لماذا يعد تنفيذ استراتيجية رعاية العملاء المحتملين أمرًا في غاية الأهمية

تعتبر رعاية العملاء المحتملين تكتيكًا مثبتًا للمسوقين الأذكياء الذين يتطلعون إلى جذب المزيد من الفرص عالية الجودة في خط أنابيب المبيعات والذي ينتج عنه لاحقًا المزيد من الصفقات المغلقة / الرابحة.

وفقًا لتقرير استطلاع للرعاية والتسريع لعام 2018 من قبل Vidyard و Demand Gen Report ، أفاد 66 بالمائة من المسوقين أن حملات الرعاية الآلية تؤدي إلى فرص مبيعات إضافية:

• شهد 24٪ زيادة بنسبة 10٪ في فرص المبيعات
• 23٪ شهدوا زيادة بنسبة 20٪ في فرص المبيعات
• شهد 19٪ زيادة بنسبة 30٪ في فرص المبيعات

لكن الحصول على هذه النتائج يمكن أن يكون صعبًا للغاية.

في نفس الاستطلاع ، صنف 86 في المائة من جهات التسويق مبادرات الرعاية الحالية الخاصة بهم على أنها متوسطة أو أقل .

في كثير من الأحيان ، يمكن أن يُعزى ذلك إلى عدم تقسيم حملاتك الترويجية ؛ عدم مطابقة المحتوى القابل للتنفيذ برحلة العميل (أو تحديث المحتوى القديم) في برنامج الرعاية الخاص بك ، وعدم تخطيط سير عمل رعاية العملاء المحتملين الذي ينتج عنه عمليات خروج ناجحة لآفاقك المحتملة إما لحملة رعاية جديدة أو لجدولة مكالمة مع حساب مبيعات اعادة \ عد.

قال فيل بوسلي ، الرئيس التنفيذي لشركة Tactical Marketing ، وهو شريك "Act-On": "إن الرعاية حقًا هي أخذ شخص ما منخرط بالفعل ، والذي أبدى اهتمامًا بالفعل ، وتعزيز هذا الاهتمام ، وتوسيع هذا الاهتمام ، وتوسيع هذا الوعي".

لماذا تحتاج إلى استراتيجية تنشئة رائدة؟

بالنسبة لمعظم الأعمال التجارية بين الشركات ، فإن الشخص الذي يأتي إلى موقع الويب الخاص بك لأول مرة لا يتطلع إلى الشراء. بدلاً من ذلك ، يقومون بجمع المعلومات ، وتعلم المزيد حول ما لديك لتقدمه ، ومعرفة ما إذا كان ذلك يساعد في حل المشكلة التي قد يواجهونها.

أيضًا ، من المرجح أكثر من ذلك ، أنهم مجرد صوت واحد في لجنة شراء مكونة من 5 أشخاص أو أكثر. في الواقع ، وفقًا لـ Ascend2 ، تقول 48 بالمائة من الشركات أن معظم العملاء المتوقعين يحتاجون إلى رعاية "دورة طويلة" مع العديد من المؤثرين.

لذا في حين أنهم ليسوا مستعدين للشراء الآن ، سيكونون مستعدين للشراء في وقت ما. وفقًا لـ SiriusDecisions ، فإن 80 بالمائة من العملاء المحتملين الذين تعتبرهم فرق المبيعات "عملاء محتملين سيئين" يستمرون في الشراء في غضون 24 شهرًا.

هذا هو السبب في أن استراتيجية رعاية العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية للاستفادة من تلك الإيرادات المفقودة. عند التنفيذ بشكل صحيح ، يمكن أن تؤدي رعاية العملاء المحتملين إلى زيادة عدد العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات بنسبة تصل إلى 50 بالمائة بتكلفة أقل بنسبة 33 بالمائة لكل عميل متوقع ، وفقًا لشركة Forrester Research. أيضًا ، يؤدي العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم إلى عمليات شراء أكبر بنسبة 47٪ من عمليات الشراء غير المحمية ، وفقًا لمجموعة Annuitas.

من المحتمل أن ينتقل معظم العملاء المتوقعين الجدد الذين تنشئهم مباشرةً إلى حملة رعاية العملاء المحتملين التي أنشأتها - أو ستنشئها قريبًا - حيث يمكنك الحفاظ على مشاركتهم والتقدم بقليل من الجهد.

كيف تساعد أتمتة التسويق الرقمي في رعاية العملاء المحتملين على نطاق واسع

يُعد برنامج الرعاية الرائد أمرًا بالغ الأهمية لتعليم العملاء المحتملين الفاترين الأوليين وتحويلهم إلى عملاء محتملين ساخنين وجاهزين للمبيعات على نطاق واسع. وفقًا لمسح Ascend2 ، يقول 57 بالمائة من المسوقين أن أداة رعاية العملاء المحتملين هي الميزة الأكثر قيمة في برامج أتمتة التسويق الخاصة بهم. إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا للتسويق التكيفي ، مثل Act-On ، فيمكنك الاستفادة من أحدث التقنيات ، مثل التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي ، والتي يمكن أن تقوم تلقائيًا بتقسيم وتسجيل النقاط وتعيين المحتوى وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بشكل تنبئي لرعايتها يؤدي بك.

ما يجب مراعاته عند إنشاء حملة رعاية عملاء محتملين مؤتمتة

يمكن تجميع ما وجدناه في Act-On كأفضل الممارسات لإنشاء حملة رعاية رئيسية ضمن ثلاث ركائز:

1. التقسيم: إنشاء حملات رعاية مجزأة للعملاء المحتملين والعملاء
2. المحتوى: مطابقة المحتوى ذي الصلة والقابل للتنفيذ مع رحلة العميل
3. سير العمل: اختبار البرامج وتقييمها بانتظام للتأكد من أنك تقوم بتحسين مهام سير عمل حملة الرعاية التلقائية الخاصة بك

تجزئة برامج التغذية الخاصة بك

يتم تنفيذ إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين الجيدة ، في أفضل حالاتها ، أولاً بتقسيم الجمهور إلى شرائح.

يبدأ الأمر بفهم شخصياتك المثالية للمشتري والمشتري. إذا لم يكن لديك شخصية محدثة ، فيمكنك إجراء هندسة عكسية لصفقاتك المغلقة / التي تم الفوز بها على مدار الأشهر القليلة الماضية ، والعام الماضي ، والعامين الماضيين. ما أنواع الشركات والصناعات التي تشتري منك؟ ما هو لقب الأبطال لمنتجك أو خدمتك داخل تلك الشركات المرتقبة؟ ما هو حجم لجان الشراء؟ من يتخذ قرارات الشراء النهائية؟ من سيستخدم المنتج أو الخدمة يوميًا؟ ما هي الاتجاهات التي تراها؟

بالإضافة إلى ذلك ، تريد إلقاء نظرة على شركتك وصناعتك خلال تلك الفترة. هل تغير أي شيء مع المنتج ، سواء كان جيدًا أو سيئًا ، كان من شأنه تغيير المشتري النموذجي؟ ما هي الاتجاهات الكلية التي قد تغير السوق الخاص بك؟ على سبيل المثال ، يعمل قانون القانون العام لحماية البيانات (GDPR) وقانون حماية خصوصية المستهلك في كاليفورنيا (CCPA) الخاص بالاتحاد الأوروبي في كاليفورنيا على تغيير طريقة تفكير المسوقين والمنظمات في الخصوصية ، بدءًا من كيفية التسويق إلى العملاء المحتملين إلى كيفية امتثالهم للقوانين الجديدة.

هل ما زلت تشعر بالفضول حول كيفية تقسيم قوائم التغذية الخاصة بك؟ ابدأ بالعملاء والتوقعات. وفقًا لدراسة Vidyard ، يقوم المسوقون بالتقسيم حسب:

• المسمى الوظيفي / الدور (55٪)
• الصناعة (54٪)
• شخصية المشتري (41٪)
• حساب (34٪)
• حجم الشركة (31٪)

أحد الأشياء الرائعة حول إنشاء استراتيجية رعاية العملاء المحتملين هو أنك مقيد فقط بقدرتك على التفكير فيما يجب تقسيمه. يمكنك (ويجب عليك) إنشاء إستراتيجية رعاية لإلحاق العملاء بالعملاء الذين لا يستخدمون منتجك أو خدمتك بنشاط ، وللعملاء الذين هم مستخدمون كثيفون وجاهزون لفرص البيع الإضافي والبيع الإضافي. كلما زاد عدد البرامج التي قمت بدمجها حاليًا في إستراتيجيتك التسويقية الشاملة ، زادت الطرق التي يمكنك من خلالها التفاعل مع العملاء المحتملين من خلال حملات رعاية العملاء المحتملين.

كيفية استخدام تسويق المحتوى في حملات رعاية العملاء المحتملين

انظر ، كان المحتوى الخاص بك ، وسيظل دائمًا ، هو مفتاح نجاحك التسويقي الشامل ، بالإضافة إلى نجاحك في رعاية العملاء المحتملين على وجه التحديد. تتمثل الخطوة الأولى في إجراء جرد للمحتوى لديك: الكتب الإلكترونية ، والندوات عبر الإنترنت عند الطلب ، والأبحاث الأصلية ، وقصص نجاح العملاء ، ومراجعات المنتجات ، وتقارير الصناعة ، وما إلى ذلك.

تتمثل الخطوة التالية في إنشاء سير عمل رعاية العملاء المحتملين عن طريق مطابقة المحتوى الخاص بك برحلة الشراء الخاصة بجمهورك والاهتمام المقسم. على سبيل المثال ، سيكون المستخدم مهتمًا ببرنامج تعليمي عبر الإنترنت عند الطلب حول كيفية استخدام منتجك أو خدمتك ، لكن الرئيس التنفيذي أو المدير التنفيذي الذي لديه سلطة الشراء سيكون مهتمًا أكثر بالمحتوى الذي يتحدث عن كيفية تكامل منتجك أو خدمتك مع المنتجات الحالية. العمليات.

يمكنك إعادة استخدام المحتوى بطرق فعالة للغاية عن طريق تقسيمها إلى أجزاء متسلسلة. أيضا ، الأقل هو أكثر مع تقديم المحتوى. الناس ليس لديهم الوقت لرسائل البريد الإلكتروني الطويلة. من الأفضل تقديم المحتوى الخاص بك في 150 كلمة أو أقل ، ربما في شكل قائمة ، وتضمين CTA إلى صفحة مقصودة يمكن أن تدخل في تفاصيل أكثر.

حان الوقت الآن للتعرف على ثغرات المحتوى التي قد تكون لديك وتحتاج إلى سدها. غالبًا ما يكون هذا هو المحتوى في أسفل المسار (على الرغم من أن العلاج السريع لهذا يمكن أن يكون شهادات من العملاء تتطابق مع ذلك ، ولكنك قمت بتقسيم القائمة).

في كثير من الأحيان ، عندما يقوم الأشخاص بجرد المحتوى الخاص بهم ، فإنهم يفكرون فقط في ما يمكن إرساله في رسالة بريد إلكتروني رعاية. لكن استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين المتقدمة ستتضمن أحداثًا محفزة ترسل بريدًا مباشرًا (بطاقة بريدية أو حقيبة هدايا) إلى عميل محتمل أو عميل. يمكنك أيضًا إنشاء مشغلات يمكنها حث مندوب المبيعات على الوصول إلى العميل المحتمل بجزء "سهل الفتح" من المحتوى. يمكن أن يكون هذا مقطع فيديو مخصصًا بنسبة 1: 1 يتم إرساله إلى العملاء المحتملين الذين تقترب نقاط العميل المتوقع منهم من التأهل للإرسال إلى المبيعات. يمكن أن تكون أيضًا دعوات إلى الأحداث القادمة أو الندوات عبر الإنترنت.

نصيحتي الاحترافية هي تضمين مقاطع الفيديو في حملاتك الترويجية. يحب الأشخاص مشاهدة شهادات الفيديو ، وحالات الميزة أو الاستخدام ، واتجاهات الصناعة ، والمزيد.

كيفية تحسين وأتمتة حملات ترويج العملاء المحتملين

وفقًا لتقرير Vidyard ، أفاد 49 بالمائة من المسوقين أن أحد أكبر التحديات التي يواجهونها في حملات الترويج الرائدة الخاصة بهم هو بناء التوقيت المناسب وسير العمل لحملتهم.

يمكن أن يكون سير عمل رعاية العملاء المحتملين بسيطًا أو متقدمًا للغاية ، ويعتمد ذلك حقًا على قائمتك المجزأة ، ودورة المبيعات النموذجية ، وجودة المحتوى الخاص بك ، ومجموعة من العوامل الأخرى. فيما يلي مثال على سير عمل بسيط. عندما تبدأ في تطوير سير عمل رعاية العملاء المحتملين ، فيما يلي بعض الأسئلة التي تريد طرحها عند اختيار نقاط الاتصال الخاصة بك:

• كم مرة تعتقد أنك بحاجة إلى الاتصال باحتمالية لحملة التنشئة الرئيسية هذه؟
• هل تتصل باحتمال كل أسبوع؟ كل أسبوعين؟
• تطابق المحتوى مع نقطة الاتصال: ربما تبدأ بكتاب إلكتروني ، وتنتقل إلى دراسة حالة ، ثم تدعو عميلك المحتمل إلى ندوة عبر الإنترنت عند الطلب
• هل تدور حملتك بالكامل حول رعاية رسائل البريد الإلكتروني ، أم أنك تتصل ببعض العملاء المحتملين عن طريق الهاتف أو البريد المباشر أو طرق أخرى؟
• كيف يبدو النجاح؟ ماذا يحدث للاحتمالات إذا تخرجوا من حملة التنشئة؟ هل يذهبون إلى المبيعات أو برنامج آخر في أسفل القمع؟

قد يتضمن سير عمل رعاية العملاء المحتملين البسيط للغاية سلسلة من أربع أو خمس رسائل رعاية بريد إلكتروني يتم إرسالها على مدى عدة أسابيع. قد يشتمل سير عمل رعاية العملاء المتوقعين الأكثر تقدمًا على نقاط اتصال متعددة وعروض محتوى وقنوات اتصال ، في جميع أنحاء فترة أطول بكثير وبتغيرات متعددة. من الجيد أن تبدأ بسير عمل بسيط ثم تسمح لحملاتك الترويجية بالتطور بمرور الوقت.

في Act-On ، تجتمع فرق المحتوى والعمليات والطلب أسبوعيًا لمراجعة واحدة أو أكثر من حملات التنشئة الآلية لمراجعة الأداء ، أو النظر في أي تعديلات مطلوبة ، أو إعداد A / B أو أي اختبار آخر.