Was ist Revenue-Marketing? Erläuterung der Wissenschaft des verkaufsorientierten Marketings

Ist Umsatz Ihr Endziel, wenn Sie Marketing betreiben? Wenn die Antwort nein ist, dann treten Sie einen Schritt zurück und überdenken Sie diese Denkweise.

Das Geschäftswachstum wird hauptsächlich vom Umsatz getragen. Wenn Sie nicht um den Umsatz herum planen, richten Sie Ihre Marketingstrategie auf Misserfolg aus.

Die heutigen erfolgreichen Unternehmen haben eine Änderung vorgenommen. Sie haben die Reibung zwischen Vertrieb und Marketing verringert. Sie wissen, dass diese beiden Teams zusammenarbeiten müssen, um die Nadel zu bewegen.

Wie funktioniert das?

Einfach, indem Sie beide Teams für die Vertriebspipeline verantwortlich machen. Diese neue Praxis ist der Kern des Revenue Marketings.

Unternehmen mit gemeinsamen Umsatzzielen gehören zu den 67 %, die gut darin werden, Geschäfte abzuschließen und mehr Transaktionen zu generieren.

Es ist jedoch traurig, da nur 8 % der Unternehmen eine gute Vertriebs- und Marketingausrichtung haben.

Wenn Sie also hier sind, bedeutet das, dass Sie sich für Revenue Marketing interessieren.

Unser Ziel mit diesem Beitrag ist es, die DNA Ihres Marketings neu zu codieren, indem wir das Konzept des „Umsatzmarketings“ so detailliert wie möglich erklären.

Wir werden darüber sprechen:

• Die Grundlagen des Revenue Marketings.
• Verwandeln Sie Ihre Abteilung in eine umsatzdatengesteuerte Geschäftseinheit.
• Wir rahmen Sie als Umsatzpartner statt als Vertriebsunterstützung ein.
• Die Umsatzprädiktoren zu sein als Veranstalter.

Bereit? Lass uns gehen!

Was ist Revenue-Marketing?

2010 prägte Dr. Debbie Qaqish den Begriff „Revenue Marketing“. Es begann mit der einfachen Frage: Was werden Sie in Bezug auf die Einnahmen tun?

Sie definierte Revenue Marketing als:

Die Strategie, die das Marketing von einem Cost Center zu einem Revenue Center macht.

Wenn wir also die Definition übernehmen, bedeutet das, dass die Marketingabteilung zu einer umsatzgenerierenden Maschine wird?

Genau, aber es ist nicht einfach, Ihre Teammitglieder neu zu organisieren oder eine neue Marketingkampagne zu starten.

Ihre Marketing- und Vertriebsteams müssen zusammenarbeiten: Silos beseitigen, Ideen offen teilen, Feedback weitergeben, Martech-Stacks intelligent verwalten und mit Kunden sprechen.

„Umwandlung des Marketings von einer Kostenstelle in eine wiederholbare, vorhersagbare und skalierbare Umsatzmaschine durch den Aufbau einer Grundlage für die digitale Transformation und die Beschleunigung der Reise durch Kundenorientierung.“

Dr. Debbie Qaqish

Revenue Marketing ist ein ertragsorientierter Ansatz für Marketing und Vertrieb, der beide Abteilungen auf ein gemeinsames Ziel ausrichtet.

Revenue Marketing ist, wenn:

• Vermarkter beschleunigen den Verkaufsprozess, indem sie verkaufsfertige Leads in den Verkaufstrichter leiten.
• Jeder ist sich der Kennzahlen bewusst, die wirklich wichtig sind, wie verfolgte Leads, Conversions und Customer Lifetime Value.
• Marketing und Vertrieb arbeiten zusammen, um qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen, lassen aber nur die richtigen passenden Leads auf den Grund des Trichters gelangen.
• Vermarkter sind dafür verantwortlich, eine wiederholbare, vorhersehbare und skalierbare (RPS) Umsatzleistung zu erzielen.

Ist Revenue-Marketing wichtig?

In traditionellen Unternehmen versucht ein Vertriebsmitarbeiter, ein Geschäft mit jemandem abzuschließen, den er kaum kennt, normalerweise durch Telemarketing oder kalte E-Mails.

Die meisten Unternehmen arbeiten heute nicht nach diesem Modell.

Revenue Marketing ist von entscheidender Bedeutung, da die Mehrheit der Käufer heute erst mit Ihrer Verkaufsabteilung spricht, wenn 70 % ihrer Entscheidungen bereits getroffen wurden.

Mit anderen Worten, in den meisten Unternehmen hat der marketingeigene Teil der Customer Journey einen größeren Einfluss auf die endgültige Entscheidung des Kunden als der vertriebseigene (bottom-of-the-funnel) Teil.

Das bedeutet auch, dass sich das Verkaufsteam weniger anstrengen muss, um Geschäfte abzuschließen. Der Käufer hat den Pre-Sales-Trichter bereits durchlaufen und wurde stark von der vom Marketingteam erstellten Reise beeinflusst.

Da Revenue Marketing von Kundenorientierung angetrieben wird und das Hauptziel der Umsatz ist, bedeutet dies, dass das Marketingteam vom ersten Kontaktpunkt bis zum Abschluss eines Geschäfts in die gesamte Customer Journey involviert ist.

So sieht es in der Praxis aus:

Das Ergebnis dieses ganzheitlichen Marketingansatzes?

Effiziente Allokation des Marketingbudgets mit vorhersagbarem Return of Investment (ROI)

Etwas, das sich jedes Unternehmen wünscht.

Revenue Marketer arbeiten eng mit dem Vertrieb zusammen, um zu verhindern, dass gute Leads durchs Raster fallen. Dies führt zu besseren Konversionsraten und mehr abgeschlossenen Geschäften in kürzerer Zeit.

Nachfolgend sind weitere Vorteile des Revenue Marketing aufgeführt.

1. Es verfolgt den Erfolg von Marketingkampagnen, damit Sie notwendige Anpassungen vornehmen können.
2. Es ermöglicht Unternehmen, den Return on Investment (ROI) für jede Marketingaktivität zu messen , was ihnen hilft, Ressourcen effizienter zuzuweisen.
3. Es hilft Ihnen, neue Kunden zu finden und gleichzeitig alte zu halten .
4. Dadurch kann der Vertrieb mehr Zeit für qualifizierte Leads und weniger Zeit für schlechte Leads aufwenden.
5. Es verhindert, dass Marketing und Vertrieb in Silos arbeiten.

Die Frage lautet also: „ Bewegt sich Ihr Unternehmen in Richtung Revenue Marketing?“

Der Weg zum Revenue Marketing ist lang und schwierig. Unternehmen starten selten als umsatzorientiertes Unternehmen. Ihr Unternehmen durchläuft vier verschiedene Phasen, bevor es den heiligen Gral des Revenue Marketing erreicht.

Im nächsten Kapitel gehen wir auf die vier Lebensphasen eines Unternehmens ein. Verwenden Sie diese Informationen, um die Phase Ihres Unternehmens zu identifizieren und zu ermitteln, was Sie tun müssen, um zur nächsten Phase der Revenue-Marketing-Reise überzugehen.

4 Stufen auf dem Weg zum Revenue Marketing

Hier sind die 4 häufigsten Phasen, die jedes Unternehmen auf dem Weg des Revenue Marketing durchläuft (inspiriert vom Buch „Rise of the Revenue Marketing“):

1. Traditionelles Marketing
2. Verlange Generation
3. Lead-Generierung
4. und schließlich Revenue Marketing

1. Traditionelles Marketing

Gekennzeichnet durch die vier Ps – Produkt, Werbung, Platzierung und Preis – beinhaltet traditionelles Marketing die Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen für ein breites Publikum. Je größer Ihre Reichweite, desto höher Ihre Verkaufschancen.

Traditionellen Vermarktern fehlt es an Einsicht in die Effektivität ihrer Marketingkampagnen.

Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören

• Anzahl der Anzeigen
• Anzahl kommerzieller Aufrufe
• Anzahl der Teilnehmer an Werbeveranstaltungen
• Anzahl der Besuche einer Website.

Für viele Unternehmen stellt ein großer Teil des Marketingbudgets eine blinde Ausgabe dar. Diese Phase konzentriert sich auf verschiedene Vanity-Metriken, die für Führungskräfte nicht wirklich wichtig sind.

Die Marketingabteilung kümmert sich nicht um die Generierung von Leads. Zwischen Marketing und Vertrieb besteht eine große Kluft, die beide Teams dazu bringt, an völlig unterschiedlichen und in vielen Fällen gegensätzlichen Zielen zu arbeiten.

2. Nachfragegenerierung

Die nächste Stufe ist die Bedarfsgenerierung.

Nachfragegenerierung entspricht Markenbekanntheit. Und es geht darum, potenzielle Kunden wissen zu lassen, dass es Sie gibt.

So wird Ihre Marke wahrgenommen und die Leute wollen wissen, was Sie tun. Um Nachfrage nach einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung zu generieren, sind Inbound-Marketing-Taktiken wie bezahlte Anzeigen und Content-Marketing erforderlich.

Nur dieses Mal liegt der Schwerpunkt darauf, Interessenten darüber aufzuklären, warum sie Sie brauchen. Wenn Sie es richtig machen, werden Sie mehr qualitativ hochwertige Leads generieren. Eine beliebte Methode zur Nutzung der Nachfragegenerierung besteht darin, zu bloggen und hilfreiche Ressourcen für Ihr Publikum zu erstellen.

Hier ist ein gutes Beispiel:

Dieser Blog ist eine spezielle Ressource für SaaS-Startups, die ihre Automatisierungssysteme aufbauen möchten. Wenn Sie sich mit dem Verkauf von Nahrungsergänzungsmitteln im E-Commerce beschäftigen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie diesen Artikel lesen (oder sogar öffnen). Da die Zielgruppe dieses Artikels definiert ist, wird die Lead-Qualität natürlich verbessert.

In dieser Phase hat sich das Marketingteam darauf konzentriert, das richtige Publikum anzuziehen und einen Mehrwert zu bieten. Es erfasst jedoch immer noch nicht ihre Informationen oder unternimmt erhebliche Anstrengungen, um die Leads zu qualifizieren.

Weiterlesen: Revenue Marketing vs. Demand Generation: Worauf sollte man sich als Marketer konzentrieren?

3. Lead-Generierung

Wussten Sie, dass die durchschnittliche Häufigkeit, mit der ein Benutzer eine Website besucht, 2 ist? Wenn sie die Informationen finden, die sie brauchen, verlassen die Leute Ihre Website. Und das könnte der letzte Kontakt mit Ihrer Marke sein.

Was ist also Ihr idealer nächster Schritt, wenn Sie das richtige Publikum angezogen haben?

Erfassen Sie ihre Kontaktinformationen und pflegen Sie sie.

Bei der Lead-Generierung geht es darum, qualifizierte Leads zu erfassen und sie zu zahlenden Kunden zu machen.

Bei der Lead-Generierung steigern Sie das Interesse Ihrer qualifizierten Leads an Ihrem Unternehmen durch Nurturing. Letztendlich möchten Sie Menschen zu Kunden machen, indem Sie ihnen das Gefühl geben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut zu ihnen passt.

Angenommen, Sie sind ein potenzieller Encharge-Benutzer. In diesem Fall ist es einfacher, Ihr Engagement mit uns in Verkaufschancen umzuwandeln, wenn wir Ihnen mitteilen, dass wir mehr als 30 Formulartools unterstützen, und Ihnen zeigen, wie einige unserer bestehenden Kunden diese Tools verwenden, um ihr Geschäft auszubauen.

Jeder Lead ist eine Gelegenheit, Ihren Umsatz zu steigern, also nehmen Sie ihn ernst.

In der Phase der Lead-Generierung haben Unternehmen Vertriebs- und Marketingprozesse übernommen. Sie haben mit der Implementierung einer Integration mit ihrem CRM- und Marketingautomatisierungstool begonnen. Eine unternehmensweite Taxonomie für MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQLs (Sales Qualified Leads) wurde eingerichtet, und die Abteilungen konzentrieren sich darauf, mehr Leads in Einnahmen umzuwandeln.

4. Umsatzmarketing

Das endgültige Ziel Ihrer Marketingreise ist das Revenue Marketing. Die Phase, in der die dem Marketing zugeschriebenen Einnahmen jetzt berücksichtigt werden. Idealerweise sollte das System wiederholbar, vorhersagbar und skalierbar (RPS) sein.

In dieser Phase ist das Marketing für den ROI verantwortlich. Das bedeutet, dass Umsatzvermarkter jetzt an einer „ Quote “ arbeiten, die sich an den Verkaufszielen ausrichtet, ähnlich wie es Verkäufer tun.

Marketing und Vertrieb arbeiten in perfekter Synergie. Marketing-Automatisierungsplattformen wie Encharge sind eng mit CRM-Tools wie HubSpot integriert, um den Verkaufsprozess zu automatisieren und zu beschleunigen. Generierte Leads werden automatisch gepflegt, zur CRM-Plattform hinzugefügt und unterwegs qualifiziert, sodass sich das Vertriebsteam zur richtigen Zeit auf die richtigen Leads konzentrieren kann.

Zu Beginn befinden sich die meisten digitalen Unternehmen in der Reisephase der Nachfrage- oder Lead-Generierung. Dies ist ein ausgezeichneter Ort, da Sie bereits einige Prozesse und Abstimmungen zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams entwickelt haben. Sie konzentrieren sich darauf, die richtigen Leads zu gewinnen und sie zu Kunden zu machen.

Die nächste Stufe besteht darin, einem Revenue-Marketing-Modell zu folgen und sich schrittweise zu einem ertragsorientierten Unternehmen zu entwickeln. Wie wir bereits erwähnt haben, ist dieser Übergang nicht einfach und es kann viel Zeit und Iterationen dauern, bis Sie sich vollständig in ein umsatzorientiertes Unternehmen verwandeln.

Um Ihnen dabei zu helfen, auf den richtigen Weg zu kommen, teilen wir Ihnen die gängigsten Revenue-Marketing-Frameworks mit, die Sie übernehmen können.

Welche Revenue-Marketing-Modelle gibt es heute?

Die Frage „ Was müssen wir tun, um Revenue Marketer zu werden? “ kann einfach sein, wenn Sie einen Weg haben, dem Sie folgen müssen.

Wir haben 4 Revenue-Marketing-Modelle aufgelistet, die Ihnen helfen sollen, das Marketing von einem Ort, an dem Sie Geld ausgeben, zu einem Ort zu verlagern, an dem Sie Geld verdienen.

1. Das RM6-Modell der Pedowitz-Gruppe

Dieses Umsatzmodell umfasst 6 Schlüsselkontrollen, um Sie auf die Roadmap des Umsatzmarketings zu bringen – Strategie, Menschen, Prozesse, Technologie, Inhalt und Ergebnisse.

• Die Strategie umfasst alle im RM6-Modell beschriebenen Elemente . Es definiert die Ausrichtung von Marketingstrategien und Vertriebszielen, Rollen und Verantwortlichkeiten, um Umsatzmarketing und -management in jeder Phase zu ermöglichen.
• Bei Menschen geht es darum, die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams, einschließlich der wichtigsten Führungskräfte eines Unternehmens, zu stärken. Dazu gehört auch die Bereitstellung angemessener Schulungen zu neuen Tools, Systemen und Prozessen.
• Der Prozess beinhaltet die Identifizierung Ihres aktuellen Zustands und des zukünftigen Zustands, in dem Sie sich befinden möchten. Die Entwicklung solcher Strategien und Taktiken muss den Verkauf von Anfang an einbeziehen.
• Technologie ist die Kontrolle über Ihren Marketing-Stack. Dazu gehören Tools zur Marketingautomatisierung wie Encharge, die sich problemlos in Ihr CRM integrieren lassen.
• Inhalte treiben Ihre Marketingbemühungen voran. Diese Kontrolle beinhaltet das Verständnis der Käuferpersönlichkeit, damit Ihre Botschaften überzeugend sind. Ihre Inhalte sollten Lösungen zeigen, die ihre Schmerzen beenden können.
• Die Ergebnisse sind die letzte Kontrolle, bei der jetzt Schlüsselmetriken und Marketingattribute analysiert werden. Dies bewertet, wie Sie den ROI Ihrer neuen Strategie erzielen, und beweist die Vorhersehbarkeit anderer Marketingmaßnahmen.

2. Clari Revenue Operations Framework von Drift.

Laut Drift „ führen Sie mit dem richtigen Rahmen, um die nächsten Schritte für die Vertriebsteams zu leiten und vorzuschreiben, immer noch Elemente der Unvorhersehbarkeit in Ihre Pipeline ein.“

Sie brachen den Rahmen in Ausrichtung, Aktion und Ergebnisse.

• Bei der Ausrichtung werden die Umsatzziele des Unternehmens von der Unternehmensleitung festgelegt und mit der gesamten Organisation geteilt, insbesondere mit den Marketing-, Vertriebs- und CS-Teams (Customer Success). Es ist der Betriebsplan Ihres Unternehmens.
• Aktionen sind die Schritte, die Sie unternehmen, um Kunden durch den Verkaufstrichter zu bewegen.
• Ergebnisse sind die von Ihrer Organisation definierten Ergebnisse. Sie sind das Ergebnis der Zusammenarbeit von Produktmarketing, Vertrieb und CS.

3. Das SPIEL-Modell

Dieses Revenue-Marketing-Modell, kurz für Gather, Agree, Map, Execute, ist ein 4-stufiger Prozess für Marketing- und Vertriebsteams, um zusammenzuarbeiten, um die Ziele des Kunden zu erreichen und Einnahmen zu generieren.

4. Marketo-Modell

Dies ist ein von Marketo entwickeltes 6-Stufen-Framework. Ein solider Prozess für Vermarkter, um ihre Kampagnen auf Umsatzwachstum auszuwerten.

Sie fragen sich vielleicht, was das beste Revenue-Marketing-Framework ist?

Es gibt kein einheitliches Revenue-Marketing-Modell für alle. Einige Frameworks wie das von Drift beziehen verschiedene Abteilungen wie die Produkt- und CS-Teams ein; andere wie der 6-Stufen-Plan von Marketo konzentrieren sich hauptsächlich auf das Marketing.

Wir empfehlen Ihnen, jeden Ansatz durchzugehen und einige der verfügbaren Optionen mit Ihren Abteilungsleitern zu besprechen. Es ist ein iterativer Prozess, und höchstwahrscheinlich werden Sie am Ende Ihr eigenes Framework erstellen, das für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.

Starten Sie mit Revenue Marketing – ein Aktionsplan

1. Legen Sie die 3 Schlüsselelemente jeder Revenue-Marketing-Strategie fest

Unabhängig davon, für welches Revenue-Marketing-Modell Sie sich entscheiden, müssen Sie drei Schlüsselelemente berücksichtigen: Ihr Ziel, Ihre Zielgruppe und Ihren Inhalt.

Klares Ziel

Wenn Sie Ihre Marketingstrategie erstellen, müssen Sie sie an Ihren Umsatz binden. Das Ziel, das sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam verstehen werden, ist der Umsatz. Und Ihre Metriken sollten sich darum drehen.

Zielgruppe

Es gibt nur einen Weg, um mehr Umsatz zu machen. Maximieren Sie Ihre Zeit mit Menschen, die eher kaufen, und minimieren Sie Ihre Zeit mit den anderen.

Das bedeutet, dass Sie die Zeit erhöhen müssen, die Vertriebsmitarbeiter mit qualifizierten Käufern verbringen. Und reduzieren Sie die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für Gespräche mit weniger qualifizierten Käufern aufwenden.

Malen Sie jemanden, der Ihrem idealen Kundenprofil nahe kommt. Dazu können Sie das beliebte Jobs-to-be-Done (JTBD)-Framework verwenden. Sobald Sie sich ein genaues Bild von den Jobs gemacht haben, für die Ihr Produkt eingestellt wird, können Sie mehr Leute finden, die die gleichen Jobs zu erledigen haben.

Inhalt

Inhalte sind der Treibstoff für Ihre Revenue-Marketing-Reise. Die Grundlage für ein erfolgreiches Inhaltsprogramm beginnt mit der Nutzung der Reise des Käufers und der digitalen Persona.

2. Bilden Sie Ihr Revenue Marketing Team

Jetzt, da Ihr Weg zum Revenue Marketing festgelegt ist, müssen Sie erkennen, dass Revenue Marketing nicht einer Person gehört. Sie brauchen Teamwork und die richtigen Fähigkeiten.

Ein vollwertiges Revenue-Marketing-Team könnte Folgendes umfassen:

• VP of Revenue Marketing – Diese Position ist verantwortlich für den Aufbau des Revenue Marketing Teams. Und wenn das Team neue Kampagnen startet, ist der VP dafür verantwortlich, Umsatzzahlen zu präsentieren, um sich einzukaufen.

• Business Analyst – Wie der Titel schon sagt, sind sie für die Analyse der geschäftlichen Auswirkungen der Ergebnisse verantwortlich. Wenn das System weiter optimiert werden kann, ist es die Aufgabe des Analysten, das aktuelle System zu verfeinern, um den Umsatz zu maximieren.

• Power User – Implementiert Kampagnen und nutzt die Technologie nach Bedarf.

• Spezialisten pflegen – Diese Rolle ist dafür verantwortlich, über digitale Kanäle im Laufe der Zeit eine starke Beziehung zu Kunden aufzubauen. Sie müssen mit anderen Teammitgliedern zusammenarbeiten, um Kampagnen zu entwickeln.

• Content-Marketing – Der Content-Vermarkter ist für die Erstellung und Bereitstellung von Inhalten für digitale Kampagnen verantwortlich. Dazu gehören Inbound- und Outbound-Kampagnen. Sie sollten die Reise des Käufers verstehen, um entsprechend zu schreiben.

• Creative Specialist – Diese Rolle ergänzt alle Kampagnen um einen kreativen Rahmen, der nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch das Online-Engagement fördert

• Tele-Qualifizierungsteam – Eine Rolle, die exklusiv für Revenue Marketing ist, ist die eines Tele-Qualifizierungsteams. MQLs (Marketing Qualified Leads) werden dann an Telequalifizierer übergeben, die sie anrufen, um sich für BANT (Budget, Authority, Need, and Timing) zu qualifizieren.

• Marketing Operations – Diese Mitglieder sind in Marketing-Technologien wie Marketing-Automatisierungstools und Webanalysen versiert. Ihre Aufgabe ist es, eine wiederholbare, vorhersehbare und skalierbare Umsatzleistung (RPS) bereitzustellen.

Wenn Sie ein kleines oder mittelständisches Unternehmen sind oder gerade erst mit dem Revenue Marketing beginnen, können Sie nicht alle diese Rollen ausfüllen. Als guter Ausgangspunkt benötigen Sie eine strategische Person – jemanden, der den gesamten Umsatz organisiert, einen Inhaltsersteller – jemanden, der Inhalte und pflegende Materialien erstellt, und eine technisch versierte Person, die Ihre CRM- und Marketingautomatisierungsplattform implementiert.

3. Lassen Sie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten

Diese erste Frage sollte lauten: Wie identifiziert man qualifizierte Leads?

Vorher: Marketing leitet Leads an das Verkaufsteam weiter und verschwindet. Der Vertrieb wird Follow-ups durchführen, aber zu ihrer Bestürzung sind die meisten Leads aus dem Marketing nicht einmal qualifiziert.

Mit Revenue Marketing: Damit das Marketing verkaufsbereite Leads generieren kann, sprechen sie mit dem Vertrieb und einigen sich darauf, was ein qualifizierter Lead ist.

Sie müssen sich zwei einfache Fragen stellen:

• Was sind Ihre Kriterien für eine gute Passform?
• Welche Aktivitäten wirken sich direkt auf den Verkauf aus?

Lassen Sie uns für die erste Frage eine ICP (ideale Kundenpersönlichkeit) erstellen. Gut sitzende Leads haben oberste Priorität.

Die Antwort auf die nächste Frage ergibt sich aus ihrer Kaufbereitschaft und den Aktivitäten, die dies signalisieren, wie z. B. der Besuch der Preisseite, das Klicken auf den CTA Ihrer E-Mail oder das Starten eines direkten Gesprächs mit dem Vertriebsteam.

Ihre Marketing- und Vertriebsteams müssen zusammenkommen und die sinnvollsten Maßnahmen identifizieren.

Hier ist eine Lead-Qualifikationsmatrix von Hubspot.

Leads können in 3 Typen unterteilt werden – verkaufsbereit, nicht bereit und Hand-Raiser (Personen, die sofort einen Vertriebsmitarbeiter wollen). Sie haben eine binäre Wahl in Bezug auf die Passform, entweder gut oder schlecht.

Fertig mit der Identifizierung qualifizierter Leads?

Es ist an der Zeit, die Ziele der Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, damit sie ohne Konkurrenz zusammenarbeiten.

Eine Vereinbarung, den Output des anderen zu garantieren – das Marketing verspricht dem Verkauf eine bestimmte Anzahl von Leads und der Verkauf verspricht, diese Leads innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zu kontaktieren.

Hier ist ein einfaches Beispiel:

Jeden Monat liefert das Marketing 1000 qualifizierte Leads an den Vertrieb, und der Vertrieb kontaktiert jeden dieser Leads innerhalb von 24 Stunden nach Erhalt.

Es ist wichtig, dass Vertrieb und Marketing auf derselben Seite bleiben. Es spielt keine Rolle, wie Sie versuchen, Ihre Teams auszurichten – einheitliche Ziele, gemeinsame Definitionen von Leads, ein SLA – es ist unmöglich, wenn Sie keine Möglichkeit haben, sie auf Kurs zu halten.

Hier kommen regelmäßige Meetings ins Spiel. Wir nennen es Smarketing (Sales+Marketing) Meetings.

Zu den gemeinsamen Tagesordnungen des Treffens gehören:

• Gemeinsam gehen Vertrieb und Marketing Probleme an
• Finden Sie Lösungen für das/die Problem/e
• Weisen Sie Aufgaben zu, die vor dem nächsten Meeting erledigt werden sollen

Als nächstes kommt die Automatisierung .

78 % der erfolgreichen Vermarkter führen verbesserte Einnahmen auf die Marketingautomatisierung zurück. Das bedeutet, dass diese Tools Ihre wichtigsten Umsatztreiber sind.

Ein Beispiel für eine Marketing-Automatisierungsplattform für Ihren Verkaufsprozess ist Encharge. Sie können den Flow Builder verwenden, um Ihre Benutzerreise zu visualisieren und Leads mithilfe von Lead-Scoring automatisch zu qualifizieren.

Die Integration mit CRM-Software wie HubSpot und Salesforce beschleunigt Ihren Verkauf, indem Benutzerdaten wie Formulare, E-Mails und Seitenbesuche von Ihrer Website mit Ihrem CRM synchronisiert und sich wiederholende Verkaufsaufgaben automatisiert werden. Beispielsweise können Sie die Deal-Phase automatisch auf „Demo geplant“ ändern, wenn eine Person einen Anruf bucht.

Außerdem automatisiert die Verbindung von Encharge mit einem Kalenderdienst wie Calendly das Versenden von Bestätigungs-E-Mails an diejenigen, die ein Meeting gebucht (oder einen Termin storniert) haben.

Bereit, mit Revenue Marketing zu beginnen?

Beim Revenue Marketing geht es darum, Systeme zu schaffen, die kontinuierlich mehr Kunden gewinnen und mehr Umsatz generieren. Es wird Ihren Umsatz steigern, aber Sie müssen zuerst Marketing und Vertrieb zusammenbringen – nicht nur aufeinander abgestimmt, sondern in völliger Synergie.

Ein ausgezeichneter Ausgangspunkt ist die Nutzung von Technologie, um diese Teams zu verbinden.

Du bist dir aber nicht sicher, wo du anfangen sollst? Testen Sie Encharge, ein Tool, mit dem Sie relevante E-Mails zur richtigen Zeit an die richtigen Personen senden können. Erhalten Sie alle Daten und Einblicke, die Sie benötigen, um erfolgreiche Marketingkampagnen mit Marketing und Vertrieb zu erstellen.

Probieren Sie es noch heute aus, um zu sehen, wie Sie Ihren Umsatz steigern und Ihr Geschäft ausbauen können.