为什么分销商需要像电子商务公司一样思考
已发表: 2022-04-27电子商务的出现对工业批发和分销公司来说是一股颠覆性的力量。 曾经只能通过专门的分销商访问的供应链现在可以通过 Grainger 等网站在线访问(至少部分访问)。
今天的买家习惯于拥有从产品可用性和定价到订单在途中的精确位置等方方面面的详细数据。 任何不足的东西很快就会变得不令人满意。
因此,传统分销商发现他们的行业正在迅速变化,他们曾经重视的服务不再像以前那样提供竞争优势。 以这篇文章为例,B2B 电子商务:当今批发分销商的子弹头列车。
这篇文章解释了电子商务在当今批发商和分销商开展业务的方式中产生巨大变化的 5 种方式。 除了添加某些电子商务功能外,当今的分销商还需要效仿帮助电子商务公司成功的思维方式和数字策略,例如关注客户体验 (CX)、支持全渠道客户、创建移动优化网站,并拥有一支致力于为您的在线渠道提供服务的销售团队。 根据埃森哲的一项调查,年收入超过 5 亿美元的美国 B2B 公司中有 86% 已经实施了电子商务解决方案,如果你现在不开始,就更难赶上你的最大竞争对手马路。
工业批发商需要更好的在线业务
经销商长期以来一直以优质的客户服务而闻名,但如果您想在数字时代取得成功,您需要的不仅仅是优质服务——您还需要让客户的生活更轻松。 人们不再有时间或渴望听到销售电话或翻阅密集的纸质目录。 相反,人们倾向于在自己方便的时候在线进行自己的研究、查询和购买。 因此,电子商务迅速成功。
Grainger 是一家工业供应链公司的一个例子,它开始与目录和采购经理一起销售,但近年来,他们通过在其网站甚至自己的应用程序上提供电子商务访问来改变自己。 对于在数字空间竞争犹豫不决的工业批发商和供应商来说,主要工业参与者向在线空间的扩张对任何尚未过渡到更好的在线界面的公司构成严重威胁。
这是否意味着所有的分销商都需要开发一个电子商务平台? 不,绝对不是。 但是,您的目标应该是创造一种透明度、可用性和吸引力,从而为电子商务平台带来优势。 如....
1. 优先考虑一个干净、设计良好的网站
无论您是多么利基的分销商,建立和维护一个设计良好的网站都是绝对必要的。 在潜在客户第一次访问您的网站时,假设他们在那里是因为他们遇到了正在寻求帮助解决的问题。 您的网站需要传达您的帮助、以客户为导向和可访问性。
电子商务网站之所以有价值,是因为它们在产品页面上展示了所有的东西——规格、细节、图像等。 如果作为分销商,您的竞争优势体现在您的服务、及时性和其他增值品质中,那么您的网站需要对您所做的这些方面同样清晰透明。 确保定价和如何开始不会混淆您网站上的概念; 做必要的工作和计划,以保持一切完全防伪。
例如,Grainger 拥有一个针对许多产品的电子商务平台,但他们仍然通过目录来获取各种产品类型。 不同之处在于他们使每个目录都可以完全访问并易于在线搜索。 高度可用、简洁的设计为客户提供了他们正在寻找的所有信息。 他们还为客户提供订购印刷目录的选项,让更多传统客户满意。
2. 通过使用有用的内容支持您的在线产品页面来建立客户信任
如果您正在阅读本文,那么您可能是目录大师。 您知道确切的部分、页面和位置,以找到客户正在寻找的内容。 显然,电子商务网站的一个优势在于它们使客户可以搜索和访问数字销售的产品,而不必通过服务代表。
但是您不必为了让客户更容易获得产品信息(或更容易理解)而大刀阔斧地转向电子商务。 事实上,吸引更多网站流量的最佳方式是为您生产的每件产品提供更多内容和更有用的指导。
示例:起重机工程
看看 Crane Engineering,这是一家泵和流体处理分销商,它一直非常积极地在线产生潜在客户。 他们有漂亮的产品页面(见下文),但没有电子商务功能。 相反,每种产品都可以报价——与许多其他利基分销商不同。
与 Crane 的不同之处在于,他们的产品页面由有用的、信息丰富的内容支持,这些内容实际上产生了查看产品页面的流量。 几年来,他们开发了一个强大的商业博客,他们在其中撰写有关购买和使用流体处理设备的制造商、工厂经理和维护专业人员真正关心的主题。
虽然内容并不过分销售,但 Crane Engineering 的文章有助于吸引最终导致产品页面的流量。 查看下面的示例文章:
您的在线状态取决于有效的 SEO
分销商每次生产新内容时都可以击败电子商务,例如上面 Crane Engineering 的文章。 为什么? 因为 Google 的算法更可能显示有用的文章页面,例如博客文章,而不是电子商务产品页面。 在网上,访问者寻找问题的答案远远超过他们寻找特定解决方案的频率,而了解这一点是工业批发和供应链有效 SEO 的关键。

如果您已经建立了定期发布博客的内容日历,那么您希望确保您的潜在客户能够找到它。 同样,如果您正在为您的买家角色创建内容,那么重要的是您要利用他们的买家旅程来指导您的想法并回答他们最迫切的问题。 设身处地为买家着想,使用他们在日常对话中使用的语言和关键字,创建他们在网上搜索的有用内容类型。 如果你这样做,你无疑会赢得更多的机会。
分销商了解传统的追加销售。 现在,采用数字追加销售。
今天的电子商务公司非常注重推荐他们现有客户接下来可能想要或需要的产品——通过推荐的数字内容进行追加销售。 仅这种策略就从传统分销商那里窃取了大量业务。
然而,在传统的销售情况下,分销商擅长预测客户的需求并通过更好的服务和产品向他们进行追加销售。 现在是分销公司转换销售专业知识以在网络上创造追加销售机会的时候了。 以下是不涉及采用电子商务平台的三种关键策略。
1. 使用电子邮件建议新服务——委婉地
与 10 年前相比,电子邮件在今天仍然具有重要意义,而且电子邮件营销软件使创建高质量、个性化的电子邮件变得比以往任何时候都更容易。
当然,在向您的联系人发送有关有用机会的消息和向他们的收件箱发送垃圾邮件之间存在一个很好的平衡。 收件箱高度饱和,内容和垃圾比大多数人愿意打开的更多,更不用说阅读了。
因此,分销商的重点是通过电话、电子邮件和您的网站构建上下文。 例如,考虑根据姓名对电子邮件进行个性化处理,以便您的客户只收到来自他们被分配到的代表的电子邮件。
2.个性化您网站上的建议内容,就像在电子邮件中一样
借助 HubSpot 等现代营销自动化技术,您可以在客户访问您的网站时向他们推荐内容,就像电子商务公司在他们的订单页面中一样。 您可以为客户创建从电子邮件到网站再到电话的统一体验。
每个人都想感到特别! 您已经知道潜在客户的姓名、行业和痛点,因此请利用这些信息来发挥自己的优势,从而使与潜在客户和客户的每次互动都成为个人互动。 在电子邮件中按姓名向他们打招呼,并包含与他们之前的搜索和下载相关的号召性用语。
3. 为数字客户服务访问做好准备
尤其是在配送中,产品必然会不时丢失或到达时损坏,客户服务对于保持与客户的信任至关重要,他们为没有收到的东西付费。 人为错误是不可避免的,但如何在问题出现时做出适当的反应和采取适当的行动,将在留住有价值的客户和将他们输给竞争对手之间产生差异。
无论您是否具备电子商务能力,数字客户服务都是必不可少的。 考虑向您的网站添加功能,以便您的客户可以提交服务单或直接从您的网站获得帮助。 有很多平台可用于在您的网站上放置聊天窗格。 考虑采用这种方法,以在您和您的客户之间提供额外的可访问性。
分销公司必须在数据世界中竞争
成功的分销公司的一个关键因素是数据流。 如果你能保持干净有效的数据,那么你就可以做我上面写的一切——个性化内容、数字追加销售、电子邮件营销等。
如果你做不到,那么就很难与电子商务之类的公司竞争,因为有效利用数据才是电子商务公司赖以生存的基础。 亚马逊把所有东西都安排好了——网站、CRM、库存、仓库、运输等等。每一个物流都在包里。
集成您的系统以确保流量的无缝和透明数据
分销商通常会设置部分数据管理流程,但很多时候,我们发现他们尚未将数据与数字营销和客户服务工作统一起来。 集成您的所有数据和系统不仅可以节省您的时间、金钱和麻烦,还可以与您的客户建立更好、更持久的关系,因为您将能够产生透明度和理解力。
集成数据的最佳方式是选择能够很好地协同工作的系统。 例如,您的 CRM 是否具有与您的营销自动化平台对话的技术能力? 您的 ERP 能否与任何数字客户服务平台进行通信。 这些都是分销商必须面对的基本技术问题。
如果不是现在,那什么时候呢?
听着,经销商! 我们不再是您是镇上唯一一家专业公司的时代。 今天,买家可以上网并在几天内将他们想要的东西直接运送到他们的工作场所。 如果您的服务不符合他们的标准,那么您的竞争对手只需点击几下,您的买家就会毫不犹豫地进行转换。 如果您根本无法在网上找到,那么您将错失大量机会,因为今天超过75% 的工业买家是从 Google 或其他在线数据库的查询开始他们的研究的。 改变电子商务风格不仅仅是可以帮助提高销售额的事情。 随着越来越多的买家上网,这一举措将使您的业务免于失败。