디스트리뷰터가 전자 상거래 회사처럼 생각해야 하는 이유

전자 상거래의 출현은 산업 도소매 기업에 파괴적인 힘이 되었습니다. 한때 전용 유통업체를 통해서만 액세스할 수 있었던 공급망은 이제 Grainger와 같은 사이트를 통해 온라인 으로(적어도 부분적으로) 활용할 수 있습니다.

오늘날의 구매자는 제품 가용성 및 가격에서 주문이 진행되는 정확한 위치에 이르기까지 모든 것에 대한 자세한 데이터를 얻는 데 익숙합니다. 더 적은 것은 빠르게 불만족스러워집니다.

따라서 기존 유통업체는 업계가 빠르게 변화하고 있으며 한때 가치 있게 여겨졌던 서비스가 더 이상 예전만큼 경쟁 우위를 제공하지 못한다는 사실을 알게 되었습니다. 이 기사를 예로 들면 B2B 전자 상거래: 오늘날의 도매 유통업체를 위한 초고속 열차입니다.

이 기사에서는 전자 상거래가 오늘날의 도매업자와 유통업자가 비즈니스를 수행하는 방식에 큰 변화를 일으키는 5가지 방법을 설명합니다. 특정 전자 상거래 기능을 추가하는 것 외에도 오늘날의 유통업체는 고객 경험(CX)에 중점을 두고, 옴니 채널 고객을 지원하고, 모바일에 최적화된 사이트 및 온라인 채널 서비스를 전담하는 영업 팀이 있습니다. Accenture의 설문 조사에 따르면 연간 매출이 5억 달러 이상인 미국 기반 B2B 회사의 86%가 이미 전자 상거래 솔루션을 구현했으며 지금 시작하지 않으면 최대 경쟁자를 따라잡기가 훨씬 더 어려울 것입니다. 도로.

산업 도매업체는 더 나은 온라인 입지가 필요합니다.

디스트리뷰터는 오랫동안 훌륭한 고객 서비스로 명성을 얻었지만 디지털 시대에서 우위를 점하려면 훌륭한 서비스 그 이상, 즉 고객의 삶을 편안하게 만드는 것이 필요합니다. 사람들은 더 이상 판매 전화를 듣거나 빽빽한 종이 카탈로그를 훑어볼 시간이나 욕구가 없습니다. 대신 사람들은 자신의 편의에 따라 온라인에서 자신의 조사, 문의 및 구매를 수행하는 방향으로 기울고 있습니다. 따라서 전자 상거래의 빠른 성공.

Grainger는 카탈로그 및 구매 관리자와 함께 판매를 시작한 산업 공급망 회사의 한 예이지만 최근에는 웹사이트와 자체 앱에서 전자상거래 액세스를 제공함으로써 스스로를 변화시켰습니다. 디지털 공간에서 경쟁하기를 주저했던 산업 도매업체와 공급업체에게 이러한 주요 산업 참가자의 온라인 공간 확장은 더 나은 온라인 인터페이스로 전환하지 않은 회사에 심각한 위협이 됩니다.

이것은 모든 유통업자가 전자상거래 플랫폼을 개발해야 한다는 것을 의미합니까? 아니요, 절대 아닙니다. 그러나 전자 상거래 플랫폼에 우위를 제공하는 종류의 투명성, 유용성 및 매력을 만드는 것을 목표로 해야 합니다. 와 같은....

1. 깨끗하고 잘 디자인된 웹사이트 우선순위

당신이 얼마나 틈새 시장인지에 관계없이 잘 디자인된 웹사이트를 구축하고 유지하는 것은 절대적으로 필요합니다. 잠재 고객이 귀하의 웹 사이트를 처음 방문할 때 해결 방법을 찾고 있는 문제가 있기 때문에 방문했다고 가정하십시오. 귀하의 웹사이트는 귀하가 얼마나 도움이 되고, 고객 지향적이며, 접근성이 좋은지를 전달해야 합니다.

전자 상거래 사이트는 사양, 세부 정보, 이미지 등 모든 것을 제품 페이지에 바로 표시하기 때문에 가치가 있습니다. 유통업체로서 귀하의 경쟁 우위가 서비스, 적시성 및 기타 부가가치 품질에 포함된다면 귀하의 사이트는 귀하가 하는 일의 이러한 측면에 대해 명확하고 투명해야 합니다. 가격 책정 및 시작 방법이 웹사이트에서 혼동되는 개념이 아닌지 확인하십시오. 모든 것을 완전히 더미 증거로 유지하는 데 필요한 작업과 계획을 수행하십시오.

예를 들어 Grainger는 많은 제품에 대한 전자 상거래 플랫폼을 보유하고 있지만 여전히 다양한 제품 유형에 대한 카탈로그로 이동합니다. 차이점은 모든 카탈로그를 온라인에서 완전히 액세스하고 쉽게 검색할 수 있도록 만들었다는 것입니다. 활용도가 높고 깔끔한 디자인으로 고객이 원하는 모든 정보를 제공합니다. 또한 고객이 카탈로그를 인쇄하여 주문할 수 있는 옵션을 제공하여 보다 전통적인 고객을 만족시킵니다.

2. 유용한 콘텐츠로 온라인 제품 페이지를 지원하여 고객 신뢰 구축

이 글을 읽고 계시다면 당신은 아마 카탈로그 마스터일 것입니다. 고객이 찾고 있는 것을 찾기 위해 정확한 섹션, 페이지 및 위치를 알고 있습니다. 분명히 전자 상거래 사이트의 장점은 서비스 담당자를 통하지 않고 디지털 방식으로 판매되는 제품을 검색할 수 있고 클라이언트가 액세스할 수 있다는 것입니다.

그러나 고객이 제품 정보를 더 쉽게 사용할 수 있도록(또는 더 이해하기 쉽게) 전자 상거래로 과감한 전환을 할 필요는 없습니다. 사실, 더 많은 웹사이트 트래픽을 끌어들이는 가장 좋은 방법은 생산하는 모든 제품에 더 많은 콘텐츠 와 유용한 지침을 제공하는 것입니다.

예: 크레인 엔지니어링

매우 공격적인 온라인 리드 생성인 펌프 및 유체 처리 유통업체인 Crane Engineering을 살펴보십시오. 아름다운 제품 페이지(아래 참조)가 있지만 전자 상거래 기능은 없습니다. 대신, 모든 제품은 견적이 가능합니다. 다른 많은 틈새 유통업체와 다르지 않습니다.

Crane과의 차이점은 제품 페이지가 실제로 제품 페이지를 보기 위한 트래픽을 생성하는 유용하고 유익한 콘텐츠로 뒷받침된다는 것입니다. 몇 년에 걸쳐 그들은 유체 처리 장비를 구매하고 사용하는 제조업체, 공장 관리자 및 유지 관리 전문가가 실제로 우려하는 주제에 대해 쓰는 강력한 비즈니스 블로그를 개발했습니다.

콘텐츠가 지나치게 판매되지는 않지만 Crane Engineering의 기사는 궁극적으로 제품 페이지로 연결되는 트래픽을 유치하는 데 도움이 됩니다. 아래 예시 기사를 확인하세요.

당신의 온라인 존재는 효과적인 SEO에 달려 있습니다

디스트리뷰터는 위의 Crane Engineering 기사와 같은 새로운 콘텐츠를 생산할 때마다 전자 상거래를 이길 수 있습니다. 왜요? Google의 알고리즘은 전자 상거래 제품 페이지보다 블로그 게시물과 같은 유용한 기사 페이지를 표시할 가능성이 훨씬 더 높기 때문입니다. 온라인에서 방문자는 특정 솔루션을 찾는 것보다 훨씬 더 자주 질문에 대한 답변을 찾고, 이것을 배우는 것이 산업 도매 및 공급망을 위한 효과적인 SEO의 핵심입니다.

블로그를 정기적으로 게시하기 위한 콘텐츠 캘린더를 설정했다면 리드가 이를 찾을 수 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 마찬가지로, 구매자 페르소나를 위한 콘텐츠를 만드는 경우 구매자의 여정을 사용하여 아이디어를 안내하고 가장 뜨거운 질문에 답하는 것이 중요합니다. 구매자 입장에서 일상 대화에서 사용하는 언어와 키워드를 사용하여 구매자가 온라인에서 검색하는 유용한 콘텐츠 유형을 만드십시오. 그렇게 하면 틀림없이 더 많은 기회를 얻게 될 것입니다.

디스트리뷰터는 전통적인 상향 판매를 이해합니다. 이제 디지털 업셀링을 채택하십시오.

오늘날 전자 상거래 회사는 기존 고객이 다음으로 원하거나 필요로 할 것 같은 제품을 제안하는 데 집중하고 있습니다. 즉, 제안된 디지털 콘텐츠를 통한 상향 판매입니다. 이 전술만으로도 기존 유통업체로부터 많은 비즈니스를 훔쳤습니다.

그러나 전통적인 판매 상황에서 유통업체는 고객의 요구를 예상하고 더 나은 서비스와 제품 제공을 통해 이를 상향 판매하는 데 능숙합니다. 이제 유통 회사가 판매 전문 지식을 웹에서 상향 판매 기회를 만들기 위해 전환해야 할 때입니다. 다음은 전자 상거래 플랫폼을 채택하지 않는 세 가지 핵심 전술입니다.

1. 이메일을 사용하여 새로운 서비스 제안 – 재치있게

이메일은 10년 전만큼은 아니더라도 오늘날에도 여전히 관련성이 있으며 이메일 마케팅 소프트웨어는 고품질의 개인화된 이메일을 그 어느 때보다 쉽게 ​​만들 수 있게 해주었습니다.

물론 연락처에 유용한 기회에 대해 메시지를 보내는 것과 받은 편지함에 스팸을 보내는 것 사이에는 균형이 잘 맞습니다. 받은 편지함은 대부분의 사람들이 읽기는커녕 열어보고자 하는 것보다 더 많은 콘텐츠와 쓰레기로 가득 차 있습니다.

따라서 유통업체의 초점은 전화, 이메일 및 웹사이트를 통해 컨텍스트를 구축하는 것입니다. 예를 들어, 고객이 할당된 담당자로부터만 이메일을 수신하도록 이름에서 이메일을 개인화하는 것을 고려하십시오.

2. 이메일에서처럼 웹사이트에서 제안된 콘텐츠를 개인화하십시오

HubSpot과 같은 최신 마케팅 자동화 기술을 사용하면 전자 상거래 회사가 주문 페이지에서 하는 것처럼 고객이 웹 사이트를 방문할 때 콘텐츠를 제안할 수 있습니다. 이메일에서 웹사이트, 전화로 고객을 위한 통합된 경험을 만들 수 있습니다.

누구나 특별함을 느끼고 싶어합니다! 리드의 이름, 산업 및 문제점을 이미 알고 있으므로 해당 정보를 유리하게 활용하여 잠재 고객 및 고객과의 모든 상호 작용을 개인적인 것으로 만드십시오. 이메일에서 이름으로 인사하고 이전 검색 및 다운로드와 관련된 클릭 유도문안을 포함합니다.

3. 디지털 고객 서비스 액세스를 위한 준비

특히 수시로 상품이 분실되거나 파손되어 도착하는 유통업에서는 받지 못한 것을 대가로 지불한 고객과의 신뢰를 유지하기 위해 고객 서비스가 매우 중요합니다. 인적 오류는 불가피하지만 문제가 발생했을 때 적절하게 대응하고 행동하는 방법은 소중한 고객을 유지하는 것과 경쟁자에게 잃는 것을 결정합니다.

전자 상거래 기능이 있든 없든 디지털 고객 서비스는 필수적입니다. 고객이 서비스 티켓을 제출하거나 웹사이트에서 바로 도움을 받을 수 있도록 웹사이트에 기능을 추가하는 것을 고려하십시오. 웹사이트에 채팅 창을 배치할 수 있는 플랫폼이 많이 있습니다. 귀하와 귀하의 클라이언트 사이에 추가적인 접근성을 제공하기 위해 그러한 접근 방식을 고려하십시오.

유통 회사는 데이터 세계에서 경쟁해야 합니다.

성공적인 유통 기업의 핵심 요소는 데이터의 흐름입니다. 깨끗하고 효과적인 데이터를 유지 관리할 수 있다면 개인화된 콘텐츠, 디지털 상향 판매, 이메일 마케팅 등 위에서 제가 쓴 모든 작업을 수행할 수 있습니다.

할 수 없다면 전자 상거래와 경쟁하기가 어렵습니다. 데이터의 효과적인 사용이 실제로 전자 상거래 회사의 기반이 되기 때문입니다. 아마존은 웹사이트, CRM, 재고, 창고, 배송 등 모든 것을 갖추고 있습니다. 모든 물류는 가방에 있습니다.

원활하고 투명한 흐름 데이터를 보장하기 위해 시스템을 통합하십시오.

디스트리뷰터는 데이터 관리 프로세스의 일부를 설정하는 경우가 많지만 아직 디지털 마케팅 및 고객 서비스 노력과 데이터를 통합하지 않는 경우가 많습니다. 모든 데이터와 시스템을 통합하면 시간, 비용 및 골칫거리를 절약할 수 있을 뿐만 아니라 생성할 수 있는 투명성과 이해로 인해 고객과 더 좋고 오래 지속되는 관계를 만들 수 있습니다.

데이터를 통합하는 가장 좋은 방법은 함께 잘 작동하는 시스템을 선택하는 것입니다. 예를 들어, CRM에 마케팅 자동화 플랫폼과 대화할 수 있는 기술적 기능이 있습니까? ERP가 모든 디지털 고객 서비스 플랫폼과 통신할 수 있습니까? 이는 유통업체가 직면해야 하는 필수 기술 질문입니다.

지금이 아니면 언제?

잘 들어라, 유통업자들이여! 우리는 더 이상 당신이 마을의 유일한 전문 회사인 시대가 아닙니다. 오늘날 구매자는 온라인에 접속하여 원하는 제품을 며칠 만에 직장으로 바로 배송받을 수 있습니다. 귀하의 서비스가 표준에 부합하지 않으면 클릭 몇 번이면 경쟁업체를 찾을 수 있으며 구매자는 주저하지 않고 전환할 것입니다. 오늘날 산업 구매자의 75% 이상이 Google 또는 다른 온라인 데이터베이스에서 검색어로 조사를 시작하기 때문에 온라인에서 전혀 찾을 수 없다면 많은 기회를 놓치고 있는 것 입니다. 전자 상거래 스타일을 변경하는 것은 단순히 매출을 높이는 데 도움이 되는 것이 아닙니다. 점점 더 많은 구매자가 온라인으로 이동함에 따라 비즈니스가 실패하는 것을 방지할 수 있는 조치입니다.