Lead Nurturing 101: Definitionen und Best Practices für Inbound-Marketer

Wenn jemand beim Angeln einen Biss bekommt, versteht er, dass dies nur der erste Schritt ist, um einen Fisch zu landen. Sie müssen es mit bewusster Aktion und Finesse einholen. Rollen Sie die Leine zu aggressiv ein, und die Leine wird reißen; rollen Sie ihn zu langsam ein und der Fisch wackelt los und entkommt, damit jemand anderes ihn fangen kann!

Es geht darum , die Verbindung zu pflegen . Wenn ein Lead Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt, sei es durch das Ausfüllen eines Formulars auf einer Content-Landingpage oder das Klicken auf einen Link in einer E-Mail, ist dies Ihr Stichwort, um die Pumpe weiter anzukurbeln und sein Vertrauen zu gewinnen .

Wie können Sie dies erreichen? Wir haben hier ein kleines Lead Nurturing 101 , um Sie zum Nachdenken anzuregen , wie Sie potenzielle Kunden zu Ihren besten Cheerleadern machen können .

Lead Nurturing definiert

Im Wesentlichen bedeutet Lead Nurturing, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben , die eine Maßnahme ergriffen haben, die ihr Interesse an dem, was Sie verkaufen, zeigt . Dies kann auf verschiedene Weise geschehen, je nachdem, wo sie sich in ihrer Käuferreise befinden.

Die Rolle der Lead-Pflege im Inbound-Marketing ist einfach: Leads in treue Kunden zu verwandeln.

Es geht darum, Beziehungen aufzubauen und Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei diesen Kunden zu gewinnen, damit sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht nur einmal kaufen, sondern immer wieder für Ihr Angebot zu Ihnen kommen.

Das Sahnehäubchen ist die Möglichkeit, dass diese neuen Kunden zu treuen Markenbotschaftern werden und die gute Nachricht über Ihr Unternehmen verbreiten!

Also, wie kann das gemacht werden?

Leads pflegen in Marketing und Vertrieb

In erster Linie müssen Sie Ihre Ziele klar definiert haben. Während Ihre Marketing- und Vertriebsteams möglicherweise Taktiken ausprobieren, die für ihre Fachgebiete einzigartig sind, sollten sie beide das gleiche Endspiel im Auge haben – helfen, Ihre Wachstumsziele zu erreichen.

Ihre Leads befinden sich nicht alle in der gleichen Phase des Trichters. Sie könnten die Skala durchlaufen zwischen denen, die gerade erst erkennen, was Sie für sie tun können, und denen, die bereits ein Lead-Formular ausgefüllt haben und Sie für den Kauf in Betracht ziehen . Wie Sie diese Leads pflegen, hängt davon ab, wo sie sich im Trichter befinden und wie Sie sie segmentiert haben.

Hier müssen die Marketing- und Vertriebsteams wirklich glänzen. Was kann jeder tun, um Leads erfolgreich zu pflegen?

Marketing Ziele

Im Marketing beginnt die Beziehung, wenn Sie Inhalte erstellen, die auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden eingehen und Ihre Glaubwürdigkeit bei ihnen erhöhen . Der Beginn dieser Beziehung kann durch den Besuch eines Blogartikels oder einer Zielseite über die organische oder bezahlte Suche erfolgen, aber auch durch Offline-Quellen wie Messen und Networking.

Die Ziele für jede Ihrer Nurturing-Kampagnen hängen von der Segmentierung Ihrer Kontakte ab. Wenn Sie zum Beispiel nur die E-Mail-Adresse einer Person und sonst nichts haben, ist die Pflege dieser Person ein anderer Prozess als das, was Sie tun würden, um jemanden zu pflegen, dessen Namen, Standort und Interessen Sie kennen.

Für die Person, die vorerst nur eine E-Mail-Adresse in Ihrem CRM-System ist, könnten Sie erwägen, sie zu pflegen, indem Sie E-Mails mit Links senden, um eine zweite Conversion zu erzielen, um mehr Informationen zu erhalten und sie als Marketing Qualified Lead (MQL) zu qualifizieren .

Wenn Sie jemanden fördern, der bereits als MQL qualifiziert ist, besteht das Kampagnenziel darin, ihn in eine Sales Qualified Lead (SQL)-Phase zu lenken – jemanden, dessen Verhalten zeigt, dass er bereit ist, mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen – indem Sie ihn zurückziehen Ihre Website und/oder Ihr Verkaufsteam für weitere Interaktionen und Konversionen .

Verkaufsziele

Die Pflege hört nicht auf, wenn das SQL an den Vertrieb übergeben wird. Das Ziel in der Verkaufsphase ist es, die Beziehung auf einer persönlicheren Ebene weiter auszubauen, um dieses SQL in einen Kunden umzuwandeln.

Das bedeutet nicht, jeden SQL anzurufen und über das große Spiel der letzten Woche zu sprechen, bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen (obwohl das immer noch möglich ist!); Der Aufbau von Beziehungen kann solche Gelegenheiten beinhalten, wie die Verbindung und Interaktion mit den Social-Media-Beiträgen des Leads , das Senden eines Videos oder anderer hilfreicher Inhalte im Zusammenhang mit Seiten, die er auf Ihrer Website angesehen hat, und andere Möglichkeiten, eine Verbindung herzustellen, ohne ihn zu belästigen oder zu sein invasiv .

Personalisierung ist hier der Schlüssel. In dieser Phase wissen Sie bereits mehr darüber, was diesen Kunden interessiert und wonach er sucht. Geben Sie ihnen wirklich das Gefühl, dass jede Nachricht, die Sie senden, direkt an sie gerichtet ist .

Tools zur Skalierung von Lead Nurturing

Hoffentlich haben Sie viele Leads zu pflegen, in diesem Fall benötigen Sie Tools, die Ihnen helfen, Ihre Pflegebemühungen zu skalieren und zu optimieren.

Für das Marketing-Team bedeutet dies Marketing-Automatisierung und intelligente Workflows für die Kampagnendurchführung.

Methoden wie die Zuordnung von E-Mail- Kontaktpunkten für Ihre Leads, um ihnen die hilfreichsten Informationen zum perfekten Zeitpunkt zu liefern, und die Verwendung von Tracking -Daten , um das Online-Verhalten einer Person besser zu verstehen, können viel bewirken. Denken Sie an das Inbound-Flywheel-Framework und denken Sie daran, wie Sie Leads in allen Phasen fördern können, während Sie Ihre Nurturing- und Automatisierungsstrategien entwickeln.

Mehr erfahren: 8 Möglichkeiten zur Nutzung von HubSpot-Workflows

Für das Vertriebsteam bedeutet dies die Implementierung von Sales-Enablement-Tools wie HubSpot Sales Hub, um Ihrem Team dabei zu helfen , Gespräche mit mehr SQLs effizient und erfolgreich zu beginnen und sie in geschlossene und gewonnene Opportunities umzuwandeln. Insbesondere HubSpot Sequences ist ein Tool, mit dem Sie gezielte Vorlagen für E-Mails erstellen, den Versand von E-Mails zu geeigneten Zeiten planen und diese Kontakte sogar automatisch abmelden können, wenn sie mit der Planung eines Meetings fertig sind oder Ihnen eine E-Mail senden.

Solche Tools und Strategien können Ihnen helfen, diesen Lead in einen Kunden und von dort aus hoffentlich einen Botschafter Ihrer Marke zu verwandeln. Aber der Prozess endet hier nicht!

Erfahren Sie mehr: So maximieren Sie Ihren Inbound-Marketing-Funnel für den Vertrieb

Pflegen Sie Ihre bestehenden Kunden

Zu viele Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter lassen den Ball fallen, sobald ein Interessent Kunde wird, und verpassen den enormen Wert, den aktuelle Kunden haben können, um Ihre Wachstumsziele zu erreichen.

Die Pflege bestehender Kunden hat zwei potenziell große Vorteile :

1. Kunden mit Inhalten zu begeistern , die einen Mehrwert bieten , fördert das kontinuierliche Engagement . Der Schlüssel liegt darin, sie nicht wie einen neuen Interessenten zu behandeln, den Sie nicht kennen, sondern sich weiterhin um ihre spezifischen Interessen und Bedürfnisse zu kümmern. Personalisierung und Segmentierung sind wichtig! Das Ziel hier ist es, diese begeisterten Kunden zu treuen Promotern Ihrer Marke zu machen und so Ihr Schwungrad mit noch mehr neuen Leads anzutreiben.
2. Der Ausbau von Beziehungen und das Bewusstsein für ALLE Produkte und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet, kann Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten generieren. Sie möchten nicht, dass ein Kunde nur einmal bei Ihnen kauft, oder? Wiederkehrende Kunden halten Unternehmen am Leben, und es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, bestehende Kunden zu pflegen, damit sie wiederkommen. Ob es darum geht, verwandte Dienstleistungen hervorzuheben – wie eine Pulverbeschichtungsabteilung in einer Kampagne für Kunden aus der Metallverarbeitung – oder Fallstudien darüber, wie Sie einem Kunden bei der Lösung eines komplexen Konstruktionsproblems geholfen haben, an diejenigen zu senden, die Ihre Design for Manufacturing-Dienstleistungen nicht nutzen, die Möglichkeiten sind vielfältig fast endlos!

Verbesserung Ihrer B2B-Pflegekampagnen

Ich wette, Sie überprüfen Ihre E-Mails täglich dutzende Male, und Ihre Kunden auch. E-Mail ist eine Marketingchance, die Sie nicht verschwenden sollten, und einer der wichtigsten Kanäle für die Lead-Pflege. In unserem Leitfaden „10 Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer E-Mail-Metriken“ erfahren Sie, warum Segmentierung wichtig ist, wie wichtig Personalisierung ist und vieles mehr. Klicken Sie auf den unten stehenden Link, um noch heute Ihr kostenloses Exemplar zu erhalten!