Lider Yetiştirme Stratejisini Uygulamak Neden Bu Kadar Önemlidir?

Müşteri adayı yetiştirme, daha sonra daha fazla kapatılan/kazanılan anlaşmalarla sonuçlanan daha yüksek kaliteli fırsatları satış hattına yönlendirmek isteyen bilgili pazarlamacılar için kanıtlanmış bir taktiktir.

Vidyard ve Demand Gen Report tarafından hazırlanan 2018 Lead Besleme ve Hızlandırma Anketi Raporuna göre, pazarlamacıların yüzde 66'sı otomatik yetiştirme kampanyalarının ek satış fırsatları sağladığını bildirdi:

• %24'ü satış fırsatlarında %10'luk bir artış gördü
• %23 satış fırsatlarında %20 artış gördü
• %19'u satış fırsatlarında %30'luk bir artış gördü

Ancak bu sonuçları elde etmek sinir bozucu derecede zor olabilir.

Aynı ankette, pazarlamacıların yüzde 86'sı mevcut lider yetiştirme girişimlerini ortalama veya altında olarak değerlendirdi.

Çoğu zaman, bu, kampanyalarınızı bölümlere ayırmamakla ilişkilendirilebilir; Yetiştirme programınızdaki eyleme geçirilebilir içeriği müşterinin yolculuğuyla eşleştirmemek (veya eski içeriği güncellemek) ve potansiyel müşterileriniz için yeni bir yetiştirme kampanyasına veya bir satış hesabıyla bir çağrı planlamaya başarılı çıkışlarla sonuçlanan bir öncü yetiştirme iş akışını planlamamak temsilci

Act-On iş ortağı Tactical Marketing CEO'su Phil Bosley, “Gerçekten beslemek, halihazırda meşgul olan, zaten ilgi gösteren birini alıp bu ilgiyi ilerletmek, bu ilgiyi genişletmek ve bu farkındalığı artırmaktır” dedi.

Neden bir lider yetiştirme stratejisine ihtiyacınız var?

Çoğu B2B işletmesi için web sitenize ilk kez gelen kişi satın alma arayışında değildir. Bunun yerine, bilgi topluyorlar, sunduğunuz şeyler hakkında daha fazla şey öğreniyorlar ve yaşayabilecekleri sorunları çözmeye yardımcı olup olmadığına bakıyorlar.

Ayrıca, büyük olasılıkla, 5 veya daha fazla kişiden oluşan bir satın alma komitesinde yalnızca bir sestirler. Ascend2'ye göre, işletmelerin yüzde 48'i, olası satışlarının çoğunun birçok etkileyici ile beslenmesi "uzun döngü" gerektirdiğini söylüyor.

Yani şimdi satın almaya hazır değillerken, bir noktada satın almaya hazır olacaklar. SiriusDecisions'a göre, satış ekipleri tarafından "kötü adaylar" olarak görülen potansiyel müşterilerin yüzde 80'i 24 ay içinde satın almaya devam ediyor.

Bu nedenle, lider besleme stratejisi, aksi takdirde kaybedilen geliri yakalamak için kritik öneme sahiptir. Forrester Research'e göre, uygun şekilde yürütüldüğünde, müşteri adayı yetiştirme, yüzde 33 daha düşük müşteri adayı maliyetiyle yüzde 50'ye kadar daha fazla satışa hazır olası satışla sonuçlanabilir. Ayrıca, Annuitas Group'a göre, iyileştirilmiş potansiyel müşteriler, desteklenmemiş potansiyel müşterilere göre %47 daha büyük satın almalarla sonuçlanıyor.

Oluşturduğunuz yeni müşteri adaylarının çoğu, muhtemelen doğrudan, oluşturduğunuz veya yakında oluşturacağınız bir müşteri adayı yetiştirme kampanyasına gitmelidir, burada onları az bir çabayla etkileşime sokup ilerlemelerini sağlayabilirsiniz.

Dijital pazarlama otomasyonu, olası satışları geniş ölçekte beslemeye nasıl yardımcı olur?

Müşteri adayı yetiştirme yazılımı, ilk ılık potansiyel müşterilerinizi eğitmek ve uygun ölçekte sıcak, satışa hazır potansiyel müşterilere dönüştürmek için kritik öneme sahiptir. Bir Ascend2 anketine göre, pazarlamacıların yüzde 57'si, pazarlama otomasyon yazılımlarının en değerli özelliğinin bir lider yetiştirme aracı olduğunu söylüyor. Act-On gibi uyarlanabilir bir pazarlama platformu kullanıyorsanız, otomatik olarak bölümlere ayırabilen, puan verebilen, içerik atayan ve tahmine dayalı olarak e-postalarınızı beslemek için gönderebilen makine öğrenimi ve yapay zeka gibi en son teknolojilerden yararlanabilirsiniz. senin olasın.

Otomatik bir müşteri adayı yetiştirme kampanyası oluştururken nelere dikkat edilmelidir?

Act-On'da lider yetiştirme kampanyası oluşturmaya yönelik en iyi uygulamalar olarak bulduklarımız üç sütun altında toplanabilir:

1. Segmentasyon: Potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz için segmentlere ayrılmış teşvik kampanyaları oluşturma
2. İçerik: İlgili, eyleme dönüştürülebilir içeriği müşterinin yolculuğuyla eşleştirme
3. İş Akışı: Otomatik besleme kampanyası iş akışlarınızı optimize ettiğinizden emin olmak için programları düzenli olarak test edin ve değerlendirin

Yetiştirme programlarınızı bölümlere ayırma

İyi bir lider yetiştirme stratejisi, en iyi ihtimalle, önce hedef kitlenize göre segmentlere ayrılarak yapılır.

İdeal alıcı ve alıcı kişilerinizi anlamakla başlar. Güncellenmiş bir kişiliğiniz yoksa, son birkaç ay, geçen yıl ve son iki yılda kapattığınız/kazandığınız anlaşmalarınızı tersine mühendislik yapabilirsiniz. Ne tür şirketler ve sektörler sizden satın alıyor? Bu potansiyel şirketler içinde ürününüz veya hizmetiniz için şampiyonların adı nedir? Satın alma komiteleri ne kadar büyük? Nihai satın alma kararlarını kim veriyor? Ürünü veya hizmeti her gün kim kullanacak? Hangi trendleri görüyorsunuz?

Ek olarak, bu süre zarfında kendi şirketinize ve sektörünüze bakmak istersiniz. Tipik alıcınızı değiştirecek iyi veya kötü ürünle ilgili herhangi bir değişiklik oldu mu? Pazarınızı hangi makro trendler değiştiriyor olabilir? Örneğin, Avrupa Birliği'nin Kaliforniya'daki GDPR ve CCPA mevzuatı, pazarlamacıların ve kuruluşların gizlilik hakkında nasıl düşündüklerini, nasıl pazarlama yaptıklarından beklentilere ve yeni yasalara nasıl uyum sağlayacaklarına kadar değiştiriyor.

Yetiştirme listelerinizi nasıl bölümlere ayırabileceğinizi hala merak ediyor musunuz? Müşteriler ve potansiyel müşterilerle başlayın. Vidyard araştırmasına göre, pazarlamacılar aşağıdakilere göre segmentlere ayrılmaktadır:

• Unvan/rol (%55)
• Sanayi (%54)
• Alıcı kişisi (%41)
• Hesap (%34)
• Şirket büyüklüğü (%31)

Lider yetiştirme stratejisi oluşturmanın harika yanlarından biri, yalnızca neyi bölümlere ayıracağınızı düşünme kapasitenizle sınırlı olmanızdır. Müşterileri işe almak, ürününüzü veya hizmetinizi aktif olarak kullanmayan müşteriler ve yoğun kullanıcı olan ve çapraz satış ve yukarı satış fırsatları için olgun müşteriler için bir yetiştirme stratejisi oluşturabilirsiniz (ve yapmalısınız). Halihazırda genel pazarlama stratejinize ne kadar çok program entegre ederseniz, potansiyel müşteri yetiştirme kampanyalarınız aracılığıyla potansiyel müşterilerle o kadar çok etkileşim kurmanın yolu.

Lider yetiştirme kampanyalarınızda içerik pazarlamasını nasıl kullanabilirsiniz?

Bakın, içeriğiniz genel pazarlama başarınızın ve ayrıca özellikle liderliğinizi besleyen başarınızın anahtarıydı ve her zaman öyle olacak. İlk adım, sahip olduğunuz içeriğin bir envanterini çıkarmak olacaktır: e-Kitaplar, isteğe bağlı web seminerleri, orijinal araştırma, müşteri başarı öyküleri, ürün incelemeleri, sektör raporları vb.

Bir sonraki adım, içeriğinizi hedef kitlenizin satın alma yolculuğu ve segmentlere ayrılmış ilgi alanıyla eşleştirerek öncü besleyici bir iş akışı oluşturmaktır. Örneğin, bir kullanıcı ürününüzü veya hizmetinizi nasıl kullanacağınızla ilgili isteğe bağlı bir web seminerine ilgi duyacaktır, ancak satın alma yetkisine sahip CEO veya yönetici, ürün veya hizmetinizin mevcut ürünlerle nasıl bütünleştiğinden bahseden içerikle daha fazla ilgilenecektir. süreçler.

İçeriği dizi parçalarına ayırarak çok etkili bir şekilde yeniden kullanabilirsiniz. Ayrıca, içerik sunmakla daha az şey daha fazladır. İnsanların uzun e-postalar için zamanları yok. İçeriğinizi 150 veya daha az kelimeyle, belki liste biçiminde sunmak ve daha fazla ayrıntıya girebilecek bir açılış sayfasına bir CTA eklemek daha iyidir.

Artık hangi içerik boşluklarına sahip olabileceğinizi ve doldurmanız gerektiğini anlamanın zamanı geldi. Genellikle bu, huni içeriğidir (bunun için hızlı bir çözüm, listeyi bölümlere ayırdığınız şekilde eşleşen müşterilerin referansları olabilir).

Çoğu zaman, insanlar içeriklerinin envanterini çıkarırken, yalnızca besleyici bir e-postada ne gönderilebileceğini düşünürler. Ancak gelişmiş müşteri yetiştirme stratejileri, potansiyel müşteriye veya müşteriye doğrudan posta (kartpostal veya hediye çantası) gönderecek tetikleyici olayları içerecektir. Ayrıca, bir satış temsilcisinin potansiyel müşteriye "yumuşak açık" bir içerik parçasıyla ulaşmasını sağlayan tetikleyiciler de oluşturabilirsiniz. Bu, olası satış puanları satışa gönderilmeye uygun olmaya yaklaşan potansiyel müşterilere gönderilen 1:1 özel bir video olabilir. Ayrıca yaklaşan etkinliklere veya web seminerlerine davetiye olabilir.

Profesyonel tavsiyem, videoları besleme kampanyalarınıza dahil etmektir. İnsanlar video referanslarını, özellikleri veya kullanım örneklerini, sektör trendlerini ve daha fazlasını izlemeyi sever.

Potansiyel müşteri yetiştirme kampanyalarınızı nasıl optimize eder ve otomatikleştirirsiniz?

Vidyard raporuna göre, pazarlamacıların yüzde 49'u lider yetiştirme kampanyalarında karşılaştıkları en büyük zorluklardan birinin kampanyaları için doğru zamanlamayı ve iş akışını oluşturmak olduğunu bildiriyor.

Lider yetiştirme iş akışınız basit veya çok gelişmiş olabilir, gerçekten bölümlenmiş listenize, tipik satış döngünüze, içeriğinizin kalitesine ve bir dizi başka faktöre bağlıdır. Aşağıda basit bir iş akışı örneği verilmiştir. Lider yetiştirme iş akışınızı geliştirmeye başladığınızda, temas noktalarınızı seçerken sormak isteyeceğiniz bazı sorular aşağıdadır:

• Bu öncü yetiştirme kampanyası için bir potansiyel müşteriyle kaç kez iletişime geçmeniz gerektiğini düşünüyorsunuz?
• Her hafta bir potansiyel müşteriyle iletişim kuruyor musunuz? İki haftada bir?
• İçeriği temas noktasıyla eşleştirin: Belki bir e-Kitap ile başlayıp bir vaka çalışmasına geçebilir ve ardından potansiyel müşterinizi isteğe bağlı bir web seminerine davet edebilirsiniz.
• Tüm kampanyanız e-postaları beslemek etrafında mı dönüyor yoksa bazı potansiyel müşterilerle telefon, doğrudan posta veya diğer yöntemlerle iletişim kuruyor musunuz?
• Başarı neye benziyor? Yetiştirme kampanyasından mezun olurlarsa potansiyel müşteriye ne olur? Dönüşüm hunisinin aşağısındaki satışlara mı yoksa başka bir programa mı gidiyorlar?

Çok basit bir müşteri adayı yetiştirme iş akışı, birkaç haftalık bir süre içinde gönderilen yalnızca dört veya beş e-posta besleme mesajı serisini içerebilir. Daha gelişmiş bir müşteri adayı besleme iş akışı, tümü çok daha uzun bir süre boyunca ve birden çok varyasyonla birden çok temas noktası, içerik teklifi ve iletişim kanalı içerebilir. Basit bir iş akışıyla başlamak ve ardından kampanyalarınızın zaman içinde gelişmesine izin vermek iyi bir fikirdir.

Act-On'da içerik, operasyonlar ve talep oluşturma ekipleri, performansı gözden geçirmek, gereken ince ayarları değerlendirmek veya A/B veya diğer testleri ayarlamak için bir veya daha fazla otomatik geliştirme kampanyasını incelemek üzere haftalık olarak toplanır.