لماذا يحتاج الموزعون إلى التفكير أكثر مثل شركات التجارة الإلكترونية

كان ظهور التجارة الإلكترونية قوة معطلة لشركات البيع بالجملة والتوزيع الصناعية. يمكن الآن الاستفادة من سلسلة التوريد التي كان يمكن الوصول إليها مرة واحدة فقط عبر موزع مخصص - جزئيًا على الأقل - عبر الإنترنت من خلال مواقع مثل Grainger.

اعتاد المشترون اليوم على الحصول على بيانات مفصلة عن كل شيء بدءًا من توفر المنتج وأسعاره إلى الموقع الدقيق لطلبهم في الطريق. أي شيء أقل من ذلك يصبح بسرعة غير مرضية.

لذلك ، يجد الموزعون التقليديون أن صناعتهم تتغير بسرعة ، وأن الخدمات التي تم تقييمها من قبل لم تعد توفر ميزة تنافسية كما كانوا يفعلون من قبل. فقط خذ هذا المقال على سبيل المثال ، التجارة الإلكترونية بين الشركات: القطار السريع لموزعي الجملة اليوم.

يشرح المقال طرقًا الخمس التي تُحدث بها التجارة الإلكترونية تحولًا زلزاليًا في طريقة قيام تجار الجملة والموزعين اليوم بأعمالهم. بالإضافة إلى إضافة بعض وظائف التجارة الإلكترونية ، يحتاج الموزعون اليوم إلى محاكاة العقلية والتكتيكات الرقمية التي ساعدت في نجاح شركات التجارة الإلكترونية ، مثل التركيز على تجربة العملاء (CX) ، ودعم عملاء القنوات المتعددة ، وإنشاء هاتف محمول مُحسَّن الموقع ، وامتلاك فريق مبيعات مخصص لخدمة قنواتك على الإنترنت. وفقًا لمسح أجرته شركة Accenture ، فإن 86٪ من شركات B2B التي تتخذ من الولايات المتحدة مقراً لها والتي تزيد إيراداتها السنوية عن 500 مليون دولار قد نفذت بالفعل حلولاً للتجارة الإلكترونية ، وإذا لم تبدأ الآن ، فسيكون من الصعب للغاية اللحاق بأكبر منافسيك. الطريق.

يحتاج تجار الجملة الصناعيون إلى تواجد أفضل عبر الإنترنت

يتمتع الموزعون منذ فترة طويلة بسمعة طيبة في خدمة العملاء الرائعة ، ولكن إذا كنت تريد أن تسود في العصر الرقمي ، فأنت بحاجة إلى أكثر من مجرد خدمة رائعة - فأنت بحاجة إلى تسهيل الحياة على عميلك. لم يعد لدى الأشخاص الوقت أو الرغبة في سماع مكالمة مبيعات أو تصفح كتالوج ورقي كثيف. بدلاً من ذلك ، يميل الأشخاص نحو إجراء أبحاثهم واستفساراتهم وعمليات الشراء الخاصة بهم عبر الإنترنت وعلى النحو الذي يناسبهم. ومن ثم ، النجاح السريع للتجارة الإلكترونية.

Grainger هو مثال لشركة سلسلة التوريد الصناعية التي بدأت البيع مع الكتالوجات ومديري المشتريات ، ولكن في السنوات الأخيرة ، قاموا بتحويل أنفسهم من خلال توفير الوصول إلى التجارة الإلكترونية على موقع الويب الخاص بهم وحتى التطبيق الخاص بهم. بالنسبة لتجار الجملة والموردين الصناعيين الذين ترددوا في المنافسة في الفضاء الرقمي ، فإن هذا التوسع من قبل اللاعبين الصناعيين الرئيسيين في الفضاء عبر الإنترنت يشكل تهديدًا خطيرًا لأي شركة لم تنتقل إلى واجهة أفضل عبر الإنترنت.

هل هذا يعني أن جميع الموزعين بحاجة إلى تطوير منصة للتجارة الإلكترونية؟ لا لا على الاطلاق. ولكن ، يجب أن تهدف إلى إنشاء نوع من الشفافية وسهولة الاستخدام والجاذبية التي تمنح منصات التجارة الإلكترونية ميزة. مثل....

1. إعطاء الأولوية لموقع نظيف وجيد التصميم

يعد إنشاء وصيانة موقع ويب مصمم جيدًا أمرًا ضروريًا للغاية بغض النظر عن مدى تخصصك في الموزع. في أول زيارة يقوم بها عميل محتمل إلى موقع الويب الخاص بك ، افترض أنهم موجودون هناك لأن لديهم مشكلة يبحثون عن المساعدة في حلها. يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى إيصال مدى مساعدتك وتوجهك نحو العملاء وإمكانية الوصول إليك.

مواقع التجارة الإلكترونية لها قيمة لأنها تعرض كل ما لديها - المواصفات والتفاصيل والصور وما إلى ذلك - مباشرة على صفحات منتجاتها. إذا كانت ميزتك التنافسية ، بصفتك موزعًا ، مغلفة بخدماتك وحسن توقيتها وخصائص أخرى ذات قيمة مضافة ، فيجب أن يكون موقعك واضحًا وشفافًا بشأن تلك الجوانب من ما تفعله. تأكد من أن الأسعار وكيفية البدء لا تربك المفاهيم على موقع الويب الخاص بك ؛ القيام بالعمل والتخطيط اللازمين للحفاظ على كل شيء مقاومًا للدمى تمامًا.

لدى Grainger ، على سبيل المثال ، منصة تجارة إلكترونية للعديد من المنتجات ، لكنها لا تزال قائمة على كتالوج لمجموعة متنوعة من أنواع المنتجات. الفرق هو أنهم جعلوا كل كتالوج يمكن الوصول إليه بشكل كامل ويمكن البحث فيه بسهولة عبر الإنترنت. يوفر التصميم النظيف القابل للاستخدام للغاية للعملاء جميع المعلومات التي يبحثون عنها. كما أنها توفر للعملاء خيار طلب الكتالوجات المطبوعة ، مما يجعل العملاء التقليديين سعداء.

2. بناء ثقة العملاء من خلال دعم صفحات المنتج الخاصة بك على الإنترنت بمحتوى مفيد

إذا كنت تقرأ هذا ، فمن المحتمل أنك خبير في الكتالوج. أنت تعرف بالضبط القسم والصفحة والموقع للعثور على ما يبحث عنه العميل. من الواضح أن ميزة مواقع التجارة الإلكترونية هي أنها تجعل المنتجات المباعة رقميًا قابلة للبحث ويمكن للعميل الوصول إليها بدلاً من الاضطرار إلى المرور عبر ممثل الخدمة.

لكن لا يتعين عليك إجراء تحول جذري في التجارة الإلكترونية من أجل جعل معلومات المنتج متاحة بسهولة أكبر لعملائك (أو أكثر قابلية للفهم). في الواقع ، فإن أفضل طريقة لجذب المزيد من حركة المرور على موقع الويب هي دعم كل منتج تنتجه بمزيد من المحتوى وإرشادات أكثر فائدة.

مثال: هندسة الرافعات

ألقِ نظرة على شركة Crane Engineering ، وهي موزع لمضخات ومعالجة السوائل والذي كان بمثابة جيل رائد على الإنترنت قويًا للغاية. لديهم صفحات منتجات جميلة (انظر أدناه) ، لكن ليس لديهم وظائف التجارة الإلكترونية. بدلاً من ذلك ، يتوفر كل منتج للتسعير - لا يختلف عن العديد من الموزعين المتخصصين الآخرين.

يتمثل الاختلاف مع Crane في أن صفحات منتجاتهم مدعومة بمحتوى مفيد وغني بالمعلومات يولد في الواقع حركة المرور لعرض صفحات المنتج. على مدى عدة سنوات ، قاموا بتطوير مدونة أعمال قوية حيث يكتبون عن مواضيع ذات أهمية حقيقية للمصنعين ومديري المصانع ومحترفي الصيانة الذين يشترون ويستخدمون معدات معالجة السوائل.

على الرغم من أن المحتوى ليس مبالغًا في المبيعات ، إلا أن مقالات Crane Engineering تساعد في جذب حركة المرور التي تؤدي في النهاية إلى صفحات المنتج. تحقق من مقالة المثال أدناه:

يعتمد وجودك على الإنترنت على تحسين محركات البحث الفعالة

يمكن للموزعين التغلب على التجارة الإلكترونية في كل مرة ينتجون فيها محتوى جديدًا مثل المقالات الواردة أعلاه من Crane Engineering. لماذا ا؟ نظرًا لأنه من المرجح أن تعرض خوارزمية Google صفحة مقالة مفيدة ، مثل منشور مدونة ، أكثر من عرض صفحة منتج للتجارة الإلكترونية. عبر الإنترنت ، يبحث الزوار عن إجابات لأسئلتهم في كثير من الأحيان أكثر بكثير مما يبحثون عن حلول محددة ، وتعلم هذا هو مفتاح تحسين محركات البحث الفعال للبيع بالجملة وسلسلة التوريد الصناعية.

إذا كنت قد أنشأت تقويم محتوى لنشر المدونات بانتظام ، فأنت تريد التأكد من أن العملاء المتوقعين قادرين على العثور عليه. وبالمثل ، إذا كنت تنشئ محتوى لشخصيات المشتري ، فمن المهم أن تستخدم رحلة المشتري لتوجيه أفكارك والإجابة على أسئلتهم الأكثر إلحاحًا. ضع نفسك مكان المشتري الخاص بك وقم بإنشاء نوع المحتوى المفيد الذي يبحثون عنه عبر الإنترنت ، باستخدام اللغة والكلمات الرئيسية التي يستخدمونها في المحادثات اليومية. إذا قمت بذلك ، فستربح بلا شك المزيد من الفرص.

يفهم الموزعون عملية البيع التقليدية. الآن ، اعتماد الترقية الرقمية.

تركز شركات التجارة الإلكترونية اليوم بشدة على اقتراح المنتجات التي من المحتمل أن يرغب عملاؤهم الحاليون أو يحتاجون إليها بعد ذلك - زيادة المبيعات من خلال المحتوى الرقمي المقترح. هذا التكتيك وحده قد سرق الكثير من الأعمال من الموزعين التقليديين.

ومع ذلك ، في حالات البيع التقليدية ، يكون الموزعون بارعين في توقع احتياجات عملائهم وبيعها من خلال خدمات وعروض منتجات أفضل. حان الآن الوقت الذي تقوم فيه شركات التوزيع بتحويل خبرات المبيعات هذه لخلق فرص بيع جيدة على الويب. فيما يلي ثلاثة تكتيكات رئيسية لا تتضمن تبني منصة للتجارة الإلكترونية.

1. استخدم البريد الإلكتروني لاقتراح خدمات جديدة - بلباقة

لا يزال البريد الإلكتروني ذا صلة اليوم إن لم يكن أكثر مما كان عليه قبل 10 سنوات ، وقد جعلت برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني إنشاء رسائل بريد إلكتروني عالية الجودة وشخصية أسهل من أي وقت مضى.

بالطبع ، هناك توازن جيد بين مراسلة جهات الاتصال الخاصة بك حول الفرص المفيدة وإرسال الرسائل غير المرغوب فيها إلى صندوق الوارد الخاص بهم. علب الوارد مشبعة بدرجة عالية بمزيد من المحتوى وغير المرغوب فيه أكثر مما يهتم معظم الناس بفتحه ، ناهيك عن القراءة.

لذلك ، ينصب تركيز الموزعين على بناء سياق عبر الهاتف والبريد الإلكتروني وموقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك تخصيص البريد الإلكتروني من الأسماء بحيث لا يتلقى عملاؤك سوى رسائل البريد الإلكتروني من المندوب الذي تم تعيينهم له.

2. إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى المقترح على موقع الويب الخاص بك ، تمامًا كما هو الحال في البريد الإلكتروني

باستخدام تقنية أتمتة التسويق الحديثة ، مثل HubSpot ، يمكنك اقتراح محتوى لعملائك عندما يزورون موقع الويب الخاص بك ، تمامًا كما تفعل شركة التجارة الإلكترونية في صفحات الطلبات الخاصة بهم. يمكنك إنشاء تجربة موحدة لعملائك من البريد الإلكتروني إلى موقع الويب إلى الهاتف.

الكل يريد أن يشعر بأنه مميز! أنت تعرف بالفعل اسم العميل المحتمل ومجال عملك ونقاط الضعف ، لذا استخدم هذه المعلومات لصالحك ، لذا اجعل كل تفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء أمرًا شخصيًا. رحب بهم في رسائل البريد الإلكتروني بالاسم وقم بتضمين العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ذات الصلة بعمليات البحث والتنزيلات السابقة.

3. كن مستعدًا للوصول إلى خدمة العملاء الرقمية

لا سيما في التوزيع ، حيث لا بد أن تفقد المنتجات أو تصل تالفة من وقت لآخر ، فإن خدمة العملاء ضرورية للحفاظ على الثقة مع العملاء ، الذين دفعوا مقابل شيء لم يتلقوه. الخطأ البشري أمر لا مفر منه ، ولكن كيفية الاستجابة والتصرف بشكل مناسب عند ظهور مشكلة ، ستحدث فرقًا بين الاحتفاظ بعميل ذي قيمة وخسارته أمام منافسيك.

سواء كانت لديك إمكانات التجارة الإلكترونية أم لا ، فإن خدمة العملاء الرقمية ضرورية. ضع في اعتبارك إضافة وظائف إلى موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن عملاؤك من إرسال تذاكر الخدمة أو الحصول على المساعدة مباشرة من موقع الويب الخاص بك. هناك الكثير من الأنظمة الأساسية المتاحة لوضع أجزاء الدردشة على موقع الويب الخاص بك. ضع في اعتبارك اتباع هذا النهج ، لتوفير إمكانية وصول إضافية بينك وبين عملائك.

يجب أن تتنافس شركات التوزيع في عالم البيانات

العامل الرئيسي لشركات التوزيع الناجحة هو تدفق البيانات. إذا كان بإمكانك الحفاظ على بيانات نظيفة وفعالة ، فيمكنك فعل كل ما كتبته أعلاه - المحتوى المخصص ، والبيع الرقمي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك.

إذا لم تستطع ، حسنًا ، فمن الصعب التنافس مع أمثال التجارة الإلكترونية ، لأن الاستخدام الفعال للبيانات هو حقًا ما تُبنى عليه شركات التجارة الإلكترونية. تمتلك أمازون كل شيء - موقع الويب ، وإدارة علاقات العملاء ، والمخزون ، والمستودعات ، والشحن ، وما إلى ذلك. كل لوجستي في الحقيبة.

ادمج أنظمتك لضمان بيانات تدفق سلسة وشفافة

غالبًا ما يكون لدى الموزعين جزءًا من عملية إدارة البيانات الخاصة بهم ، ولكن في كثير من الأحيان ، نجد أنهم لم يوحدوا بياناتهم بعد مع جهود التسويق الرقمي وخدمة العملاء. لن يؤدي دمج جميع بياناتك وأنظمتك إلى توفير الوقت والمال والصداع فحسب ، بل سيخلق علاقة أفضل وأطول أمداً مع عملائك بسبب الشفافية والفهم اللذين ستتمكن من تحقيقهما.

أفضل طريقة لدمج البيانات هي اختيار الأنظمة التي تعمل بشكل جيد معًا. على سبيل المثال ، هل يتمتع برنامج CRM الخاص بك بالقدرة الفنية للتحدث مع منصة أتمتة التسويق الخاصة بك؟ هل يمكن لـ ERP الخاص بك التواصل مع أي منصات خدمة عملاء رقمية. هذه أسئلة تقنية أساسية يجب على الموزعين مواجهتها.

إن لم يكن الآن فمتى؟

استمعوا أيها الموزعون! لم نعد في عصر تكون فيه الشركة المتخصصة الوحيدة في المدينة. اليوم ، يمكن للمشترين الاتصال بالإنترنت والحصول على ما يبحثون عنه بالضبط في مكان عملهم في غضون أيام. إذا كانت خدماتك لا تفي بمعاييرها ، فسيكون على بعد بضع نقرات من منافسيك ، ولن يتردد المشترون في إجراء التبديل. إذا لم يتم العثور عليك عبر الإنترنت على الإطلاق ، فأنت تفقد الكثير من الفرص ، حيث يبدأ أكثر من 75٪ من المشترين الصناعيين اليوم بحثهم باستعلام على Google أو قاعدة بيانات أخرى عبر الإنترنت. إن إجراء تغييرات في أسلوب التجارة الإلكترونية ليس مجرد شيء يمكن أن يساعد في زيادة مبيعاتك ؛ إنها خطوة ستوفر على عملك من الفشل مع انتقال المزيد والمزيد من المشترين عبر الإنترنت.