為什麼分銷商需要像電子商務公司一樣思考
已發表: 2022-04-27
電子商務的出現對工業批發和分銷公司來說是一股顛覆性的力量。 曾經只能通過專門的分銷商訪問的供應鏈現在可以通過 Grainger 等網站在線訪問（至少部分訪問）。
今天的買家習慣於擁有從產品可用性和定價到訂單在途中的精確位置等方方面面的詳細數據。 任何不足的東西很快就會變得不令人滿意。
因此，傳統分銷商發現他們的行業正在迅速變化，他們曾經重視的服務不再像以前那樣提供競爭優勢。 以這篇文章為例，B2B 電子商務：當今批發分銷商的子彈頭列車。
這篇文章解釋了電子商務在當今批發商和分銷商開展業務的方式中產生巨大變化的 5 種方式。 除了添加某些電子商務功能外，當今的分銷商還需要效仿幫助電子商務公司成功的思維方式和數字策略，例如關注客戶體驗 (CX)、支持全渠道客戶、創建移動優化網站，並擁有一支致力於為您的在線渠道提供服務的銷售團隊。 根據埃森哲的一項調查，年收入超過 5 億美元的美國 B2B 公司中有 86% 已經實施了電子商務解決方案，如果你現在不開始，就更難趕上你的最大競爭對手馬路。
工業批發商需要更好的在線業務
經銷商長期以來一直以優質的客戶服務而聞名，但如果您想在數字時代取得成功，您需要的不僅僅是優質服務——您還需要讓客戶的生活更輕鬆。 人們不再有時間或渴望聽到銷售電話或翻閱密集的紙質目錄。 相反，人們傾向於在自己方便的時候在線進行自己的研究、查詢和購買。 因此，電子商務迅速成功。
Grainger 是一家工業供應鏈公司的一個例子，它開始與目錄和採購經理一起銷售，但近年來，他們通過在其網站甚至自己的應用程序上提供電子商務訪問來改變自己。 對於在數字空間競爭猶豫不決的工業批發商和供應商來說，主要工業參與者向在線空間的擴張對任何尚未過渡到更好的在線界面的公司構成嚴重威脅。
這是否意味著所有的分銷商都需要開發一個電子商務平台？ 不，絕對不是。 但是，您的目標應該是創造一種透明度、可用性和吸引力，從而為電子商務平台帶來優勢。 如....
1. 優先考慮一個乾淨、設計良好的網站
無論您是多麼利基的分銷商，建立和維護一個設計良好的網站都是絕對必要的。 在潛在客戶第一次訪問您的網站時，假設他們在那裡是因為他們遇到了正在尋求幫助解決的問題。 您的網站需要傳達您的幫助、以客戶為導向和可訪問性。
電子商務網站之所以有價值，是因為它們在產品頁面上展示了所有的東西——規格、細節、圖像等。 如果作為分銷商，您的競爭優勢體現在您的服務、及時性和其他增值品質中，那麼您的網站需要對您所做的這些方面同樣清晰透明。 確保定價和如何開始不會混淆您網站上的概念； 做必要的工作和計劃，以保持一切完全防偽。
例如，Grainger 擁有一個針對許多產品的電子商務平台，但他們仍然通過目錄來獲取各種產品類型。 不同之處在於他們使每個目錄都可以完全訪問並易於在線搜索。 高度可用、簡潔的設計為客戶提供了他們正在尋找的所有信息。 他們還為客戶提供訂購印刷目錄的選項，讓更多傳統客戶滿意。
2. 通過使用有用的內容支持您的在線產品頁面來建立客戶信任
如果您正在閱讀本文，那麼您可能是目錄大師。 您知道確切的部分、頁面和位置，以找到客戶正在尋找的內容。 顯然，電子商務網站的一個優勢在於它們使客戶可以搜索和訪問數字銷售的產品，而不必通過服務代表。
但是您不必為了讓客戶更容易獲得產品信息（或更容易理解）而大刀闊斧地轉向電子商務。 事實上，吸引更多網站流量的最佳方式是為您生產的每件產品提供更多內容和更有用的指導。
示例：起重機工程
看看 Crane Engineering，這是一家泵和流體處理分銷商，它一直非常積極地在線產生潛在客戶。 他們有漂亮的產品頁面（見下文），但沒有電子商務功能。 相反，每種產品都可以報價——與許多其他利基分銷商不同。 
與 Crane 的不同之處在於，他們的產品頁面由有用的、信息豐富的內容支持，這些內容實際上產生了查看產品頁面的流量。 幾年來，他們開發了一個強大的商業博客，他們在其中撰寫有關購買和使用流體處理設備的製造商、工廠經理和維護專業人員真正關心的主題。
雖然內容並不過分銷售，但 Crane Engineering 的文章有助於吸引最終導致產品頁面的流量。 查看下面的示例文章：
您的在線狀態取決於有效的 SEO
分銷商每次生產新內容時都可以擊敗電子商務，例如上面 Crane Engineering 的文章。 為什麼？ 因為 Google 的算法更可能顯示有用的文章頁面，例如博客文章，而不是電子商務產品頁面。 在網上，訪問者尋找問題的答案遠遠超過他們尋找特定解決方案的頻率，而了解這一點是工業批發和供應鏈有效 SEO 的關鍵。
如果您已經建立了定期發布博客的內容日曆，那麼您希望確保您的潛在客戶能夠找到它。 同樣，如果您正在為您的買家角色創建內容，那麼重要的是您要利用他們的買家旅程來指導您的想法並回答他們最迫切的問題。 設身處地為買家著想，使用他們在日常對話中使用的語言和關鍵字，創建他們在網上搜索的有用內容類型。 如果你這樣做，你無疑會贏得更多的機會。
分銷商了解傳統的追加銷售。 現在，採用數字追加銷售。
今天的電子商務公司非常注重推薦他們現有客戶接下來可能想要或需要的產品——通過推薦的數字內容進行追加銷售。 僅這種策略就從傳統分銷商那裡竊取了大量業務。
然而，在傳統的銷售情況下，分銷商擅長預測客戶的需求並通過更好的服務和產品向他們進行追加銷售。 現在是分銷公司轉換銷售專業知識以在網絡上創造追加銷售機會的時候了。 以下是不涉及採用電子商務平台的三種關鍵策略。
1. 使用電子郵件建議新服務——委婉地
與 10 年前相比，電子郵件在今天仍然具有重要意義，而且電子郵件營銷軟件使創建高質量、個性化的電子郵件變得比以往任何時候都更容易。
當然，在向您的聯繫人發送有關有用機會的消息和向他們的收件箱發送垃圾郵件之間存在一個很好的平衡。 收件箱高度飽和，內容和垃圾比大多數人願意打開的更多，更不用說閱讀了。
因此，分銷商的重點是通過電話、電子郵件和您的網站構建上下文。 例如，考慮根據姓名對電子郵件進行個性化處理，以便您的客戶只收到來自他們被分配到的代表的電子郵件。
2.個性化您網站上的建議內容，就像在電子郵件中一樣
借助 HubSpot 等現代營銷自動化技術，您可以在客戶訪問您的網站時向他們推薦內容，就像電子商務公司在他們的訂單頁面中一樣。 您可以為客戶創建從電子郵件到網站再到電話的統一體驗。
每個人都想感到特別！ 您已經知道潛在客戶的姓名、行業和痛點，因此請利用這些信息來發揮自己的優勢，從而使與潛在客戶和客戶的每次互動都成為個人互動。 在電子郵件中按姓名向他們打招呼，並包含與他們之前的搜索和下載相關的號召性用語。
3. 為數字客戶服務訪問做好準備
尤其是在配送中，產品必然會不時丟失或到達時損壞，客戶服務對於保持與客戶的信任至關重要，他們為沒有收到的東西付費。 人為錯誤是不可避免的，但如何在問題出現時做出適當的反應和採取適當的行動，將在留住有價值的客戶和將他們輸給競爭對手之間產生差異。
無論您是否具備電子商務能力，數字客戶服務都是必不可少的。 考慮向您的網站添加功能，以便您的客戶可以提交服務單或直接從您的網站獲得幫助。 有很多平台可用於在您的網站上放置聊天窗格。 考慮採用這種方法，以在您和您的客戶之間提供額外的可訪問性。
分銷公司必須在數據世界中競爭
成功的分銷公司的一個關鍵因素是數據流。 如果你能保持乾淨有效的數據，那麼你就可以做我上面寫的一切——個性化內容、數字追加銷售、電子郵件營銷等。
如果你做不到，那麼就很難與電子商務之類的公司競爭，因為有效利用數據才是電子商務公司賴以生存的基礎。 亞馬遜把所有東西都安排好了——網站、CRM、庫存、倉庫、運輸等等。每一個物流都在包裡。
集成您的系統以確保流量的無縫和透明數據
分銷商通常會設置部分數據管理流程，但很多時候，我們發現他們尚未將數據與數字營銷和客戶服務工作統一起來。 集成您的所有數據和系統不僅可以節省您的時間、金錢和麻煩，還可以與您的客戶建立更好、更持久的關係，因為您將能夠產生透明度和理解力。
集成數據的最佳方式是選擇能夠很好地協同工作的系統。 例如，您的 CRM 是否具有與您的營銷自動化平台對話的技術能力？ 您的 ERP 能否與任何數字客戶服務平台進行通信。 這些都是分銷商必鬚麵對的基本技術問題。
如果不是現在，那什麼時候呢？
聽著，經銷商！ 我們不再是您是鎮上唯一一家專業公司的時代。 今天，買家可以上網並在幾天內將他們想要的東西直接運送到他們的工作場所。 如果您的服務不符合他們的標準，那麼您的競爭對手只需點擊幾下，您的買家就會毫不猶豫地進行轉換。 如果您根本無法在網上找到，那麼您將錯失大量機會，因為今天超過75% 的工業買家是從 Google 或其他在線數據庫的查詢開始他們的研究的。 改變電子商務風格不僅僅是可以幫助提高銷售額的事情。 隨著越來越多的買家上網，這一舉措將使您的業務免於失敗。
