비즈니스 목표를 기반으로 연간 및 분기별 인바운드 마케팅 KPI를 설정하는 방법
게시 됨: 2022-04-27
"광기의 정의는 같은 일을 반복하지만 다른 결과를 기대하는 것입니다."— 알버트 아인슈타인(추정)
실제로 누가 처음 말했는지에 관계없이 이 인용문은 당신이 하고 있는 일과 그러한 노력이 당신에게 얻는 결과를 지속적으로 평가하도록 하는 훌륭한 알림입니다. B2B 마케터로서 가장 중요한 일에 시간을 할애하고 있는지 확인하고 싶습니다. 디지털 마케팅 데이터의 즉각적이고 광범위한 가용성은 기존의 아웃바운드 전술에 비해 인바운드 마케팅의 가장 강력한 장점 중 하나이며 훨씬 우수한 결과를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.
연간 마케팅 계획에 관한 시리즈의 일부로, 우리는 최근 귀하의 현재와 원하는 비즈니스 성과 간의 격차를 분석하고 해당 정보를 사용하여 연간 마케팅 계획 및 전체 마케팅 전략을 추진하는 방법에 대해 썼습니다. 또한 분기별 마케팅 로드맵을 생성 하여 보다 광범위한 연간 계획에 대한 유연성과 초점을 제공하는 힘에 대해서도 이야기했습니다. 마케팅 계획은 기본 "진로"이며 분기별 로드맵은 목표를 달성하는 데 사용할 도구를 간략하게 설명합니다.
그렇다면... 이러한 목표에 대한 성과를 측정하기 위해 어느 쪽을 선택합니까? 어떤 "큰" 영역을 모니터링해야 하며 어떤 더 세부적인 조치를 고려해야 합니까?
비즈니스 목표와 관련된 상위 수준 인바운드 KPI
핵심 성과 지표(KPI)를 설정하기 전에 회사의 SMART 목표, 즉 올해의 비즈니스 성장 측면에서 달성하고자 하는 목표를 식별해야 합니다. 그렇지 않으면 어떤 메트릭이 진행률의 지표가 될 것인지 어떻게 알 수 있습니까? 이 기사에서는 목표를 설정하는 과정과 높은 수준의 마케팅 KPI에 대해 자세히 설명하여 연간 전략을 실행할 때 결정을 내릴 수 있습니다. 한 해 동안 수집한 모든 데이터를 최고의 가치로 만들려면 수량화할 수 있는 목표의 기초가 있어야 합니다.
연간 비즈니스 성장 목표를 확인했으면 해당 목표를 달성하기 위해 확보해야 하는 고객 수를 결정하십시오. 해당 정보를 사용하여 역방향으로 작업하고 일정을 유지하기 위해 인바운드 마케팅에서 생성해야 하는 판매 적격 리드, 마케팅 적격 리드 및 웹 사이트 세션 수를 결정할 수 있습니다.
그런 다음 마케팅 자동화 및 웹사이트 CMS 플랫폼과 통합되는 Databox 와 같은 도구를 사용하여 대시보드를 설정하여 이 데이터에 대한 실시간 통찰력을 얻으십시오. 우리는 인바운드 프로그램이 목표에 비해 어떻게 수행되고 있는지 빠르게 볼 수 있는 "분기별 개괄적인 개요" 대시보드에서 이러한 중요한 KPI를 일년 내내 추적합니다. 추세와 진행 상황을 식별하기 위해 이 대시보드를 월별 또는 분기별로 볼 수 있습니다.
관련 비디오: 인바운드 마케팅 분석을 위한 3가지 주요 도구
로드맵 중점 영역을 기반으로 한 분기별 KPI
매 분기마다 다가오는 90일 동안의 인바운드 마케팅 로드맵을 작업하면서 가장 중요한 KPI를 사용하여 집중해야 할 영역을 식별합니다. 다음과 같을 수 있습니다.
- 목표 달성을 위해 개선이 필요한 부분
- 데이터에서 무언가가 정말 잘 작동하고 있음을 보여주기 때문에 두 배로 줄일 영역
- 연간 계획의 시간 기반 구성 요소
시간 기반 구성 요소의 예로는 특정 분기에 속하는 주요 무역 박람회가 있습니다. 해당 이벤트를 중심으로 인바운드 캠페인을 구축하면 무역 박람회에서 가장 많은 ROI를 얻기 위해 분기 동안 자체 초점 영역을 보장할 수 있으며 해당 캠페인과 관련된 지표는 특정 방문 페이지 방문, 예약된 부스 약속 또는 요청된 데모일 수 있습니다. 당신의 양육 노력에서 쇼 후.
관련 기사: 이러한 인바운드 전술로 무역 박람회 및 전시회 결과 개선
예시
다음 은 로드맵 중점 영역을 기반으로 분기별 KPI를 결정 하는 방법의 예입니다. 좋은 웹사이트 트래픽을 얻고 있지만 방문자의 0.5%만이 알려진 연락처가 되기 위해 전환 양식을 작성하고 있다고 가정해 보겠습니다. 분기의 초점 영역 중 하나는 사이트의 전환율 최적화 입니다. 이를 위해 다음과 같은 측정항목을 추적할 수 있습니다.
- 클릭 유도문안(CTA) 조회수 및 제출
- 방문 페이지 조회수, 제출 및 전환율
- 방문 페이지의 새 연락처
Google Analytics 또는 Lucky Orange와 같은 도구를 사용하여 사용자가 사이트에서 이탈하는 위치를 확인하세요. 히트맵 도구는 사용자가 클릭하기 전에 페이지에서 얼마나 아래로 내려가는지 시각적으로 보여줄 수 있습니다.
그들은 귀하의 블로그 게시물에 참여하지만 몇 단락 후에 읽기를 중단합니까? 실제로 외부 링크를 클릭하고 사이트를 완전히 떠나기 위해 페이지의 대부분을 읽습니까? CTA를 추가해야 페이지 상단의 기존 바닥글 영역과 비교하여 끝에 표시될 수 있습니다. 다음과 같은 종류:
또한 변경 사항이 어떤 영향을 미쳤는지 알아 보기 위해 최적화한 특정 페이지에 대한 미시 전환 측정항목을 추적 하고 싶을 것입니다. 예를 들어, 방문 페이지 양식에 일부 방문자의 경우 계속해서 길의 끝을 표시하여 프로세스를 완료하지 못하게 하는 특정 필드가 있습니까? ( Lucky Orange 와 같은 히트맵 도구가 이를 알려줄 수 있습니다.) 해당 필드를 제거하고 변환 양식을 단순화하여 완료를 권장합니다. 또는 양식 대신 챗봇을 사용해 보십시오.
로드맵의 각 초점 영역에 대해 이 프로세스를 반복합니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 추가 초점 영역 및 KPI입니다.
- 새 연락처는 충분하지만 MQL(Marketing Qualified Leads)이 충분하지 않은 경우 양식 전략을 확인하여 리드를 검증하는 데 올바른 질문을 하고 있는지 확인하세요. MQL이 어디에서 왔는지 분석한 다음 해당 영역에서 두 배로 줄이기 위한 전략을 세우십시오. 예를 들어 산업 간행물의 추천 트래픽은 복잡한 B2B 산업에 더 적합합니다.
- MQL은 충분하지만 SQL(Sales Qualified Leads)이 충분하지 않은 경우 리드 육성 워크플로 를 잘 살펴보고 이메일 캠페인을 최적화하십시오. 그런 다음 해당 이메일 및 워크플로의 성능을 추적하여 개선되는지 확인합니다.
- 충분한 SQL을 얻었지만 기회로 전환되지 않는 경우 (영업팀과 실시간 대화가 없는 경우), 사이트의 정보 흐름과 잠재 고객과의 연결을 시도하여 마찰을 제거하는 방법을 살펴보십시오. 사용자를 위해. 또한 더 매력적이도록 개발하거나 최적화할 수 있는 최하위 오퍼를 살펴보고 싶을 수도 있습니다. 그런 다음 해당 제안의 성과를 추적합니다.
일년 내내 추적하는 인바운드 마케팅 KPI를 분기별 결과로 분류하면 연간 목표를 달성하고 있는지 여부를 알 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 분기별 로드맵에서 가장 효율적으로 바늘을 움직일 수 있는 중점 영역을 식별한 다음 연간 마케팅 KPI 및 비즈니스 성장 목표에 영향을 미치는 각 중점 영역에 대한 KPI를 추적하십시오.
데이터를 사용하여 마케팅 팀의 성과와 회사의 전체 성과 목표 달성에 있어 부서의 역할을 파악하는 것이 중요합니다. 상사나 다른 영향력 있는 사람들에게 당신의 마케팅 노력이 당신의 회사가 더 많은 매출을 달성하거나 더 많은 시장 점유율을 얻은 이유를 납득시키는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 이를 돕기 위해 상사가 마케팅 ROI를 입증하기 위해 보고 싶어하는 6가지 중요한 마케팅 지표를 안내하는 가이드를 개발했습니다. 아래에서 확인하세요.
이 문서는 원래 2019년 1월에 게시되었으며 그 이후로 포괄적이고 최신 모범 사례에 대해 업데이트되었습니다.