如何為您的公司製定成功的上市 (GTM) 戰略和計劃

已發表: 2021-05-03

在過去的帖子中，我們就推動有機增長和基於併購的增長的最佳策略分享了我們的觀點。在這篇文章中，我們將把注意力轉向貴公司的上市戰略。

定義進入市場的策略

有些人將進入市場 (GTM) 戰略與商業計劃混為一談。雖然它們是相關的，但它們是不同的。商業計劃的範圍更廣，並考慮到業務的各個方面，而進入市場的戰略則專門專注於向最終客戶提供產品或服務。

下載營銷策劃指南：第三版

一個經過適當開發、仔細考慮的 GTM 策略可以為一些棘手的問題提供可行的答案，包括：

您經常聽到與製造商和公司以特定產品或產品針對特定市場相關的進入市場策略。可以肯定的是，GTM 策略對於新產品的發布至關重要，但它們也可以與專業服務公司聯繫起來。

正如計算機芯片和玉米芯片之間存在重大差異一樣，專業服務中的各個學科之間也可能存在顯著差異。例如，公司和離婚律師。

為了使事情更具挑戰性，專業服務可以有特殊的考慮，例如復雜的採購流程，因為您處理的是無形的專業知識，而不是可以定義和比較的有形產品，因此可能會變得更加混亂。當然，這使得為專業服務制定進入市場的戰略更具挑戰性。

考慮到這一點，讓我們仔細看看如何為專業服務公司製定有效的上市戰略。

在 Hinge，我們將 GTM 戰略開發流程細化為五個非常適合專業服務公司的步驟。這是一個簡短的摘要：

1) 定義您的目標市場。 如果從這裡開始看起來很奇怪，那是因為大多數公司都是從他們想要提供的服務開始的。最好從您想要解決的問題開始。或者更好的是，你想進入的市場類型。

增長、地理位置、現有客戶群都是選擇市場時需要考慮的重要因素。對市場規模、增長和動態的二次研究在這裡會很有幫助。

2) 描述您的目標客戶。 在廣闊的市場中，通常有廣泛的客戶。您最有可能為哪個細分市場增加價值？哪些細分市場最適合您的公司？這些是您的目標客戶。

這不是誰可以使用您的服務的問題。許多潛在客戶很可能會這樣做。但這並不意味著您應該針對所有目標。您可能沒有任何優勢，只是在關閉前景時非常困難。

3) 在市場上定位您的品牌。 您希望您的公司與競爭對手相比如何？你想成為創新者嗎？思想領袖？低價替代品？

當然，這些替代方案中的每一個都將是非常不同的市場定位。

例如，如果您想接觸年輕的創新公司，您的定位和服務組合應該與該重點保持一致。年輕、創新、令人興奮。

低價定位？不要試圖吹捧您的優質客戶服務。

4) 定義您的服務產品。 大多數公司從這裡開始尋找合適的目標受眾。這是一個錯誤。你提供的服務應該從目標和定位出發，而不是相反。

哪些服務可以滿足您決定關注的利基市場的獨特需求？這些產品如何加強您的定位？如果您將自己定位為創新型，那麼您的服務是否真正具有創新性？說實話。

如果您將自己定位為低成本替代品，您是否擁有在您的市場上其他地方沒有的高價值、低成本服務？小心不要用低價 GTM 策略將自己逼入絕境。當你想要或需要提高價格時，這可能會反過來咬你。更不用說與競爭對手進行殘酷、無贏的定價戰的可能性了。

5) 制定適當的營銷策略。 正如您的服務產品應該兌現您的品牌承諾一樣，您的營銷方法也應該與目標客戶的偏好保持一致。使用他們的語言並專門解決他們的“痛苦”的營銷活動將更有效地接觸和激勵他們。

這意味著您應該討論對目標客戶很重要的問題。您的客座文章應該出現在他們閱讀的出版物中，以及您在他們參加的活動中的演講活動中。您的博客文章應該包含他們可能搜索的關鍵字。

但最重要的是，您的營銷計劃應該圍繞讓您的公司的專業知識對您的目標受眾可見。這是我們無恥地插入可見專家的地方本書是一種快速簡便的方式，可以了解更多關於在您的行業和目標市場中培養真正的思想領導力的信息。

如果您不熟悉制定進入市場的策略，那麼所有這一切似乎都讓人不知所措。那你會從哪裡開始？通常，最好的答案是研究，有兩種類型的研究最有幫助：

下載營銷策劃指南：第三版

我們在此處概述的五個步驟是為專業服務制定高效、有效的上市戰略的理想起點。但是，要使任何計劃成功，它必須是靈活的和最新的。

隨著您的市場和行業條件發生變化，請準備好並願意修改您的上市策略以跟上步伐。任何事情都不應該刻在石頭上。