5 Schritte zum Erstellen eines erfolgreichen Lead-Scoring-Programms

Lead Scoring ist eine großartige Möglichkeit, den Standort Ihrer potenziellen Kunden auf ihrem Weg zum Kauf zu bestimmen. Betrachten Sie es als GPS für Ihre Leads; Es kann sowohl einen absoluten als auch einen relativen Standort anzeigen. Es bietet ein objektives System, das Leads automatisch gemäß den von Ihnen festgelegten Standards einordnet und priorisiert.

Um Ihre Leads zu pflegen, ist es wichtig, eine Vorstellung davon zu haben, wo sie sich auf der Reise des Käufers befinden.

• Wird ihnen gerade bewusst, dass sie ein Problem haben?
• Ziehen sie alle Möglichkeiten zur Lösung des vorliegenden Problems in Betracht?
• Vergleichen sie aktiv Anbieter und prüfen sie die Preise?

Zu verstehen, wo sich Ihre potenziellen Kunden im Trichter befinden, kann genauso wichtig sein wie zu verstehen, wer sie sind, insbesondere wenn es darum geht, relevante Inhalte bereitzustellen, die sie auf dem Weg zur Konversion fördern können.

Ein Lead-Scoring-System weist Kontakten im Allgemeinen Punkte auf der Grundlage ihres Profils (Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Standort, Branche usw.) sowie der Maßnahmen zu, die der Lead ergriffen (oder nicht ergriffen) hat. Jeder Lead sammelt Punkte, wenn er mit Ihrer Marke interagiert, sei es durch das Öffnen von E-Mails und den Besuch Ihrer Website oder die Teilnahme an Veranstaltungen und das Herunterladen von Inhalten. Tatsächlich können die Kriterien für das Lead-Scoring aus allem bestehen, worauf sich Ihr Marketing-Team und Ihr Vertriebsteam einigen.

Eines der besten Dinge am Lead-Scoring ist, dass es ein zwingender Mechanismus sein kann, um die Teams aufeinander abzustimmen, da es sich auf Benchmarks, Standards und gemeinsame Metriken stützt, die von Vertrieb und Marketing gemeinsam festgelegt werden. Diese Informationen werden oft zu einem kritischen Bestandteil eines Service Level Agreements (SLA), das definiert, wann ein Lead als verkaufsbereit gilt und für eine sofortige Nachverfolgung bereit ist.

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1. So definieren Sie Ihren idealen Käufer

Untersuchen Sie Ihren aktuellen Kundenstamm, bevor Sie beginnen. Suchen Sie nach gemeinsamen Merkmalen, die Ihre besten Kunden teilen.

• Was sind ihre demografischen Daten?
• Was sind die Hauptattribute der Unternehmen, für die sie arbeiten?
• Welche Arten von Unternehmen kaufen normalerweise Ihr Produkt? In welchen Branchen?
• Welche Arten von Menschen haben Entscheidungsbefugnis und Budget, um Ihr Produkt zu kaufen?
• Auf welche Felder schaut sich Ihr Vertriebsteam zuerst an, wenn es einen Lead erhält, und welche Profilmerkmale machen es zuversichtlich, dass der Lead Potenzial hat?

Sobald Sie die Profilmerkmale identifiziert haben, die Sie bewerten möchten, stellen Sie sicher, dass Sie diese Informationen über Formulare, bei Verkaufsgesprächen oder durch Ausfüllen Ihrer Profilinformationen mit Datenquellen von Drittanbietern sammeln. Denn ohne Daten funktioniert das Scoring-Modell nicht.

2. Weisen Sie den Profilkriterien Punkte zu

Im nächsten Schritt weisen Sie jedem ausgewählten Profilattribut Kriterien und Punktwerte zu. Verwenden Sie die Werteskala, die für Sie funktioniert. Sie müssen nur sicherstellen, dass die Kriterien, die mehr Punkte haben, auch wirklich eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit anzeigen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, können Sie es einfach mit einem einfachen System wie diesem einfach machen:

• 5 Punkte bedeuten, dass der Lead ziemlich wichtig und ein möglicher Käufer oder Influencer ist
• 10 Punkte bedeuten, dass sie wichtig sind und auf ein gewisses Kaufpotenzial hinweisen
• 15 Punkte bedeuten sehr wichtig mit hohem Kaufpotential bzw. Autorität

Wenn Ihr idealer Käufer beispielsweise normalerweise in einem Unternehmen mit weniger als 1.000 Mitarbeitern arbeitet, können Sie einem Lead 10 Punkte zuweisen, wenn er in einem Unternehmen arbeitet, das diese Bedingung erfüllt.

3. Identifizieren Sie Verhaltensweisen, die auf Interesse hinweisen

Wenn Sie Inhalte wie Produktdemos, Datenblätter oder Checklisten für Käufer bereitstellen und festgestellt haben, dass die Interaktion mit diesen Arten von Assets auf eine Kaufabsicht hindeutet, sollten Sie ihnen hohe Lead-Bewertungen zuweisen.

• Welche Inhalte sehen sich potenzielle Käufer normalerweise an, bevor sie einen Kauf tätigen?
• Für welche Veranstaltungen, E-Books, Videos und anderen Assets werben Sie, die auf eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit hindeuten könnten?
• Welche Verhaltensweisen weisen auf die Bereitschaft hin, mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten?

Fragen Sie das Vertriebsteam nach Inhalten, die es während des Verkaufsprozesses an potenzielle Kunden sendet. Dies ist oft eine großartige Möglichkeit, die Arten des Inhaltskonsums und Verhaltensweisen zu bestimmen, die höhere Punktzahlen erhalten sollten.

4. Weisen Sie den Verhaltenskriterien Punkte zu

Der nächste Schritt in Ihrem Lead-Scoring-Prozess besteht darin, jedem Verhalten Kriterien und einen Punktwert zuzuweisen. Vergeben Sie höhere Punktzahlen für Verhaltensweisen, die mehr Zeitaufwand erfordern oder auf eine Kaufabsicht hindeuten.

Beispielsweise würde eine Formularübermittlung, in der eine personalisierte Produktdemo angefordert wird, eine höhere Punktzahl erzielen als ein Klick auf eine E-Mail, um an einem Wettbewerb teilzunehmen.

5. Setzen Sie alles zusammen

Sobald Sie Ihr Lead-Scoring-Modell erstellt haben, müssen Sie nur noch Ihre Lead-Scoring-Regeln in Ihre Marketing-Automatisierungsplattform eingeben. Punkte werden automatisch für jeden Kontaktdatensatz gesammelt, sobald Sie Ihre Bewertungsregeln hinzugefügt haben.

Möglicherweise müssen Sie Ihren Ansatz verfeinern, wenn Sie das Programm zusammenstellen. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Leads den verkaufsbereiten Score erreichen, aber noch nicht bereit sind, etwas zu kaufen, sollten Sie wahrscheinlich entweder den Score erhöhen oder anpassen, wie viele Punkte Kunden sammeln.

Wenn Ihre Marketing-Automatisierungslösung in Ihr Customer Relationship Management (CRM) integriert ist, können Sie Ihr Programm so einrichten, dass Ihr Vertriebsteam den Lead-Score jedes Kontakts sehen kann. Auf diese Weise können die Mitglieder des Vertriebsteams Leads sortieren, priorisieren und mit ihnen interagieren.