リード育成戦略の実施が非常に重要である理由

リードの育成は、より質の高い機会を販売パイプラインに送り込み、後でより多くの成約/獲得した取引をもたらすことを目指す知識豊富なマーケターにとって実証済みの戦術です。

Vidyard and DemandGenReportによる2018LeadNurturing and Acceleration Survey Reportによると、マーケターの66％が、自動化された育成キャンペーンが追加の販売機会を促進すると報告しました。

• 24％は、販売機会が10％増加しました
• 23％は、販売機会が20％増加しました
• 19％は、販売機会が30％増加しました

しかし、これらの結果を得るのはイライラするほど難しい場合があります。

同じ調査では、マーケターの86％が、現在のリード育成イニシアチブを平均以下と評価しました。

多くの場合、これは育成キャンペーンをセグメント化していないことが原因である可能性があります。 育成プログラムで実用的なコンテンツを顧客の旅に一致させない（または古いコンテンツを更新する）こと、および見込み客が新しい育成キャンペーンに成功するか、セールスアカウントで電話をかけることを可能にするリード育成ワークフローを計画しないこと担当者

Act-OnパートナーであるTacticalMarketingのCEOであるPhilBosleyは、次のように述べています。

なぜリード育成戦略が必要なのですか？

ほとんどのB2Bビジネスでは、初めてWebサイトにアクセスする人は購入を検討していません。 代わりに、彼らは情報を収集し、あなたが提供しなければならないものについてもっと学び、それが彼らが抱えているかもしれない問題を解決するのに役立つかどうかを見ています。

また、5人以上の購買委員会の1つの声である可能性が高いです。 実際、Ascend2によると、企業の48％が、リードのほとんどが多くの影響力を持つ「長いサイクル」の育成を必要としていると述べています。

したがって、現在購入する準備はできていませんが、いつか購入する準備ができています。 SiriusDecisionsによると、営業チームが「悪いリード」と見なした見込み客の80％は、24か月以内に購入を続けます。

だからこそ、リード育成戦略は、そうでなければ失われた収益を獲得するために重要です。 Forrester Researchによると、適切に実行された場合、リードの育成により、リードあたりのコストが33％低くなり、販売可能なリードが50％も増える可能性があります。 また、Annuitas Groupによると、育成されたリードは、育成されていないリードよりも47％多い購入になります。

生成する新しいリードのほとんどは、おそらく、作成した（または間もなく作成する）リード育成キャンペーンに直接参加する必要があります。このキャンペーンでは、わずかな労力でそれらを継続して進行させることができます。

デジタルマーケティングの自動化がリードを大規模に育成するのにどのように役立つか

リード育成ソフトウェアは、最初の生ぬるいリードを教育し、大規模ですぐに販売できる見込み客に変換するために重要です。 Ascend2の調査によると、マーケターの57％が、リード育成ツールがマーケティング自動化ソフトウェアの最も価値のある機能であると述べています。 Act-Onなどの適応型マーケティングプラットフォームを使用している場合は、機械学習や人工知能などの最新テクノロジーを利用して、スコアを自動的にセグメント化し、リードし、コンテンツを割り当て、予測的にメールを送信して育成することができます。あなたのリード。

自動リード育成キャンペーンを作成する際の考慮事項

リード育成キャンペーンを作成するためのベストプラクティスとしてAct-Onで見つけたものは、次の3つの柱にグループ化できます。

1. セグメンテーション：見込み客と顧客のためにセグメント化された育成キャンペーンを作成する
2. コンテンツ：関連性のある実用的なコンテンツを顧客の旅と一致させる
3. ワークフロー：プログラムを定期的にテストおよび評価して、自動化された育成キャンペーンワークフローを最適化していることを確認します

育成プログラムのセグメント化

優れたリード育成戦略は、最高の状態で、最初にオーディエンスにセグメント化することで実行されます。

それはあなたの理想的なバイヤーとバイヤーのペルソナを理解することから始まります。 更新されたペルソナがない場合は、過去数か月、昨年、および過去2年間の成約/獲得した取引をリバースエンジニアリングできます。 どのような種類の企業や業界があなたから購入していますか？ それらの将来の企業内でのあなたの製品またはサービスのチャンピオンの称号は何ですか？ 購入委員会の規模はどれくらいですか？ 誰が最終的な購入決定を下していますか？ 誰がその製品またはサービスを日常的に使用しますか？ どのような傾向が見られますか？

さらに、あなたはその期間にあなた自身の会社と業界を見たいと思います。 あなたの典型的な買い手を変えたであろう、良いか悪いかを問わず、製品に何か変化がありましたか？ どのようなマクロトレンドがあなたの市場を変えているのでしょうか？ たとえば、カリフォルニアでの欧州連合のGDPRおよびCCPA法は、マーケターや組織がプライバシーについて考える方法を変えています。これは、マーケティング方法から見込み客、新しい法律への準拠方法にまで及びます。

育成リストをどのようにセグメント化できるかについて、まだ興味がありますか？ 顧客と見込み客から始めます。 Vidyardの調査によると、マーケターは次のようにセグメント化しています。

• タイトル/役割（55％）
• 業界（54％）
• バイヤーペルソナ（41％）
• アカウント（34％）
• 会社の規模（31％）

リード育成戦略を作成することの素晴らしい点の1つは、何をセグメント化するかを考える能力によってのみ制限されることです。 オンボーディング顧客、製品やサービスを積極的に使用していない顧客、ヘビーユーザーでクロスセルやアップセルの機会に熟している顧客のための育成戦略を作成することができます（そして作成する必要があります）。 現在、全体的なマーケティング戦略に統合しているプログラムが多ければ多いほど、リード育成キャンペーンを通じて見込み客と関わることができる方法が増えます。

リード育成キャンペーンでコンテンツマーケティングを使用する方法

見てください、あなたのコンテンツは、あなたの全体的なマーケティングの成功、そして特にあなたのリード育成の成功の鍵であり、そしてこれからもそうです。 最初のステップは、電子書籍、オンデマンドウェビナー、独自の調査、顧客の成功事例、製品レビュー、業界レポートなど、所有しているコンテンツのインベントリを作成することです。

次のステップは、コンテンツをオーディエンスの購入経路およびセグメント化された関心と一致させることにより、リード育成ワークフローを作成することです。 たとえば、ユーザーは製品またはサービスの使用方法に関するオンデマンドウェビナーに関心がありますが、購入権限を持つCEOまたは経営幹部は、製品またはサービスが既存の製品またはサービスとどのように統合されるかについて説明するコンテンツに関心があります。プロセス。

コンテンツをシリーズに分割することで、非常に効果的な方法でコンテンツを再利用できます。 また、コンテンツの配信は少なくなります。 人々は長いメールを送る時間がありません。 コンテンツを150語以下で、おそらくリスト形式で提示し、より詳細に説明できるランディングページにCTAを含めることをお勧めします。

今こそ、あなたが持っている可能性があり、埋める必要のあるコンテンツの穴を認識する時です。 多くの場合、これは目標到達プロセスの最下部のコンテンツです（ただし、これに対する迅速な救済策は、リストをセグメント化した方法に一致する顧客からの証言である可能性があります）。

多くの場合、人々がコンテンツの目録を作成しているとき、彼らは育成メールで何を送信できるかについてのみ考えています。 ただし、高度なリード育成戦略には、見込み客または顧客にダイレクトメール（はがきまたはギフトバッグ）を送信するトリガーイベントが含まれます。 また、営業担当者に「ソフトオープン」コンテンツで見込み客に連絡するよう促すことができるトリガーを作成することもできます。 これは、リードスコアが販売に送信する資格に近づいている見込み客に送信される1：1のカスタムビデオである可能性があります。 また、今後のイベントやウェビナーへの招待状になることもあります。

私のプロのヒントは、あなたの育成キャンペーンにビデオを含めることです。 人々は、ビデオの証言、機能や使用例、業界のトレンドなどを見るのが好きです。

リード育成キャンペーンを最適化および自動化する方法

Vidyardレポートによると、マーケターの49％が、リード育成キャンペーンで抱える最大の課題の1つは、キャンペーンの適切なタイミングとワークフローを構築することであると報告しています。

リード育成ワークフローは単純なものから非常に高度なものまであり、セグメント化されたリスト、一般的な販売サイクル、コンテンツの品質、およびその他の多くの要因によって異なります。 以下は、単純なワークフローの例です。 リード育成ワークフローの開発を開始する際に、タッチポイントを選択する際に尋ねたい質問を以下に示します。

• このリード育成キャンペーンの見込み客に何回連絡する必要があると思いますか？
• 毎週見込み客に連絡しますか？ 二週ごとに？
• コンテンツをタッチポイントに一致させる：電子書籍から始めて、ケーススタディに進み、見込み客をオンデマンドウェビナーに招待します。
• キャンペーン全体がメールの育成を中心に展開していますか、それとも電話、ダイレクトメール、またはその他の方法で見込み客に連絡していますか？
• 成功はどのように見えますか？ 彼らが育成キャンペーンを卒業した場合、見込み客はどうなりますか？ 彼らは目標到達プロセスのさらに下の販売または別のプログラムに行きますか？

非常に単純なリード育成ワークフローには、数週間にわたって送信される一連の4つまたは5つの電子メール育成メッセージが含まれる場合があります。 より高度なリード育成ワークフローには、複数のタッチポイント、コンテンツオファー、および通信チャネルが含まれる場合があります。これらはすべて、はるかに長い期間にわたって、複数のバリエーションがあります。 単純なワークフローから始めて、育成キャンペーンを時間の経過とともに進化させることをお勧めします。

Act-Onでは、コンテンツ、運用、需要生成チームが毎週会合を開き、1つ以上の自動化された育成キャンペーンをレビューして、パフォーマンスをレビューしたり、必要な調整を検討したり、A/Bやその他のテストを設定したりします。