ทำไมผู้จัดจำหน่ายต้องคิดเหมือนบริษัทอีคอมเมิร์ซมากขึ้น

การเกิดขึ้นของอีคอมเมิร์ซเป็นแรงผลักดันให้บริษัทค้าส่งและจัดจำหน่ายทางอุตสาหกรรม ห่วงโซ่อุปทานที่เข้าถึงได้เพียงครั้งเดียวผ่านตัวแทนจำหน่ายเฉพาะตอนนี้สามารถแตะได้— อย่างน้อยก็บางส่วน —ออนไลน์ผ่านไซต์ต่างๆ เช่น Grainger

ผู้ซื้อในปัจจุบันคุ้นเคยกับการมีข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับทุกอย่างตั้งแต่ความพร้อมของผลิตภัณฑ์และราคา ไปจนถึงตำแหน่งที่แน่นอนของคำสั่งซื้อระหว่างทาง อะไรที่น้อยกว่านั้นจะกลายเป็นความไม่พอใจอย่างรวดเร็ว

ดังนั้น ผู้จัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมจึงพบว่าอุตสาหกรรมของตนกำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และบริการที่พวกเขาเคยให้ความสำคัญไม่ได้ให้ข้อได้เปรียบในการแข่งขันอย่างที่เคยทำ นำบทความนี้มาเป็นตัวอย่าง B2B E-Commerce: The Bullet Train for Today's Wholesale Distributors

บทความอธิบาย 5 วิธีที่อีคอมเมิร์ซกำลังสร้างการเปลี่ยนแปลงทางแผ่นดินไหวในลักษณะที่ผู้ค้าส่งและผู้จัดจำหน่ายในปัจจุบันทำธุรกิจ นอกเหนือจากการเพิ่มฟังก์ชันอีคอมเมิร์ซบางอย่างแล้ว ผู้จัดจำหน่ายในปัจจุบันจำเป็นต้องเลียนแบบ ความคิด และ กลวิธีทางดิจิทัล ที่ช่วยทำให้บริษัทอีคอมเมิร์ซประสบความสำเร็จ เช่น การมุ่งเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้า (CX) การสนับสนุนลูกค้าแบบ omni-channel การสร้างการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับอุปกรณ์พกพา ไซต์และมีทีมขายที่ทุ่มเทเพื่อให้บริการช่องทางออนไลน์ของคุณ จากการสำรวจของ Accenture พบว่า 86% ของบริษัท B2B ในสหรัฐฯ ที่มีรายได้ต่อปีมากกว่า $500M ได้ใช้โซลูชันอีคอมเมิร์ซแล้ว และถ้าคุณไม่เริ่มตอนนี้ จะเป็นการยากยิ่งขึ้นที่จะไล่ตามคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของคุณ ถนน.

ผู้ค้าส่งอุตสาหกรรมต้องการการแสดงตนทางออนไลน์ที่ดีขึ้น

ผู้จัดจำหน่ายมีชื่อเสียงมายาวนานด้านการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม แต่ถ้าคุณต้องการชัยชนะในยุคดิจิทัล คุณต้องการมากกว่า บริการ ที่ยอดเยี่ยม — คุณต้องทำให้ชีวิตง่ายขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ ผู้คนไม่มีเวลาหรือต้องการได้ยินการขายหรือพลิกดูแคตตาล็อกกระดาษที่หนาแน่นอีกต่อไป ผู้คนต่างเอนเอียงไป ทางการ ค้นหาข้อมูล สอบถาม และซื้อทางออนไลน์และตามความสะดวกของตนเอง ดังนั้นความสำเร็จอย่างรวดเร็วของอีคอมเมิร์ซ

Grainger เป็นตัวอย่างของบริษัทซัพพลายเชนอุตสาหกรรมที่เริ่มขายโดยใช้แค็ตตาล็อกและผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ แต่ในช่วงไม่กี่ปีมานี้ พวกเขาเปลี่ยนแปลงตัวเองโดยเสนอการเข้าถึงอีคอมเมิร์ซบนเว็บไซต์และแม้แต่แอปของตนเอง สำหรับผู้ค้าส่งและซัพพลายเออร์อุตสาหกรรมที่ลังเลที่จะแข่งขันในพื้นที่ดิจิทัล การขยายโดยผู้เล่นอุตสาหกรรมรายใหญ่ในพื้นที่ออนไลน์ถือเป็นภัยคุกคามร้ายแรงต่อบริษัทใดๆ ที่ยังไม่ได้เปลี่ยนไปสู่อินเทอร์เฟซออนไลน์ที่ดีกว่า

นี่หมายความว่าผู้จัดจำหน่ายทั้งหมดจำเป็นต้องพัฒนาแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซหรือไม่? ไม่ ไม่อย่างแน่นอน แต่คุณควรตั้งเป้าที่จะสร้างความโปร่งใส การใช้งาน และความน่าดึงดูดใจที่ทำให้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซมีความได้เปรียบ เช่น....

1. จัดลำดับความสำคัญของเว็บไซต์ที่สะอาดและออกแบบมาอย่างดี

การสร้างและดูแลเว็บไซต์ที่ออกแบบมาอย่างดีนั้นมีความจำเป็นอย่างยิ่ง ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้จัดจำหน่ายเฉพาะกลุ่มก็ตาม ในการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ถือว่าพวกเขาอยู่ที่นั่นเพราะมีปัญหาที่กำลังมองหาความช่วยเหลือในการแก้ไข เว็บไซต์ของคุณจำเป็นต้องสื่อสารว่าคุณให้ความช่วยเหลือ มุ่งเน้นลูกค้า และเข้าถึงได้เพียงใด

ไซต์อีคอมเมิร์ซมีคุณค่าเนื่องจากแสดงทุกสิ่งที่พวกเขามี ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลจำเพาะ รายละเอียด รูปภาพ ฯลฯ ในหน้าผลิตภัณฑ์ของตน หากในฐานะผู้จัดจำหน่าย ความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณรวมอยู่ในบริการ ความตรงต่อเวลา และคุณสมบัติที่มีมูลค่าเพิ่มอื่นๆ เว็บไซต์ของคุณจะต้องมีความชัดเจนและโปร่งใสเกี่ยวกับแง่มุมเหล่านั้นของสิ่งที่คุณทำ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการกำหนดราคาและวิธีเริ่มต้นไม่ทำให้เกิดความสับสนกับแนวคิดในเว็บไซต์ของคุณ ทำงานและวางแผนที่จำเป็นเพื่อให้ทุกอย่างเป็นเครื่องพิสูจน์ได้อย่างสมบูรณ์

ตัวอย่างเช่น Grainger มีแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซสำหรับผลิตภัณฑ์จำนวนมาก แต่ยังคงเลือกตามแคตตาล็อกสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทต่างๆ ความแตกต่างคือพวกเขาทำให้ทุกแคตตาล็อกเข้าถึงได้อย่างเต็มที่และค้นหาได้ง่ายทางออนไลน์ การออกแบบที่สะอาดและใช้งานได้ดีช่วยให้ลูกค้าได้รับข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการ พวกเขายังให้ตัวเลือกสำหรับลูกค้าในการสั่งซื้อแคตตาล็อกในรูปแบบสิ่งพิมพ์ ทำให้ลูกค้าดั้งเดิมมีความสุขมากขึ้น

2. สร้างความเชื่อถือของลูกค้าโดยสำรองหน้าผลิตภัณฑ์ออนไลน์ของคุณด้วยเนื้อหาที่เป็นประโยชน์

หากคุณกำลังอ่านข้อความนี้ คุณน่าจะเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านแคตตาล็อก คุณทราบส่วน หน้า และตำแหน่งที่แน่นอนเพื่อค้นหาสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหา เห็นได้ชัดว่าข้อดีของไซต์อีคอมเมิร์ซคือทำให้ผลิตภัณฑ์ที่ขายแบบดิจิทัลสามารถค้นหาและเข้าถึงได้สำหรับลูกค้า แทนที่จะต้องผ่านตัวแทนบริการ

แต่คุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนไปใช้อีคอมเมิร์ซอย่างรุนแรงเพื่อให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์พร้อมสำหรับลูกค้าของคุณมากขึ้น (หรือเข้าใจง่ายขึ้น) อันที่จริง วิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดการเข้าชมเว็บไซต์ให้มากขึ้นคือการสนับสนุนทุกผลิตภัณฑ์ที่คุณผลิตด้วย เนื้อหา และ คำแนะนำที่เป็นประโยชน์มากขึ้น

ตัวอย่าง: วิศวกรรมเครน

มาดูที่ Crane Engineering ผู้จัดจำหน่ายปั๊มและของเหลวที่ดำเนินการสร้างลีดออนไลน์ที่ก้าวร้าวมาก พวกเขามีหน้าผลิตภัณฑ์ที่สวยงาม (ดูด้านล่าง) แต่ไม่มีฟังก์ชันอีคอมเมิร์ซ แทน, ทุกผลิตภัณฑ์สามารถเสนอราคาได้—ไม่เหมือนกับผู้จัดจำหน่ายเฉพาะรายอื่นๆ.

ความแตกต่างของ Crane คือหน้าผลิตภัณฑ์ของตนได้รับการสนับสนุนโดยเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ซึ่งสร้างการเข้าชมเพื่อดูหน้าผลิตภัณฑ์ หลายปีที่ผ่านมา พวกเขาได้พัฒนาบล็อกธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งพวกเขาเขียนเกี่ยวกับหัวข้อที่ผู้ผลิต ผู้จัดการโรงงาน และผู้เชี่ยวชาญด้านการบำรุงรักษาที่ซื้อและใช้อุปกรณ์แปรรูปของเหลวกังวลอย่างแท้จริง

แม้ว่าเนื้อหาจะไม่ขายมากเกินไป แต่บทความของ Crane Engineering ช่วยดึงดูดการเข้าชมที่นำไปสู่หน้าผลิตภัณฑ์ในท้ายที่สุด ตรวจสอบบทความตัวอย่างด้านล่าง:

การแสดงตนออนไลน์ของคุณขึ้นอยู่กับ SEO ที่มีประสิทธิภาพ

ผู้จัดจำหน่ายสามารถเอาชนะอีคอมเมิร์ซได้ทุกครั้งเมื่อพวกเขาผลิตเนื้อหาใหม่ เช่น บทความจาก Crane Engineering ด้านบน ทำไม เนื่องจากอัลกอริทึมของ Google มักจะแสดงหน้าบทความที่เป็นประโยชน์ เช่น บล็อกโพสต์ มากกว่าหน้าผลิตภัณฑ์อีคอมเมิร์ซ ทางออนไลน์ ผู้เข้าชมค้นหาคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาบ่อยกว่าที่พวกเขามองหาวิธีแก้ปัญหาเฉพาะ และการเรียนรู้สิ่งนี้คือกุญแจสำคัญสู่ SEO ที่มีประสิทธิภาพสำหรับอุตสาหกรรมค้าส่งและซัพพลายเชน

หากคุณสร้างปฏิทินเนื้อหาสำหรับการโพสต์บล็อกเป็นประจำ คุณต้องการให้แน่ใจว่าลีดของคุณสามารถค้นหาได้ ในทำนองเดียวกัน หากคุณกำลังสร้างเนื้อหาสำหรับผู้ซื้อของคุณ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณกำลังใช้เส้นทางของผู้ซื้อเพื่อชี้นำแนวคิดของคุณและตอบคำถามที่ร้อนแรงที่สุดของพวกเขา ร่วมเป็นส่วนหนึ่งของผู้ซื้อและสร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ซึ่งพวกเขากำลังค้นหาทางออนไลน์ โดยใช้ภาษาและคำหลักที่ใช้ในการสนทนาในชีวิตประจำวัน หากคุณทำเช่นนั้น คุณจะชนะโอกาสมากขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย

ผู้จัดจำหน่ายเข้าใจการเพิ่มยอดขายแบบดั้งเดิม ตอนนี้ นำยอดขายดิจิทัลมาใช้

ปัจจุบันบริษัทอีคอมเมิร์ซเน้นหนักไปที่การแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าปัจจุบันมีแนวโน้มว่าจะต้องการหรือต้องการในลำดับต่อไป โดยเพิ่มยอดขายผ่านเนื้อหาดิจิทัลที่แนะนำ กลวิธีนี้เพียงอย่างเดียวได้ขโมยธุรกิจมากมายจากผู้จัดจำหน่ายแบบดั้งเดิม

ในสถานการณ์การขายแบบดั้งเดิม ผู้จัดจำหน่ายเป็นผู้เชี่ยวชาญในการคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและเพิ่มยอดขายผ่านบริการและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น ถึงเวลาแล้วที่บริษัทจัดจำหน่ายจะแปลงความเชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อสร้างโอกาสในการขายต่อยอดบนเว็บ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์หลักสามประการที่ไม่เกี่ยวข้องกับการนำแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซไปใช้

1. ใช้อีเมลเพื่อแนะนำบริการใหม่— อย่างแนบเนียน

อีเมลยังคงมีความเกี่ยวข้องในทุกวันนี้ หากไม่มากไปกว่าเมื่อ 10 ปีที่แล้ว และซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลทำให้การสร้างอีเมลคุณภาพสูงและเป็นส่วนตัวได้ง่ายกว่าที่เคย

แน่นอนว่ามีความสมดุลระหว่างการส่งข้อความถึงผู้ติดต่อของคุณเกี่ยวกับโอกาสที่เป็นประโยชน์และการสแปมกล่องจดหมายของพวกเขา กล่องขาเข้ามีความอิ่มตัวอย่างมากด้วยเนื้อหาและขยะมากกว่าที่คนส่วนใหญ่สนใจที่จะเปิดอ่านอย่างเดียว

ดังนั้น จุดเน้นสำหรับผู้จัดจำหน่ายคือการสร้างบริบททางโทรศัพท์ ในอีเมล และบนเว็บไซต์ของคุณ ตัวอย่างเช่น พิจารณาปรับแต่งอีเมลจากชื่อในแบบของคุณ เพื่อให้ลูกค้าของคุณได้รับอีเมลจากตัวแทนที่พวกเขาได้รับมอบหมายเท่านั้น

2. ปรับแต่งเนื้อหาแนะนำบนเว็บไซต์ของคุณ เช่นเดียวกับในอีเมล

ด้วยเทคโนโลยีการตลาดอัตโนมัติที่ทันสมัย ​​เช่น HubSpot คุณสามารถแนะนำเนื้อหาให้กับลูกค้าของคุณเมื่อพวกเขาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ เช่นเดียวกับที่บริษัทอีคอมเมิร์ซแนะนำในหน้าคำสั่งซื้อของพวกเขา คุณสามารถสร้างประสบการณ์ที่เป็นหนึ่งเดียวสำหรับลูกค้าของคุณจากอีเมลไปยังเว็บไซต์ไปยังโทรศัพท์

ทุกคนต้องการที่จะรู้สึกพิเศษ! คุณรู้ชื่อลีด อุตสาหกรรม และจุดอ่อนของลีดแล้ว ดังนั้นจงใช้ข้อมูลนั้นให้เป็นประโยชน์ ดังนั้นให้ทุกการโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณเป็นเรื่องส่วนตัว ทักทายพวกเขาในอีเมลตามชื่อและใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการค้นหาและการดาวน์โหลดครั้งก่อนๆ

3. เตรียมพร้อมสำหรับการเข้าถึงบริการลูกค้าดิจิทัล

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการกระจายสินค้า ซึ่งสินค้าจะต้องสูญหายหรือได้รับความเสียหายเป็นครั้งคราว การบริการลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการรักษาความไว้วางใจกับลูกค้าที่จ่ายเงินสำหรับสิ่งที่พวกเขาไม่ได้รับ ความผิดพลาดของมนุษย์เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ แต่วิธีการตอบสนองและดำเนินการอย่างเหมาะสมเมื่อเกิดปัญหา จะสร้างความแตกต่างระหว่างการรักษาลูกค้าที่มีคุณค่าและการสูญเสียพวกเขาให้กับคู่แข่งของคุณ

ไม่ว่าคุณจะมีความสามารถด้านอีคอมเมิร์ซหรือไม่ก็ตาม การบริการลูกค้าดิจิทัลเป็นสิ่งสำคัญ พิจารณาเพิ่มฟังก์ชันการทำงานให้กับเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้ลูกค้าของคุณสามารถส่งตั๋วบริการหรือรับความช่วยเหลือโดยตรงจากเว็บไซต์ของคุณ มีแพลตฟอร์มมากมายสำหรับวางช่องแชทบนเว็บไซต์ของคุณ พิจารณาใช้แนวทางดังกล่าว เพื่อให้การเข้าถึงพิเศษระหว่างคุณกับลูกค้าของคุณ

บริษัทจัดจำหน่ายต้องแข่งขันในโลกแห่งข้อมูล

ปัจจัยสำคัญสำหรับบริษัทจัดจำหน่ายที่ประสบความสำเร็จคือการไหลของข้อมูล หากคุณสามารถรักษาข้อมูลที่สะอาดและมีประสิทธิภาพ คุณจะสามารถทำทุกอย่างที่ฉันเขียนไว้ข้างต้นได้ เช่น เนื้อหาส่วนบุคคล การขายต่อยอดทางดิจิทัล การตลาดผ่านอีเมล ฯลฯ

หากคุณทำไม่ได้ ก็ยากที่จะแข่งขันกับอีคอมเมิร์ซ เพราะการใช้ข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งที่บริษัทอีคอมเมิร์ซสร้างขึ้นอย่างแท้จริง Amazon มีทุกสิ่งที่จัดเรียงไว้—เว็บไซต์, CRM, สินค้าคงคลัง, คลังสินค้า, การจัดส่ง ฯลฯ ทุกการขนส่งอยู่ในกระเป๋า

รวมระบบของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูล Flow . ราบรื่นและโปร่งใส

ผู้จัดจำหน่ายมักจะมีส่วนหนึ่งของกระบวนการจัดการข้อมูล แต่หลายครั้ง เราพบว่าพวกเขายังไม่ได้รวมข้อมูลเข้ากับการตลาดดิจิทัลและการพยายามบริการลูกค้า การบูรณาการข้อมูลและระบบทั้งหมดของคุณไม่เพียงแต่ช่วยประหยัดเวลา เงิน และอาการปวดหัวเท่านั้น แต่ยังสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและยาวนานกับลูกค้าของคุณ เนื่องจากความโปร่งใสและความเข้าใจที่คุณจะสามารถสร้างได้

วิธีที่ดีที่สุดในการรวมข้อมูลคือการเลือกระบบที่ทำงานร่วมกันได้ดี ตัวอย่างเช่น CRM ของคุณมีความสามารถทางเทคนิคในการพูดคุยกับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติหรือไม่ ERP ของคุณสามารถสื่อสารกับแพลตฟอร์มการบริการลูกค้าดิจิทัลได้หรือไม่ คำถามเหล่านี้เป็นคำถามด้านเทคโนโลยีที่สำคัญที่ผู้จัดจำหน่ายต้องเผชิญ

ถ้าไม่ใช่ตอนนี้ แล้วเมื่อไร?

ฟังนะ ผู้จัดจำหน่าย! เราไม่ได้อยู่ในยุคที่คุณเป็นบริษัทที่เชี่ยวชาญเพียงแห่งเดียวในเมืองอีกต่อไป วันนี้ ผู้ซื้อสามารถออนไลน์และรับสินค้าที่ต้องการส่งตรงถึงที่ทำงานภายในเวลาไม่กี่วัน หากบริการของคุณไม่เป็นไปตามมาตรฐาน คู่แข่งของคุณก็อยู่ห่างออกไปเพียงไม่กี่คลิก และผู้ซื้อของคุณจะไม่ลังเลใจที่จะเปลี่ยน หากคุณไม่พบคุณทางออนไลน์เลย แสดงว่าคุณกำลังพลาดโอกาสมากมาย เนื่องจากผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรมมากกว่า 75% ในปัจจุบัน เริ่มค้นคว้าด้วยคำถามใน Google หรือฐานข้อมูลออนไลน์อื่น การเปลี่ยนแปลงรูปแบบอีคอมเมิร์ซไม่ใช่แค่สิ่งที่ช่วยเพิ่มยอดขายของคุณเท่านั้น เป็นการเคลื่อนไหวที่จะช่วยธุรกิจของคุณไม่ให้ล้มเหลวเนื่องจากมีผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ทางออนไลน์