Pourquoi les distributeurs doivent-ils penser davantage comme des entreprises de commerce électronique

L'émergence du commerce électronique a été une force perturbatrice pour les entreprises industrielles de vente en gros et de distribution. La chaîne d'approvisionnement qui n'était autrefois accessible que via un distributeur dédié peut désormais être exploitée - au moins partiellement - en ligne via des sites comme Grainger.

Les acheteurs d'aujourd'hui sont habitués à avoir des données détaillées sur tout, de la disponibilité et des prix des produits à l'emplacement précis de leur commande en cours de route. Rien de moins devient rapidement insatisfaisant.

Ainsi, les distributeurs traditionnels constatent que leur industrie évolue rapidement et que les services pour lesquels ils étaient autrefois appréciés ne fournissent plus un avantage concurrentiel aussi important qu'auparavant. Prenez cet article par exemple, B2B E-Commerce : Le train à grande vitesse pour les distributeurs en gros d'aujourd'hui.

L'article explique 5 façons dont le commerce électronique crée un changement sismique dans la façon dont les grossistes et les distributeurs d'aujourd'hui font des affaires. En plus d'ajouter certaines fonctionnalités de commerce électronique, les distributeurs d'aujourd'hui doivent imiter l'état d'esprit et les tactiques numériques qui ont contribué au succès des entreprises de commerce électronique, comme se concentrer sur l'expérience client (CX), soutenir les clients omnicanaux, créer un environnement mobile optimisé site et d'avoir une équipe de vente dédiée au service de vos canaux en ligne. Selon une enquête d'Accenture, 86 % des entreprises B2B basées aux États-Unis avec plus de 500 millions de dollars de revenus annuels ont déjà mis en place des solutions de commerce électronique, et si vous ne commencez pas maintenant, il sera encore plus difficile de rattraper vos plus gros concurrents. la route.

Les grossistes industriels ont besoin d'une meilleure présence en ligne

Les distributeurs ont depuis longtemps la réputation d'offrir un excellent service client, mais si vous voulez l'emporter à l'ère numérique, vous avez besoin de plus qu'un excellent service : vous devez faciliter la vie de votre client. Les gens n'ont plus le temps ou l'envie d'entendre un appel commercial ou de feuilleter un catalogue papier dense. Au lieu de cela, les gens ont tendance à effectuer leurs propres recherches, demandes de renseignements et achats en ligne et à leur convenance. D'où le succès rapide du e-commerce.

Grainger est un exemple d'entreprise de chaîne d'approvisionnement industrielle qui a commencé à vendre avec des catalogues et des responsables des achats, mais ces dernières années, elle s'est transformée en offrant un accès au commerce électronique sur son site Web et même sa propre application. Pour les grossistes et fournisseurs industriels qui ont hésité à entrer en concurrence dans l'espace numérique, cette expansion des grands acteurs industriels dans l'espace en ligne constitue une menace sérieuse pour toute entreprise qui n'a pas fait la transition vers une meilleure interface en ligne.

Est-ce à dire que tous les distributeurs doivent développer une plateforme e-commerce ? Non, absolument pas. Mais vous devez viser à créer le type de transparence, de convivialité et d'attractivité qui donne un avantage aux plateformes de commerce électronique. Comme....

1. Donnez la priorité à un site Web propre et bien conçu

La création et la maintenance d'un site Web bien conçu sont absolument nécessaires, quel que soit votre créneau de distributeur. Lors de la première visite d'un prospect sur votre site Web, supposez qu'il est là parce qu'il a un problème qu'il cherche à résoudre. Votre site Web doit indiquer à quel point vous êtes utile, orienté client et accessible.

Les sites de commerce électronique ont de la valeur car ils affichent tout ce qu'ils ont (spécifications, détails, images, etc.) directement sur leurs pages de produits. Si, en tant que distributeur, votre avantage concurrentiel réside dans vos services, votre rapidité et d'autres qualités à valeur ajoutée, votre site doit être tout aussi clair et transparent sur ces aspects de ce que vous faites. Assurez-vous que les prix et comment démarrer ne sont pas des concepts déroutants sur votre site Web ; faites le travail et la planification nécessaires pour que tout reste complètement à l'épreuve des mannequins.

Grainger, par exemple, dispose d'une plate-forme de commerce électronique pour de nombreux produits, mais ils utilisent toujours un catalogue pour une variété de types de produits. La différence est qu'ils ont rendu chaque catalogue entièrement accessible et facilement consultable en ligne. La conception épurée et hautement utilisable fournit aux clients toutes les informations qu'ils recherchent. Ils offrent également la possibilité aux clients de commander des catalogues imprimés, ce qui satisfait les clients plus traditionnels.

2. Renforcez la confiance des clients en accompagnant vos pages de produits en ligne avec du contenu utile

Si vous lisez ceci, vous êtes probablement un maître de catalogue. Vous connaissez la section, la page et l'emplacement exacts pour trouver ce que le client recherche. Évidemment, un avantage des sites de commerce électronique est qu'ils rendent les produits vendus numériquement consultables et accessibles au client au lieu d'avoir à passer par un représentant du service.

Mais vous n'avez pas besoin de passer radicalement au commerce électronique pour rendre les informations sur les produits plus facilement accessibles à vos clients (ou plus compréhensibles). En fait, la meilleure façon d'attirer plus de trafic sur le site Web est de soutenir chaque produit que vous produisez avec plus de contenu et des conseils plus utiles.

Exemple : Ingénierie des grues

Jetez un coup d'œil à Crane Engineering, un distributeur de pompes et de traitement des fluides qui a été très agressif dans la génération de prospects en ligne. Ils ont de belles pages de produits (voir ci-dessous), mais ils n'ont aucune fonctionnalité de commerce électronique. Au lieu de cela, chaque produit est disponible pour un devis, à l'instar de nombreux autres distributeurs de niche.

La différence avec Crane est que leurs pages de produits sont soutenues par un contenu informatif utile qui génère réellement le trafic pour afficher les pages de produits. Au cours de plusieurs années, ils ont développé un blog d'entreprise robuste où ils écrivent sur des sujets d'intérêt réel pour les fabricants, les directeurs d'usine et les professionnels de la maintenance qui achètent et utilisent des équipements de traitement des fluides.

Bien que le contenu ne soit pas trop commercial, les articles de Crane Engineering aident à attirer du trafic qui mène finalement aux pages de produits. Découvrez un exemple d'article ci-dessous :

Votre présence en ligne dépend d'un référencement efficace

Les distributeurs peuvent battre le commerce électronique à chaque fois lorsqu'ils produisent de nouveaux contenus comme les articles de Crane Engineering ci-dessus. Pourquoi? Parce que l'algorithme de Google est beaucoup plus susceptible d'afficher une page d'article utile, comme un article de blog, qu'une page de produit de commerce électronique. En ligne, les visiteurs recherchent des réponses à leurs questions beaucoup plus souvent qu'ils ne recherchent des solutions spécifiques, et apprendre cela est la clé d'un référencement efficace pour le commerce de gros industriel et la chaîne d'approvisionnement.

Si vous avez établi un calendrier de contenu pour publier régulièrement des blogs, vous voulez vous assurer que vos prospects sont en mesure de le trouver. De même, si vous créez du contenu pour vos buyer personas, il est important que vous utilisiez leur parcours d'acheteur pour guider vos idées et répondre à leurs questions les plus brûlantes. Mettez-vous à la place de votre acheteur et créez le type de contenu utile qu'il recherche en ligne, en utilisant la langue et les mots-clés qu'il utilise dans ses conversations quotidiennes. Si vous faites cela, vous gagnerez sans aucun doute plus d'opportunités.

Les distributeurs comprennent la vente incitative traditionnelle. Maintenant, adoptez la vente incitative numérique.

Aujourd'hui, les entreprises de commerce électronique se concentrent fortement sur la suggestion de produits que leurs clients existants sont susceptibles de vouloir ou d'avoir besoin par la suite - la vente incitative par le biais de contenu numérique suggéré. Cette tactique à elle seule a volé une tonne d'affaires aux distributeurs traditionnels.

Pourtant, dans les situations de vente traditionnelles, les distributeurs sont passés maîtres dans l'art d'anticiper les besoins de leurs clients et de les vendre à travers de meilleurs services et offres de produits. Il est maintenant temps que les sociétés de distribution convertissent cette expertise commerciale pour créer des opportunités de vente incitative sur le Web. Voici trois tactiques clés qui n'impliquent pas l'adoption d'une plateforme de commerce électronique.

1. Utilisez le courrier électronique pour suggérer de nouveaux services - avec tact

Les e-mails sont toujours aussi pertinents aujourd'hui, sinon plus, qu'il y a 10 ans, et les logiciels de marketing par e-mail ont rendu la création d'e-mails personnalisés de haute qualité plus facile que jamais.

Bien sûr, il existe un juste équilibre entre envoyer des messages à vos contacts sur des opportunités utiles et spammer leur boîte de réception. Les boîtes de réception sont très saturées avec plus de contenu et de courrier indésirable que la plupart des gens ne souhaitent ouvrir et encore moins lire.

Ainsi, l'objectif pour les distributeurs est de créer un contexte par téléphone, par e-mail et sur votre site Web. Par exemple, envisagez de personnaliser les e-mails à partir des noms afin que vos clients ne reçoivent que les e-mails du représentant auquel ils sont affectés.

2. Personnalisez le contenu suggéré sur votre site Web, comme dans un e-mail

Grâce à la technologie moderne d'automatisation du marketing, telle que HubSpot, vous pouvez suggérer du contenu à vos clients lorsqu'ils visitent votre site Web, tout comme une entreprise de commerce électronique le ferait dans ses pages de commande. Vous pouvez créer une expérience unifiée pour vos clients, du courrier électronique au site Web en passant par le téléphone.

Tout le monde veut se sentir spécial ! Vous connaissez déjà le nom, le secteur d'activité et les points faibles de votre prospect, alors utilisez ces informations à votre avantage, alors faites de chaque interaction avec vos prospects et clients une expérience personnelle. Accueillez-les dans des e-mails par leur nom et incluez des appels à l'action pertinents pour leurs recherches et téléchargements précédents.

3. Soyez prêt pour l'accès au service client numérique

Surtout dans la distribution, où les produits sont susceptibles de disparaître ou d'arriver endommagés de temps en temps, le service client est crucial pour maintenir la confiance avec les clients, qui ont payé pour quelque chose qu'ils n'ont pas reçu. L'erreur humaine est inévitable, mais comment réagir et agir de manière appropriée lorsqu'un problème survient fera la différence entre conserver un client précieux et le perdre au profit de vos concurrents.

Que vous ayez ou non des capacités de commerce électronique, le service client numérique est essentiel. Envisagez d'ajouter des fonctionnalités à votre site Web afin que vos clients puissent soumettre des tickets de service ou obtenir de l'aide directement à partir de votre site Web. Il existe de nombreuses plates-formes disponibles pour placer des volets de chat sur votre site Web. Envisagez d'adopter cette approche pour fournir une accessibilité supplémentaire entre vous et vos clients.

Les entreprises de distribution doivent être compétitives dans le monde des données

Le flux de données est un facteur clé pour le succès des entreprises de distribution. Si vous pouvez conserver des données propres et efficaces, vous pouvez faire tout ce que j'ai écrit ci-dessus : contenu personnalisé, vente incitative numérique, marketing par e-mail, etc.

Si vous ne pouvez pas, eh bien, il est difficile de rivaliser avec des entreprises comme le commerce électronique, car l'utilisation efficace des données est vraiment ce sur quoi reposent les entreprises de commerce électronique. Amazon a tout prévu : site Web, CRM, inventaire, entrepôt, expédition, etc. Chaque logistique est dans le sac.

Intégrez vos systèmes pour garantir des données de flux homogènes et transparentes

Les distributeurs ont souvent mis en place une partie de leur processus de gestion des données, mais souvent, nous constatons qu'ils n'unifient pas encore leurs données avec leurs efforts de marketing numérique et de service client. L'intégration de toutes vos données et de tous vos systèmes vous fera non seulement gagner du temps, de l'argent et des maux de tête, mais créera une relation meilleure et plus durable avec vos clients grâce à la transparence et à la compréhension que vous pourrez générer.

La meilleure façon d'intégrer les données est de choisir des systèmes qui fonctionnent bien ensemble. Par exemple, votre CRM a-t-il la capacité technique de dialoguer avec votre plateforme de marketing automation ? Votre ERP peut-il communiquer avec n'importe quelle plate-forme de service client numérique. Ce sont des questions technologiques essentielles auxquelles les distributeurs doivent faire face.

Si pas maintenant, alors quand?

Écoutez, distributeurs ! Nous ne sommes plus à une époque où vous êtes la seule entreprise spécialisée en ville. Aujourd'hui, les acheteurs peuvent aller en ligne et obtenir exactement ce qu'ils recherchent directement sur leur lieu de travail en quelques jours. Si vos services ne répondent pas à leurs normes, vos concurrents ne sont qu'à quelques clics et vos acheteurs n'hésiteront pas à faire le changement. Si vous ne pouvez pas être trouvé en ligne, vous passez à côté de nombreuses opportunités, car plus de 75 % des acheteurs industriels d'aujourd'hui commencent leur recherche par une requête sur Google ou une autre base de données en ligne. Faire des changements de style de commerce électronique n'est pas seulement quelque chose qui peut aider à augmenter vos ventes ; c'est une décision qui évitera à votre entreprise d'échouer, car de plus en plus d'acheteurs se déplacent en ligne.