De ce distribuitorii trebuie să gândească mai mult ca companiile de comerț electronic

Apariția comerțului electronic a reprezentat o forță perturbatoare pentru companiile industriale en-gros și de distribuție. Lanțul de aprovizionare care odinioară putea fi accesat doar printr-un distribuitor dedicat acum poate fi accesat – cel puțin parțial – online prin site-uri precum Grainger.

Cumpărătorii de astăzi sunt obișnuiți să aibă date detaliate despre orice, de la disponibilitatea produselor și prețuri până la locația exactă a comenzii lor pe drum. Orice mai puțin devine rapid nesatisfăcător.

Așadar, distribuitorii tradiționali descoperă că industria lor se schimbă rapid, iar serviciile pentru care erau apreciați cândva nu mai oferă un avantaj la fel de competitiv ca înainte. Luați acest articol de exemplu, B2B E-Commerce: The Bullet Train for Today's Wholesale Distributors.

Articolul explică 5 moduri în care comerțul electronic creează o schimbare seismică în modul în care angrosistii și distribuitorii de astăzi fac afaceri. Pe lângă adăugarea anumitor funcționalități de comerț electronic, distribuitorii de astăzi trebuie să imite mentalitatea și tacticile digitale care au contribuit la succesul companiilor de comerț electronic, cum ar fi concentrarea pe experiența clienților (CX), sprijinirea clienților omnicanal, crearea unui dispozitiv mobil optimizat. site-ul și să aveți o echipă de vânzări dedicată deservirii canalelor dvs. online. Potrivit unui sondaj realizat de Accenture, 86% dintre companiile B2B din SUA cu venituri anuale de peste 500 de milioane de dolari au implementat deja soluții de comerț electronic și, dacă nu începi acum, va fi și mai greu să-ți prinzi cei mai mari concurenți jos. drumul.

Angrosiştii industriali au nevoie de prezenţe online mai bune

Distribuitorii au de multă vreme o reputație pentru un serviciu excelent pentru clienți, dar dacă doriți să predominați în era digitală, aveți nevoie de mai mult decât servicii excelente - trebuie să faceți viața mai ușoară pentru clientul dvs. Oamenii nu mai au timpul sau dorința de a auzi un apel de vânzări sau de a răsfoi un catalog dens de hârtie. În schimb, oamenii înclină spre efectuarea propriilor cercetări, întrebări și achiziții online și la convenția lor. Prin urmare, succesul rapid al comerțului electronic.

Grainger este un exemplu de companie de lanț de aprovizionare industrial care a început să vândă cu cataloage și manageri de achiziții, dar în ultimii ani s-au transformat oferind acces la comerțul electronic pe site-ul lor web și chiar pe propria aplicație. Pentru angrosistii industriali si furnizorii care au ezitat sa concureze in spatiul digital, aceasta extindere de catre marii jucatori industriali in spatiul online reprezinta o amenintare serioasa pentru orice companie care nu a facut tranzitia catre o interfata online mai buna.

Înseamnă asta că toți distribuitorii trebuie să dezvolte o platformă de comerț electronic? Nu, absolut nu. Dar, ar trebui să urmăriți să creați genul de transparență, utilizare și atractivitate care oferă platformelor de comerț electronic un avantaj. Ca....

1. Prioritizează un site web curat, bine conceput

Crearea și menținerea unui site web bine conceput este absolut necesară, indiferent de cât de nișă sunteți distribuitor. La prima vizită a unui client potențial pe site-ul dvs. web, presupuneți că acesta este acolo pentru că are o problemă pe care caută ajutor pentru a o rezolva. Site-ul dvs. trebuie să comunice cât de util, orientat către clienți și accesibil sunteți.

Site-urile de comerț electronic au valoare deoarece afișează tot ce au — specificații, detalii, imagini etc. — chiar pe paginile lor de produse. Dacă, în calitate de distribuitor, avantajul tău competitiv este înglobat în serviciile, promptitudinea și alte calități cu valoare adăugată, atunci site-ul tău trebuie să fie la fel de clar și transparent cu privire la acele aspecte ale acțiunii pe care le faci. Asigurați-vă că prețurile și cum să începeți nu sunt concepte confuze pe site-ul dvs.; faceți munca și planificarea necesare pentru a menține totul complet protejat.

Grainger, de exemplu, are o platformă de comerț electronic pentru multe produse, dar încă merg prin catalog pentru o varietate de tipuri de produse. Diferența este că au făcut ca fiecare catalog să fie complet accesibil și ușor de căutat online. Designul foarte ușor de utilizat și curat oferă clienților toate informațiile pe care le-ar căuta. Ele oferă, de asemenea, opțiunea clienților de a comanda cataloage tipărite, păstrând mulțumiți clienții tradiționali.

2. Construiți încrederea clienților susținând paginile dvs. de produse online cu conținut util

Dacă citești asta, probabil că ești un maestru de catalog. Știți exact secțiunea, pagina și locația pentru a găsi ceea ce caută clientul. Evident, un avantaj al site-urilor de comerț electronic este că fac ca produsele vândute digital să poată fi căutate și accesibile clientului, în loc să fie nevoiți să treacă printr-un reprezentant al serviciului.

Dar nu trebuie să faceți o schimbare drastică către comerțul electronic pentru a face informațiile despre produse mai ușor accesibile clienților dvs. (sau mai ușor de înțeles). De fapt, cea mai bună modalitate de a atrage mai mult trafic pe site este să susțineți fiecare produs pe care îl produceți cu mai mult conținut și îndrumări mai utile.

Exemplu: Ingineria macaralei

Aruncați o privire la Crane Engineering, un distribuitor de pompe și procesare a fluidelor, care a generat clienți potențiali online foarte agresiv. Au pagini de produse frumoase (vezi mai jos), dar nu au funcționalitate de comerț electronic. În schimb, fiecare produs este disponibil pentru cotare – nu spre deosebire de mulți alți distribuitori de nișă.

Diferența cu Crane este că paginile lor de produse sunt susținute de conținut util, informativ, care generează de fapt trafic pentru a vizualiza paginile de produse. De-a lungul mai multor ani, au dezvoltat un blog de afaceri robust, în care scriu despre subiecte de interes real pentru producători, manageri de fabrici și profesioniști în întreținere care cumpără și utilizează echipamente de procesare a fluidelor.

Deși conținutul nu este exagerat de vânzări, articolele Crane Engineering ajută la atragerea de trafic care duce în cele din urmă către paginile de produse. Consultați un articol exemplu de mai jos:

Prezența ta online depinde de SEO eficient

Distribuitorii pot învinge comerțul electronic de fiecare dată când produc conținut nou, cum ar fi articolele de la Crane Engineering de mai sus. De ce? Deoarece algoritmul Google este mult mai probabil să afișeze o pagină de articol utilă, cum ar fi o postare pe blog, decât o pagină de produs de comerț electronic. Online, vizitatorii caută răspunsuri la întrebările lor mult mai des decât caută soluții specifice, iar învățarea aceasta este cheia pentru SEO eficient pentru angro-ul industrial și lanțul de aprovizionare.

Dacă ați stabilit un calendar de conținut pentru postarea periodică a blogurilor, doriți să vă asigurați că clienții potențiali îl pot găsi. De asemenea, dacă creați conținut pentru persoanele dvs. de cumpărător, este important să folosiți călătoria cumpărătorului lor pentru a vă ghida ideile și a răspunde la cele mai arzătoare întrebări ale acestora. Pune-te în locul cumpărătorului tău și creează tipul de conținut util pe care îl caută online, folosind limbajul și cuvintele cheie pe care le folosesc în conversația de zi cu zi. Dacă faci asta, vei câștiga fără îndoială mai multe oportunități.

Distribuitorii înțeleg vânzările tradiționale. Acum, adoptați Digital Upselling.

Companiile de comerț electronic de astăzi se concentrează în mare măsură pe sugerarea produselor pe care clienții lor existenți probabil le vor dori sau au nevoie în continuare - vânzări prin conținut digital sugerat. Numai această tactică a furat o mulțime de afaceri de la distribuitorii tradiționali.

Cu toate acestea, în situațiile tradiționale de vânzări, distribuitorii sunt maeștri în a anticipa nevoile clienților lor și a le promova prin servicii și oferte de produse mai bune. Acum este momentul în care companiile de distribuție convertesc acea expertiză în vânzări pentru a crea oportunități de upsell pe web. Iată trei tactici cheie care nu implică adoptarea unei platforme de comerț electronic.

1. Folosiți e-mailul pentru a sugera servicii noi — cu tact

E-mailul este încă la fel de relevant astăzi, dacă nu mai mult decât în ​​urmă cu 10 ani, iar software-ul de marketing prin e-mail a făcut crearea de e-mailuri personalizate de înaltă calitate mai ușor ca niciodată.

Desigur, există un echilibru fin între a trimite mesaje persoanelor de contact despre oportunități utile și a trimite spam în căsuța de e-mail. Cutiile de e-mail sunt foarte saturate cu mai mult conținut și mesaje nedorite decât dorește să deschidă majoritatea oamenilor, darămite să citească.

Deci, concentrarea distribuitorilor este de a construi context prin telefon, prin e-mail și pe site-ul dvs. web. De exemplu, luați în considerare personalizarea e-mailurilor din nume, astfel încât clienții dvs. să primească e-mailuri numai de la reprezentantul căruia îi sunt alocați.

2. Personalizați conținutul sugerat de pe site-ul dvs., la fel ca în e-mail

Cu tehnologia modernă de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, puteți sugera conținut clienților dvs. atunci când vă vizitează site-ul web, așa cum ar face o companie de comerț electronic în paginile lor de comandă. Puteți crea o experiență unificată pentru clienții dvs. de la e-mail la site la telefon.

Toată lumea vrea să se simtă specială! Cunoașteți deja numele potențialului dvs., industria și punctele critice, așa că utilizați aceste informații în avantajul dvs., astfel încât fiecare interacțiune cu potențialii dvs. și clienții să fie una personală. Salutați-i în e-mailuri după nume și includeți îndemnuri care sunt relevante pentru căutările și descărcările lor anterioare.

3. Pregătiți-vă pentru accesul la serviciul digital pentru clienți

În special în distribuție, unde produsele vor dispărea sau sosesc deteriorate din când în când, serviciul pentru clienți este crucial pentru a menține încrederea clienților, care au plătit pentru ceva ce nu au primit. Eroarea umană este inevitabilă, dar modul în care să reacționezi și să acționezi în mod corespunzător atunci când apare o problemă, va face diferența între păstrarea unui client valoros și pierderea acestuia în fața concurenților tăi.

Indiferent dacă aveți sau nu capabilități de comerț electronic, serviciul digital pentru clienți este esențial. Luați în considerare adăugarea de funcționalități pe site-ul dvs., astfel încât clienții dvs. să poată trimite bilete de servicii sau să primească ajutor direct de pe site-ul dvs. Există o mulțime de platforme disponibile pentru a plasa panouri de chat pe site-ul dvs. web. Luați în considerare această abordare, pentru a oferi accesibilitate suplimentară între dvs. și clienții dvs.

Companiile de distribuție trebuie să concureze în lumea datelor

Un factor cheie pentru companiile de distribuție de succes este fluxul de date. Dacă puteți menține date curate și eficiente, atunci puteți face tot ce am scris mai sus - conținut personalizat, upselling digital, marketing prin e-mail etc.

Dacă nu poți, ei bine, atunci este greu să concurezi cu comerțul electronic, deoarece utilizarea eficientă a datelor este cu adevărat pe care se bazează companiile de comerț electronic. Amazon are totul aliniat: site web, CRM, inventar, depozit, transport etc. Fiecare logistică este în geantă.

Integrați-vă sistemele pentru a asigura fluxul de date fără întrerupere și transparente

Distribuitorii au adesea configurat o parte din procesul lor de gestionare a datelor, dar de multe ori descoperim că încă nu își unesc datele cu eforturile lor de marketing digital și de servicii pentru clienți. Integrarea tuturor datelor și sistemelor dvs. nu numai că vă va economisi timp, bani și dureri de cap, dar va crea o relație mai bună și de durată cu clienții dvs., datorită transparenței și înțelegerii pe care le veți putea genera.

Cel mai bun mod de a integra datele este prin alegerea sistemelor care funcționează bine împreună. De exemplu, are CRM-ul tău capacitatea tehnică de a vorbi cu platforma ta de automatizare a marketingului? ERP-ul dumneavoastră poate comunica cu orice platformă digitală de servicii pentru clienți. Acestea sunt întrebări tehnologice esențiale cu care trebuie să se confrunte distribuitorii.

Daca nu acum, atunci cand?

Ascultați, distribuitori! Nu mai suntem într-o epocă în care tu ești singura companie specializată din oraș. Astăzi, cumpărătorii pot intra online și pot primi exact ceea ce caută expediat direct la locul de muncă în câteva zile. Dacă serviciile tale nu corespund standardelor lor, atunci concurenții tăi sunt la doar câteva clicuri distanță, iar cumpărătorii tăi nu vor ezita să facă schimbarea. Dacă nu poți fi găsit deloc online, pierzi o mulțime de oportunități, deoarece peste 75% dintre cumpărătorii industriali de astăzi își încep cercetarea cu o interogare pe Google sau pe altă bază de date online. Modificarea stilului de comerț electronic nu este doar ceva care vă poate ajuta să vă creșteți vânzările; este o mișcare care vă va salva afacerea de la eșec, pe măsură ce tot mai mulți cumpărători se deplasează online.