Neue Daten: Warum KMU der Werbung nicht mehr vertrauen
Veröffentlicht: 2018-04-27Es klingt ein bisschen verrückt, wenn man es zu einer Zeit laut ausspricht, in der Adwords und Facebook-Anzeigen immer noch digitale Werbung dominieren, aber es ist wahr, und hier ist der Grund:
Geschäftsinhaber sind mehr denn je verwirrt über ihr Marketing.
Wir leben im Zeitalter von Analytics und Big Data, aber Geschäftsinhaber sind IMMER NOCH Opfer der Verwirrung, die ein frustrierter John Wanamaker in den 1920er Jahren artikulierte:
„Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist verschwendet; Das Problem ist, ich weiß nicht, welche Hälfte.“
Genau so denken die KMUs von heute über Adwords und Facebook-Werbung
Und rate was? Das ist eine gute Sache für Agenturen, Medienunternehmen und Unternehmer, die einspringen und helfen können.
Lassen Sie uns nun untersuchen, WARUM es eine gute Sache ist.
*Hinweis: Die Erkenntnisse aus diesem Beitrag basieren auf Gordon Borrells VendastaCon-Präsentation 2018: „ Navigation durch die neue Marketinglandschaft“. Sehen Sie sich hier seinen gesamten Vortrag an .
Inhaltsverzeichnis
Was treibt das Wachstum der Marketingausgaben von KMU an?
Wo SMBs ihr Marketingbudget investieren
E-Mail-Outsourcing
Website-Outsourcing
Social-Media-Outsourcing
Warum Sie eine Mischung aus Marketinglösungen anbieten müssen
Warum KMUs IHRE Hilfe brauchen, um ihr Marketing zu entwirren
So verkaufen Sie basierend auf den Bedürfnissen von KMU
Wie ich oben erwähnt habe, ist John Wanamakers berühmtes Zitat „Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, verschwendet; Das Problem ist, ich weiß nicht, welche Hälfte.“ gilt heute noch!
Die Marketingbranche ist in ständigem Wandel, und selbst die größten Erfolge im Marketing haben einen Lebenszyklus.
Ein paar perfekte Beispiele sind das, was Mitte bis Ende der 2000er Jahre mit Google-Keywords geschah, und was jetzt mit Facebook-Anzeigen passiert. Die Leute haben sich beeilt, Adwords- und Facebook-Werbung zu übernehmen, aber jetzt deuten die Anzeichen auf eine Verlangsamung für beide hin.
Peter Dulay von Conversion Giant stellt fest,
„Adwords ist sicherlich NICHT die aufstrebende Suchmaschinen-Werbeplattform, die es einmal war, und bietet endlose Möglichkeiten für Wachstum und Gewinn. Tatsächlich ist es genau das Gegenteil. Google ist so gut darin geworden, die Gewinne der Werbetreibenden zu steigern, indem es den Wettbewerb verschärft und Werbetreibende zu Programmen wie Shopping zwingt, die schwieriger zu verwalten sind.“
„Während Facebook nach wie vor beliebt ist, sind einige Werbetreibende von Preiserhöhungen beunruhigt, einige finden die Ausgaben unwirksam und nur ein winziger Prozentsatz verlässt sich allein auf digitales Marketing … In (Borrells) Umfrage stimmte etwas mehr als die Hälfte der Unternehmen zu, dass Facebook dies tun würde Bleib einfach ausgeglichen oder beginne 2018 an Dampf zu verlieren, da andere Plattformen (wie Snapchat und Facebooks eigenes Instagram) mehr Werbung zulassen.
Woran wenden sie sich also? Folgen wir dem Geld...
Was treibt das Wachstum der Marketingausgaben von KMU an?
Um zu verstehen, wo die Chancen im digitalen Bereich liegen, müssen wir uns die Trends bei den Marketingausgaben von KMUs ansehen.
Borrell Associates führt die größte Umfrage unter lokalen Werbetreibenden in Nordamerika durch, was bedeutet, dass sie wissen, was Werbetreibende tun, vorhersagen und wie sie auf Vorhersagen reagieren.
Hier ist ein grober Überblick darüber, was uns die Daten über die Marketinglandschaft im Jahr 2018 verraten:
- Es wird prognostiziert, dass die Werbung insgesamt um 5,3 % steigen wird, aber die Flut steigt nicht für alle Medien.
- Traditionelle Medien (nicht digital), insbesondere Print und Rundfunk, werden voraussichtlich um 2,2 % zurückgehen, während digitale Medien um 12,7 % oder 126,8 Millionen Dollar steigen sollten.
Es gibt also viel Wachstum im digitalen Bereich ... aber Überraschung:
Es kommt NICHT aus der Werbung :
Dieses Diagramm zeigt den Unterschied bei den Ausgaben von KMUs von Jahr zu Jahr. Sie können sehen, dass die blaue Linie (lokale Werbung) voraussichtlich relativ flach bleiben wird, während die orange Linie (lokale Werbung/Marketing) bis 2021 voraussichtlich erheblich wachsen wird.
Also, was passiert hier?
Jetzt, da Geschäftsinhaber nicht mehr die Ergebnisse sehen, die sie früher mit traditioneller und digitaler Werbung erzielt haben, möchten sie ihre Marketingbudgets in absehbarer Zeit anderweitig ausgeben.
Gordon Borrell sagt, diese Daten zeigen, dass
"(KMUs) geben immer weniger und weniger für diese Medien aus, die anderen gehören, und sie geben immer mehr und mehr für dieses Medium aus, das sie tatsächlich selbst kontrollieren können."
Wo SMBs ihr Marketingbudget investieren
Unternehmer investieren in Marketing-Dienstleistungen.
Und sie investieren viel Geld – selbst winzige lokale Unternehmen legen jährlich Tausende für Schlüsselelemente des lokalen Marketing-Stacks bereit.
Werfen wir einen Blick auf einige Schlüssellösungen, auf die sich KMUs konzentrieren...
1. E-Mail-Outsourcing
E-Mail-Outsourcing ist ein großer Teil der Ausgaben von KMU.
Für alle lokalen Werbetreibenden wurden in einem durchschnittlichen Jahr etwa 3.300 US-Dollar pro Jahr für E-Mail-Outsourcing ausgegeben. Aber Sie können sehen, dass einige wichtige Branchen deutlich mehr für E-Mail-Marketing ausgeben als andere.
E-Mail ist nach wie vor eine großartige Plattform für lokale Unternehmen, um ihr Publikum zu erreichen – mit Werbeaktionen, Wettbewerben, Newslettern und mehr. Tatsächlich erzielt E-Mail-Marketing einen durchschnittlichen ROI von 38 US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar, was es zum leistungsstärksten Marketing-Kommunikationstool macht, wenn es um die Kundengenerierung geht.
Schauen Sie sich an, wie viel diese lokalen Unternehmen für E-Mail-Marketing ausgeben.
Sie haben die große Chance, sie dazu zu bringen, in IHRE E-Mail-Lösungen zu investieren, anstatt in einen E-Mail-Marketing-Anbieter, den derzeit 56 % der Unternehmen nutzen.
Verwandte Lektüre: Menschen versus KI: E-Mail-Marketing-Trends für 2018
2. Website-Outsourcing
Website-Design und -Pflege sind weitere große Ausgaben für lokale KMUs.
Sie geben im Durchschnitt über 18.000 Dollar pro Jahr dafür aus. Das ist SO viel für diese KMUs!
Laut Borrell ist dies eine weitere große Gelegenheit für lokale Vermarkter, einzuspringen und bei der unmittelbaren Not und darüber hinaus zu helfen:
„Was wir in dieser speziellen Kategorie feststellen, ist, dass wer auch immer sie in diesem Bereich bedient, die Werbetreibenden tatsächlich ihre eigene Website (oder mobile responsive Website) als Werbung sehen. Wenn sie das also als Werbung gleichsetzen, denken Sie das nicht? Person, die das für sie erledigt, ist in einer großartigen Position, um sie bei ihrem Marketing zu beraten?"
Verwandte Lektüre: 6-Schritte-Leitfaden für den Verkauf von Website-Diensten an lokale Unternehmen
3. Social-Media-Outsourcing
Social Media Outsourcing hat in den letzten Jahren einen Ausgabenschub erlebt. Selbst kleine Unternehmen mit 10 oder weniger Mitarbeitern geben 10.154 US-Dollar für soziale Medien aus.
Dies ist ein weiterer Bereich, in dem es sich wirklich lohnt zu verstehen, was KMUs in bestimmten Branchen benötigen. Ein typisches Beispiel: Immobilienmakler geben nur halb so viel für Werbung aus wie ein typischer Werbetreibender, aber fast doppelt so viel wie der Durchschnitt für die Verwaltung sozialer Medien.
Außerdem investiert ein großer Teil der KMUs (32 %) nur in soziale Medien. Nicht nur, dass Ihnen 32 % der Kleinunternehmenskunden derzeit entgehen, wenn Sie keine Social-Media-Dienste anbieten, es ist eine Gruppe von Unternehmen, die Sie mit anderen Produkten verkaufen können!
Verwandte Lektüre: 28 Social Media Marketing-Tipps: Die Expertenzusammenfassung
Verwandte Lektüre: White-Label-Social-Media-Marketinglösung zum Weiterverkaufen und Steigern des ROI
Warum Sie eine Mischung aus Marketinglösungen anbieten müssen
Wie wir gesehen haben, geben KMUs mehr Geld als je zuvor für digitale Marketingdienste aus.
Das heißt aber nicht, dass sie digitale Insellösungen kaufen, und es bedeutet nicht, dass sie traditionelle Medien wie TV, Radio und Zeitungsanzeigen komplett aufgeben.
Sie kaufen eigentlich eine Mischung aus allem.
Gordon Borrell fand heraus, dass ein großer Prozentsatz der KMUs in eine Mischung aus Lösungen investiert:
„74 % der Werbetreibenden kaufen nicht das eine oder andere Medium, sondern einen Mix. Hier kommt IHRE Rolle ins Spiel, um sie zu beraten und ihnen zu helfen, zu verstehen, was vor sich geht.“
Vielleicht noch aufschlussreicher ist, dass nur 3 % der KMUs ausschließlich digital und nur 22 % ausschließlich traditionell genutzt haben. Die Erkenntnis daraus ist ziemlich klar: Wenn Sie der lokale Marketingexperte Ihrer Kunden sein wollen, müssen Sie eine Mischung aus Marketingdienstleistungen anbieten.
Also, alle Marketingagenturen da draußen, aufgepasst: Der Wettbewerb verschärft sich! Laut Borrell sind Sie nicht die Einzigen da draußen, die diese Trends bemerken:
„(Traditionelle Medienunternehmen) sind jetzt beeindruckende Konkurrenten auf dem Markt, weil ihre traditionellen Einnahmen zurückgegangen sind und sie gesehen haben, dass alle ihre Werbetreibenden wirklich von digitalen Medien begeistert sind. Und raten Sie mal, was sie verkaufen? … und sie verkaufen es als Mix."
Warum KMUs IHRE Hilfe brauchen, um ihr Marketing zu entwirren
Unternehmer haben viele Marketing-Tools zur Hand.
Soziale Kanäle wie Facebook, Twitter, Instagram und Snapchat sind kostenlos weit verbreitet. Das Boosten von Facebook-Posts ist wahrscheinlich ZU einfach, und jeder mit einer Kreditkarte kann eine Suchkampagne auf AdWords starten. Fast jeder kann mit seinem Smartphone eigene Fotos oder Videos aufnehmen. Sogar eine neue Website ist mit dem Aufstieg von Website-Erstellern nur wenige Klicks entfernt.
Nur weil Digital für die Massen so zugänglich ist, bedeutet das jedoch nicht, dass die Leute, die diese KMUs leiten, verstehen, wie digitales Marketing funktioniert.
Um es anders auszudrücken, nur weil Sie DIY KÖNNEN, heißt das nicht, dass Sie DIY SOLLTEN.
Um diesen Gedanken zu verdeutlichen, fand Borrell heraus, dass 72 % der befragten Unternehmen Neulinge sind. Sie haben nicht wirklich Marketingerfahrung, sie treffen Marketingentscheidungen alleine (oder mit ihrer Frau, ihrem Sohn oder Verwandten) und brauchen Ihre Hilfe!
Tatsächlich nimmt das Marketing Zeit von ihren Kernkompetenzen weg, bemerkt Borrell:
„Sie sind zu beschäftigt damit, Lecks zu reparieren, Blumenarrangements zu machen, Mahlzeiten zu servieren, Autos zu verkaufen und Möbel zu verkaufen, um digitales Marketing wirklich zu verstehen.“
„Sie verbringen SO viel Zeit und brauchen SO viel Rat in diesem Bereich. Sie suchen nach Experten, die ihnen helfen.“
Marketing ist ein enormer Opportunitätskostenfaktor für 72 % der Geschäftsinhaber, die Anfänger im Marketing sind. Der Bedarf an Marketing nimmt durchschnittlich 12 Stunden pro Woche ihrer Zeit weg von den Dingen, in denen sie am besten sind. Dann zwingt es sie, diese Zeit damit zu verbringen, etwas zu tun, worin sie unerfahren sind.
Es ist ein RIESIGER Zeitvertreib!
Wenn Sie dies über Ihre KMU-Kunden und -Interessenten wissen, können Sie deren Bedürfnisse besser verstehen, bestimmen, wie Sie am besten mit ihnen kommunizieren und wie Sie Ihre Dienstleistungen präsentieren können.
Das ist auch der Grund, warum es eine großartige Zeit ist, Sie zu sein:
"Es ist eine großartige Zeit, in diesem Geschäft zu sein, wenn Sie wissen, was Sie tun, ein großartiges Produkt wie das von Vendasta haben und in der Lage sind, KMUs echte Einblicke und echte Hilfe zu bieten."
So verkaufen Sie basierend auf den Bedürfnissen von KMU
Da wir der Geldspur gefolgt sind und gesehen haben, was KMUs brauchen, ist es jetzt an der Zeit, Ihre Agentur zum Lösungsanbieter zu machen. Hier ist, wie es geht.
Ihre Kunden wollen Ergebnisse. Das ist eine gegebene.
Aber eure Beziehung hat noch mehr zu bieten.
Unternehmen brauchen einen Partner mit bestimmten Fähigkeiten und Werten. Folgendes sagen sie, dass sie von Ihnen brauchen (Zitate aus Borrell-Daten):
Sei ehrlich:
„Sei offen und ehrlich in Bezug auf Werbeaufwand, ROI und Kennzahlen. Oft habe ich das Gefühl, dass unsere Werbepartner nur unser Geld wollen und sich nicht darum kümmern, ob unsere Anzeigen für uns funktionieren.“
Daten bereitstellen:
„Mehr relevante/detailliertere Daten haben, die für meine Branche und mein Publikum spezifisch sind.“
Erziehe sie:
„Informieren Sie uns über die Trends/Metriken und Erfahrungen ähnlicher Unternehmen in der Umgebung.“
Schneiden Sie den Mist:
„Medienpartner konzentrieren sich auf das Erreichen von Verkaufszielen und präsentieren nur Daten, die ihre Produkte unterstützen, und NICHT das, was wirklich im besten Interesse des Werbetreibenden ist. In 12 Jahren als Marketingleiter ist es nur zwei Mal vorgekommen, dass ein Medienpartner seine Produkte nicht für meine Händler empfohlen hat…. Alle haben Daten, die zeigen, dass ihre Produkte der Konkurrenz überlegen sind. Sie können nicht alle Recht haben; daher führt es zu Zweifeln.“
Apropos Vertrauen...
Hier erklärt Gordon Borrel, wie man das Vertrauen eines KMU gewinnt:
Verwandte Lektüre: Die Entwicklung des Kleinunternehmens im Jahr 2018
Abschließende Gedanken
KMUs haben Optionen, sie haben Tools, sie haben Daten, aber sie sind immer noch verwirrt.
Sie vertrauen nicht mehr darauf, dass Werbung einen gesunden ROI liefert, und suchen nach besseren Optionen.
Dies schafft die Voraussetzungen für SIE, an diesem entscheidenden Punkt in ihr Leben einzutreten.
Wenn Sie eine Agentur, ein Medienunternehmen oder ein Unternehmer sind, der über das nötige Know-how verfügt, um einzugreifen, dem Ganzen einen Sinn zu geben und diesen verwirrten KMUs zu helfen, ist jetzt ein guter Zeitpunkt dafür.
Es ist eigentlich eine WIRKLICH gute Zeit für Sie, im Geschäft zu sein.
Um zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, der vertrauenswürdige lokale Experte zu werden und die digitalen Lösungen anzubieten, die Ihre KMU-Kunden benötigen, vereinbaren Sie noch heute eine Demo !