Wie Sie eine äußerst effektive Pull-Through-Vertriebsstrategie erstellen und das Beste daraus machen, um Ihr Geschäft in die Höhe zu treiben

1. Was ist also eine Pull-Through-Verkaufsstrategie?
2. Pull- vs. Push-Strategien
3. Wann sollte man eine Pull-Strategie anwenden?
4. Vorteile der Pull-Through-Strategie
5. Lebenszyklusstadien der Strategie ziehen
6. Taktiken für eine Pull-Through-Strategie
7. Beispiele für Pull-Taktiken

Nützliche Hilfsmittel:
1. Newoldstamp – Marketing für E-Mail-Signaturen
2. Mailchimp – E-Mail-Builder und -Absender
3. Hubspot E-Mail-Marketing – Marketing-Automatisierungsplattform
4. MailerLite – Zielseitenersteller
5. Canva – Online-Tool zum Erstellen von Designs

Wir alle kennen ein traditionelles Medienmarketing. Es ist, wenn Sie eine Anzeige im Fernsehen oder in einer Zeitschrift schalten, und Ihre Aufgabe besteht im Wesentlichen darin, das Publikum zu unterbrechen. Wenn die Leute ihre Lieblingsfernsehsendung genießen und die Werbung läuft, können Sie nur hoffen, dass sie nicht aufstehen, um sich einen Snack zu holen, sondern sich Ihre Nachricht bis zum Ende ansehen und handeln. Das nennt man Push-Marketing. Auf diese Weise haben Vermarkter viele Jahre lang gearbeitet, aber wir alle wissen, dass sich das Marketing verändert. Heutzutage, mit dem Aufkommen der sozialen Medien, sehen wir einen Wechsel hin zu etwas, das wir Pull-Marketing nennen.

Heute werden wir über eine Pull-Through-Verkaufsstrategie, ihre Vor- und Nachteile sprechen und Pull- und Push-Strategien vergleichen.

über GIPHY

Was ist also eine Pull-Through-Verkaufsstrategie?

Es ist eine Technik, die verwendet wird, um das Interesse an Ihrer Marke zu wecken. Anstatt Ihr Angebot an den Kunden weiterzugeben, beinhaltet ein Pull-Through-Verkaufsansatz die Verwendung von Pull-Schemata oder die Übermittlung von Informationen, um Menschen zu Ihnen zu bringen.

Pull- vs. Push-Strategien

Um den Unterschied zwischen Push- und Pull-Marketing besser zu demonstrieren, nehmen wir Sie mit nach Greenwich Village, NY.

Monica hat gerade das Erbschaftsgeld von ihrer Tante bekommen. Jetzt will sie ein Restaurant eröffnen. Da sie genug Geld hat, möchte sie Werbung und Massenmedien wie Fernsehen, Radio, Flyer, Außenbanner nutzen, um ihr neues Geschäft so gut wie möglich zu bewerben. Ihr Bruder schlug ihr sogar vor, sein Lieblings-Rugbyteam zu sponsern. Das nennen wir Push-Marketing.

Andrew, ein junger Konditor, der Hunderte toller Schuster und Croissants für seine Freunde gebacken hat, lebt auf der anderen Seite der Stadt. Seit frühester Kindheit träumt er von einer eigenen Bäckerei. Jetzt, wo Andrew etwas Geld gespart hat, kann er seinen Traum wahr werden lassen. Andrew weiß, dass Werbung erhebliche Investitionen erfordern kann und er sich derzeit keine Fernseh- oder Radiowerbung leisten kann. Wissen Sie, Andrew ist eine harte Nuss. Also beschließt er, Social-Media-Seiten auf Facebook, Instagram und Pinterest zu entwickeln. Tag für Tag arbeitet dieser Typ hart daran, attraktive Bilder aufzunehmen, um sie auf Instagram zu posten und die Leute dazu zu bringen, seine Produkte zu wollen. Um die Reichweite seiner Social-Media-Inhalte zu erhöhen, mehr Follower zu gewinnen und sein Unternehmen besser zu vermarkten, wählt er sorgfältig Hashtags aus, die den Interessen seiner Zielgruppe entsprechen. Das nennen wir Pull-Marketing.

Beachten Sie, dass es ein Trugschluss wäre zu glauben, dass Push-Through-Marketing nur dann eingesetzt werden kann, wenn Sie Geld für Werbung haben. Um mehr Kunden zu gewinnen, wird Andrew daher beide Ansätze gleichzeitig verwenden. Beispielsweise kann er eine personalisierte E-Mail-Marketingkampagne (Push-Marketing) erstellen und versenden, um diejenigen zu erreichen, die vielleicht noch nichts von seiner neuen Bäckerei gehört haben.

Wann sollte man eine Pull-Strategie anwenden?

Es versteht sich von selbst, dass Pull-Marketing für große Unternehmen mit den größten Marktanteilen in einer bestimmten Branche gut funktioniert. Marktführer sind Unternehmen wie Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon und andere. Für sie ist die Erstellung von Bildungsinhalten von entscheidender Bedeutung, da sie die Menschen über ihre Produkte oder Dienstleistungen aufklären müssen. Allerdings müssen solche etablierten Unternehmen auch Push-Marketing einsetzen. Sie verwenden es, wenn sie ein neues Produktangebot haben, das sie neuen und bestehenden Kunden präsentieren möchten, die sich dessen Existenz oder ihres Bedarfs an diesem Produkt nicht bewusst sind. Apropos kleine Player und neue Start-ups: Auch sie werden Pull-Strategien allein nicht anwenden können. Alles nur, weil sie von Anfang an kein Publikum haben können, an das sie sich verkaufen können. Da sie sehr klein sind, haben sie möglicherweise keine Mittel, um ein angemessenes Suchmaschinenmarketing zu bezahlen. Für solche Unternehmen kann Push-Marketing verwendet werden, um ein Bewusstsein für ihre Existenz und Innovationen zu schaffen. Sobald sie eine anständige Anzahl von Social-Media-Followern und E-Mail-Newsletter-Abonnenten haben, könnte es möglich werden, auf Pull-Marketing-Taktiken umzusteigen.

Daher sollte eine Pull-Strategie verwendet werden, wenn:

• Der Benutzer weiß, wonach er sucht;
• Branding ist von großer Bedeutung.

Vorteile der Pull-Through-Strategie

Das Problem beim Push-Marketing ist, dass Sie nicht kontrollieren können, was der Betrachter sieht, bevor er Ihre Nachricht angeschaut hat. Sie wissen nicht, was im Fernsehen lief, bevor die Werbung lief, und wo die Leute in dem Artikel waren, als sie Ihre Anzeige sahen und sahen. Es hat also einige Nachteile. Beim Pull-Marketing stellen Sie Inhalte ins Internet. Die Leute finden es, klicken darauf und Sie ziehen sie zurück in Ihr Unternehmen, um mehr zu erfahren. Und der Vorteil ist, wenn jemand auf Ihre Website oder Ihre Facebook-Seite oder Ihr LinkedIn-Profil klickt, kontrollieren Sie dort alles. So können die Leute Ihre Nachricht in dem Kontext sehen, den Sie erstellt haben.

Pull-Through-Strategie vs. Inbound-Marketing

Viele verwechseln oft Inbound-Marketing und eine Pull-Through-Verkaufsstrategie. Obwohl diese beiden eng miteinander verbunden sind, sind sie nicht dasselbe. Inbound-Marketing konzentriert sich mehr auf Inhalte (Newsletter, Whitepaper, eBooks, Blog-Beiträge), um ein Unternehmen, ein Produkt, eine Dienstleistung usw. zu bewerben. Pull-Marketing soll Kunden für ein Unternehmen, seine Website, Produkte oder Dienstleistungen gewinnen, normalerweise durch erweiterte Suchmaschinenoptimierung (SEO). Da eine Pull-Through-Strategie im Vertrieb so auf SEO ausgerichtet ist, muss sie zuerst geschehen, bevor das Inbound-Marketing erfolgreich sein kann.

Bild mit freundlicher Genehmigung von Adastrauk

Phasen des Lebenszyklus der Pull-Strategie

Es versteht sich von selbst, dass Sie Ihren Kunden durch Ihre Marketingbemühungen einen Mehrwert bieten sollten, um Menschen bei sich zu halten, aber wie können Sie herausfinden, welcher Wert für sie in einem bestimmten Moment richtig ist? Sehen wir uns an, wie sich Lebenszyklusstadien auf den erforderlichen Vertriebsansatz auswirken.

Stellen Sie sich vor, Sie betreten während des Spaziergangs ein Bekleidungsgeschäft. Sie haben keine konkrete Vorstellung davon, was Sie kaufen möchten. Sie müssen sich nur die neue Frühjahrskollektion ansehen und entscheiden, ob Sie ein Kleid oder Schuhe oder sogar eine kleine blaue Handtasche mögen. Plötzlich kommt ein „hungriger“ Verkäufer auf Sie zu und greift Sie mit mehreren Fragen an, um Sie zum Kauf zu bewegen. Weil die Verkäuferin zu sehr darauf bedacht ist, Ihnen ihre Produkte aufzudrängen und Sie von zu viel Aufmerksamkeit genervt sind, gehen Sie leer aus.

Stellen Sie sich nun vor, Sie laufen kurz vor der Party in denselben Laden. Sie sind sich 100% sicher, dass Sie das schwarze Kleid mit silbernen Ärmeln wollen, das Sie in ihrem Online-Shop gesehen haben. Das einzige Problem ist, dass Kleiderbügel keine XS-Größe haben. Natürlich haben Sie nicht viel Zeit zu warten, also möchten Sie, dass Ihnen so schnell wie möglich ein Verkäufer hilft. Die Verkäuferin ist jedoch mit Telefongesprächen beschäftigt, sodass Sie den Laden frustriert über die mangelnde Aufmerksamkeit verlassen.

Was haltet ihr von diesen beiden Beispielen? Im ersten Fall befanden Sie sich in der Bewusstseinsphase, und in der zweiten Situation waren Sie bereit zu kaufen, was wir die Entscheidungs- und Konversionsphase nennen.

Je nachdem, wo sich ein Lead in einem Kaufzyklus befindet, sind seine/ihre Erwartungen, wie Verkäufer ihn/sie behandeln sollten, unterschiedlich. Und ein guter Vermarkter sollte wissen, wie man Marketing an die Phase eines potenziellen Kunden im Zyklus anpasst. Um also den gesamten Umfang des Entscheidungsprozesses zu verstehen, den Ihre Kunden durchlaufen, betrachten wir den Entscheidungsprozess als einen Prozess mit vier Phasen, die das gesamte Kundenerlebnis darstellen. Diese Phasen sind:

• Bewusstsein
• Rücksichtnahme und Engagement
• Entscheidung und Konversion
• Aktivierung und Bindung

In der Awareness -Phase fangen Kunden gerade erst an, Lösungen für ihre Probleme zu finden. Sie möchten sich umsehen und sich weiterbilden, anstatt von einem aufdringlichen Verkäufer angesprochen zu werden, der nur daran interessiert ist, den Deal zu gewinnen. In dieser Phase müssen Sie glaubwürdige Inhalte für diejenigen entwickeln, die sich in den frühesten Phasen ihres Kaufprozesses befinden. Denken Sie daran, dass die beste Option für Sie im Moment darin besteht, sich auf die Kunden und ihre Probleme zu konzentrieren, und nicht auf die Lösung, die Sie ihnen bieten.

In der Phase „ Überlegung und Engagement “ beginnen Kunden, mehr zu recherchieren und suchen nach dem nächsten logischen Schritt zur Lösung ihrer Probleme. Bereiten Sie für diese Phase qualitativ hochwertige Inhalte vor, um sie auf Ihrer Website zu platzieren und über Ihre sozialen Mediennetzwerke zu bewerben. Denken Sie jedoch daran, dass die Leute ihre Probleme in erster Linie gelöst haben wollen, sie mögen die Idee nicht, dass sie Geld für Ihr Produkt ausgeben müssen (tatsächlich nicht nur für Ihr Produkt, sondern für jedes Produkt), egal wie cool es ist.

Sobald der Kunde in die Entscheidungs- und Konversionsphase übergegangen ist, ist es ein guter Zeitpunkt, Inhalte bereitzustellen, die Ihre Markenprodukte oder -dienstleistungen präsentieren. Außerdem müssen Sie möglicherweise eine E-Mail mit einem Gutscheincode an die Interessenten senden, die Ihre Marke bereits kennen, aber noch nicht bei Ihnen gekauft haben.

Aktivierung und Bindung. Sie haben also den Verkauf getätigt und sind glücklich darüber, aber Sie sind noch nicht fertig! Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Kunden einen Grund zu geben, für Wiederholungskäufe zu Ihnen zurückzukehren oder Ihr fantastisches Produkt bekannt zu machen. Erstellen Sie Inhalte, die den Wert Ihres Produkts bestätigen und Vertrauen schaffen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihr Publikum diese Inhalte leicht finden und teilen kann, indem Sie die richtige SEO, Social-Media-Kanäle usw. verwenden.

Taktiken für eine Pull-Through-Strategie

Wie Sie sehen können, geht Pull-Marketing Hand in Hand mit Inbound-Marketing. Grundsätzlich zielen beide Ansätze darauf ab, Kunden zu Ihnen zu bringen. Mit den folgenden fünf Taktiken können Sie Ihre Marketingziele erreichen.

• Bloggen

Bloggen ist großartig, um Ihr Publikum zu informieren. Hilfreiche, relevante Blog-Beiträge, die die Schmerzpunkte der Menschen ansprechen, werden Ihre Leser wahrscheinlich dazu bringen, sich durch Ihren Trichter zu bewegen. Blog-Artikel sind auch reich an Schlüsselwörtern und können von Suchmaschinen leicht indiziert werden, was die allgemeine SEO-Strategie unterstützt.

• Social-Media-Marketing

Bloggen wird noch effektiver, wenn es in Verbindung mit sozialen Netzwerken verwendet wird. Sie können Ihre FB-, LinkedIn- oder Twitter-Follower auf Ihre neuesten Blog-Beiträge aufmerksam machen, indem Sie sie auf Ihren Social-Media-Seiten teilen. Wenn Sie jedoch soziale Netzwerke für die Werbung nutzen, müssen Sie verstehen, dass es unmöglich ist, einfach zu nehmen. Seien Sie bereit, etwas zu geben, beantworten Sie die Fragen Ihrer Follower, geben Sie Ratschläge, helfen Sie ihnen auf irgendeine Weise.

• E-Mail Marketing

Gehört E-Mail-Marketing zur Push- oder Pull-Strategie? Nun, es kann als beides klassifiziert werden. Aggressive, nervige, minderwertige und spammige E-Mails gehören zweifelsohne zum Push-Marketing. Andererseits können sich Leute anmelden, um Ihre E-Mails zu erhalten, weil sie Ihre Inhalte interessant fanden. Mithilfe von E-Mail können Sie also die richtigen Interessenten mit den richtigen Inhalten zur richtigen Zeit versorgen.

• Webinare

Webinare bilden auch Menschen. Mit dieser Taktik können Sie Ihr Publikum besser verstehen, Ihr Fachwissen zu für sie relevanten Themen zeigen und Vertrauen aufbauen.

• Pädagogischer Inhalt

E-Books, Newsletter, Leitfäden, Erklärvideos, Whitepaper und andere lehrreiche, nicht verkaufsbezogene Informationen können äußerst effektiv sein, um mehr qualifizierte Interessenten für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Wieso den? Alles nur, weil Sie nicht verkaufen. Sie unterrichten die Leute kostenlos.

Jetzt, da Sie mit Pull-Through-Verkäufen vertraut sind, möchten Sie vielleicht wissen, wie Sie selbst eine Pull-Through-Strategie entwickeln . Hier sind fünf wichtige Schritte, die Sie beachten sollten:

• Definieren Sie, wen Sie erreichen müssen und warum;
• Verstehen Sie, wo Sie eine Verbindung herstellen können (was zu Ihrem Unternehmen passt: LinkedIn, Instagram usw.);
• Erstellen Sie glaubwürdige Inhalte (eBooks, Whitepaper, Blog-Beiträge usw.);
• Bringen Sie Ihre Interessenten zu Ihnen/zum nächsten Schritt (verwenden Sie Call-to-Actions, richten Sie Demos und Konsultationen ein);
• Verfolgen und analysieren Sie, um die Leistung zu optimieren.

Beispiele für Pull-Taktiken

Wie oben erwähnt, verwenden die meisten Unternehmen Push- und Pull-Strategien, um ihr Geschäft zu fördern. Einige von ihnen versuchen jedoch, ihre Produkte oder Dienstleistungen Personen vorzustellen, die nicht unbedingt etwas über ihr Unternehmen wissen. Andere zielen darauf ab, das Publikum dazu zu bringen, ihr Unternehmen selbst zu finden.

Die Idee des Pull-Marketings ist, dass Verbraucher Sie finden, weil Sie eine erfolgreiche Marke aufbauen konnten.

Bild mit freundlicher Genehmigung von Freepik

Nehmen wir nun als Beispiel für eine Pull-Strategie ein Underground-Musiklabel, das Alben von Underground-Bands veröffentlicht. Solche Unternehmen werden normalerweise von Enthusiasten gegründet, die sich mehr für Musik als für Verkäufe interessieren. Außerdem haben sie in der Regel kein großes Budget für harte Werbung. In einer solchen Situation entscheiden sie sich dafür, eine Website mit angenehmem und intuitivem Design zu erstellen, an der Suchmaschinenoptimierung zu arbeiten, ansprechende Blogbeiträge über Underground-Musik und verwandte Bands zu schreiben und viel Zeit damit zu verbringen, mit Gleichgesinnten in sozialen Netzwerken zu kommunizieren. Fans dieser Musikrichtung finden das Label und seine Audio-CDs in der Regel selbst.

Fazit

In diesem Blogbeitrag haben wir Fragen wie „Was ist eine Pull-Strategie?“, „Wann ist eine Pull-Strategie sinnvoll?“, „Was ist der Unterschied zwischen Pull- und Push-Marketing?“ beantwortet. In Wirklichkeit spielt es jedoch keine Rolle, welche Art von Marketing Sie bevorzugen, um Ihr Geschäft auszubauen. Viel wichtiger ist, ob es für Sie funktioniert oder nicht. Bald werden wir über Push-Marketing und seine Vorteile sprechen. Bleib dran!