Nicht jedes Wachstum ist gutes Wachstum – und warum Sie intelligent wachsen müssen

Wachstum liegt in unserer DNA; Es ist einer unserer Grundwerte und steht buchstäblich auf der Kleidung, die wir tragen. Aber nicht jedes Wachstum ist gut und schlechtes Wachstum kann giftig sein. Dies ist unser Weg zu „gutem Wachstum“.

Seit der Gründung der Agentur (die sich ehrlich gesagt wie eine Ewigkeit anfühlt) haben wir versucht, uns auf Wachstum zu konzentrieren. Aus und aus Wachstum. Es war schon immer eine Besessenheit und seit dem ersten Tag einer unserer Grundwerte .

Aber nicht jedes Wachstum ist gleich.

Als Agentur haben wir uns in der Regel darauf konzentriert, unsere Kundenbasis und unsere einbehaltene Umsatzbasis zu vergrößern. Aber mit ein wenig Rückblick gab es vielleicht einen klügeren Weg,

Das bringt mich also zu diesem Blog. Es ist ein Überblick über unsere „Besser wachsen“-Reise. Etwas, von dem ich hoffe, dass Sie es nützlich finden werden, egal ob Sie eine Agentur wie Six & Flow sind oder ein Unternehmen außerhalb der Agenturlandschaft führen.

Standard-Haftungsausschluss: Darin sind wir nicht perfekt. Aber wir haben in den letzten Jahren hart daran gearbeitet. Wir glauben, dass wir einige Fortschritte gemacht haben, und hoffentlich könnte das auch für Sie nützlich sein.

Wir verstehen immer noch eine Menge von dem, was hier drin ist, falsch und es gibt wahrscheinlich Dinge, die wir richtig gemacht haben, die ich vergessen habe. Aber das ist in Ordnung. Es gibt mir eine Entschuldigung, es zu aktualisieren und den Beitrag in ein paar Monaten zu recyceln #EverGreenContent ...

„Nein“ zu Kunden sagen.

Wir sind nicht das erste Unternehmen, das sagt, dass es „nein“ zu den falschen Kunden sagt. Aber zunächst einmal war das nicht immer so. Wenn Sie sich in einem schwierigen Startmodus befinden, kann es sehr, sehr schwierig sein, sich von potenziellen Einnahmen abzuwenden. Aber wenn Sie wachsen, verstehen Sie besser, wem Sie helfen können, mit wem Sie gut zusammenarbeiten können und wo Sie sich einfach abwenden müssen.

Von Anfang an haben wir versucht, unserem ursprünglichen dreigleisigen Ansatz, wer ein guter Kunde ist, treu zu bleiben. Wir verwenden dies immer noch bei jedem einzelnen potenziellen Neukunden, der durch unsere Tür kommt.

1. Wir müssen an das Produkt oder die Dienstleistung glauben, die der Kunde anbietet
2. Wir müssen glauben, dass wir dem Kunden einen echten Mehrwert bieten können
3. Der Klient darf kein Schwachkopf sein

Es kann viel einfacher sein, den falschen Kundentyp zu erkennen, wenn Sie ein Produkt verkaufen. Wenn Sie Katzenkekse verkaufen und ein Hundebesitzer hereinkommt, haben Sie zwei Möglichkeiten; Sagen Sie ihm, dass Ihr Produkt nicht das Richtige für ihn ist oder überzeugen Sie ihn, dass die Katzenkekse so gut sind, dass Hunde sie mögen werden. Das Ergebnis der ersten Option ist, dass Sie keinen Verkauf tätigen. Das Ergebnis der zweiten Option ist, dass Sie einen Verkauf tätigen, einen Kunden gewinnen und sich nun auf die kommende Gegenreaktion auf Bewertungen einstellen sollten alle darüber, was passiert ist (noch unangenehmer für Sie).

Wenn Sie eine Dienstleistung verkaufen, kann es schwieriger sein, einen ungeeigneten Kunden zu erkennen. Services können angepasst werden, sie können angepasst werden. Aber es geht nicht nur um die Funktionalität des Dienstes – es geht um Ihre Eignung, diese Dienste für diesen Kunden bereitzustellen. Haben Sie die Expertise in ihrem Markt? Verstehen Sie ihre Bedürfnisse und Herausforderungen?

Aber nur eine Drei-Punkte-Checkliste für einen Kunden zu haben, ist nicht genug – es qualifiziert die Kundenagentur nicht fit genug, um wirklich zu verstehen, ob Sie eine gute, wertvolle langfristige Partnerschaft eingehen werden.

Hier kommt unsere Client-Fit-Matrix ins Spiel. Es handelt sich um einen Rahmen und eine Bewertungsmatrix, die es unserem Vertriebsteam ermöglicht, sehr schnell ein Verständnis dafür zu entwickeln, wie gut wir zum potenziellen Kunden passen. Es deckt alles ab, von der Branche über den Umsatz bis hin zur Teamstruktur und eine ganze Reihe dazwischen.

Wir sagen nicht nein zu Kunden, weil wir keine neuen Kunden wollen. Wir sagen auch nicht nein, weil wir versuchen, Knappheit oder Exklusivität darzustellen. Wir sagen nein, weil wir eine Agentur wollen, für die die Leute gerne arbeiten und die einen tollen Job für unsere Kunden macht. Die richtige Abstimmung zwischen Agentur, Team und Kunden ist der einzige Weg, dies voranzutreiben.

Und das kann man definitiv nicht haben, wenn man Katzenkekse an Hunde verkauft.

Sie müssen wissen, was „besser“ ist.

Die Idee, „besser“ oder „intelligenter“ zu wachsen, ist Zukunftsmusik, wenn Sie nicht wissen, wie besser aussieht. Ist „intelligenter“ gleich „glücklicher“? Hat es einen monetären Wert? Bedeutet „besser“ gleich „höhere Margen“?

Besser bedeutet für uns „Team First“, denn wir glauben, dass „Team First“ die Dinge nicht nur für uns, sondern auch für unsere Kunden besser macht. Ihre eigene Version von „besser“ muss nicht dieselbe sein, aber Sie müssen wissen, was es ist. Wie jedes Ziel werden Sie es nicht treffen, wenn Sie nichts darüber wissen.

Wo „besser wachsen“ für die Menschen nicht ganz richtig läuft, ist dies meiner Meinung nach am häufigsten falsch. Der von Patty McCord mitverfasste Netflix-Kulturcode ist ein großartiges Beispiel für die Ausrichtung und Beschreibung der Teamkultur. HubSpot selbst hat einen ziemlich berühmten Kulturcode Slideshare, der fast 5 Millionen Mal angesehen wurde. Wenn diese Kultur für HubSpot existiert, wird ein besseres Wachstum folgen. Ihre eigene Version davon zu finden, ist ein großer Schlüssel.

Jeder muss wissen, was Growing Smart ist. Und mit „jedermann“ meine ich Vertrieb und Marketing.

Es ist wichtig, dass Ihr gesamtes Team weiß, was es für Sie als Unternehmen bedeutet, intelligenter zu werden. Es ist doppelt wichtig, dass Ihre wunderbaren Vermarkter und hochmotivierten Vertriebsmitarbeiter genau wissen, was besseres Wachstum bedeutet.

In unserem Fall betrifft der Gedanke, besser zu werden, das Team selbst, und wir mussten dies noch explizit ansprechen.

Vermarkter wollen zeigen, dass sie gute Vermarkter sind, indem sie viele Leads generieren. Verkäufer wollen zeigen, wie gut sie im Verkauf sind, indem sie viele Verkäufe abschließen.

Der Mentalitätswandel, der hier stattfinden muss, besteht darin, dass jede Gruppe weiß, was gutes Wachstum bedeutet, wenn es um Leads und abgeschlossene Verkäufe geht. Es gibt nichts Entmutigenderes für einen Vermarkter, als ihm zu sagen, dass der Lead, den er Ihnen präsentiert hat, nicht gut ist. Noch schlimmer ist diese Situation bei einem Verkäufer. Stellen Sie sich vor, Sie entlassen einen Kunden sofort, nachdem der Verkauf abgeschlossen ist. Für niemanden ein tolles Gefühl.

Wenn Vertrieb und Marketing wissen, was intelligenteres Wachstum bedeutet, können sie ihre Herangehensweise selbst steuern. Sie werden einen Lead, der nicht zu intelligentem Wachstum beiträgt, früh erkennen und ihn aussortieren.

Noch wichtiger ist, dass es entscheidend ist, ein Verständnis dafür zu fördern, welche gemeinsamen Ziele das Vertriebs- und das Marketingteam haben, und wie das richtige Wachstum aussieht. Wir weisen jeden Kunden, mit dem wir zusammenarbeiten, darauf hin, dass er eine „geteilte Nummer“ fördern muss.

Growing smart wächst immer noch.

Nun, ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber die Idee, Geschäfte abzulehnen, bleibt ein bisschen im Hals stecken. Es ist das Gegenteil der meisten unternehmerischen Treiber. In den ersten Jahren des Unternehmenswachstums, während Sie sich zurechtfinden, jagen Sie oft ALLEN Geschäften hinterher – es ist ein Überlebensspiel mit einer Menge Statistiken, die gegen Sie gestapelt werden.

Dies ist ein wenig diskutierter Teil dieses ganzen Stücks. Klüger zu werden hat sich manchmal wie eine Liste von Verboten angefühlt.

Arbeiten Sie nicht mit dem falschen Kunden. Arbeiten Sie nicht mit Leuten zusammen, die nicht zu Ihnen passen. Strebe kein nicht nachhaltiges Wachstum an. Und ja … einer unserer Grundprinzipien lautet: „Arbeite nicht mit Schwachköpfen“ …

Wenn Sie anfangen, dies richtig zu betrachten, kann es sich anfühlen, als würde Ihnen gesagt, Sie sollten nicht wachsen. Ich kann den Moment genau bestimmen, in dem es sich so anfühlen wird, wenn es das noch nicht ist: wenn Sie sich mit einem Verkäufer zusammensetzen und ihm sagen, er solle keinen Interessenten verfolgen. Oder, noch besser, wenn Ihr Vertriebsteam zu Ihnen kommt und sagt, dass der potenzielle Kunde Ihrer Meinung nach nicht zu Ihrem Unternehmen passt. In was für einer Welt haben Sie sich vorgestellt, dass Sie mit Ihrem Verkaufsteam darüber diskutieren würden, nicht zu verkaufen?

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es in Ordnung ist, zu wachsen, und dass Sie als Teil des intelligenten Wachsens Fehler machen und schlecht wachsen werden. Scheiße passiert und wie wir daraus lernen und uns anpassen, das ist der Schlüssel. Scheuen Sie sich nicht, nach Gelegenheiten zu suchen und sie zu ergreifen, wenn sie sich bieten.

In den letzten drei Jahren sind wir Diamond HubSpot-Partner geworden, haben ein starkes Wachstum der Umsatzzahlen gemeldet und bedeutende Partnerschaften mit wichtigen Wachstumstools wie Drift und Vidyard unterzeichnet. Wir haben kürzlich angekündigt, dass wir weiter wachsen und ein Büro in London eröffnen, was ein großer Schritt ist. Aber es fühlt sich immer noch so an, als würde man besser wachsen. Und es ist definitiv noch Wachstum.

Hören Sie nicht auf, Risiken einzugehen, schließlich macht das einen großen Teil dessen aus, was die Führung eines Unternehmens zum Vergnügen macht.