5 分鐘或更短時間：潛在客戶響應時間的風險和回報
已發表: 2018-05-15在一個充滿噪音的世界裡，時間正成為我們可以支配的最寶貴的資源之一，對於向當地企業銷售的代理商和媒體公司來說尤其如此。 是時候成為領導響應時間的巴里艾倫了。
研究表明，如果您在潛在客戶提交演示或要求提供更多信息後的 5 分鐘內未與他們取得聯繫，那麼您將面臨失去該潛在客戶的指數風險。 由於付費廣告的高成本，以及數字環境中日益激烈的競爭，您真的不能再浪費時間了。
下面我們將介紹為什麼潛在客戶響應時間如此重要，以及您可以實施哪些數據支持策略來縮短潛在客戶響應時間並提高轉化率。
目錄
設置場景
為什麼潛在客戶響應時間很重要？
1. 您有 5 分鐘的時間聯繫潛在客戶
2. 78% 的客戶從急救人員那裡購買
3. 第一分鐘後銷售轉化率下降 391%
4. 超過 5 分鐘 = 潛在客戶資格下降 80%
5. 目前，55% 的公司需要 5 天以上的時間做出響應
[研究] 通過即時演示縮短響應時間
過程
結果
減少潛在客戶響應時間的工具
1. 信使監控
2.實時聊天工具
3.即時聯繫軟件
4. 電子郵件自動化
減少潛在客戶響應時間的策略
1. 協調銷售和營銷
2. 有一個防彈的潛在客戶資格認證流程
3.使用可用的工具
4.有一個前景分級過程
展望未來
結論
設置場景
讓我為你佈置場景。
你的名字是泰勒（也許不是），你有 2 條狗，1 隻貓，還有一個非常愛你的媽媽。 這是一個非常普通的周六下午，你只是渴望去市中心給自己買幾雙新鞋。 而且它會變得更好，你確切地知道你需要什麼——一雙海軍藍色的阿迪達斯助推器。
現在，你走進市中心的一家鞋店，用眼角余光瞥見那些華麗（且價格過高）的足部裝飾。 你走到架子前，看到這雙鞋，肯定是上天的禮物。 現在你只需要找到你的尺寸，但看不到工作人員、迴聲或幽靈。
你等了幾分鐘...... Aaand 仍然沒有。 所以你會怎麼做？
老實說，這可能是你最好朋友的鞋店，你仍然不會等一個下午的工作人員出現。 不，你要去街對面的鞋店買同樣的鞋子。
這就引出了一個問題……為什麼 B2B 在線服務應該有所不同？
它不應該。 這就是為什麼如果您是一家銷售 B2B 的代理商，加快您的潛在客戶響應時間應該是您的主要目標之一。
為什麼潛在客戶響應時間很重要？
潛在客戶響應時間正迅速成為 B2B 領域運營機構成功聯繫、轉換甚至預訂和關閉的最有力決定因素。 在他們請求信息或演示後，您與潛在客戶聯繫的時間越長，您完成交易的可能性就越小。
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以下是數據和專家所說的，為什麼潛在客戶響應時間是 B2B 銷售的關鍵組成部分。
1. 您有 5 分鐘的時間聯繫潛在客戶
這似乎幾乎是不可能的，因為許多組織都在使用他們當前的流程，但後果很嚴重。 根據drift進行的一項研究，目前只有 7% 的受訪公司實現了平均 5 分鐘或更短的潛在客戶響應時間。
2. 78% 的客戶從急救人員那裡購買
根據 Lead Connect 的一項研究，78% 的客戶從首先回复他們詢問的公司購買。 這就是在獲得這些線索之前多花幾分鐘來製作一杯喬的組織後果有多嚴重。 因此，如果您不是潛在客戶的第一個聯繫人並且仍然進行銷售，那麼您一定是在使用某種巫術。 如果你和我一樣，那是不值得冒的風險。
很多時候，第一個接觸潛在客戶的供應商有機會在整個項目期間塑造他們的觀點。 通過設置高標準並塑造他們對所有潛在解決方案的看法——不僅僅是你的——你有機會建立你的價值並真正強調你的關鍵差異化因素。 當他們第一次聽說某個功能或好處時，它是獨一無二且令人印象深刻的。 你希望它來自你。 他們第三次或第四次聽到它時，它已經是老生常談了——這讓他們更難脫穎而出。
3. 第一分鐘的銷售轉化率提高了 391%
根據 Lead Connect，391 是在提交演示的同一分鐘內聯繫入站線索時銷售轉化率增加的百分比。 這不是演示預訂或類似情況的增加，這是轉換。 如果您的組織能夠實現這一目標，您將加入前 1% 的 B2B 銷售公司，並享受您的勞動（轉換）成果。
事實上，聯繫潛在客戶的理想時間正是他在表格中輸入電話號碼的時候。 此時，他有空並考慮賣家的服務。 除此之外，如果響應時間很慢，潛在客戶通常會找到另一個供應商。
此外，
4. 超過 5 分鐘 = 潛在客戶資格下降 80%
80 是在 5 分鐘到 10 分鐘的響應時間之間獲得領先優勢的機率降低的百分比。 我很確定這就是更多精通數學的人所說的指數下降……
現在您知道，如果您不是行業中最好的領頭羊，機會成本就會很高。 B2B 是一個複雜的空間，有很多我們無法控制的變量，這就是為什麼我們必須盡一切努力控制那些我們可以控制的變量。
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5. 目前，55% 的公司需要 5 天以上的時間做出響應
55 是同一調查中需要 5 天以上才能回複線索的公司的百分比。 更糟糕的是，在這 55% 中，12% 根本沒有回應……
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請記住，除非您是 Microsoft，否則您可能不會有機地產生大部分入站潛在客戶。 而且我們知道，各種平台上的付費廣告都是各種昂貴的。
那麼，為什麼任何人都可以讓這些潛在客戶中的一個甚至整個營業周都坐下來，或者更糟糕的是——完全溜走？！ 這讓我想知道是否有 55% 的受訪公司想要破產……
^如果你是 55% 中的一員，這就是閃現（競爭）與你的錢一起逃跑的機會。
PS我要告訴你一個小秘密。 這些數據大部分來自哈佛商業評論早在 2011 年進行的一項重大研究。通常，這會使研究的可信度受到質疑； 然而，隨著業務解決方案使用的急劇增長和對更快業務交易的需求，這些數字只會變得更加有效——甚至可能在 2018 年缺乏某種程度的嚴重性。
故事的道德，如果你想保持競爭力，你將不得不做得更好。
[研究] 通過即時演示縮短響應時間
這一切都始於我們公司 2018 年的目標和方向，而不斷出現的一件事是需要減少潛在客戶響應時間。
為了測試近乎即時的響應時間對我們的銷售渠道的影響，我們最近為我們的入站潛在客戶實施了一個“即時演示”流程。 讓我們看看那是什麼樣子。
過程
與 B2B 領域的許多公司一樣，我們已經在使用我們網站上的聊天功能來幫助減少該渠道中的一些時間。 這個過程使我們能夠通過更快地啟動第一個（人性化的）接觸點來利用更多的 MQL。 但是，我們認為還有更多可以做的事情。
因此，我們將 CrankWheel 的“即時響應”網站插件添加到我們的網絡曲目中。 CrankWheel 本質上是一種即插即用的演示形式，它承諾銷售代表提供近乎即時的電話或視頻聯繫。 這些是我們實施的步驟。
- 替換現有的演示表單。 我們的網站大師 Adam 在 Vendasta 辦公時間內隨意將插件添加到我們網站上的大多數頁面。
- 指定專門的銷售代表。 接下來，我們與銷售部門合作，每週指派一名銷售代表負責通過我們網站提出的所有“即時演示”請求。 這意味著該代表將接聽所有視頻或語音電話，並利用現有帳戶的工作來補充空閒時間。
- 與營銷合作。 分配的銷售代表將在營銷方面與 Demand Gen 團隊直接溝通，以便在接到電話時在我們的銷售數據庫中為潛在客戶建立帳戶。
- 看著煙花熄滅。 隨著潛在客戶開始通過我們的新插件進入，我們注意到成功的聯繫和預訂數量猛增。
結果
以下是我們為縮短響應時間而進行的即時演示測試的結果：
在短短幾個月內，最顯著的結果之一是接近完美的接觸成功率，而我們的整體平均成功率為 57%。 我們還目睹了 57% 的演示文稿預訂率，是我們總體平均水平的兩倍多。 我們 5% 的關閉率與我們的有機 BOFU 潛在客戶的關閉率相同，但我們懷疑隨著更多這些潛在客戶開始通過我們的銷售渠道，這個數字將在未來幾個月內增長。
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在通過 Olark 或 CrankWheel 與任何合格的潛在合作夥伴聯繫時，我從來沒有一個人跳過演示機會。 這些線索很熱，可以購買。 一旦你給了他們第二次猜測他們想要推動組織的動機或方向的機會，合作的可能性就會大大降低。
CrankWheel 一直為我們工作得很好，但它並不是唯一可以幫助您縮短代理機構響應時間的工具。
今天就在Vendasta 網站上試用 CrankWheel 和我們的即時演示！
減少潛在客戶響應時間的工具
市場上有許多工具可以減少您的潛在客戶響應時間並提高您的銷售效率。 以下是您可以添加到入境武器庫中的一些最好的。
1. 信使監控
對於您的組織而言，無需花費一分錢的簡單第一步就是積極監控您的業務資料的 Facebook 和 Instagram 直接消息傳遞帳戶。 這是一種潛在客戶互動形式，可讓您輕鬆回答潛在客戶的問題並以最小的努力建立接觸點！
Facebook Messenger 還允許用戶更進一步，輕鬆設置對常見問題的簡單自動回复。 這可以作為一種很好的方式來保持領先地位，而無需實施任何新工具。 它還避免了用戶整天坐在手機上等待下一條消息的需要。
2.實時聊天工具
與潛在客戶進行第一次對話的最佳時間不是在他們提交表單並離開您的網站之後。 當他們仍然在他們感興趣的頁面上時。這是他們最熱門、最新鮮和最感興趣的時候。
實時聊天工具可以作為啟動第一個聯繫點並開始資格認證過程的好方法。 什麼比即時通訊工具更快？ 除了閃光燈，不多。 這也是降低潛在客戶流失給競爭對手或響應時間緩慢的風險的最佳方法之一。
儘管有這些知識，但在由drift進行的一項調查中，在接受調查的 433 家公司中，只有 14% 的公司在其網站上啟用了實時聊天功能。 這意味著現在是在競爭對手中佔據上風並幫助更好地推動銷售渠道轉化的好時機。
查看我們的市場，了解我們的實時聊天工具或網站聊天機器人工具如何幫助您實現您的潛在客戶目標。
3.即時聯繫軟件
讓您網站上的潛在客戶立即與銷售或業務代表聯繫的軟件和插件將為您的代理機構帶來更多的轉化和預訂。 這些工具可以確保您永遠不會與另一個潛在客戶打破 5 分鐘的門檻。
CrankWheel是我們在 Vendasta 案例研究中集成的工具。 這個 WordPress 插件通過 Zapier 或直接通過 Salesforce 與 CRM 集成，以便您可以輕鬆地將其添加到您的銷售漏斗中。
當你已經擁有他們需要的一切時，不要給你的潛在客戶時間去探索其他選擇。
4. 電子郵件自動化
每家銷售 B2B 的企業和媒體公司都必須具備電子郵件自動化功能——沒有例外。 在您的潛在客戶在您的網站上進行了一些調查之後，可能在即時通訊應用程序上與某人聊天並提交了演示，這應該始終觸發即時電子郵件響應。
電子郵件不會為您帶來潛在客戶，但它們可能會在您的銷售代表通過電話聯繫之前為您贏得幾分鐘的忠誠度。
了解我們的B2B 營銷自動化軟件如何幫助您將電子郵件策略提升到一個新的水平。
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減少潛在客戶響應時間的策略
即使您擁有所有正確的工具，如果您想縮短入站潛在客戶響應時間，您仍然需要一個防彈策略。 以下是您的步驟：
1. 協調銷售和營銷
您的代理機構內的銷售和營銷部門之間的協調和協作越密切，您的團隊在導航銷售漏斗時的效率就越高。 這可以更容易地定義和理解角色，並確保從數字線索到個人連接的過渡是無縫的。
沒有什麼比銷售和營銷團隊在孤島中運作，甚至作為競爭對手更能破壞銷售漏斗了。 目標是一樣的，銷售成功就是營銷成功（反之亦然），所以不要忘記這一點。
以下是一些可以更好地調整團隊的策略：
- 共享工作區。 通過將銷售和營銷放在同一個房間裡，您可以打開消息傳遞應用程序無法提供的溝通渠道。 這也有助於在團隊之間建立更牢固的聯繫和凝聚力。
- 即時通訊。 與潛在客戶非常相似，通過使用 Slack 等應用程序，您可以創建群組並立即進行交流，即使彼此無法在同一個工作區中也是如此。
- 工作陰影。 沒有什麼能比其他人真正喜歡自己的工作建立更好的欣賞感了。 不要害怕花一天時間給你的團隊成員一個更好的視角。
- 團隊凝聚力。 無論是通過團隊會議（我們在 Vendasta 進行銷售大師培訓、分發午餐和學習），還是下班後的“會議”——因為與您的團隊一起喝啤酒不會傷害任何人。
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2. 有一個防彈的潛在客戶資格認證流程
在將潛在客戶傳遞給銷售代表之前進行合格的銷售可能是您代理機構最大的資產之一。 設置一致的參數可以加快營銷人員的資格認證過程，並防止銷售代表在死胡同上浪費寶貴的時間。
在這個瘋狂的行業中，時間就是金錢，因此您的銷售和營銷團隊越能有效地確定潛在客戶，浪費在瀏覽 LinkedIn 個人資料和致電不合適的潛在客戶的時間就越少。
根據您的理想客戶，您的資格認證流程會有所不同，但擁有詳細的買家角色可以幫助您更好地指導潛在客戶的選擇和資格認證。
看看如何在這裡建立自己的角色：
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3.使用可用的工具
如上所述，聊天機器人、實時消息傳遞工具、即時演示和電子郵件自動化都應該成為您的銷售難題，如果您想在競爭中佔據上風並在潛在客戶仍然沸騰時獲得這些潛在客戶。
在 B2B 領域開展業務時，時間是無價之寶，因此請確保您不要再浪費一秒鐘，因為您沒有利用您可以使用的技術。
PS我現在可以告訴你，在大多數垂直行業中找到競爭對手並不需要很長時間，如果他們首先回答，你就失去了可能的銷售。
4.有一個前景分級過程
每個工作日只有這麼多時間，如果您的銷售代表無法輕鬆確定哪些潛在客戶對您的組織具有最高價值，則結果可能是資源分配不當和潛在客戶流失。 答案？ 它可以像在資格認證過程中為每個潛在客戶分配一個字母等級（A、B、C、D、E 等）一樣簡單，或者您可以實施管道管理工具來提供更複雜和自動化的分級信息。
無論您的選擇如何，分級流程都可以讓您的銷售和營銷團隊專注於最高價值的潛在客戶。 我們喜歡稱它們為熱線索，但您可以稱它們為辣線索、熔線索、濃線索——或者其他任何你喜歡的東西。
看看您今天如何開始使用我們的管道管理工具簡化您的勘探，並配有內置的鉛熱度評級。
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哦，還有最後一件事——記住你的銷售團隊一定很餓。 這個行業對於沒有殺手的任何東西來說都太有競爭力了。 你可以在漏斗的營銷端採取所有正確的步驟，但你必須確保你有最好的人日復一日地拿起這些電話。
展望未來
人工智能、機器學習、自動化。 我知道，我說了大家最喜歡的流行語……
這些進步將徹底改變開展業務的方式，這是肯定的。 對於營銷機構和媒體公司來說，最大的變化之一將是銷售渠道變得自動化的方式。 這是我們前進的方向：
Jane Smith 剛剛在您網站上的實時信使上完成了一次對話，她決定單擊您的新即時演示表單，以便與銷售代表取得聯繫。 這會觸發對 Jane 的即時電子郵件回复，通知她 John Doe 將成為她的代理人，並將很快與她聯繫。 四千英里外，John Doe 被告知 Jane Smith 有興趣了解更多關於他的 SEO 產品的信息。 約翰在 30 秒後打電話給簡，詢問他可以為她提供的產品和服務，從此每個人都過上了幸福的生活。
與此同時，這些步驟之間通常會涉及一些工作。 你的機構可能還沒有機器人，但你可能有一些該死的有才華的營銷人員——這基本上是下一個最好的東西，對嗎？
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結論
如果您是銷售 B2B 的代理機構或媒體公司，無論如何，縮短響應時間應該是您 2018 年的主要目標之一。 只需記住以下步驟：
- 協調銷售和營銷
- 有一個防彈的資格認證流程
- 使用可用的工具
- 有一個前景分級過程
所以我們一直在進行大量的討論（希望您已經進行了大量的閱讀），但仍然存在一個問題…… Vendasta 是否會在 5 分鐘或更短的時間內聯繫潛在客戶？
好吧，朋友，只有一種方法可以找出答案。
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