘルプを受けたりできるように、Webサイトに機能を追加することを検討してください。 あなたのウェブサイトにチャットペインを配置するために利用できるプラットフォームはたくさんあります。 あなたとあなたのクライアントの間の追加のアクセシビリティを提供するために、そのアプローチを取ることを検討してください。
配電会社はデータの世界で競争しなければなりません
配電会社を成功させるための重要な要素は、データの流れです。 クリーンで効果的なデータを維持できれば、パーソナライズされたコンテンツ、デジタルアップセル、メールマーケティングなど、上記で書いたすべてのことを実行できます。
データの効果的な使用は実際にはeコマース企業の基盤であるため、それができない場合は、eコマースのようなものと競争するのは困難です。 アマゾンには、ウェブサイト、CRM、在庫、倉庫、配送など、すべてが揃っています。すべてのロジスティクスが袋に入っています。
システムを統合して、フローのシームレスで透過的なデータを確保します
多くの場合、ディストリビューターはデータ管理プロセスの一部を設定していますが、多くの場合、デジタルマーケティングやカスタマーサービスの取り組みとデータを統合していないことがわかります。 すべてのデータとシステムを統合することで、時間、お金、および頭痛の種を節約できるだけでなく、生成できる透明性と理解により、顧客とのより良い、より長く続く関係を構築できます。
データを統合する最良の方法は、連携して機能するシステムを選択することです。 たとえば、CRMにはマーケティング自動化プラットフォームと通信するための技術的機能がありますか？ ERPは任意のデジタルカスタマーサービスプラットフォームと通信できますか。 これらは、ディストリビューターが直面しなければならない重要なテクノロジーの質問です。
今でなければいつだ？
聞いてください、ディストリビューター！ 私たちはもはやあなたが町で唯一の専門会社である時代ではありません。 今日、バイヤーはオンラインに接続して、探しているものを数日で職場に直接届けることができます。 サービスが基準を満たしていない場合、競合他社は数回クリックするだけで、購入者は躊躇せずに切り替えることができます。 オンラインでまったく見つけられない場合は、今日の産業バイヤーの75％以上が、Googleまたは別のオンラインデータベースでのクエリから調査を開始しているため、豊富な機会を逃しています。 eコマーススタイルを変更することは、売り上げを伸ばすのに役立つだけではありません。 それは、ますます多くのバイヤーがオンラインに移動するときにあなたのビジネスが失敗するのを防ぐ動きです。
