5 分钟或更短时间：潜在客户响应时间的风险和回报
已发表: 2018-05-15在一个充满噪音的世界里，时间正成为我们可以支配的最宝贵的资源之一，对于向当地企业销售的代理商和媒体公司来说尤其如此。 是时候成为领导响应时间的巴里艾伦了。
研究表明，如果您在潜在客户提交演示或索取更多信息后的 5 分钟内未与他们取得联系，那么您将面临失去该潜在客户的指数风险。 由于付费广告的高成本，以及数字环境中日益激烈的竞争，您真的不能再浪费时间了。
下面我们将介绍为什么潜在客户响应时间如此重要，以及您可以实施哪些数据支持策略来缩短潜在客户响应时间并提高转化率。
目录
设置场景
为什么潜在客户响应时间很重要？
1. 您有 5 分钟的时间联系潜在客户
2. 78% 的客户从急救人员那里购买
3. 第一分钟后销售转化率下降 391%
4. 超过 5 分钟 = 潜在客户资格下降 80%
5. 目前，55% 的公司需要 5 天以上的时间做出响应
[研究] 通过即时演示缩短响应时间
过程
结果
减少潜在客户响应时间的工具
1. 信使监控
2.实时聊天工具
3.即时联系软件
4. 电子邮件自动化
减少潜在客户响应时间的策略
1. 协调销售和营销
2. 有一个防弹的潜在客户资格认证流程
3.使用可用的工具
4.有一个前景分级过程
展望未来
结论
设置场景
让我为你布置场景。
你的名字是泰勒（也许不是），你有 2 条狗，1 只猫，还有一个非常爱你的妈妈。 这是一个非常普通的周六下午，你只是渴望去市中心给自己买几双新鞋。 而且它会变得更好，你确切地知道你需要什么——一双海军蓝色的阿迪达斯助推器。
现在，你走进市中心的一家鞋店，用眼角余光瞥见那些华丽（且价格过高）的足部装饰。 你走到架子前，看到这双鞋，肯定是上天的礼物。 现在你只需要找到你的尺寸，但看不到工作人员、回声或幽灵。
你等了几分钟...... Aaand 仍然没有。 所以你会怎么做？
老实说，这可能是你最好朋友的鞋店，你仍然不会等一个下午的工作人员出现。 不，你要去街对面的鞋店买同样的鞋子。
这就引出了一个问题……为什么 B2B 在线服务应该有所不同？
它不应该。 这就是为什么如果您是一家销售 B2B 的代理商，加快您的潜在客户响应时间应该是您的主要目标之一。
为什么潜在客户响应时间很重要？
潜在客户响应时间正迅速成为 B2B 领域运营机构成功联系、转换甚至预订和关闭的最有力决定因素。 在他们请求信息或演示后，您与潜在客户联系的时间越长，您完成交易的可能性就越小。
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以下是数据和专家所说的，为什么潜在客户响应时间是 B2B 销售的关键组成部分。
1. 您有 5 分钟的时间联系潜在客户
这似乎几乎是不可能的，因为许多组织都在使用他们当前的流程，但后果很严重。 根据drift进行的一项研究，目前只有 7% 的受访公司实现了平均 5 分钟或更短的潜在客户响应时间。
2. 78% 的客户从急救人员那里购买
根据 Lead Connect 的一项研究，78% 的客户从首先回复他们询问的公司购买。 这就是在获得这些线索之前多花几分钟来制作一杯乔的组织后果有多严重。 因此，如果您不是潜在客户的第一个联系人并且仍然进行销售，那么您一定是在使用某种巫术。 如果你和我一样，那是不值得冒的风险。
很多时候，第一个接触潜在客户的供应商有机会在整个项目期间塑造他们的观点。 通过设置高标准并塑造他们对所有潜在解决方案的看法——不仅仅是你的——你有机会建立你的价值并真正强调你的关键差异化因素。 当他们第一次听说某个功能或好处时，它是独一无二且令人印象深刻的。 你希望它来自你。 他们第三次或第四次听到它时，它已经是老生常谈了——这让他们更难脱颖而出。
3. 第一分钟的销售转化率提高了 391%
根据 Lead Connect，391 是在提交演示的同一分钟内联系入站线索时销售转化率增加的百分比。 这不是演示预订或类似情况的增加，这是转换。 如果您的组织能够实现这一目标，您将加入前 1% 的 B2B 销售公司，并享受您的劳动（转换）成果。
事实上，联系潜在客户的理想时间正是他在表格中输入电话号码的时候。 此时，他有空并考虑卖家的服务。 除此之外，如果响应时间很慢，潜在客户通常会找到另一个供应商。
此外，
4. 超过 5 分钟 = 潜在客户资格下降 80%
80 是在 5 分钟到 10 分钟的响应时间之间获得领先优势的几率降低的百分比。 我很确定这就是更多精通数学的人所说的指数下降……
现在您知道，如果您不是行业中最好的领头羊，机会成本就会很高。 B2B 是一个复杂的空间，有很多我们无法控制的变量，这就是为什么我们必须尽一切努力控制那些我们可以控制的变量。
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5. 目前，55% 的公司需要 5 天以上的时间做出响应
55 是同一调查中需要 5 天以上才能回复线索的公司的百分比。 更糟糕的是，在这 55% 中，12% 根本没有回应……
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请记住，除非您是 Microsoft，否则您可能不会有机地产生大部分入站潜在客户。 而且我们知道，各种平台上的付费广告都是各种昂贵的。
那么，为什么任何人都可以让这些潜在客户中的一个甚至整个营业周都坐下来，或者更糟糕的是——完全溜走？！ 这让我想知道是否有 55% 的受访公司想要破产……
^如果你是 55% 中的一员，这就是闪现（竞争）与你的钱一起逃跑的机会。
PS我要告诉你一个小秘密。 这些数据大部分来自哈佛商业评论早在 2011 年进行的一项重大研究。通常，这会使研究的可信度受到质疑； 然而，随着业务解决方案使用的急剧增长和对更快业务交易的需求，这些数字只会变得更加有效——甚至可能在 2018 年缺乏某种程度的严重性。
故事的道德，如果你想保持竞争力，你将不得不做得更好。
[研究] 通过即时演示缩短响应时间
这一切都始于我们公司 2018 年的目标和方向，而不断出现的一件事是需要减少潜在客户响应时间。
为了测试近乎即时的响应时间对我们的销售渠道的影响，我们最近为我们的入站潜在客户实施了一个“即时演示”流程。 让我们看看那是什么样子。
过程
与 B2B 领域的许多公司一样，我们已经在使用我们网站上的聊天功能来帮助减少该渠道中的一些时间。 这个过程使我们能够通过更快地启动第一个（人性化的）接触点来利用更多的 MQL。 但是，我们认为还有更多可以做的事情。
因此，我们将 CrankWheel 的“即时响应”网站插件添加到我们的网络曲目中。 CrankWheel 本质上是一种即插即用的演示形式，它承诺销售代表提供近乎即时的电话或视频联系。 这些是我们实施的步骤。
- 替换现有的演示表单。 我们的网站大师 Adam 在 Vendasta 办公时间内随意将插件添加到我们网站上的大多数页面。
- 指定专门的销售代表。 接下来，我们与销售部门合作，每周指派一名销售代表负责通过我们网站提出的所有“即时演示”请求。 这意味着该代表将接听所有视频或语音电话，并利用现有帐户的工作来补充空闲时间。
- 与营销合作。 分配的销售代表将在营销方面与 Demand Gen 团队直接沟通，以便在接到电话时在我们的销售数据库中为潜在客户建立帐户。
- 看着烟花熄灭。 随着潜在客户开始通过我们的新插件进入，我们注意到成功的联系和预订数量猛增。
结果
以下是我们为缩短响应时间而进行的即时演示测试的结果：
在短短几个月内，最显着的结果之一是接近完美的接触成功率，而我们的整体平均成功率为 57%。 我们还目睹了 57% 的演示文稿预订率，是我们总体平均水平的两倍多。 我们 5% 的关闭率与我们的有机 BOFU 潜在客户的关闭率相同，但我们怀疑随着更多这些潜在客户开始通过我们的销售渠道，这个数字将在未来几个月内增长。
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在通过 Olark 或 CrankWheel 与任何合格的潜在合作伙伴联系时，我从来没有一个人跳过演示机会。 这些线索很热，可以购买。 一旦你给了他们第二次猜测他们想要推动组织的动机或方向的机会，合作的可能性就会大大降低。
CrankWheel 一直为我们工作得很好，但它并不是唯一可以帮助您缩短代理机构响应时间的工具。
今天就在Vendasta 网站上试用 CrankWheel 和我们的即时演示！
减少潜在客户响应时间的工具
市场上有许多工具可以减少您的潜在客户响应时间并提高您的销售效率。 以下是您可以添加到入境武器库中的一些最好的。
1. 信使监控
对于您的组织而言，无需花费一分钱的简单第一步就是积极监控您的业务资料的 Facebook 和 Instagram 直接消息传递帐户。 这是一种潜在客户互动形式，可让您轻松回答潜在客户的问题并以最小的努力建立接触点！
Facebook Messenger 还允许用户更进一步，轻松设置对常见问题的简单自动回复。 这可以作为一种很好的方式来保持领先地位，而无需实施任何新工具。 它还避免了用户整天坐在手机上等待下一条消息的需要。
2.实时聊天工具
与潜在客户进行第一次对话的最佳时间不是在他们提交表单并离开您的网站之后。 当他们仍然在他们感兴趣的页面上时。这是他们最热门、最新鲜和最感兴趣的时候。
实时聊天工具可以作为启动第一个联系点并开始资格认证过程的好方法。 什么比即时通讯工具更快？ 除了闪光灯，不多。 这也是降低潜在客户流失给竞争对手或响应时间缓慢的风险的最佳方法之一。
尽管有这些知识，但在由drift进行的一项调查中，在接受调查的 433 家公司中，只有 14% 的公司在其网站上启用了实时聊天功能。 这意味着现在是在竞争对手中占据上风并帮助更好地推动销售渠道转化的好时机。
查看我们的市场，了解我们的实时聊天工具或网站聊天机器人工具如何帮助您实现您的潜在客户目标。
3.即时联系软件
让您网站上的潜在客户立即与销售或业务代表联系的软件和插件将为您的代理机构带来更多的转化和预订。 这些工具可以确保您永远不会与另一个潜在客户打破 5 分钟的门槛。
CrankWheel是我们在 Vendasta 案例研究中集成的工具。 这个 WordPress 插件通过 Zapier 或直接通过 Salesforce 与 CRM 集成，以便您可以轻松地将其添加到您的销售漏斗中。
当你已经拥有他们需要的一切时，不要给你的潜在客户时间去探索其他选择。
4. 电子邮件自动化
每家销售 B2B 的企业和媒体公司都必须具备电子邮件自动化功能——没有例外。 在您的潜在客户在您的网站上进行了一些调查之后，可能在即时通讯应用程序上与某人聊天并提交了演示，这应该始终触发即时电子邮件响应。
电子邮件不会为您带来潜在客户，但它们可能会在您的销售代表通过电话联系之前为您赢得几分钟的忠诚度。
了解我们的B2B 营销自动化软件如何帮助您将电子邮件策略提升到一个新的水平。
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减少潜在客户响应时间的策略
即使您拥有所有正确的工具，如果您想缩短入站潜在客户响应时间，您仍然需要一个防弹策略。 以下是您的步骤：
1. 协调销售和营销
您的代理机构内的销售和营销部门之间的协调和协作越密切，您的团队在导航销售漏斗时的效率就越高。 这可以更容易地定义和理解角色，并确保从数字线索到个人连接的过渡是无缝的。
没有什么比销售和营销团队在孤岛中运作，甚至作为竞争对手更能破坏销售漏斗了。 目标是一样的，销售成功就是营销成功（反之亦然），所以不要忘记这一点。
以下是一些可以更好地调整团队的策略：
- 共享工作区。 通过将销售和营销放在同一个房间里，您可以打开消息传递应用程序无法提供的沟通渠道。 这也有助于在团队之间建立更牢固的联系和凝聚力。
- 即时通讯。 与潜在客户非常相似，通过使用 Slack 等应用程序，您可以创建群组并立即进行交流，即使彼此无法在同一个工作区中也是如此。
- 工作阴影。 没有什么能比其他人真正喜欢自己的工作建立更好的欣赏感了。 不要害怕花一天时间给你的团队成员一个更好的视角。
- 团队凝聚力。 无论是通过团队会议（我们在 Vendasta 进行销售大师培训、分发午餐和学习），还是下班后的“会议”——因为与您的团队一起喝啤酒不会伤害任何人。
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2. 有一个防弹的潜在客户资格认证流程
在将潜在客户传递给销售代表之前进行合格的销售可能是您代理机构最大的资产之一。 设置一致的参数可以加快营销人员的资格认证过程，并防止销售代表在死胡同上浪费宝贵的时间。
在这个疯狂的行业中，时间就是金钱，因此您的销售和营销团队越能有效地确定潜在客户，浪费在浏览 LinkedIn 个人资料和致电不合适的潜在客户的时间就越少。
根据您的理想客户，您的资格认证流程会有所不同，但拥有详细的买家角色可以帮助您更好地指导潜在客户的选择和资格认证。
看看如何在这里建立自己的角色：
相关阅读： [工作表] 建立自己的买家角色：什么、为什么以及如何
3.使用可用的工具
如上所述，聊天机器人、实时消息传递工具、即时演示和电子邮件自动化都应该成为您销售难题的一部分，如果您想在竞争中占据上风并在潜在客户仍然沸腾时获得这些潜在客户。
在 B2B 领域开展业务时，时间是无价之宝，因此请确保您不要再浪费一秒钟，因为您没有利用您可以使用的技术。
PS我现在可以告诉你，在大多数垂直行业中找到竞争对手并不需要很长时间，如果他们首先回答，你就失去了可能的销售。
4.有一个前景分级过程
每个工作日只有这么多时间，如果您的销售代表无法轻松确定哪些潜在客户对您的组织具有最高价值，则结果可能是资源分配不当和潜在客户流失。 答案？ 它可以像在资格认证过程中为每个潜在客户分配一个字母等级（A、B、C、D、E 等）一样简单，或者您可以实施管道管理工具来提供更复杂和自动化的分级信息。
无论您的选择如何，分级流程都可以让您的销售和营销团队专注于最高价值的潜在客户。 我们喜欢称它们为热线索，但您可以称它们为辣线索、熔线索、浓线索——或者其他任何你喜欢的东西。
看看您今天如何开始使用我们的管道管理工具简化您的勘探，并配有内置的铅热度评级。
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哦，还有最后一件事——记住你的销售团队一定很饿。 这个行业对于没有杀手的任何东西来说都太有竞争力了。 你可以在漏斗的营销端采取所有正确的步骤，但你必须确保你有最好的人日复一日地拿起这些手机。
展望未来
人工智能、机器学习、自动化。 我知道，我说了大家最喜欢的流行语……
这些进步将彻底改变开展业务的方式，这是肯定的。 对于营销机构和媒体公司来说，最大的变化之一将是销售渠道变得自动化的方式。 这是我们前进的方向：
Jane Smith 刚刚在您网站上的实时信使上完成了一次对话，她决定单击您的新即时演示表单，以便与销售代表取得联系。 这会触发对 Jane 的即时电子邮件回复，通知她 John Doe 将成为她的代理人，并将很快与她联系。 四千英里外，John Doe 被告知 Jane Smith 有兴趣了解更多关于他的 SEO 产品的信息。 约翰在 30 秒后打电话给简，询问他可以为她提供的产品和服务，从此每个人都过上了幸福的生活。
与此同时，这些步骤之间通常会涉及一些工作。 你的代理机构可能还没有机器人，但你可能有一些该死的有才华的营销人员——这基本上是下一个最好的东西，对吗？
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结论
如果您是销售 B2B 的代理机构或媒体公司，无论如何，缩短响应时间应该是您 2018 年的主要目标之一。 只需记住以下步骤：
- 协调销售和营销
- 有一个防弹的资格认证流程
- 使用可用的工具
- 有一个前景分级过程
所以我们一直在进行大量的讨论（希望您已经进行了大量的阅读），但仍然存在一个问题…… Vendasta 是否会在 5 分钟或更短的时间内联系潜在客户？
好吧，朋友，只有一种方法可以找出答案。
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