Richten Sie in 7 Schritten einen effektiven Lead-Management-Prozess ein

Sie erfassen Leads, aber sie antworten Ihnen nie? Ihre Vertriebsabteilung beschwert sich über die Qualität der Leads? Du kämpfst damit, Leads zu generieren, die zu echten Verkäufen werden?

Dies sind häufige Symptome eines schlechten oder fehlenden Lead-Management-Prozesses.

Das Erfassen von Leads ist eine Sache, aber was bringt es, Kontaktinformationen zu sammeln, wenn Ihre Leads nie bei Ihnen kaufen.

Ohne einen kohärenten Lead-Management-Prozess wird der Kreislauf von Festen und Hungersnöten weitergehen. Vielleicht haben Sie in manchen Monaten ein Vermögen verdient, während Sie in anderen Monaten kaum über die Runden kommen.

Kundenakquise ist auf perfektes Timing zurückzuführen. Wenn Sie die richtige Person zur richtigen Zeit mit der richtigen Lösung verbinden, scheint alles einfach zu passen. Wenn Sie sich zu früh mit Ihren Leads verbinden, bedeutet dies, dass sie nicht bereit sind, etwas zu kaufen. Zu langes Warten bedeutet jedoch, dass sie wahrscheinlich bereits zu einem Konkurrenten gewechselt sind und Sie eine Gelegenheit verpasst haben.

Es gibt keinen magischen Timer, der klingelt , wenn potenzielle Kunden kaufbereit sind, aber durch die Schaffung eines effektiven Lead-Management-Prozesses können Sie bestimmen, wo sich Ihre Leads auf der Reise des Käufers befinden, und sie dazu bringen, mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einen Mehrwert zu erfahren.

Beim Lead-Management geht es darum, Ihre potenziellen Kunden in jedem Schritt des Kundenlebenszyklus zu erfassen und zu verfolgen, damit Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen auf die Qualität des Leads und seine Verkaufsbereitschaft abstimmen können.

In diesem Artikel behandeln wir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen eines Lead-Management-Prozesses für Ihr Unternehmen. Lass uns anfangen!

Was ist Lead-Management?

Lead-Management ist der Prozess der Erfassung, Verfolgung und Pflege qualifizierter Leads, bis sie zu zahlenden Kunden werden.

Der Lead-Management-Prozess lässt sich in mehrere Phasen unterteilen:

1. Lead-Erfassung und -Identifizierung
2. Lead-Verfolgung
3. Lead-Qualifizierung
4. Lead-Pflege
5. Lead-Verteilung und Verkaufsumwandlung
6. Berichterstattung

Die Verbraucher sind klüger geworden und der Wettbewerb hat drastisch zugenommen. Bete-und-Spray-Marketing-Techniken funktionieren nicht mehr. Ein Lead-Management-Prozess ist darauf ausgelegt, eine Beziehung zu Ihren Leads aufzubauen und ihr Verhalten zu verfolgen, während sie Ihren Trichter durchlaufen.

Die Vertriebs- und Marketingteams müssen synchron arbeiten, um einen zusammenhängenden Lead-Management-Prozess zu entwickeln, der eine nahtlose Customer Journey vom ersten Berührungspunkt mit Ihrer Marke bis zur Konvertierung unterstützt.

Vorteile eines gut durchgeführten Lead-Management-Prozesses

Verhindern Sie das Austreten guter Leads

Ohne einen Marketing-Automatisierungstrichter, um Ihre Leads richtig zu pflegen, werden Sie einen undichten Eimer haben. Es gibt mehrere Gründe, warum Leads desinteressiert werden können:

• Es wird kein ausreichender Wert bereitgestellt.
• Inhalte oder Produkte sind für ihre Bedürfnisse nicht relevant.
• Interessent ist nicht bereit zu kaufen.
• Fehlende Nachverfolgung.

Mit einem Marketing-Automatisierungstool wie Encharge und anderer Analysesoftware können Sie feststellen, woher das Leck kommt, und das Problem angehen.  

Zum Beispiel bietet Encharge viele Metriken wie Click-Thru-Rate, E-Mail-Klicks insgesamt, Öffnungsraten und mehr. E-Mail-Metriken sind natürlich nur ein Teil Ihrer gesamten Funnel-Metriken. Die Verfolgung der gesamten Customer Journey ist schwierig, aber mit den richtigen Tools sicherlich nicht unmöglich.

Filtern Sie heiße, warme und kalte Leads

Mit Lead-Scoring und -Segmentierung können Sie die Kaufbereitschaft für jeden Lead in Ihrer Pipeline bestimmen.

Wenn sich ein Kunde beispielsweise die Zeit nimmt, einen Termin zu vereinbaren, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass er etwas kaufen möchte. Wenn sie Ihre Preisseite besucht haben, ist dies ein weiteres Kaufsignal.

Wenn der Interessent jedoch keine Ihrer E-Mails öffnet, weiß er möglicherweise nicht einmal, dass Ihr Angebot existiert.

Lead-Scoring und -Segmentierung würden es Ihnen ermöglichen, die heißen Leads zu identifizieren und Ihre Verkaufsbemühungen darauf zu priorisieren, wodurch die Zeit minimiert wird, die für Reifenkicker und Leute aufgewendet wird, die niemals konvertieren werden.

Follow-up mit Leads zum richtigen Zeitpunkt

Es gibt einen schmalen Grat zwischen aufdringlich und angemessen nachfassen. Wenn ein Interessent ein Beratungsgespräch bucht, können Sie den Interessenten an Ihr Vertriebsteam weiterleiten.

Was aber, wenn ein Interessent auf eine Marketing-E-Mail antwortet? Oder wenn sich ein Interessent an Ihren Live-Chatbot wendet?

Dies sind Gelegenheiten für Ihr Marketingteam, diese Leads an einen Vertriebsmitarbeiter zu senden. Mithilfe eines CRM-Tools können sie sehen, ob dieser potenzielle Kunde zuvor Kontakt mit Ihrer Marke aufgenommen hat, und entscheiden, wann er nachfassen möchte.

So richten Sie Ihren Lead-Management-Prozess ein

Jedes Unternehmen auf der Welt möchte mehr Leads. Aber was ist mit der Maximierung der Leads, die Sie bereits erhalten?

Mit einem Lead-Management-Prozess können Sie mehr qualitativ hochwertige Leads gewinnen und mehr davon in zahlende Kunden umwandeln.

Im Folgenden untersuchen wir einen 6-stufigen Lead-Management-Prozess, den Sie in Ihrem Unternehmen implementieren können.

1. Gewinnen und erfassen Sie Leads

Jeder Lead-Management-Prozess beginnt mit einer Strategie zur Lead-Generierung . Dazu gehört es, Interessenten für Ihr Unternehmen zu gewinnen und sie in Leads umzuwandeln.

Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrer Marke gezeigt haben, indem sie Maßnahmen ergriffen haben. Sie haben wahrscheinlich ihre Kontaktinformationen mit Ihnen geteilt.

Lassen Sie uns einige Strategien zur Lead-Generierung behandeln. Denken Sie daran, dass es viele Strategien gibt, und Sie sollten experimentieren und die richtigen Strategien bestimmen, die für Ihr Unternehmen am effektivsten sind.

Rang bei Google, um organische Leads zu generieren

Täglich gibt es 5,6 Milliarden Suchanfragen bei Google. Viele potenzielle Kunden suchen nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Sie wollen Antworten oder Lösungen für ihre Probleme.

Indem Sie Ihre Website- und Blog-Inhalte mit relevanten Schlüsselwörtern optimieren, können Sie für bestimmte Schlüsselwörter einen hohen Rang einnehmen, insbesondere für Wörter, die die Kaufabsicht ausdrücken. Durch das Ranking bei Google können Sie also mehr Besucher auf Ihre Website locken.

Ihre Strategie, um Traffic mit organischem Traffic zu generieren, könnte folgendermaßen aussehen:

1. Finden Sie Themen und relevante zugehörige Schlüsselwörter, nach denen Menschen in Ihrer Branche suchen
2. Erstellen Sie optimierte Inhalte rund um diese Keywords
3. Erstellen Sie weiterhin wertvollere Inhalte und sogar Gastbeiträge, um Backlinks zurück zu Ihrer Website zu generieren.

Nehmen wir an, Sie betreiben ein Affiliate-Marketing-Geschäft rund um Kaffee.

Sie können ein Keyword-Recherche-Tool verwenden, um das Suchvolumen, den Wettbewerb und die Gebotsrate jedes Keywords anzuzeigen.

Beachten Sie in diesem Beispiel, dass es einige wenig umkämpfte Keywords wie „Französische Presse“ oder „Bulletproof Coffee“ gibt. Relativ neue Websites sollten sich auf weniger wettbewerbsfähige Keywords konzentrieren und auf Long-Tail-Keywords abzielen. Das liegt daran, dass Long-Tail-Keywords eher konvertieren.

Nachdem Sie mehr recherchiert haben, werden Sie vielleicht feststellen, dass Bulletproof Coffee eine ausgezeichnete Nische ist, für die Sie ranken können. Das Suchvolumen ist relativ hoch, und es gibt viele Medium- bis Long-Tail-Keywords mit geringer Konkurrenz. Zum Beispiel können Schlüsselwörter wie „MCT-Öl in Kaffee“, „Bulletproof Coffee Keto“ und „Keto-Kaffee-Gewichtsverlust“ ausgezeichnete Themen sein, über die man bloggen kann.

Werben Sie, um neue Zielgruppen zu erschließen

Direct-Response-Marketing ist eine Form der Werbung, die eine sofortige Reaktion hervorruft und zum sofortigen Handeln anregt. Nahezu jede Plattform bietet eine Möglichkeit, native Anzeigen auf ihren Plattformen wie Facebook, YouTube und Google zu schalten.

Konzentrieren wir uns darauf, wie man Facebook als Technik zur Lead-Generierung nutzt. Mit Facebook können Sie ein Kontaktformular nativ auf ihrer Plattform erstellen, sodass Ihr Publikum nicht von der Plattform aus klicken muss. Infolgedessen verbessert es die Conversion-Raten.

Warum also Facebook? Der Vorteil ist, dass Sie Personen auf der Grundlage verschiedener demografischer und psychografischer Merkmale ansprechen können.

Zum Beispiel, wenn Sie CRM-Software verkaufen. Sie können Personen ansprechen, die die HubSpot-Seite „geliked“ haben; Daher sprechen Sie Personen an, die bereits wissen, was ein CRM ist. Sie können die Suche durch andere Filter weiter eingrenzen, sodass Sie ein Nischenpublikum erreichen, das mit größerer Wahrscheinlichkeit auf Ihre Anzeige reagiert.

Wir empfehlen, eine Anzeige zu erstellen, die verlockend und zuordenbar ist. Beispielsweise ist AdEspresso eine Plattform, die Geschäftsinhabern und Vermarktern hilft, ihre Facebook-Anzeigen zu verwalten und ihren ROI zu verbessern.

Viele Geschäftsinhaber kämpfen mit ihren Facebook-Anzeigen. Diese Direct-Response-Werbung trifft direkt den Kern des Problems, mit dem diese Geschäftsinhaber konfrontiert sind. Indem Sie zeigen, dass Sie ihr Problem verstehen, werden sie eher mit Ihrer Anzeige interagieren und Ihnen genug vertrauen, um sich für Ihren Lead-Magneten zu entscheiden.

Verwenden Sie Lead-Magnete, um Leads zu erfassen

Lead-Magnete werden verwendet, um Besucher zu gewinnen und sie dazu zu bringen, ihre Kontaktinformationen mit Ihnen zu teilen, im Austausch für etwas von hohem wahrgenommenem Wert.

Erwägen Sie die Entwicklung mehrerer Lead-Magnete für jede Kaufphase der Customer Journey:

Oberseite des Trichters

Ihre potenziellen Kunden werden sich ihrer Probleme gerade erst bewusst, daher ist es wichtig, einfach zu konsumierende und lehrreiche Inhalte anzubieten. Ziel ist es, einen Einblick in ihr Problem zu geben und sie zu einer Lösung zu führen.

Zu Lead-Magneten in dieser Phase können gehören:

• Checkliste
• eBook
• Schablone
• Arbeitsblatt oder Arbeitsmappe
• Spickzettel

Bleimagnete in der Mitte des Trichters

Leads, die es bis zur Mitte des Trichters geschafft haben, verstehen die Grundlagen ihres Problems. Sie wollen sich über die Lösung informieren. Der Bleimagnet in der Mitte des Trichters sollte sich darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt sein Problem lösen kann. Ziehen Sie Bleimagnete in Betracht, wie zum Beispiel:

• Videotraining
• Fallstudie
• Webinar
• E-Mail-Kurs
• Weißes Papier

Unterseite des Trichterbleimagneten

Interessenten, die es bis zum Ende des Trichters geschafft haben, sind bereit, eine Lösung zu kaufen. Sie sind jedoch möglicherweise nicht bereit, genau bei Ihnen zu kaufen. Sie müssen potenzielle Kunden davon überzeugen, dass Sie die beste Wahl sind. Diese Bleimagnete sollten zeigen, warum Ihr Produkt besser ist als das, was Ihre Konkurrenten anbieten. Zu diesen Lead-Magneten können gehören:

• Live-Demo
• Kostenlose Testphase
• Rabatt oder Gutschein
• Vergleichstabelle
• Kostenlose Beratung

2. Segmentieren Sie Ihre Leads

Sobald sich Ihre Leads für Ihren Lead-Magneten entschieden haben, ist es an der Zeit, sie zu gruppieren.

Marktsegmentierung bedeutet, dass Sie Ihr Publikum basierend auf bestimmten Kriterien in fokussiertere Gruppen aufteilen.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben zu Ihrer Zielgruppe gemacht haben, wissen Sie, welche Personengruppen eher bei Ihnen kaufen.

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Software an hochrangige Führungskräfte. Wenn Sie keine Möglichkeit haben, Ihre Leads zu segmentieren, könnten Sie am Ende mit einer Gruppe von Personen kommunizieren, die nicht gut zu Ihrem Produkt passen.

Die besten Möglichkeiten, Ihre Leads zu segmentieren, sind die folgenden vier Kategorien:

Demografische Merkmale umfassen eine Vielzahl von Verbraucherinformationen, wie z.

• Das Alter
• Geschlecht
• Wettrennen
• Staatsangehörigkeit
• Ausbildung
• Beruf
• Anzahl der Kinder

Beispielsweise hätten Millennials ganz andere Interessen und Bedürfnisse als Babyboomer.

Psychografie kann als Persönlichkeit, Werte, Einstellungen, Interessen und Lebensstil einer Person definiert werden.

Angenommen, Sie sind ein SaaS-Unternehmen, das Software für das Produktivitätsmanagement anbietet. Sie können nach Personen mit bestimmten Interessen suchen. Personen, die Tim Ferris folgen, sind möglicherweise daran interessiert, ihren Arbeitsablauf zu maximieren und die Produktivität zu verbessern.

Das Nutzerverhalten ist eine hervorragende Methode, um das Interesse des Interessenten zu bestimmen. Wenn ein potenzieller Kunde Kontakt mit Ihnen aufnimmt, indem er Ihnen beispielsweise eine E-Mail sendet oder Ihren Live-Chatbot benachrichtigt, ist er bereits mit Ihrer Marke vertraut und möchte bald kaufen.

Wenn Sie mehrere Produkte verkaufen, ist es eine gute Idee, für jedes Produkt einen Lead-Magneten zu erstellen. Sie können sogar mehrere Lead-Magnete für jedes Produkt erstellen. Wenn Sie sehen, für welchen Lead-Magneten sich ein potenzieller Kunde entscheidet, wissen Sie, durch welche E-Mail-Sequenz oder welchen Trichter er geleitet werden muss.

Angenommen, Sie leiten eine Agentur, die Trichter für Unternehmen erstellt. Ein potenzieller Kunde betreibt ein Einzelhandelsgeschäft und erwähnt sein Einzelhandelsunternehmen in Ihrem Lead-Formular.

Möglicherweise haben Sie ein Team von Vertriebsmitarbeitern, die über unterschiedliche Fachkenntnisse in bestimmten Branchen verfügen. Wenn ein Interessent in der Einzelhandelsbranche tätig ist, möchten Sie möglicherweise einen Vertriebsmitarbeiter, der die Branche versteht, für das Beratungsgespräch zuweisen.

Der geografische Standort ist wichtig, egal ob Sie ein Online- oder Offline-Unternehmen sind. Für stationäre Standorte ist es wichtig, dass Sie potenzielle Kunden in Ihrer Nähe erreichen. Online-Unternehmen können jedoch auch von geografischen Standorten profitieren.

Im Laufe der Zeit bemerken Sie möglicherweise den Trend, dass bestimmte Regionen mehr an Ihrem Produkt interessiert sind als andere. Daher können Sie möglicherweise Ihre Anzeigenkosten senken, indem Sie nur auf diese Regionen abzielen.

Beachten Sie, dass der Begriff „Snowboarden“ in Google Trends zeigt, dass das Schlüsselwort in Bundesstaaten wie Vermont, Colorado, Utah, Alaska und Idaho stark gesucht wird.

Mit beliebigen Begriffen können Sie Regionen suchen, die eine große Affinität zu Ihrem Produkt haben. In einigen Fällen können Sie sogar nach Regionen mit geringer Affinität suchen und diese Regionen aus Ihrer geografischen Ausrichtung ausschließen, wenn Sie Anzeigen schalten.

Bei der Entwicklung Ihrer E-Mail-Sequenzen ist es wichtig, Ihre Leads zu segmentieren, dann die Nachricht zu personalisieren und den richtigen Leads anzubieten.

Sie können Ihre E-Mails auf viele Arten personalisieren, einschließlich ihres Namens oder der Angabe einer bestimmten Aktion, die sie durchgeführt haben, oder gemeinsamer Interessen.

3. Qualifizieren Sie Ihre Leads

Beim Lead-Scoring werden jedem potenziellen Kunden numerische Werte zugewiesen. So können Sie zwischen guten und schlechten Leads unterscheiden.

Lead-Scoring hat einen ROI von 138 % im Vergleich zu 78 % für Unternehmen, die keine Leads bewerten.

Sie können Ihre Leads anhand vieler Attribute bewerten, z. B. wie sie mit Ihrer Website und E-Mail-Sequenz interagiert haben und welche beruflichen Informationen sie Ihnen übermittelt haben.

Mit Encharge können Sie Benutzer basierend auf Engagement und Attributen bewerten.

Legen Sie die Attribute oder Verhaltensweisen fest, die ihre Punktzahl erhöhen, und Verhaltensweisen, die ihre Punktzahl verringern würden.

Hier ist ein Beispiel für ein Bewertungssystem:

• +5 Punkte, wenn ein potenzieller Kunde Ihre E-Mail-Liste abonniert
• -5 Punkte für die Absage eines Termins
• +25 Punkte für die Terminvereinbarung
• +5 Punkte für das Öffnen einer E-Mail
• +10 Punkte für das Klicken auf einen Link in einer E-Mail
• +10 Punkte für den Besuch Ihrer Preisseite
• +15 Punkte für die Beantwortung Ihrer E-Mail
• +25 Punkte für den Start Ihrer kostenlosen Testversion
• -10 Punkte für das Nichtöffnen von E-Mails
• -25 Punkte für die Abmeldung von Ihrer E-Mail-Liste

Stellen Sie beim Einrichten Ihres Lead-Scoring-Systems sicher, dass Sie einen Lead-Scoring-Schwellenwert festlegen.

Der Schwellenwert ist ein numerischer Punktwert, ab dem ein Lead als verkaufsbereit gilt und zur weiteren Kontaktaufnahme oder Nachverfolgung an ein Mitglied Ihres Vertriebsteams weitergeleitet werden sollte.

Wenn ein Lead noch nicht qualifiziert ist, erhöht dies Ihre Chancen, die Beziehung zu dem potenziellen Kunden zu zerstören. Wenn die Bewertungsschwelle zu hoch ist, können Sie Ihren Interessenten an Wettbewerber verlieren.

Es dauert einige Zeit, die richtige Punktschwelle herauszufinden, die Ihnen fast definitiv sagen kann, wann ein Lead für Verkaufsaktivitäten qualifiziert ist.

Das Markenzeichen eines guten Lead-Scoring-Systems ist die Identifizierung von Attributen und Verhaltensweisen, die einen guten von einem schlechten Lead unterscheiden.

Es ist wichtig, den Lead-Management-Prozess zu verfolgen. Schließlich werden Sie bei zahlenden Kunden ein Muster von Verhaltensweisen und Attributen erkennen.

Vielleicht ist Ihre Software beispielsweise auf Unternehmen mit einem Umsatz von 100.000 USD und mehr ausgerichtet. Daher möchten Sie möglicherweise Ihr Marketing ändern, um Geschäftsinhaber auszusortieren, die nicht Ihren Kriterien entsprechen.

Der gesamte Lead-Management-Prozess sollte die richtigen Interessenten qualifizieren und gleichzeitig schlechte Interessenten disqualifizieren.

4. Pflegen Sie Ihre Leads

Eine Nurturing-Kampagne beinhaltet das Versenden einer Reihe von E-Mails an Ihre Leads. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, empfehlen wir, basierend auf ihrem Verhalten, ihrer Segmentierung und dem Lead-Magneten, für den sie sich entschieden haben, unterschiedliche E-Mail-Sequenzen zu senden.

Richtig gepflegte Leads tätigen im Vergleich zu nicht gepflegten Leads 47 % größere Käufe und generieren 20 % mehr Verkaufschancen.

Betrachten Sie diese einzigartigen Arten von E-Mails, die mit den üblichen „cut-and-dry“ Pflege-E-Mails brechen.

Weiterführende Literatur: How to Write a Killer Welcome Email Series (mit Beispielen)

Webinar-E-Mails : Video ist eine großartige Möglichkeit, um Engagement von Ihren Interessenten zu erhalten, da sie beim Zuhören engagiert sein müssen. Ein Webinar bringt es auf eine andere Ebene, da der Interessent Zeit blockieren muss, um an einer Live-Übertragung (oder einer vorab aufgezeichneten) teilzunehmen.

Webinare nehmen dem Interessenten den Druck, da sie nicht von einem Verkäufer unter Druck gesetzt werden. Es ist eine großartige Möglichkeit, den Kunden über Ihr Produkt aufzuklären und Verkäufe per Autopilot zu generieren.

Das Erstellen eines Webinars, das vollgepackt ist mit wertvollen Informationen, kann Ihre Konversion steigern. Die folgende E-Mail zeigt, wie Mind Valley ein kostenloses Webinar bewirbt, um Leads zu gewinnen und so die Chancen auf den Kauf des Kursleiters zu erhöhen.

E-Mail- Upgrades : Wenn Sie ein Geschäftsmodell für kostenlose Testversionen betreiben, sollten Sie Ihre potenziellen Kunden zu einem vorsichtigen Upgrade anspornen.

Medium ist eine Publikation, mit der jeder Inhalte schreiben und erstellen kann. Diese E-Mail vermittelt die Vorteile, die ihnen ein Upgrade bieten würde, wie z. B. den Zugriff auf unbegrenzte Geschichten. Teilen Sie die Vorteile und geben Sie Gründe an, warum Ihre Leads ein Abonnement in Erwägung ziehen sollten.

Engagement-E-Mails: Bevor ein Interessent verkaufsbereit wird, müssen Sie ihn wahrscheinlich ansprechen. Eine großartige Möglichkeit, Leser zu begeistern, besteht darin, sie über etwas aufzuklären, das ihnen wichtig ist, und etwas Humor hinzuzufügen.

Neville Medhora ist ein Texter, der beides verwendet. Er verwendet interessante Infografiken, die Ihre Aufmerksamkeit sofort auf sich ziehen, um seine Konzepte zu veranschaulichen. Erwägen Sie, interessante Bilder, Infografiken, große Texte und sogar lustige Geschichten hinzuzufügen, um den Lesern Ihre Ideen zu vermitteln. Wenn Ihre Leser engagiert sind, freuen sie sich jeden Tag mit größerer Wahrscheinlichkeit auf Ihre E-Mails.

FAQ-E-Mails: Bevor Kunden zum Kauf bereit sind, haben sie möglicherweise Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Dies ist eine großartige Möglichkeit, mit Einwänden umzugehen, insbesondere bevor der Interessent zu einem Verkaufsgespräch aufsteigt.

Trusted Housesitters ist eine beliebte Plattform, die Hausbesitzer und Haussitter verbindet. Sie senden ein Video, das eine häufig gestellte Frage beantwortet, ob Sie einem Fremden vertrauen sollten, sich um Ihr Zuhause zu kümmern, während Sie weg sind.

Erwägen Sie das Versenden personalisierter FAQs, um potenziellen Kunden zu helfen, sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen. Ein Video kann effektiver sein, da es den richtigen Ton für Ihre Leads angibt und ihnen zeigt, dass Sie ein freundliches und vertrauenswürdiges Unternehmen sind, bei dem Sie einkaufen können.

5. Senden Sie Leads an das Verkaufsteam

Bei der Lead-Verteilung leiten Sie eingehende Leads an Ihr Vertriebsteam weiter. Idealerweise möchten Sie diese Leads erst dann weitergeben, wenn sie für das Marketing qualifiziert sind. Daher müssen die Leads richtig gepflegt werden und ein starkes Interesse an Ihrem Produkt haben, bevor Ihr Verkaufsteam versucht, den Verkauf abzuschließen.

Jeder Lead, der in Ihren Marketing-Funnel eintritt, ist einzigartig. Jeder hat andere Probleme, Bedürfnisse und Ziele. Darüber hinaus verfügen Ihre Vertriebsmitarbeiter auch über unterschiedliche Erfahrungen, Fähigkeiten und Produktkenntnisse.

Beispielsweise möchten Sie möglicherweise Unternehmenskunden an Ihre erfahrensten Vertriebsmitarbeiter weiterleiten. Oder Sie möchten Ihre Vertriebsteams nach Branchen segmentieren.

Bei der Lead-Verteilung wird bewertet, was Ihre Leads einzigartig macht, und sie an den richtigen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet.

Anstatt Leads manuell zuzuweisen, ist es wichtig, über ein automatisches Lead-Verteilungssystem zu verfügen, das wichtige Informationen automatisch für Sie analysiert und Interessenten automatisch an den am besten geeigneten Vertriebsmitarbeiter weiterleitet.

Dies erspart Ihnen die manuelle Arbeit des Sortierens und Herausfindens, welcher Interessent zu welchem ​​Vertreter gehen soll.

Sie können Leads mit einer der beiden Methoden verteilen:

• Round-Robin ist eine Methode, bei der Leads rotierend an Ihre Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden. Wenn Sie fünf Vertriebsmitarbeiter haben, erhält jeder Mitarbeiter basierend auf seiner Position in der Warteschlange eine. Sobald der Zyklus abgeschlossen ist
• Lead-Zuweisungsregeln sind eine Methode, bei der Leads basierend auf Regeln zugewiesen werden, die weiter definieren, welche Leads an die einzelnen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden.

Hier sind einige Faktoren, die Sie bei der Verteilung von Leads an Ihre Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen sollten:

• Expertise: Vertriebsmitarbeiter, die über Expertise in einem bestimmten Produkt oder Markt verfügen, werden die Schmerzpunkte der Interessenten besser verstehen und ihnen die Vorteile Ihres Produkts klar beschreiben. Diese Vertriebsmitarbeiter werden in der Regel bessere Leistungen beim Aufbau von Beziehungen, beim Umgang mit Einwänden und beim Abschluss des Verkaufs erbringen.
• Erfahrung: Einige Situationen erfordern möglicherweise einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter. Ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter ist möglicherweise geschickter im Umgang mit Interessenten, die nach komplexen Lösungen oder Unternehmenskontakten suchen.
• Leistung: Die Belohnung von Vertriebsmitarbeitern, die gute Leistungen erbringen, kann Ihr Team motivieren. Erwägen Sie, Ihre Lead-Verteilung zu spielen, indem Sie mehr Leads oder größere Deals an Vertriebsmitarbeiter senden, die in der vergangenen Woche oder im vergangenen Monat gute Leistungen erbracht haben.
• Geografischer Standort: Wenn Ihr Unternehmen Vertriebsmitarbeiter in verschiedenen Regionen hat, ziehen Sie in Betracht, Leads an den Agenten in der entsprechenden Region weiterzuleiten.
• Verfügbarkeit: Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter verfügbar ist, bevor Sie ihm Leads weiterleiten.

6. Erstellen Sie eine Folgestrategie für Leads, die nicht gekauft haben

Nicht jeder wird kaufen, wann Sie wollen. Manchmal kommt das Leben dazwischen. Aber das bedeutet nicht, dass Sie sie aufgeben sollten.

Ihr Unternehmen hat wahrscheinlich Geld ausgegeben, um jeden Lead zu akquirieren. Lassen Sie dieses Geld nicht verschwenden!

Erstellen Sie immer eine Folgestrategie für jede Art von Lead.

Es kann am besten sein, einen persönlichen Vertriebsmitarbeiter mit einem vertriebsqualifizierten Lead zu beauftragen, insbesondere wenn er bereits Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufgenommen hat.

Wenn Marketing-qualifizierte Leads im Gegensatz dazu nicht den nächsten Schritt unternehmen, um eine Live-Demo, ein Beratungsgespräch oder ein Upgrade auf Ihr kostenpflichtiges Abonnement zu buchen, sollten Sie einen Marketing-Ansatz zur Nachverfolgung verfolgen. Sie können ihnen beispielsweise entweder Retargeting-Anzeigen zeigen oder witzige Follow-up-E-Mails senden, die ihr Interesse an Ihrer Marke neu wecken.

Retargeting-Anzeigen haben eine 10 -mal höhere Klickrate als herkömmliche Anzeigen und bis zu 150 % höhere Konversionsraten.

MindValley ruft Leser unverblümt heraus, die ihre E-Mail nicht geöffnet haben. Oft kann diese unkomplizierte Nachricht das Interesse von E-Mail-Abonnenten wecken. Das liegt daran, dass Ihre Leads möglicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind, aber Ihre E-Mails einfach nicht als wichtig angesehen haben. Diese E-Mails dienen als Erinnerung für die Leser.

Weiterführende Literatur: Wie erfolgreiche SaaS-Unternehmen Nudge-E-Mails verwenden

HubSpot verwendet viele Arten von Remarketing-Anzeigen, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Sie wissen, dass es nicht ausreicht, nur eine Anzeige zu schalten. Sie testen verschiedene Retargeting-Anzeigen A/B, um zu sehen, welche am besten abschneiden.

Gute Vermarkter geben viel für Retargeting-Anzeigen aus, weil sie einen besseren ROI bieten, da das Publikum ihre Marke bereits kennt. Darüber hinaus werden sie viele Anzeigen schalten, um den Leads ein Gefühl der Omnipräsenz zu vermitteln.

Erwägen Sie die Schaltung von Remarketing-Anzeigen auf mehreren Plattformen wie Facebook, Google, Instagram und YouTube.

Im ersten Beispiel geht HubSpot brillant mit einem häufigen Einwand ihrer potenziellen Kunden um. Sie wissen, dass einige potenzielle Kunden zögern, sich bei HubSpot anzumelden, weil sie befürchten, dass die Einrichtung zu lange dauern und die Verwendung verwirrend sein könnte. Diese Anzeige hilft, diese Ängste zu zerstreuen und sagt ihnen, dass ihre Software ihnen bis zu 124 Stunden pro Jahr sparen kann.

Manchmal kann HubSpot einen mutigen Ansatz wählen, der eine sofortige Reaktion bei ihren potenziellen Kunden hervorruft. Das bringt ihr Publikum zum Innehalten und erzeugt Neugier. Die meisten Menschen möchten einfach auf die Anzeige klicken, um zu erfahren, worum es in der Anzeige geht. Das Video zeigt eine lustige Geschichte und bindet die Geschichte gleichzeitig an ihr Produkt.

7. Analysieren Sie Ihren Lead-Management-Prozess

Die einzige Möglichkeit, Ihren Prozess zu verbessern, besteht darin, die Ergebnisse in jedem Schritt des Lead-Management-Prozesses zu messen.

„Was gemessen wird, wird gemanagt.“

Peter F. Drucker

Hier sind die nützlichsten Datenpunkte, die Sie von Ihrem Lead-Generierungsprozess bis hin zur Lead-Konvertierung verfolgen sollten:

1. führt

Sie sollten die Anzahl der Gelegenheiten messen, die Sie erhalten. Dies wird in Arten von Leads unterteilt, wie zum Beispiel:

• Information-Qualified Leads (IQL): Sie haben ein Formular ausgefüllt, um einen Lead-Magneten zu erhalten, der ihnen weitere Informationen liefert, z. B. einen Cheatsheet oder ein E-Book.
• Marketingqualifizierte Leads (MQL): Füllten ein Formular aus, um mehr über eine Lösung wie ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erfahren, und besuchten die Preisseite.
• Sales-Qualified Leads (SQL): Sie sind daran interessiert, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, oder haben ein klares Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
• Benutzer der kostenlosen Testversion: Sie haben Ihre kostenlose Testversion abonniert, um Zugriff auf Ihre Software zu erhalten.

Sie können den besten Backend-Trichter der Welt haben, aber das spielt keine Rolle, es sei denn, Sie bringen die Leute an die Tür.

Wenn die Leute Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lieben, aber es scheint, dass Sie nicht viel Aufmerksamkeit auf sich ziehen, besteht eine gute Chance, dass Sie keinen guten Prozess zur Lead-Generierung haben. Viele Dienstleistungsunternehmen, die ihr Handwerk beherrschen, haben eine hohe Konversionsrate, weil sie ihre Leads demonstrieren können, aber nicht über die Marketingfähigkeiten verfügen, um Aufmerksamkeit zu erzeugen.

2. Umrechnungskurs

Es ist wichtig, die Opt-in- und Sale-Conversion-Raten zu messen. Wenn Ihre Opt-in-Raten niedrig sind, ist der Lead-Magnet möglicherweise nicht attraktiv genug oder der Blog-Inhalt oder die Anzeige sind nicht relevant.

Viele Faktoren können die Umsatzumwandlung beeinflussen. Vielleicht müssen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern ein besseres Verkaufstraining anbieten. Oder es könnte sein, dass Sie Ihre Leads nicht richtig gepflegt haben oder dass die Leads nicht vertriebsqualifiziert sind, wenn sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern telefonieren.

Sie können die Conversion-Rate berechnen, indem Sie diesen Formeln folgen:

Leads insgesamt/Besucher insgesamt x 100 = Opt-in-Rate

Gesamtzahl der Conversions/Gesamtzahl der Leads im Trichter x 100 = Umsatz-Conversion-Rate

Wenn Sie an Ihrem Lead-Generierungsprozess, den Segmentierungskriterien, dem Lead-Scoring-System, der Pflege und dem Konversionsprozess basteln, werden Sie feststellen, dass Ihre Konversionsraten steigen.

3. Customer Lifetime Value

Mit dem Lifetime Value eines Kunden können Sie messen, wie effektiv Ihr Geschäftsmodell langfristig funktioniert. Viele Kunden, aber einen niedrigen Customer Lifetime Value zu haben, bedeutet, dass Sie ständig enorm viel Zeit und Mühe in die Lead-Generierung investieren müssen.

Stattdessen kann es vorteilhafter sein, jeden Kunden zu maximieren, indem sein Lebenszeitwert erhöht wird. Wir empfehlen, einen Abonnementdienst oder höherrangige Produkte anzubieten, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten und ihre Loyalität gegenüber Ihrer Marke zu erhöhen.

4. Gesamtumsatz

Wachsen Sie Monat für Monat? Die Verfolgung des Gesamtumsatzes über einen bestimmten Zeitraum ist entscheidend, um festzustellen, ob Ihr Unternehmen wächst oder schrumpft.

5. Verkaufszykluszeit

Einige Märkte haben einen längeren Verkaufszyklus. Dies erfordert einen tiefergehenden Lead-Nurturing-Prozess. Beispielsweise kann ein Produktivitätstool einen sofortigen Verkaufszyklus haben, da der Kunde sofort entscheiden kann. Umgekehrt kann die Fertigstellung einer Fintech-Software, die von Investmentbankern verwendet wird, Monate oder Jahre dauern. Es kann von Vorteil sein, herauszufinden, wie Sie den Verkaufszyklus verkürzen können.

6. Anschaffungskosten

Die Kosten pro Lead (CPL), die durchschnittliche Transaktionsgröße und der Wert der Kundenlebensdauer sollten sorgfältig verfolgt werden. Wenn Sie Anzeigen schalten, möchten Sie sicher wissen, wie viel es kostet, jeden Lead zu erhalten.

Ist Ihr CPL beispielsweise höher als Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße? Wenn ja, sollten Sie andere Formen der Lead-Generierung wählen, die weniger kosten. Letztendlich sollten Ihre Kosten pro Verkauf niedriger sein als die durchschnittliche Transaktionsgröße (oder der durchschnittlich generierte Umsatz).

Manchmal kann es jedoch vorteilhaft sein, bei Ihrem CPL und der durchschnittlichen Transaktionsgröße die Gewinnschwelle zu erreichen, was bedeutet, dass Sie nicht vom ursprünglichen Verkauf profitieren. Das liegt daran, dass einige Unternehmen ein Basismodell mit wiederkehrenden Abonnements oder ein Back-End-Trichtersystem haben, bei dem sie wissen, dass sie einen hohen Kundenlebensdauerwert haben.

Dies kann Unternehmen zugute kommen, die skalieren möchten, da sie ihre Konkurrenten mit Werbung für wettbewerbsfähige Keywords oder Interessen überbieten können; Daher können sie Leads von anderen Unternehmen wegschnappen.

Obwohl die Kosten für die Gewinnung eines Kunden teuer sein können, kann es sich lohnen, wenn Sie einen Kunden jahrelang halten können.

„Es kostet 7-mal mehr, einen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.“

Neil Patel

Automatisieren Sie Ihren Lead-Management-Prozess mit Encharge!

Lassen Sie Ihre Leads nicht verschwenden. Wenn Sie von Ihren Leads geghostet werden, möchten Sie vielleicht Ihre Leads verfolgen und sie besser ansprechen.

Durch den Aufbau eines Lead-Management-Prozesses können Sie die heißen, warmen und kalten Leads richtig herausfiltern. Ganz zu schweigen davon, dass es die ganze Schwerarbeit leistet, indem es Leads pflegt, bis sie für den Verkauf qualifiziert sind, bevor sie an Ihre vertrauenswürdigen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden.

Bringen Sie den Stein ins Rollen und beginnen Sie, Ergebnisse mit Ihren Lead-Conversions zu sehen.
Melden Sie sich für eine kostenlose 14-tägige Testversion mit Encharge an und erstellen Sie E-Mail-Marketing-Automatisierungskampagnen, um Ihre Leads besser zu verwalten.