ビジネス目標に基づいて年間および四半期のインバウンドマーケティングKPIを設定する方法

「狂気の定義は同じことを何度も繰り返していますが、異なる結果を期待しています。」—アルバート・アインシュタイン（おそらく）

誰が最初にそれを言ったかに関係なく、この引用は、あなたがしていることとそれらの努力があなたにもたらしている結果を継続的に評価するための素晴らしい思い出です。 B2Bマーケターとして、最も重要なことに時間を費やしていることを確認する必要があります。 デジタルマーケティングデータの即時かつ幅広い可用性は、従来のアウトバウンド戦術に対するインバウンドマーケティングの最も強力な利点の1つであり、はるかに優れた結果を得るのに役立ちます。

年間マーケティング計画に関するシリーズの一環として、最近、現在の業績と望ましい業績のギャップを分析し、その情報を使用して年間マーケティング計画と全体的なマーケティング戦略を推進する方法について説明しました。 また、四半期ごとのマーケティングロードマップを作成して、より広範な年間計画に柔軟性と焦点を当てることの力についても説明しました。 マーケティング計画は、根底にある「前進への道」であり、四半期ごとのロードマップは、目標を達成するために使用するツールの概要を示しています。

それで...あなたはそれらの目標に対するパフォーマンスを測定するためにどちらに目を向けますか？ どの「大きな」領域を監視する必要があり、どのようなより詳細な測定値を考慮する必要がありますか？

ビジネス目標に関連付けられた高レベルのインバウンドKPI

主要業績評価指標（KPI）を設定する前に、会社のSMART目標、つまりその年のビジネス成長の観点から達成したい目標を特定する必要があります。 それ以外の場合、どのメトリックが進捗の指標になるかをどのように知ることができますか？ この記事では、目標を設定するプロセスと高レベルのマーケティングKPIについて詳しく説明します。これにより、年間戦略を実行に移す際の決定を導くことができます。 言うまでもなく、その年に収集するすべてのデータを最大の価値にするためには、定量化可能な目標の基盤が必要です。

年間のビジネス成長目標を特定したら、それらの目標を達成するために獲得する必要のある顧客の数を決定します。 その情報を使用して、逆方向に作業し、インバウンドマーケティングから生成して順調に進むために必要な、販売資格のあるリード、マーケティング資格のあるリード、およびWebサイトセッションの数を決定できます。

次に、マーケティングオートメーションおよびWebサイトCMSプラットフォームと統合するDataboxなどのツールを使用してダッシュボードを設定し、このデータをリアルタイムで把握します。 これらの包括的なKPIは、「四半期ごとの高レベルの概要」ダッシュボードで一年中追跡され、インバウンドプログラムが目標に対してどのように実行されているかを一目で確認できます。 このダッシュボードを月または四半期ごとに表示して、傾向と進捗状況を特定できます。

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ロードマップの重点分野に基づく四半期ごとのKPI

四半期ごとに、今後90日間のインバウンドマーケティングロードマップに取り組んでいるため、包括的なKPIを使用して、焦点を当てる必要のある領域を特定します。 これらは次のようになります。

• 目標を達成するために改善が必要な分野
  
• データが何かが本当にうまく機能していることを示しているので、私たちが倍増しようとしている領域
  
• 年間計画の時間ベースのコンポーネント
  

時間ベースのコンポーネントの例は、特定の四半期に分類される主要な見本市です。 そのイベントを中心にインバウンドキャンペーンを構築すると、見本市から最大のROIを獲得するために、四半期の独自のフォーカスエリアが保証されます。そのキャンペーンに関連する指標は、特定のランディングページへのアクセス、予約されたブースの予約、またはリクエストされたデモです。あなたの育成努力からのショーの後。

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例

ロードマップの重点分野に基づいて四半期ごとのKPIを決定する方法の例を次に示します。 あなたが良いウェブサイトのトラフィックを得ているとしましょう、しかし訪問者の0.5％だけが既知の連絡先になるためにコンバージョンフォームに記入しています。 四半期の重点分野の1つは、サイトのコンバージョン率の最適化です。 このためには、次のようなメトリックを追跡する必要があります。

• 召喚状（CTA）の見解と提出
  
• ランディングページの表示、送信、およびコンバージョン率
  
• ランディングページからの新しい連絡先
  

GoogleAnalyticsやLuckyOrangeなどのツールを使用して、ユーザーがサイトから離れている場所を確認します。 ヒートマップツールを使用すると、クリックする前にページのどこまで下がったかを視覚的に確認できます。

彼らはあなたのブログ投稿に関与していますが、数段落後に読むのをやめますか？ 彼らは実際にページの大部分を読んで、外部リンクをクリックしてサイトを完全に離れるだけですか？ CTAを追加して、ページの最後にある従来のフッター領域よりも上に表示されるようにする必要がある場合があります。 このようなもの：

また、変更がどのような影響を与えたかを知るために、最適化した特定のページのマイクロコンバージョン指標を追跡することもできます。 たとえば、ランディングページフォームに、一部の訪問者が道路の終わりを一貫して綴り、プロセスを完了できないようにする特定のフィールドがありますか？ （ Lucky Orangeのようなヒートマップツールはこれを教えてくれます。）そのフィールドを削除し、変換フォームを単純化して完了を促すことを検討してください。 または、フォームの代わりにチャットボットを試してみてください。

ロードマップのフォーカスエリアごとにこのプロセスを繰り返します。 考慮すべき追加の重点分野とKPIは次のとおりです。

• 十分な数の新しい連絡先を取得しているが、マーケティング適格リード（MQL）が十分でない場合は、フォーム戦略を調べて、リードを適格にするための適切な質問をしているのかどうかを判断してください。 MQLがどこから来たのかを分析し、それらの領域で倍増するための戦術を戦略化します。 たとえば、業界の出版物からの参照トラフィックは、複雑なB2B業界に適している傾向があります。
  
• 十分なMQLを取得しているが、販売資格のあるリード（SQL）が十分でない場合は、リード育成ワークフローをよく調べて、電子メールキャンペーンを最適化してください。 次に、それらの電子メールとワークフローのパフォーマンスを追跡して、それらが改善されるかどうかを確認します。
  
• 十分なSQLを取得しているが、商談に変換されていない（営業とのライブ会話がない）場合は、サイト上の情報の流れと、見込み客とのつながりをどのように試みているかを調べて、摩擦がないことを確認します。ユーザー向け。 また、目標到達プロセスの最下位のオファーを開発または最適化して、より説得力のあるものにする方法も検討することをお勧めします。 次に、それらのオファーのパフォーマンスを追跡します。
  

年間を通じて追跡するインバウンドマーケティングKPIを四半期ごとの結果に分解すると、年間目標を達成するために順調に進んでいるかどうかを知るのに役立ちます。 そのインテルを使用して、四半期ごとのロードマップのフォーカスエリアを特定します。ここで、針を最も効率的に動かし、各フォーカスエリアのKPIを追跡して、年間のマーケティングKPIとビジネスの成長目標に影響を与えます。

データを使用して、マーケティングチームの業績と、会社の全体的なパフォーマンス目標を達成するために部門が果たす役割を判断することが重要です。 上司や他の影響力者に、あなたのマーケティング活動があなたの会社がより多くの売上を上げたり、より多くの市場シェアを獲得した理由であると納得させるのは必ずしも簡単ではありません。 これを支援するために、上司がマーケティングのROIを証明するために本当に見たいと考えている6つの重要なマーケティング指標を紹介するガイドを作成しました。 以下で確認してください。

この記事は元々2019年1月に公開され、その後、包括性と現在のベストプラクティスのために更新されました。