4 Möglichkeiten, wie eine Sales Enablement-Strategie Vertriebsteams zum Erfolg verhilft

Spannungen zwischen den Vertriebsteams, insbesondere in Bezug auf ihre Vertriebsinhalte und -materialien, sind ein allzu häufiges Phänomen.

Die Spannungen spielen sich normalerweise so ab:

• Vermarkter befürchten, dass ihre Inhalte ungenutzt bleiben, auch wenn sie fachmännisch erstellt oder akribisch recherchiert sind .
• Umgekehrt fühlen sich Verkäufer in einem Ozean von Material auf See und erstellen am Ende ihre eigenen Verkaufsunterlagen und speichern sie an Orten, an denen ihre Leistung weder analysiert noch optimiert werden kann .

Aber es gibt gute Nachrichten am Horizont.

Wenn Ihre Teams eine Variation dieses uralten Themas „Marketing vs. Vertrieb“ erleben, kann eine formalisierte Strategie und ein Plan zur Verkaufsförderung eine dauerhafte Lösung mit echten und greifbaren Ergebnissen bieten .

Nun zu den weniger guten Nachrichten.

Da schätzungsweise 28 % der Unternehmen im Rahmen einer formellen Vereinbarung zwischen Vertrieb und Marketing tätig sind , bleibt eine Vertriebsaktivierungsstrategie für viele Organisationen eine ungenutzte Ressource .

Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Unternehmen sein volles Verkaufsförderungspotenzial nicht ausschöpft, obwohl eine solche Strategie – bei angemessener Implementierung – das Leben sowohl des Vertriebs als auch des Marketings erleichtern kann (über das bloße „Ermöglichen“ von Vertriebsaktivitäten hinaus).

Hoffen Sie, Ihre Sales-Enablement-Praktiken zu erweitern und abteilungsübergreifende Konflikte zu umgehen? Im Folgenden sind vier Schlüsselaspekte einer kodifizierten Sales-Enablement-Strategie aufgeführt , wobei der Schwerpunkt auf ihren Vorteilen für die Erstellung, Optimierung und Verteilung von Inhalten liegt.

1. Verbesserte interne Kommunikation

Eine entscheidende Komponente der Vertriebsunterstützung ist eine offene, ehrliche und abgestimmte Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb.

Im Wesentlichen: Kein Alignment, kein Sales Enablement.

Eine wirklich effiziente Strategie erfordert, dass Vermarkter mit den Verkaufsaktivitäten Schritt halten: das heißt, wann, ob und wie Verkaufsteams Content-Assets verwenden und in welchem ​​Umfang.

Diese Art der Überwachung ermöglicht es Marketingteams:

• Sammeln Sie Informationen zur Inhaltsleistung aus Vertriebsperspektive und bearbeiten Sie die Assets entsprechend
• Behalten Sie den Überblick über Änderungen vor Ort in letzter Minute und passen Sie Inhaltsempfehlungen besser an die Präferenzen der Vertriebsmitarbeiter an
• Überprüfen Sie den Inhalt im Hinblick auf umfassende Analysen (z. B. ungefährer beeinflusster Umsatz pro Asset). Detaillierte Berichte können umsetzbare Informationen zu Vertriebsaktivitäten liefern –– Vertriebsunterstützungssysteme stärken und den Weg für eine optimierte Oberfläche ebnen

Ausrichtungstechniken führen auch zu größerer Transparenz zwischen Marketing- und Vertriebsteams . Dies fördert eine Geben-und-Nehmen-Atmosphäre, in der die Mitglieder ihre Gedanken austauschen und Praktiken in Bezug auf entscheidende Geschäftselemente wie die individuelle Vermögensentwicklung synchronisieren können; laufende oder bevorstehende Kampagnen; und sogar übergreifende Konzepte wie Markenerzählung und -ton.

Außerdem kann eine Ausrichtungskultur zu einer höheren Nutzung von Inhalten führen, was die Einbindung des Publikums erhöht (sowie Ihre Chancen, einen Deal abzuschließen). Ein aktuelles Beispiel ist die Terminus B2B-Software, deren Nutzung seit der Einführung einer systemischen Strategie nachweislich zugenommen hat.

In Bezug auf die positiven geschäftlichen Auswirkungen der Sales-Enablement-Bemühungen von Terminus bemerkte Sales-Enablement-Managerin Amanda Dossey: „Wir haben gesehen, dass der Rang der Benutzerakzeptanz gestiegen ist. Die Leute nutzen diesen Inhalt wirklich. [Und Pitching war bei unseren Kunden sehr erfolgreich.“

2. Konsolidierte Vermögenswerte und Daten für einfachen Zugriff und Optimierung

Ausrichtung ist ein guter Anfang, aber wie können Vertriebsteams Inhalte nutzen, wenn sie nicht wissen, wie sie sie finden (oder wo sie suchen sollen)?

Steigen Sie in eine durch Sales Enablement unterstützte Zentralisierung ein.

Jede robuste Strategie kann und sollte ein zentrales Repository beinhalten für:

• Alle Inhalte
• Daten zum Engagement von Käufern und Verkaufsteams
• Alle relevanten Metriken für die Leistungseffizienz

So long, unorganisierte Silos.

Eine abgerundete Sales-Enablement-Plattform ermöglicht es Vermarktern, alle ihre Verkaufsinhalte in einem konzentrierten Hub hochzuladen, zu bearbeiten und zu speichern und jedes Asset von der Erstellung bis zur endgültigen Überarbeitung zu dokumentieren.

Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein werden, alle Content-Assets schnell und einfach zu finden, indem sie eine Vielzahl von SE-Suchkriterien verwenden, die Produkte, Dienstleistungen, Kampagnen oder sogar syntaktische und thematische Markierungen umfassen können.

Aber denken Sie daran: Der Zugriff auf harte Daten ist genauso wichtig wie der Zugriff auf nützliche Inhalte .

Glücklicherweise hilft auch hier die durch Sales Enablement unterstützte Konsolidierung.

Integrierte Repositories ermöglichen es Vertriebs- und Marketingteams außerdem, wichtige Datenergebnisse (und anschließende Analysen) an einem bestimmten Ort zu speichern. Dies wiederum versetzt Marketer und Vertriebsmitarbeiter in die Lage, sich auf die leistungsstärksten Content-Assets zu konzentrieren , die:

1. Lässt Vermarkter unterdurchschnittliche Assets umgestalten, um das Käuferengagement besser zu adressieren

Trends und

2. Bereitet Vertriebsteams darauf vor, potenzielle Kunden mit laserähnlicher Präzision anzusprechen

Das Digitaldienstleistungsunternehmen Lenati (jetzt PK Global) berichtet, dass die Konsolidierung des Unternehmens den Vertriebsmitarbeitern hilft, sich bei der Auswahl ihrer Inhalte sicherer zu fühlen, während sie gleichzeitig den Vermarktern mehr Vertrauen in ihre Fähigkeit gibt, die bestmöglichen Assets aufzudecken und zu optimieren .

Was uns zu…

3. Fein abgestimmtes Targeting

Wie die Weidert Group bereits geschrieben hat, ist es entscheidend, dass Vorratsbestände an Verkaufsinhalten in einer Vielzahl von Kontexten relevant bleiben. Schließlich hängen die heutigen Geschäfte von datengesteuerten Assets ab, die die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der gewünschten Zielgruppen in jeder einzelnen Käuferphase widerspiegeln .

Und doch berichten in den letzten Jahren ganze 71 % der Vertriebsleiter von einer Diskrepanz zwischen den Aktivitäten des Vertriebsteams und den Bedürfnissen der Geschäftskunden .

Sales Enablement kann helfen, die Lücke zu schließen.

Interaktionsdaten – d. h. die Daten, die in Ihrem zentralisierten Sales-Enablement-Depot gespeichert sind – sind der Schlüssel zur Entwicklung von Personalisierungsstrategien, um Ihre Käuferbotschaft zu verfeinern. Diese Hilfsteams sprechen mit bestimmten Käufern .

Die Synthese Ihrer Verbraucherinformationsquellen erleichtert ein tieferes Verständnis der Käuferzielgruppen, die nicht nur in der Demografie, sondern auch im Interaktionsverhalten verwurzelt sind. Diese Art von ganzheitlichem Wissen kann neue Inhalte informieren, die von legitimen Käufertrends inspiriert sind : das Gegenteil eines sprichwörtlichen „Stichs im Dunkeln“.

Betrachten Sie dies als hypothetisch:

Durch Sales-Enablement-Analysen stellt Ihr Verkaufsteam fest, dass ein bestimmter Käufer ein hohes Maß an Video-Engagement zeigt und ziemlich viel Zeit damit verbringt, Videos anzusehen, die das Verkaufsteam präsentiert hat, anstatt das begleitende schriftliche Material durchzulesen. Dies weist darauf hin, dass die primäre Informationsaufnahme des Käufers in einem visuellen Format erfolgt.

Ausgestattet mit diesen Informationen startet Ihr Marketingteam eine Lehrvideoserie mit ergänzenden Infografiken, um diesen Käufer (und solche wie ihn) dort zu treffen, wo er normalerweise „wohnt“, und erhöht so Ihre Chancen, ihn zum Kauf zu verleiten.

Sprechen Sie mit bestimmten Phasen in der Reise des Käufers.

Kombinierte Informationen zu Käufer- und Verkaufsengagement können Marketingteams auch den Vorteil von Content-Berichten bieten, die äußerst nützlich sein können, um hervorzuheben, welche Inhalte sich in der Vergangenheit als effektiv erwiesen haben … und zu welchen Zeiten.

Eine solche Berichterstellung gibt Vermarktern eine beispiellose Transparenz darüber, welche Inhalte zu welchem ​​​​Zeitpunkt am besten funktionieren, was bedeutet, dass Marketingteams Vertriebskollegen dabei helfen können, Assets genau zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Zielgruppe abzugleichen und/oder Vertriebsmitarbeitern über das Unternehmensportal eine Fülle kontextbezogener Assets zur Verfügung zu stellen.

4. Umwandlung eines traditionellen Trichters in ein geschlossenes Schwungrad

Darüber hinaus kann Sales Enablement sowohl eine verbesserte Ausrichtung als auch die Erstellung fundierter Inhalte noch einen Schritt weiter bringen, indem geschlossene Abläufe zwischen Vertrieb und Marketing unterstützt werden – der Vertriebsprozess wird neu erfunden und es den Teams ermöglicht, auch in Krisenzeiten flexibel und anpassungsfähig zu bleiben .

Closed-Loop-Praktiken zur Vertriebsunterstützung können den traditionellen linearen Verkaufstrichter in ein 360-Grad-Schwungrad verwandeln , das Teams über das Verbraucherverhalten und die Anlagenleistung auf dem Laufenden hält und gleichzeitig kontinuierliches Feedback liefert, sodass Marketing- und Vertriebsteams der Branche einen Schritt voraus sein können.

Sobald Sie Ihre Sales-Enablement-Lösung implementiert und eine zentrale Zentrale für Ihre Inhalte, Analysedaten und Kundendemografie eingerichtet haben:

• Vertriebsteams können mühelos Informationen teilen, die am Ende des Verkaufstrichters gefunden wurden, um die Inhaltserstellung oben zu ändern
• Vermarkter können umfassende Einblicke in die Leistung, Verfügbarkeit und Aktualität von Inhalten erhalten, sodass sie Inhalte nahezu in Echtzeit anpassen, überarbeiten oder revitalisieren können – damit Vertriebsmitarbeiter nie unvorbereitet bleiben

Beide Techniken sind unerlässlich, um in unsicheren Zeiten agil zu bleiben. Tatsächlich nennt George Donovan, CRO von Allego, Closed-Loop-Feedback als konstruktive Strategie, um Vermarktern dabei zu helfen, veraltete Inhalte nach COVID-19 auszusortieren oder neu zu kalibrieren – was zweifellos der Fall sein wird, wenn Unternehmen in die Post- Pandemie-Ära.

Wenn es um die Erstellung und Verbreitung von Inhalten geht, besitzt Sales Enablement die Kraft, Ihre Prozesse zu vereinheitlichen, zu erweitern und zu verfeinern und Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten letztendlich zu einer schlankeren, besser geölten Maschine zu formen. Als solches hilft Sales Enablement Teams nicht nur dabei, ihre Inhaltserstellung zu verbessern, sondern stärkt auch die Verkaufseffektivität, erhöht die Gesamtproduktivität und verbessert die Sicherheit eines Unternehmens.

Und als ob dies nicht genug wäre, schafft Sales Enablement auch die Grundlage für reibungslosere, kollegialere Beziehungen zwischen Marketing- und Vertriebsteams . Mit anderen Worten: Es macht ein für alle Mal Schluss mit der müden Rivalität „Marketing vs. Sales“.

Ist es nicht an der Zeit, dass Sie die hier geteilten Tipps nutzen, um als Sprungbrett für die Entwicklung eines neuen standardisierten Sales-Enablement-Plans zu dienen, der Ihr Unternehmen unterstützt und bereichert? Beginnen Sie mit dem Zugriff auf diesen hilfreichen Planungsleitfaden zum Erstellen einer Service-Level-Vereinbarung zwischen Ihren Teams unten, Marketing- und Vertriebs-SLAs: Eine geführte Tour .