Wie oft muss ein potenzieller Kunde Ihre Nachricht sehen, bevor er etwas unternimmt? Wie Sie sich vorstellen können, sind die Behauptungen überall auf der Karte:

• Rule of Seven sagt … Sie haben es erraten.
• Ebenso gibt es das Gesetz von 29.
• Eine Atlas-Studie sagt 9 Mal.
• MarketingSherpa sagt 5.
• Ein Blog, auf den ich kürzlich gestoßen bin, ging mit „3 bis 30“ Impressionen auf Nummer sicher.
• Mein Freund – ein Professor für Evolutionsgenetik – sagt, dass es durchschnittlich 23 „Initiationen eines Gedankens“ braucht, um Veränderungen in neuronalen Bahnen auszulösen. (Lass dir Zeit.)

Egal, ob es 3 oder 30 (oder mehr) sind, die Schlussfolgerung ist dieselbe: Es braucht eine bestimmte Anzahl von Aufnahmen, um sich zu erinnern.

Für Unternehmen ist der erste Schritt, in Erinnerung zu bleiben, in Erinnerung zu bleiben. Und Top-of-Mind zu sein, ist die beste Position, um die Pipeline gefüllt und den Einnahmestrom fließen zu lassen.

Ein Krug füllt sich Tropfen für Tropfen

Drip-Marketing ist eine erfolgreiche Technik, um den Grundwasserspiegel des menschlichen Bewusstseins zu erschließen und ein unvergessliches Markenbewusstsein aufzubauen, indem Marketingbotschaften methodisch, bewusst und konsistent über einen festgelegten Zeitraum übermittelt werden.

Es existiert seit Generationen und verwendet die besten Taktiken zum Aufbau von Beziehungen der damaligen Zeit: Haustürverkauf, Direktmarketing, Telemarketing, E-Mail- und Social-Media-Kampagnen, standortbasiertes Marketing und alle neuen Methoden, die morgen auftauchen.

Wie eine Auto-Drip-Kaffeemaschine oder ein Bewässerungsschlauch liefert Drip-Marketing winzige, abgemessene Dosen von „guten Sachen“, die letztendlich das Ziel verbessern, unterstützen und stärken … sei es eine Kanne Kaffee, ein Garten oder ein Interessent.

Ist das nicht im Wesentlichen „Lead Nurturing“?

Ja. Und nein. Und vielleicht. Manchmal.

Die Meinungen dazu reichen von „meh“ über „nicht einmal annähernd“ bis hin zu „ja, in der Tat“.

Aber in diesem Beitrag geht es nicht darum, ob – und inwieweit – es eine Unterscheidung gibt. Es geht um die Kraft des Drip-Marketings und insbesondere des automatisierten Drip-Nurturing-Marketings. (Eine Rose mit einem anderen Namen …)

Warum tropfen? Drei Vorteile.

Drip-Marketing bietet Unternehmen jeder Größe einen eindeutigen und messbaren Wert, wobei diese drei ganz oben auf der Liste stehen:

1. Optimiert den Verkaufstrichter. Der folgende Euphemismus ist zu Staub geprügelt, aber in diesem Fall auch eine Binsenweisheit: „Liefern Sie die richtigen Informationen zur richtigen Zeit an die richtige Person.“

Menschen durch den Verkaufstrichter zu bringen, erfordert eine Dynamik, die im Allgemeinen von Inhalten angetrieben wird. Und der Inhalt muss für die Empfänger wertvoll sein, sonst könnte ihr nächster Schritt zur Tür hinaus und in die offenen Arme Ihres Konkurrenten führen.

Drip-Marketing ist ein idealer Zweck für Ihre Content-Marketing-Engine, da Sie Ihrer Zielgruppe relevante und zeitnahe Informationen liefern können, je nachdem, wo sie sich im Entscheidungsprozess befinden und woran sie interessiert sind.

Zum Beispiel könnte für Top-of-Funnel-Interessenten, die ein Whitepaper herunterladen, eine getriggerte Nachricht gesendet werden, die sie einlädt, sich ein On-Demand-Webinar zu diesem Thema anzusehen. Für Leute am Ende des Trichters, die einen Einkaufswagen verlassen, könnte eine Reihe von ausgelösten Nachrichten bereitgestellt werden, um sie erneut zu engagieren und sie zu ermutigen, ihren Kauf abzuschließen.

Da mindestens 50 % der Leads qualifiziert, aber noch nicht kaufbereit sind (Gleanster Research), ist Drip-Marketing ein effektives und vielseitiges Instrument, um Interessenten die vollen 100 Yards – oder die letzten 10 – zu bewegen.

2. Spart Ihnen Geld. Da Drip-Marketing eine Technik ist, die im Laufe der Zeit eingeführt wird, können die Kosten über Monate oder ganze Quartale verteilt werden, anstatt Ihr Budget auf einmal zu belasten.

Besser noch, wenn Drip-Marketing automatisiert wird, können die Kosten weiter gesenkt werden, da gute Automatisierungsplattformen (1) den Bedarf an IT-Support beseitigen und (2) Vertriebs- und Marketingteams ermöglichen, „einzustellen und zu vergessen“, wodurch teure Ressourcenzeit freigesetzt wird .

3. Ist einfach zu automatisieren. Drip-Kampagnen sind maßgeschneidert für die Marketingautomatisierung. Tatsächlich ist es wohl eine Dummheit, Ihre Tropfkampagnen NICHT zu automatisieren; Es würde ein engagiertes Team von Vollzeitmitarbeitern erfordern, um eine erfolgreiche Drip-Marketing-Kampagne manuell zu verwalten, und die Ergebnisse wären weniger optimal und (viel) teurer als die Verwendung einer automatisierten Plattform.

Bei der Marketingautomatisierung geht es darum, intelligenter und nicht härter zu arbeiten. Das heißt, Sie können komplexe, auf Entscheidungsbäumen basierende Kampagnen im Voraus entwerfen, dann einfach die Hände vom Steuer nehmen und sie alleine fahren lassen. Indem der Trichter gefüllt und das Engagement stark bleibt, setzen automatisierte Drip-Kampagnen Ihre Ressourcen frei, damit Sie sich auf den Abschluss von mehr Geschäften konzentrieren können.

Fünf Komponenten für den Drip-Erfolg

Wie also tropfen? Die Strategie kann für jedes Unternehmen je nach Branche, Zielen, Budgets, Produkten, Marktgröße und vielen anderen Dingen unterschiedlich sein. Aber es gibt fünf Drip-Marketing-Komponenten, die für die meisten Unternehmen gelten.

1. Planung. Der Teufel steckt im Detail, und je komplexer Ihre Kampagnen sind, desto mehr Teufel werden Sie herumlaufen lassen. Planen Sie also im Voraus gut und gründlich, um sicherzustellen, dass Ihre Zielgruppe niemals irgendwelchen Verwüstungen ausgesetzt ist. Hier sind die wichtigsten Dinge, die abgedeckt werden müssen:

• Definieren Sie klare Kampagnenziele. Das mag offensichtlich klingen, aber überraschenderweise wird es nicht so oft gemacht, wie es sein sollte. Daher muss erwähnt werden, dass Sie sich vor Beginn Ihrer Drip-Kampagne (oder einer anderen Kampagne) darüber im Klaren sind, warum Sie dies tun und welche Ergebnisse Sie benötigen und / oder sehen möchten. Machst du zum Beispiel eine Ausbildung? Verkauf? Lohnend? Was ist der Zeitrahmen? Was sind die Erfolgsmaßstäbe?
• Richten Sie Ihre Kampagnen aus. Passen Sie Ihre Kampagnen basierend auf Kriterien wie Personas, Schwachstellen, Verhaltensweisen, Regionen und ihrer Position im Verkaufstrichter auf bestimmte Zielgruppensegmente an. Je besser Sie die Interessen, Bedürfnisse und Erwartungen Ihres Publikums erfüllen, desto erfolgreicher werden Ihre Kampagnen sein.
• Seien Sie kundenorientiert. Vermeiden Sie die Versuchung, „Firmensprache“ zu verwenden und/oder Ihrem Publikum eine bestimmte Agenda aufzuzwingen. Gestalten Sie stattdessen Ihre Kampagne – einschließlich Inhalt, Botschaften und Angebote – unter Berücksichtigung der Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Der Erfolg hängt stark davon ab, ob Sie mit den Anreizen Ihrer Ziele in Resonanz treten und nicht mit denen der Geschäftsleitung.

2. Zeitpunkt. Es ist vielleicht nicht „alles“, aber es ist ziemlich nah dran. Per Definition basiert Drip-Marketing auf der bewussten, metronomischen Bereitstellung definierter Botschaften an definierte Zielgruppen basierend auf definierten Kriterien. Daher ist die Kadenz und Häufigkeit dieser Nachrichten kritisch.

Ebenso wichtig ist es zu verstehen, was für jedes Segment optimal ist – höchstwahrscheinlich reagieren einige Segmente besser auf schnelle Drips und andere auf langsamere Drips. Eine gute Faustregel ist, mit wöchentlichen oder zweiwöchentlichen Tropfen zu beginnen und dann die Zifferblätter im Laufe der Zeit einzustellen, wenn Sie Einblick gewinnen. Wenn Sie einen extrem langen Verkaufszyklus haben, möchten Sie längere Intervalle zwischen den Tropfen.

3. Testen. Und nochmal testen. Und dann nochmal testen. Es gibt keine akzeptable Entschuldigung mehr dafür, nicht gewissenhaft zu testen. Bei so vielen Technologien und Fähigkeiten und Plattformen und Interoperabilitätsproblemen – und es werden noch mehr werden – kann zu viel schief gehen und es steht zu viel auf dem Spiel. Legen Sie also los und testen Sie Ihre Kampagnen. Gründlich. Denn wenn Sie es nicht tun, gibt es zig andere Unternehmen, die es tun werden. Und viele sind Ihre Konkurrenten.

4. Geduld. Es ist nicht nur eine Tugend, es ist eine Notwendigkeit für das Drip-Marketing, das von Natur aus langsam ist. Zurück zu den früheren Analogien: Indem Sie Ihren Kaffee allmählich mit Wasser aufgießen, wird der Geschmack verstärkt. Wenn das Wasser langsam und gleichmäßig in Ihrem Garten verteilt wird, gedeihen die Pflanzen, sie ertrinken nicht und vertrocknen nicht.

Das Gleiche gilt für das Drip-Marketing. Das heißt, Sie werden weder sofort Ergebnisse sehen, noch werden Sie wissen, wie effektiv es ist, bis mehrere Monate vergangen sind. Seien Sie auf eine längere Strecke gefasst, als Ihnen vielleicht lieber wäre. Die Auszahlung lohnt sich, da höhere Abschlussraten und größere Deals die Norm sind.

5. Leistungsstarke Automatisierungsplattform. Wie oben erwähnt, wird Drip-Marketing am besten durch Automatisierung bedient, die eine Geburtstagskiste mit Multi-Channel-Funktionen liefern kann, die den Erfolg von Drip-Kampagnen unterstützen. Hier ist eine Kostprobe:

• Robuste Listensegmentierung
• Progressives Lead-Scoring
• Benachrichtigungen über heiße Interessenten
• Gezielte, dynamische E-Mail-Nachrichten und Angebote
• Zielseite und Formulardesign mit einem Klick
• Integration mit Vertriebs- und Marketing-Tools wie CRM, Analyseprogrammen und Pay-per-Click-Anzeigen „Set it and forget it“-Kampagnenplanung
• Website-Besucher-Tracking
• Web-Event-Management
• Soziales Marketing
• Mobiles Marketing
• Vollständiges Kampagnen-Tracking und Analysen

Slow and Steady gewinnt das (Speicher-)Rennen

Die absichtliche und fokussierte Art des Drip-Marketings eignet sich für mehrere Zwecke, wie z. B. Wiedereinbindung, zeitlich begrenzte Werbeaktionen, Einarbeitung oder Schulung neuer Kunden und (ja) Lead-Pflege. Besonders wenn es automatisiert ist, ist Drip-Marketing eine effektive Strategie, um die Erinnerung wach zu halten … das heißt, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen und Interessenten ans Ziel zu bringen.

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( Bildnachweis: „Drop in the Bucket“ von theilr, verwendet unter einer Creative Commons 2.0-Lizenz .)

 „Illustration des Dualismus“ von Rene Descartes, Quelle: Wikipedia.

 „Drop in the Bucket“ von theilr, verwendet unter einer Creative Commons-Lizenz.