為什麼實施潛在客戶培養戰略如此重要

對於希望將更多高質量機會帶入銷售渠道的精明營銷人員來說，潛在客戶培養是一種行之有效的策略，這些機會隨後會導致更多的完成/贏得的交易。

根據 Vidyard 和 Demand Gen Report 的 2018 年潛在客戶培育和加速調查報告，66% 的營銷人員報告說，自動化培育活動帶來了額外的銷售機會：

• 24% 看到銷售機會增加了 10%
• 23% 看到銷售機會增加了 20%
• 19% 的銷售機會增加了 30%

但獲得這些結果可能非常困難。

在同一項調查中，86% 的營銷人員將他們當前的潛在客戶培養計劃評為平均或以下。

很多時候，這可以歸因於沒有細分您的培育活動； 沒有將可操作的內容與您的培育計劃中的客戶旅程（或更新陳舊的內容）相匹配，並且沒有製定一個潛在客戶培育工作流程，從而使您的潛在客戶成功退出新的培育活動或安排與銷售賬戶的通話代表。

“真正的培育是吸引已經參與、已經表現出興趣的人，並推進這種興趣、擴大這種興趣並擴大這種意識，”Act-On 合作夥伴 Tactical Marketing 的首席執行官 Phil Bosley 說。

為什麼需要領導培育策略？

對於大多數 B2B 企業來說，第一次訪問您網站的人並不想購買。 相反，他們正在收集信息，更多地了解您必須提供的內容，並查看它是否有助於解決他們可能遇到的問題。

此外，更有可能的是，他們只是 5 人或更多人的採購委員會中的一個聲音。 事實上，根據 Ascend2 的數據，48% 的企業表示，他們的大部分潛在客戶都需要與許多有影響力的人一起進行“長周期”培養。

因此，雖然他們現在還沒有準備好購買，但他們會在某個時候準備好購買。 根據 SiriusDecisions 的數據，銷售團隊認為 80% 的潛在客戶會在 24 個月內繼續購買。

這就是為什麼潛在客戶培養策略對於捕獲原本損失的收入至關重要。 根據 Forrester Research 的數據，如果執行得當，潛在客戶培育可以使銷售就緒的潛在客戶增加 50%，而每條潛在客戶的成本降低 33%。 此外，根據 Annuitas Group 的數據，培育潛在客戶的購買量比非培育潛在客戶多 47%。

您產生的大多數新潛在客戶可能應該直接進入您已經創建或即將創建的潛在客戶培養活動，您可以讓他們保持參與並毫不費力地取得進展。

數字營銷自動化如何幫助大規模培養潛在客戶

潛在客戶培育軟件對於將您最初的不冷不熱的潛在客戶進行教育和轉化為大規模銷售的熱門潛在客戶至關重要。 根據 Ascend2 的一項調查，57% 的營銷人員表示，潛在客戶培養工具是其營銷自動化軟件最有價值的功能。 如果您使用的是自適應營銷平台，例如 Act-On，您可以利用機器學習和人工智能等最新技術，這些技術可以自動細分、引導評分、分配內容並預測性地發送您的電子郵件以培養你的線索。

創建自動潛在客戶培養活動時要考慮什麼

我們在 Act-On 發現的創建潛在客戶培養活動的最佳實踐可歸為三大支柱：

1. 細分：為您的潛在客戶和客戶創建細分的培育活動
2. 內容：將相關的、可操作的內容與客戶的旅程相匹配
3. 工作流程：定期測試和評估計劃，以確保您優化您的自動化培養活動工作流程

細分您的培養計劃

一個好的潛在客戶培養策略，在最好的情況下，首先是對你的受眾進行細分。

首先要了解您理想的買家和買家角色。 如果您沒有更新的角色，您可以對過去幾個月、去年和過去兩年內完成/贏得的交易進行逆向工程。 哪些類型的公司和行業正在向您採購？ 在這些潛在公司中，您的產品或服務的冠軍頭銜是什麼？ 採購委員會有多大？ 誰在做出最終的購買決定？ 誰將每天使用產品或服務？ 你看到了什麼趨勢？

此外，你想看看你自己的公司和行業在那個時期。 產品是否有任何變化，無論好壞，都會改變你的典型買家？ 哪些宏觀趨勢可能正在改變您的市場？ 例如，加利福尼亞州的歐盟 GDPR 和 CCPA 立法正在改變營銷人員和組織對隱私的看法，從他們如何營銷到潛在客戶到他們將如何遵守新法律。

仍然對如何細分培養名單感到好奇嗎？ 從客戶和潛在客戶開始。 根據 Vidyard 的研究，營銷人員按以下方式進行細分：

• 頭銜/角色 (55%)
• 工業 (54%)
• 買家角色 (41%)
• 賬戶 (34%)
• 公司規模 (31%)

制定潛在客戶培養策略的好處之一是，您只受到思考細分內容的能力的限制。 您可以（並且應該）為新客戶、未積極使用您的產品或服務的客戶以及重度用戶且具備交叉銷售和追加銷售機會的客戶制定培養策略。 您目前整合到整體營銷策略中的計劃越多，您通過潛在客戶培養活動與潛在客戶互動的方式就越多。

如何在您的潛在客戶培養活動中使用內容營銷

看，您的內容過去是、現在是、將來都將是您整體營銷成功的關鍵，尤其是您的潛在客戶培育成功的關鍵。 第一步是盤點您擁有的內容：電子書、點播網絡研討會、原創研究、客戶成功案例、產品評論、行業報告等。

下一步是通過將您的內容與受眾的購買旅程和細分興趣相匹配來創建潛在客戶培育工作流程。 例如，用戶會對關於如何使用您的產品或服務的點播網絡研討會感興趣，但擁有購買權的 CEO 或執行官會對討論您的產品或服務如何與他們現有的集成的內容更感興趣過程。

您可以通過將內容分成系列片段來以非常有效的方式重用內容。 此外，交付內容少即是多。 人們沒有時間處理冗長的電子郵件。 最好以 150 字或更少的字數（可能以列表形式）呈現您的內容，並在可以更詳細的登錄頁面中包含 CTA。

現在也是時候認識到您可能擁有和需要填補的內容漏洞了。 通常，這是漏斗底部的內容（儘管可以通過與您對列表進行細分匹配的客戶的推薦來快速解決此問題）。

通常，當人們盤點他們的內容時，他們只會考慮可以在培養電子郵件中發送的內容。 但高級潛在客戶培養策略將包括觸發事件，這些事件將直接向潛在客戶或客戶發送郵件（明信片或禮品袋）。 您還可以創建觸發器，以提示銷售代表通過“軟開放”的內容與潛在客戶聯繫。 這可能是一個 1:1 的自定義視頻，發送給潛在客戶，其潛在客戶得分接近有資格發送給銷售人員。 它也可以是即將舉行的活動或網絡研討會的邀請。

我的專業建議是在您的培育活動中加入視頻。 人們喜歡觀看視頻推薦、功能或用例、行業趨勢等。

如何優化和自動化您的潛在客戶培養活動

根據 Vidyard 的報告，49% 的營銷人員報告說，他們在潛在客戶培養活動中面臨的最大挑戰之一是為他們的活動建立正確的時機和工作流程。

您的潛在客戶培養工作流程可以簡單也可以非常先進，這實際上取決於您的細分列表、典型的銷售週期、內容的質量以及許多其他因素。 下面是一個簡單工作流程的示例。 在您開始開發潛在客戶培育工作流程時，以下是您在選擇接觸點時需要提出的一些問題：

• 您認為您需要與潛在客戶聯繫多少次以進行此潛在客戶培養活動？
• 你每週都會聯繫潛在客戶嗎？ 每兩週一次？
• 將內容與接觸點相匹配：也許您從一本電子書開始，繼續進行案例研究，然後邀請您的潛在客戶參加按需網絡研討會
• 您的整個活動是否圍繞培養電子郵件展開，或者您是否通過電話、直郵或其他方式聯繫一些潛在客戶？
• 成功是什麼樣子的？ 如果他們從培養活動中畢業，潛在客戶會發生什麼？ 他們會去銷售渠道還是更進一步的其他項目？

一個非常簡單的潛在客戶培育工作流程可能只涉及在幾週內發送的一系列四到五封電子郵件培育消息。 更高級的潛在客戶培養工作流程可能包括多個接觸點、內容提供和溝通渠道，時間更長，並且有多種變化。 最好從簡單的工作流程開始，然後讓您的培育活動隨著時間的推移而發展。

在 Act-On，內容、運營和需求生成團隊每週開會，審查一個或多個自動化培養活動，以審查績效，考慮任何需要的調整，或設置 A/B 或其他測試。