Distribütörlerin Neden Daha Çok E-Ticaret Şirketleri Gibi Düşünmesi Gerekiyor?

E-ticaretin ortaya çıkışı, endüstriyel toptan ve dağıtım şirketleri için yıkıcı bir güç olmuştur. Bir zamanlar yalnızca özel bir distribütör aracılığıyla erişilebilen tedarik zincirine artık Grainger gibi siteler aracılığıyla çevrimiçi olarak en azından kısmen erişilebilir.

Günümüzün alıcıları, ürün mevcudiyeti ve fiyatlandırmadan siparişlerinin yol üzerindeki kesin konumuna kadar her şey hakkında ayrıntılı verilere sahip olmaya alışkındır. Daha az bir şey hızla tatmin edici değil.

Bu nedenle, geleneksel distribütörler endüstrilerinin hızla değiştiğini ve bir zamanlar değer verdikleri hizmetlerin artık bir zamanlar olduğu kadar rekabetçi bir avantaj sağlamadığını fark ediyor. Örneğin bu makaleyi ele alalım, B2B E-Ticaret: Günümüzün Toptancı Distribütörleri için Hızlı Tren.

Makale, e-ticaretin günümüz toptancılarının ve distribütörlerinin iş yapma biçiminde sismik bir değişim yaratmasının 5 yolunu açıklıyor. Belirli e-ticaret işlevlerini eklemeye ek olarak, günümüzün dağıtımcılarının, e-ticaret şirketlerinin başarılı olmasına yardımcı olan müşteri deneyimine (CX) odaklanmak, çok kanallı müşterileri desteklemek, mobil cihazlar için optimize edilmiş bir platform oluşturmak gibi zihniyet ve dijital taktikleri taklit etmesi gerekiyor. sitesi ve çevrimiçi kanallarınıza hizmet etmeye adanmış bir satış ekibine sahip olmak. Accenture tarafından yapılan bir ankete göre, yıllık gelirleri 500 milyon doların üzerinde olan ABD merkezli B2B şirketlerinin %86'sı e-ticaret çözümlerini zaten uygulamaya koydu ve şimdi başlamazsanız, en büyük rakiplerinizi yakalamanız daha da zor olacak. yol.

Endüstriyel Toptancıların Daha İyi Çevrimiçi Varlıklara İhtiyacı Var

Distribütörler uzun süredir mükemmel müşteri hizmetleri konusunda bir üne sahiptir, ancak dijital çağda hakim olmak istiyorsanız, mükemmel bir hizmetten daha fazlasına ihtiyacınız var - müşterinizin hayatını kolaylaştırmanız gerekiyor. İnsanların artık bir satış çağrısını duymaya veya yoğun bir kağıt kataloğu çevirmeye zamanları veya istekleri yok. Bunun yerine, insanlar kendi araştırmalarını, sorgulamalarını ve satın alma işlemlerini çevrimiçi olarak ve kendilerine uygun şekilde gerçekleştirmeye yöneliyor. Dolayısıyla, e-ticaretin hızlı başarısı.

Grainger, kataloglar ve satın alma yöneticileriyle satış yapmaya başlayan bir endüstriyel tedarik zinciri şirketi örneğidir, ancak son yıllarda web sitelerinde ve hatta kendi uygulamalarında e-ticaret erişimi sunarak kendilerini dönüştürdüler. Dijital alanda rekabet etmekte tereddüt eden endüstriyel toptancılar ve tedarikçiler için, büyük endüstriyel oyuncuların çevrimiçi alana bu genişlemesi, daha iyi bir çevrimiçi arayüze geçiş yapmamış herhangi bir şirket için ciddi bir tehdit oluşturuyor.

Bu, tüm distribütörlerin bir e-ticaret platformu geliştirmesi gerektiği anlamına mı geliyor? Kesinlikle değil. Ancak, e-ticaret platformlarına avantaj sağlayan türden bir şeffaflık, kullanılabilirlik ve çekicilik yaratmayı hedeflemelisiniz. Gibi....

1. Temiz, İyi Tasarlanmış Bir Web Sitesine Öncelik Verin

Ne kadar niş bir distribütör olursanız olun, iyi tasarlanmış bir web sitesi kurmak ve sürdürmek kesinlikle gereklidir. Bir potansiyel müşterinin web sitenizi ilk ziyaretinde, çözmek için yardım aradıkları bir sorunları olduğu için orada olduklarını varsayın. Web sitenizin ne kadar yardımsever, müşteri odaklı ve erişilebilir olduğunuzu iletmesi gerekir.

E-ticaret siteleri, sahip oldukları her şeyi (özellikler, ayrıntılar, resimler vb.) doğrudan ürün sayfalarında gösterdikleri için değerlidir. Bir distribütör olarak, rekabet avantajınız hizmetlerinize, güncelliğine ve diğer katma değerli niteliklere bağlıysa, sitenizin de yaptığınız işin bu yönleri hakkında net ve şeffaf olması gerekir. Fiyatlandırmanın ve nasıl başlayacağınızın web sitenizde kafa karıştırıcı kavramlar olmadığından emin olun; her şeyi tamamen sahte olmayan tutmak için gerekli çalışmaları ve planlamayı yapın.

Örneğin Grainger, birçok ürün için bir e-ticaret platformuna sahiptir, ancak yine de çeşitli ürün türleri için kataloğa başvururlar. Aradaki fark, her kataloğu çevrimiçi olarak tamamen erişilebilir ve kolayca aranabilir hale getirmeleridir. Son derece kullanışlı, temiz tasarım, müşterilere arayacakları tüm bilgileri sağlar. Ayrıca müşterilere basılı katalog sipariş etme seçeneği sunarak daha geleneksel müşterileri mutlu eder.

2. Çevrimiçi Ürün Sayfalarınızı Faydalı İçerikle Destekleyerek Müşteri Güvenini Oluşturun

Bunu okuyorsanız, muhtemelen bir katalog ustasısınız. Müşterinin aradığını bulmak için tam bölümü, sayfayı ve konumu biliyorsunuz. Açıkçası, e-ticaret sitelerinin bir avantajı, dijital olarak satılan ürünleri bir servis temsilcisinden geçmek yerine müşteri tarafından aranabilir ve erişilebilir hale getirmeleridir.

Ancak ürün bilgilerini müşterilerinize daha kolay ulaştırmak (veya daha anlaşılır kılmak) için e-ticarete büyük bir geçiş yapmanıza gerek yok. Aslında, daha fazla web sitesi trafiği çekmenin en iyi yolu, ürettiğiniz her ürünü daha fazla içerik ve daha yararlı rehberlikle desteklemektir.

Örnek: Vinç Mühendisliği

Çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma konusunda çok agresif olan bir pompa ve sıvı işleme distribütörü olan Crane Engineering'e bir göz atın. Güzel ürün sayfalarına sahipler (aşağıya bakın), ancak e-ticaret işlevlerine sahip değiller. Bunun yerine, diğer birçok niş distribütörden farklı olarak, her ürün fiyatlandırılabilir.

Crane ile arasındaki fark, ürün sayfalarının, ürün sayfalarını görüntülemek için gerçekten trafik oluşturan yararlı, bilgilendirici içerikle desteklenmesidir. Birkaç yıl içinde, akışkan işleme ekipmanı satın alan ve kullanan üreticiler, tesis yöneticileri ve bakım profesyonellerini gerçekten ilgilendiren konular hakkında yazdıkları sağlam bir iş blogu geliştirdiler.

İçerik aşırı satış-y olmasa da, Crane Engineering'in makaleleri, nihayetinde ürün sayfalarına yol açan trafiği çekmeye yardımcı olur. Aşağıdaki örnek makaleye göz atın:

Çevrimiçi Varlığınız Etkili SEO'ya Bağlıdır

Distribütörler, yukarıdaki Crane Engineering makaleleri gibi yeni içerik ürettiklerinde her zaman e-ticareti yenebilirler. Niye ya? Çünkü Google'ın algoritması, bir e-ticaret ürün sayfasından ziyade bir blog yazısı gibi faydalı bir makale sayfası gösterme olasılığı çok daha yüksektir. Çevrimiçi olarak, ziyaretçiler belirli çözümler aramaktan çok sorularına yanıt ararlar ve bunu öğrenmek, endüstriyel toptan satış ve tedarik zinciri için etkili SEO'nun anahtarıdır.

Düzenli olarak blog göndermek için bir içerik takvimi oluşturduysanız, potansiyel müşterilerinizin onu bulabildiğinden emin olmak istersiniz. Aynı şekilde, alıcı kişilikleriniz için içerik oluşturuyorsanız, fikirlerinizi yönlendirmek ve en yakıcı sorularını yanıtlamak için alıcılarının yolculuğunu kullanmanız önemlidir. Kendinizi alıcının yerine koyun ve günlük konuşmada kullandıkları dili ve anahtar kelimeleri kullanarak, çevrimiçi olarak aradıkları yararlı içerik türünü oluşturun. Bunu yaparsanız, şüphesiz daha fazla fırsat kazanacaksınız.

Distribütörler Geleneksel Ek Satışı Anlıyor. Şimdi, Dijital Ek Satışı Benimseyin.

Günümüzde e-ticaret şirketleri ağırlıklı olarak mevcut müşterilerinin muhtemelen isteyebileceği veya ihtiyaç duyacağı ürünleri önermeye odaklanmış durumda. Tek başına bu taktik, geleneksel distribütörlerden bir ton iş çaldı.

Yine de, geleneksel satış durumlarında, distribütörler, müşterilerinin ihtiyaçlarını önceden tahmin etme ve daha iyi hizmetler ve ürün teklifleri yoluyla onları daha fazla satma konusunda ustadırlar. Şimdi dağıtım şirketlerinin bu satış uzmanlığını web üzerinde yukarı satış fırsatları yaratmak için dönüştürmesinin zamanı geldi. İşte bir e-ticaret platformunu benimsemeyi içermeyen üç önemli taktik.

1. Yeni Hizmetler Önermek için E-postayı Kullanın— dikkatli bir şekilde

E-posta, 10 yıl öncesinden daha fazla olmasa da bugün hala alakalı ve e-posta pazarlama yazılımı, yüksek kaliteli, kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturmayı her zamankinden daha kolay hale getirdi.

Elbette, kişilerinize faydalı fırsatlar hakkında mesaj göndermekle gelen kutularını spam yapmak arasında iyi bir denge var. Gelen kutuları, çoğu insanın bırakın okumayı bir yana açmayı umduğundan daha fazla içerik ve çöple oldukça doymuş durumda.

Bu nedenle, distribütörlerin odak noktası telefon, e-posta ve web siteniz üzerinden bağlam oluşturmaktır. Örneğin, müşterilerinizin yalnızca atandıkları temsilciden e-posta alabilmesi için e-postaları isimlerden kişiselleştirmeyi düşünün.

2. Web Sitenizdeki Önerilen İçeriği Tıpkı E-postadaki Gibi Kişiselleştirin

HubSpot gibi modern pazarlama otomasyon teknolojisi ile, tıpkı bir e-ticaret şirketinin sipariş sayfalarında yapacağı gibi, müşterilerinize web sitenizi ziyaret ettiklerinde içerik önerebilirsiniz. Müşterileriniz için e-postadan web sitesine ve telefona birleşik bir deneyim oluşturabilirsiniz.

Herkes kendini özel hissetmek ister! Liderinizin adını, endüstrisini ve sorunlu noktalarını zaten biliyorsunuz, bu nedenle bu bilgileri kendi yararınıza kullanın, bu nedenle potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle her etkileşimi kişisel hale getirin. Onları adlarına göre e-postalarda selamlayın ve önceki aramaları ve indirmeleriyle alakalı harekete geçirici mesajlar ekleyin.

3. Dijital Müşteri Hizmetleri Erişimine Hazır Olun

Özellikle ürünlerin zaman zaman kaybolduğu veya hasar gördüğü dağıtımda, müşteri hizmetleri, almadıkları bir şey için para ödeyen müşterilere olan güveni sürdürmek için çok önemlidir. İnsan hatası kaçınılmazdır, ancak bir sorun ortaya çıktığında nasıl yanıt verileceği ve uygun şekilde davranılacağı, değerli bir müşteriyi elde tutmak ve onları rakiplerinize kaptırmak arasındaki farkı yaratacaktır.

E-ticaret yetenekleriniz olsun ya da olmasın, dijital müşteri hizmetleri çok önemlidir. Müşterilerinizin hizmet biletleri gönderebilmesi veya doğrudan web sitenizden yardım alabilmesi için web sitenize işlevsellik eklemeyi düşünün. Web sitenize sohbet bölmeleri yerleştirmek için birçok platform bulunmaktadır. Siz ve müşterileriniz arasında ekstra erişilebilirlik sağlamak için bu yaklaşımı kullanmayı düşünün.

Dağıtım Şirketleri Veri Dünyasında Rekabet Etmeli

Başarılı dağıtım şirketleri için önemli bir faktör veri akışıdır. Temiz ve etkili verileri koruyabilirseniz, yukarıda yazdığım her şeyi yapabilirsiniz - kişiselleştirilmiş içerik, dijital ek satış, e-posta pazarlaması vb.

Eğer yapamıyorsanız, o zaman e-ticaretin benzerleriyle rekabet etmek zordur, çünkü verilerin etkin kullanımı gerçekten e-ticaret şirketlerinin üzerine inşa edildiği şeydir. Amazon, web sitesi, CRM, envanter, depo, nakliye vb. gibi her şeyi sıralamıştır. Her lojistik çantanın içindedir.

Kesintisiz ve Şeffaf Akış Verilerini Sağlamak için Sistemlerinizi Entegre Edin

Distribütörler genellikle veri yönetimi süreçlerinin bir bölümünü kurarlar, ancak çoğu zaman, verilerini dijital pazarlama ve müşteri hizmetleri çabalarıyla henüz birleştirmediklerini görürüz. Tüm verilerinizi ve sistemlerinizi entegre etmek yalnızca zamandan, paradan ve baş ağrılarından tasarruf etmekle kalmaz, aynı zamanda oluşturabileceğiniz şeffaflık ve anlayış nedeniyle müşterilerinizle daha iyi ve daha uzun süreli bir ilişki kuracaktır.

Verileri entegre etmenin en iyi yolu, birlikte iyi çalışan sistemleri seçmektir. Örneğin, CRM'niz pazarlama otomasyon platformunuzla konuşacak teknik yeteneğe sahip mi? ERP'niz herhangi bir dijital müşteri hizmeti platformuyla iletişim kurabilir mi? Bunlar, distribütörlerin yüzleşmesi gereken temel teknoloji sorularıdır.

Şimdi değilse ne zaman?

Dinleyin, distribütörler! Artık şehirdeki tek uzman şirket olduğunuz bir çağda değiliz. Bugün, alıcılar çevrimiçi olabilir ve tam olarak aradıklarını iş yerlerine birkaç gün içinde gönderilebilir. Hizmetleriniz standartlarını karşılamıyorsa, rakipleriniz sadece birkaç tık ötededir ve alıcılarınız geçiş yapmaktan çekinmeyecektir. Çevrimiçi ortamda hiç bulunamıyorsanız, günümüzün endüstriyel alıcılarının %75'inden fazlası araştırmalarına Google'da veya başka bir çevrimiçi veritabanında bir sorgu ile başladığı için çok sayıda fırsatı kaçırıyorsunuz demektir. E-ticaret tarzı değişiklikleri yapmak yalnızca satışlarınızı artırmanıza yardımcı olabilecek bir şey değildir; bu, giderek daha fazla alıcı çevrimiçi ortama geçtiğinden işletmenizi başarısız olmaktan kurtaracak bir hamledir.