發展差異化因素：確保您在研究中脫穎而出

“在 2020 年初被認為是正常且可預測的買家旅程如今已不復存在。” 來自HInge 研究所的“Inside the Buyer's Brain, 第三版”執行摘要的逐字回應總結了為什麼在這個時代沒有一家公司應該在不投資研究和差異化因素的情況下推進增長戰略。 買家的旅程已經改變，你無法猜測它現在是什麼樣子……或者一年後它會是什麼樣子。 這可能是一個代價高昂的錯誤。 您需要知道它現在的樣子⏤只有研究才能向您展示。 事實上，Hinge Research Institute 的“2022 年高增長研究執行摘要”的研究表明，高增長公司已經意識到這一點，並且比非增長公司進行了更多的研究。

毫不奇怪，這些公司不僅增長更快，而且利潤更高。 這些公司與目標受眾不斷變化的行為和優先事項保持聯繫⏤並根據需要調整差異化因素。

什麼是微分器？

差異化因素是您公司的一個特徵，它將您與主要競爭對手區分開來，並在您的目標受眾眼中為您提供感知優勢。

該定義中的關鍵詞是“將你分開”。

公司中太多的專業人士認為他們已經弄清楚了他們的目標受眾，並且可以迅速確定他們公司的差異化因素。 我無法告訴你我聽過多少次類似這樣的聲明：“我從事這個行業已經 15 年了。 我可以告訴你我們在睡眠中的主要區別。” 這可能是真的，但通過研究驗證這些差異化而不留下大量商業機會和收入不是更安全嗎？

我在網絡安全領域工作了很多年，幾年前參加了一個行業會議。 我參觀了三四個展位，問他們是什麼讓他們的公司與眾不同。 他們都告訴我，他們的員工在美國。 他們都告訴我，他們進行了大量投資以應對潛在威脅。 四個人都告訴我，他們的產品通過了 X 組織的認證，並且遵循了 Y 標準。 每個人都告訴我，他們的專業服務團隊專注於確保他們的客戶準備好應對遇到的任何威脅。 差異化就這麼多了。

如果我在行業會議上拜訪您的展位……或訪問您的網站怎麼辦？ 你的信息是什麼？ 它真的會與我訪問的競爭公司的其他展位或網站不同嗎？

找到您的差異化因素需要時間來開發和驗證。 他們不只是從首席執行官、總裁、管理合夥人或首席營銷官那裡從山頂上下來的。 而且，18 到 24 個月前的差異化因素可能不再是今天的差異化因素。 您需要進行、委託或許可研究以與動態市場保持聯繫。 因此，您已經傾聽並投入時間為您的公司正確制定差異化因素列表。 接下來是什麼？

良好微分器的測試

並非所有的差異化因素都是平等創造的，也不是所有的。 要使差異化有效，它必須通過三個測試：

1）這是真的嗎？

首先，一個可能的差異化因素必須是真實的。 您不想獲得作為誘餌和轉換公司的聲譽。 當您根據低成本解決方案的推銷贏得業務時，計費意外和意外費用會成為您的耳光。

這不僅會危及該客戶帳戶的保質期，而且還可能對潛在的推薦和您在市場上的整體聲譽產生負面影響。

另一方面，您可能需要考慮消除通用且並非您公司獨有的差異化候選人。

諸如“我們擁有優質的員工”或“我們提供出色的客戶服務”之類的差異化因素可能是正確的，但大多數客戶在與任何專業服務公司合作時都希望檢查這些框。 沒有公司會說，“我們的員工缺乏經驗”或“我們不是反應最快的一群”。

2）你能證明嗎？

差異化因素可以揭示客戶從與您合作中獲得的真正價值或利益。 進行研究是發現這些價值的好方法，尤其是因為您可能會忽略客戶收到的價值。

示例：假設您的公司有一個專有流程，該流程比您的競爭對手更快地推進項目。 因為這個過程在您的公司中根深蒂固，您可能會認為它是理所當然的，並將其視為標準操作程序。 但是，您的客戶認為這是使您的公司與眾不同的東西。

來自品牌研究、客戶滿意度研究和其他形式的市場研究的統計數據可能是很好的證明點。 當潛在客戶詢問他們為什麼應該與您的公司合作時，他們可以起到很好的防禦作用。

使用上面提到的示例，您可以選擇根據您的及時性和響應能力來區分您的公司。

“由於我們的專有流程，我們可以更快地交付項目。”

從研究中得出的一個很好的證明點可能如下所示：

“在最近對我們客戶的一項調查中，95% 的客戶認為我們的及時性和快速的項目周轉是他們從與我們合作中獲得的真正價值。” 該證明點支持並證明您的主張。

3）相關嗎？

了解您的目標受眾是建立差異化相關性的第一步。 您目前在哪裡開展業務？ 最大的機會在哪裡？ 你的理想客戶是什麼樣的？

為了製定相關的差異化因素，您需要回答這些問題。 行業和服務專業化是實現相關性的好方法。

示例：假設一家餐館特許經營店的所有者正在尋找一家會計師事務所合作。 他們上網，做一些研究，並在該地區找到兩家好的會計師事務所。 一個是提供廣泛服務的多面手； 另一家專門從事餐廳特許經營的會計服務。

雖然前者可能具有提供所需服務的帶寬，但後者被認為具有與所有者業務相關的專業知識。 這種差異化可能會贏得餐廳老闆的青睞。

在競爭激烈的 B2B 環境中，發展穩固的差異化優勢是您營銷策略的基石。 當紮根於研究時，經過深思熟慮的差異化因素將為您提供所需的彈藥，不僅可以贏得更多業務，還可以贏得更多正確的業務。

一切以研究開始和結束

通過定制研究，鉸鏈研究所等全方​​位服務研究公司可以幫助您獲得以下問題的答案：

• 我的目標受眾面臨的業務挑戰是什麼？
• 是什麼讓他們選擇一個服務提供商而不是另一個？ 專業知識？ 行業經驗？ 技術採用？ 地理？ 定價選項？
• 貴公司的服務在滿足潛在客戶和客戶需求方面有多重要？
• 是否有一種看法認為其他公司與您的公司有一些相同的差異化因素？
• 您的差異化因素是否足以推動推薦意願和客戶忠誠度？
• 未來三年您的目標受眾計劃是什麼？您的公司可以在哪些方面提供幫助？

對這些問題和其他問題的回答將確保您的差異化因素是真實的、經過驗證的、相關的，最重要的是，與眾不同。 通過委託研究，您可以確保您正在適應目標受眾的行為和需求。 但是，您也可以通過將相同的研究轉化為思想領導力內容來教育您的目標受眾。 向他們表明您了解他們的需求和優先事項，以及他們的同行和競爭對手的想法和計劃。 通過以來自研究驅動的營銷活動的潛在客戶、機會和收入的形式顯示回報，將研究成本轉化為投資。 在博客、文章、電子郵件活動、視頻、銷售資料和演示文稿、網站、社交媒體帖子等中使用研究。

憑藉正確的差異化優勢，您的公司將：

• 提高知名度並加強其思想領導力
• 能夠讓其主題專家在更多活動中發言並撰寫更多文章
• 產生更多合格的潛在客戶
• 獲得更多推薦
• 對服務收取更多費用

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您還可以觀看下面的這些短視頻，以了解有關鉸鏈研究所如何支持您圍繞定制和許可研究報告的計劃的更多信息。