Почему дистрибьюторы должны думать как компании электронной коммерции

Появление электронной коммерции стало разрушительной силой для промышленных оптовых и дистрибьюторских компаний. Цепочка поставок, к которой когда-то можно было получить доступ только через специализированного дистрибьютора, теперь можно использовать — по крайней мере частично — в режиме онлайн через такие сайты, как Grainger.

Сегодняшние покупатели привыкли иметь подробные данные обо всем, от наличия товара и цены до точного местоположения их заказа в пути. Все, что меньше, быстро становится неудовлетворительным.

Таким образом, традиционные дистрибьюторы обнаруживают, что их отрасль быстро меняется, а услуги, за которые они когда-то ценились, больше не обеспечивают такого конкурентного преимущества, как раньше. Просто возьмем, к примеру, эту статью «Электронная коммерция B2B: сверхскоростной пассажирский экспресс для современных оптовых дистрибьюторов».

В статье объясняются 5 способов, которыми электронная коммерция кардинально меняет методы ведения бизнеса сегодняшними оптовиками и дистрибьюторами. В дополнение к добавлению определенных функций электронной коммерции современные дистрибьюторы должны подражать мышлению и цифровым тактикам , которые помогли сделать компании электронной коммерции успешными, например, сосредоточиться на клиентском опыте (CX), поддерживать многоканальных клиентов, создавать оптимизированные для мобильных устройств сайт и иметь команду продаж, которая занимается обслуживанием ваших онлайн-каналов. Согласно опросу, проведенному Accenture, 86% базирующихся в США B2B-компаний с годовой выручкой более 500 миллионов долларов уже внедрили решения для электронной коммерции, и если вы не начнете сейчас, вам будет еще труднее догнать своих крупнейших конкурентов. дорога.

Промышленным оптовикам нужно лучшее присутствие в Интернете

Дистрибьюторы уже давно славятся отличным обслуживанием клиентов, но если вы хотите преуспеть в эпоху цифровых технологий, вам нужно нечто большее, чем отличный сервис — вам нужно облегчить жизнь своим клиентам. У людей больше нет ни времени, ни желания слушать рекламные звонки или листать плотный бумажный каталог. Вместо этого люди склоняются к проведению собственных исследований, запросов и покупок в Интернете и в удобное для себя время. Отсюда быстрый успех электронной коммерции.

Grainger — пример компании, занимающейся промышленными цепочками поставок, которая начала продавать с помощью каталогов и менеджеров по закупкам, но в последние годы они трансформировали себя, предложив доступ к электронной коммерции на своем веб-сайте и даже в собственном приложении. Для промышленных оптовиков и поставщиков, которые не решаются конкурировать в цифровом пространстве, эта экспансия крупных промышленных игроков в онлайн-пространство представляет серьезную угрозу для любой компании, которая не перешла на лучший онлайн-интерфейс.

Означает ли это, что всем дистрибьюторам необходимо разработать платформу электронной коммерции? Нет, абсолютно нет. Но вы должны стремиться к прозрачности, удобству использования и привлекательности, которые дают платформам электронной коммерции преимущество. Такие как....

1. Отдайте предпочтение чистому, хорошо спроектированному веб-сайту

Создание и поддержка хорошо спроектированного веб-сайта абсолютно необходимы независимо от того, в какой нише вы являетесь дистрибьютором. При первом посещении потенциального клиента на вашем веб-сайте предположите, что он там, потому что у него есть проблема, которую он хочет решить. Ваш веб-сайт должен показывать, насколько вы полезны, ориентированы на клиента и доступны.

Сайты электронной коммерции имеют ценность, потому что они отображают все, что у них есть, — спецификации, детали, изображения и т. д. — прямо на страницах своих продуктов. Если ваше конкурентное преимущество как дистрибьютора заключается в ваших услугах, своевременности и других качествах с добавленной стоимостью, тогда ваш сайт должен быть таким же четким и прозрачным в отношении этих аспектов того, что вы делаете. Убедитесь, что цены и то, как начать работу, не сбивают с толку понятия на вашем веб-сайте; сделать работу и планирование, необходимые для того, чтобы все было полностью защищено от фиктивных действий.

У Grainger, например, есть платформа электронной коммерции для многих продуктов, но они по-прежнему работают по каталогу для различных типов продуктов. Разница в том, что они сделали каждый каталог полностью доступным и легко доступным для поиска в Интернете. Очень удобный, чистый дизайн предоставляет клиентам всю информацию, которую они ищут. Они также предоставляют клиентам возможность заказывать каталоги в печатном виде, что делает более традиционных клиентов довольными.

2. Завоюйте доверие клиентов, поддерживая страницы своих онлайн-продуктов полезным контентом.

Если вы читаете это, вы, вероятно, мастер каталогов. Вы знаете точный раздел, страницу и местоположение, чтобы найти то, что ищет клиент. Очевидно, что преимущество сайтов электронной коммерции заключается в том, что они делают продукты, продаваемые в цифровом виде, доступными для поиска и доступа для клиента, вместо того, чтобы обращаться к представителю службы поддержки.

Но вам не нужно резко переходить на электронную коммерцию, чтобы сделать информацию о продукте более доступной для ваших клиентов (или более понятной). На самом деле, лучший способ привлечь больше трафика на веб-сайт — это сопровождать каждый продукт, который вы производите, большим количеством контента и более полезными рекомендациями.

Пример: Крановая техника

Взгляните на Crane Engineering, дистрибьютора насосов и оборудования для обработки жидкостей, который ведет очень активную генерацию потенциальных клиентов в Интернете. У них есть красивые страницы продуктов (см. ниже), но у них нет функций электронной коммерции. Наоборот, каждый продукт доступен для расценок, как и у многих других нишевых дистрибьюторов.

Разница с Crane в том, что их страницы продуктов подкреплены полезным, информативным контентом, который фактически генерирует трафик для просмотра страниц продуктов. За несколько лет они разработали надежный бизнес-блог, в котором пишут о темах, действительно волнующих производителей, руководителей заводов и специалистов по техническому обслуживанию, которые покупают и используют оборудование для обработки жидкостей.

Хотя содержание не слишком ориентировано на продажи, статьи Crane Engineering помогают привлечь трафик, который в конечном итоге ведет на страницы продуктов. Ознакомьтесь с примером статьи ниже:

Ваше присутствие в Интернете зависит от эффективного SEO

Дистрибьюторы могут превзойти электронную коммерцию каждый раз, когда они создают новый контент, такой как статьи Crane Engineering выше. Почему? Потому что алгоритм Google с гораздо большей вероятностью покажет полезную страницу статьи, например сообщение в блоге, чем страницу продукта электронной коммерции. В Интернете посетители ищут ответы на свои вопросы гораздо чаще, чем конкретные решения, и изучение этого является ключом к эффективному SEO для промышленной оптовой торговли и цепочки поставок.

Если вы установили календарь контента для регулярной публикации блогов, вы хотите убедиться, что ваши лиды смогут его найти. Точно так же, если вы создаете контент для своих покупателей, важно, чтобы вы использовали путь их покупателя, чтобы направлять свои идеи и отвечать на их самые животрепещущие вопросы. Поставьте себя на место покупателя и создайте полезный контент, который они ищут в Интернете, используя язык и ключевые слова, которые они используют в повседневном общении. Если вы сделаете это, вы, несомненно, выиграете больше возможностей.

Дистрибьюторы понимают традиционный апселлинг. Теперь примите цифровые продажи.

Компании электронной коммерции сегодня в значительной степени сосредоточены на том, чтобы предлагать продукты, которые их существующие клиенты, вероятно, захотят или в которых нуждаются в будущем, — допродажи с помощью предлагаемого цифрового контента. Одна только эта тактика украла массу бизнеса у традиционных дистрибьюторов.

Тем не менее, в традиционных ситуациях продаж дистрибьюторы прекрасно умеют предвидеть потребности своих клиентов и предлагать им более качественные услуги и продукты. Настало время, чтобы дистрибьюторские компании преобразовали этот опыт продаж, чтобы создать возможности для дополнительных продаж в Интернете. Вот три ключевые тактики, не связанные с внедрением платформы электронной коммерции.

1. Используйте электронную почту, чтобы предложить новые услуги — тактично

Электронная почта по-прежнему актуальна сегодня, если не больше, чем 10 лет назад, а программное обеспечение для электронного маркетинга сделало создание высококачественных персонализированных электронных писем проще, чем когда-либо.

Конечно, существует прекрасный баланс между сообщениями вашим контактам о полезных возможностях и спамом в их почтовом ящике. Почтовые ящики перенасыщены большим количеством контента и мусора, чем большинство людей хотят открыть, не говоря уже о прочтении.

Таким образом, дистрибьюторы сосредоточены на создании контекста по телефону, электронной почте и на вашем веб-сайте. Например, рассмотрите возможность персонализации электронной почты от имени, чтобы ваши клиенты получали электронные письма только от представителя, которому они назначены.

2. Персонализируйте предлагаемый контент на своем веб-сайте, как в электронной почте.

С помощью современных технологий автоматизации маркетинга, таких как HubSpot, вы можете предлагать контент своим клиентам, когда они посещают ваш веб-сайт, точно так же, как компания электронной коммерции делает это на странице своего заказа. Вы можете создать единый интерфейс для своих клиентов, от электронной почты до веб-сайта и телефона.

Каждый хочет чувствовать себя особенным! Вы уже знаете имя своего лида, отрасль и болевые точки, поэтому используйте эту информацию в своих интересах, чтобы каждое взаимодействие с вашими потенциальными клиентами и клиентами было личным. Приветствуйте их в электронных письмах по имени и включайте призывы к действию, которые имеют отношение к их предыдущим поискам и загрузкам.

3. Будьте готовы к цифровому доступу к обслуживанию клиентов

Особенно в сфере дистрибуции, где продукты время от времени пропадают или приходят поврежденными, обслуживание клиентов имеет решающее значение для поддержания доверия клиентов, которые заплатили за то, чего они не получили. Человеческая ошибка неизбежна, но от того, как правильно реагировать и действовать при возникновении проблемы, будет зависеть сохранение ценного клиента или его потеря вашими конкурентами.

Независимо от того, есть ли у вас возможности электронной коммерции или нет, цифровое обслуживание клиентов имеет важное значение. Рассмотрите возможность добавления функций на свой веб-сайт, чтобы ваши клиенты могли отправлять заявки на обслуживание или получать помощь прямо с вашего веб-сайта. Существует множество платформ для размещения панелей чата на вашем веб-сайте. Рассмотрите возможность использования этого подхода, чтобы обеспечить дополнительную доступность между вами и вашими клиентами.

Распределительные компании должны конкурировать в мире данных

Ключевым фактором для успешных дистрибьюторских компаний является поток данных. Если вы можете поддерживать чистые и эффективные данные, то вы можете делать все, о чем я писал выше, — персонализированный контент, цифровые продажи, электронный маркетинг и т. д.

Если вы не можете, тогда вам сложно конкурировать с компаниями, подобными электронной коммерции, потому что эффективное использование данных — это то, на чем действительно построены компании электронной коммерции. У Amazon есть все: веб-сайт, CRM, инвентарь, склад, доставка и т. д. Каждая логистика в сумке.

Интегрируйте свои системы, чтобы обеспечить бесперебойную и прозрачную передачу данных о потоках

У дистрибьюторов часто настроена часть процесса управления данными, но часто мы обнаруживаем, что они еще не объединяют свои данные со своими усилиями по цифровому маркетингу и обслуживанию клиентов. Интеграция всех ваших данных и систем не только сэкономит ваше время, деньги и избавит от головной боли, но и создаст более прочные и долгосрочные отношения с вашими клиентами благодаря прозрачности и пониманию, которые вы сможете обеспечить.

Лучший способ интегрировать данные — выбрать системы, которые хорошо работают вместе. Например, есть ли у вашей CRM техническая возможность взаимодействовать с вашей платформой автоматизации маркетинга? Может ли ваша ERP взаимодействовать с любыми цифровыми платформами обслуживания клиентов. Это важные технологические вопросы, с которыми должны столкнуться дистрибьюторы.

Если не сейчас, то когда?

Слушайте, дистрибьюторы! Мы уже не в том возрасте, когда вы единственная специализированная компания в городе. Сегодня покупатели могут выйти в интернет и получить именно то, что они ищут, с доставкой прямо на свое рабочее место в течение нескольких дней. Если ваши услуги не соответствуют их стандартам, то ваши конкуренты находятся всего в нескольких кликах, и ваши покупатели, не колеблясь, переключатся на них. Если вас вообще невозможно найти в Интернете, вы упускаете множество возможностей, поскольку более 75% сегодняшних промышленных покупателей начинают свои поиски с запроса в Google или другой онлайн-базе данных. Внесение изменений в стиль электронной коммерции — это не просто то, что может помочь увеличить ваши продажи; это шаг, который спасет ваш бизнес от краха, поскольку все больше и больше покупателей переходят в Интернет.